935-对 弈-第5节

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　　　　反之，如果你的时间并不紧迫、可以从容舒适地考查一种局势时，那你可尽情地将其细枝末节都逐一推敲，并在深知底细的情况下选择一个最佳方案，或是在了解真相的基础上做出最佳决定。　　　　
　　　　


第一篇　　　知己知彼—做好战前准备抛砖引玉

　　　　合理运用时间，也就是懂得合理安排做事的顺序。当前国际棋联规定：国际象棋的所有比赛都必须在当日下完。但就在不久以前还完全没有这条规定。如果一局棋被拖延，此刻极其重要的就是要仔细选一种使棋局不得不停下来的棋势，除非你有明显的好棋可下则最好就下下去；如果相反，你难以决定，并在三四个都可能引来严重后果的选择之间犹豫时，你就最好等待来日再战，并利用当天晚上的时间和你的参谋们仔细研究各种可能的对局方案。　　　　
　　　　在我们的队伍里，对下述规则从来都是恪守不渝的：在一盘棋延时的情况下，如果我方占有“胜势”，则尽可能早地要求停赛。反之，当我方处于不占“优势”的情况下，则能坚持多久就坚持多久地赛下去。我记得这条规则第一次是由波维尼克宣布的。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　我觉得这条规则也能在谈判场里用上。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　不言而喻，在刚刚有利地解决了一个要点之后，最好能获得休会；反之，当发觉什么目的也未达到时，就可毫不犹豫地将讨论延续下去。　　　　
　　　　有种交换法门能做得更巧妙。通常，你为某个次要点全力以赴地争取，那并不是因为你对那点很担忧，而是为了“转移视线”。你要使对手感觉你对某点抓得很紧，所以那点对你必定重要。对方则一方面要思考到底是为了什么，也因此就不知不觉地把注意力集中到这个显得对你方如此费心的要点上来了。到此时你就可以开始提出建议了，你显出无限惋惜地放弃了那个次要点，但作为交换，你指定对方必须在另一悬而未决之点上向你让步，而这一点其实对你非常重要，可你把它随随便便地摆在桌面上，甚至显得很勉强。这就是中国“三十六计”中的第十七计“抛砖引玉”的实质。①　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　我也有过类似的经历，但不是在象棋盘上，而是在讨论比赛的条件和细节上。你对某个具体事件本来并不在乎，但你知道在别的事上会遇到问题，于是你就假装在对你本不重要的事上做出让步—当然在让步时告诉对方你是给了他一个好处，而这正是为了在随后的讨价中获得更重要的好处。　　　　
　　　　战略与战术　　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　我在想，一场战役的准备阶段能否简单地归结为想好一种适于各种情况的运作可能性—也就是说一些交换的可能性呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　做准备，不仅是确立一些原则，制定自己的战术，还要保持灵活性，就像水一样永远可以找到向下流动的路一样。　　　　
　　　　我认为，战略行动源自一个指导全团队人员的大方向，从这点来看，战略其实只不过是一种集体行动的原则。相反地，战术行动则应通过一种对对手的实力、举动、意图的长期把握（如能逐一了解这些情报）来实施。换句话说，不论在何种情形下，战术都应保持其能动性和不可预测性。所以我们可以说，战略的特性就是它的持续稳定性，而战术的特性则是它的灵活变通性。　　　　
　　　　我认为战略与战术的特性之间的这种根本不同是本质性的，它应作为所有战斗与战役计划制定的依据。不管怎样，这样的定义比起以往对战略及战术的近乎愚弄人的定义来要恰当得多。比如有一条这样来定义战略：“即战争的各种行动的总体的筹划”，还有一条这样定义战术：“即一种军事行动的运作。”而事实上，战术并不是对战略的一种削弱，它只是另一个要素。


第二篇　　　直接接敌战术两种对阵风格

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　一旦投入战斗，则决定胜负的将是意志、耐力以及对敌我双方的了解。但在对此战役的准备已够充分的情况下，是否还得确定某种风格和接敌方式呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　我想大致可以分出两种风格、三种接敌的战术方式。什么是风格呢？就是依据对阵各方的性格，而极少是依据他们各自置身其中的处境所形成的各自特点。　　　　
　　　　为了简化一些，我姑且说有两种风格：一种是引起冲突的，另一种是促使和解的。第一种是那些永无休止总想多得却丝毫不肯作为交换而付出的人；第二种则是指的那些为了获得某些东西时、已经准备好了另一些东西来作为交换的人。但更经常的情况是，什么样的风格均出自其原本具备的性格。　　　　
　　　　具有引起冲突性格的那类人，通常都爱把一切争论归到他自己的观点上去，而不试着去理解，甚至连听都不听自己的对话者在说什么。他们追求的是打服对手而非令对手信服。他们脑子里永远有这么个观念，即对手说“少”时则我就该说“多”，对手说“不要”时我就说“还要”。他们骗起人来毫不犹豫，还夸大其词，把己方的条件强加于对方；说话不算数，极尽恫吓、威胁甚或是消灭之能事。其实，他们只不过在有意无意地用显出的好斗性来掩盖他们本身的愚蠢固执而已。　　　　
　　　　然而相反，具有促使和解性格的人，在不用原则做交易的前提下，更喜欢建立长期对话。尽管也许最终都不能了解对方的意图，他们仍总是努力去听取、去理解。他们深切地希望使对方信服，对己方是“多”时，则对对方也会是“多”；对方以为是“少”时，己方也可以认为“少”。他们还会努力使你放松，并努力证明他们的幽默感，为你的日常提供便利，物质方面优待你，总之一句话，就是用计把你“笼络住”。　　　　
　　　　略有模式化之嫌的是，每次当你阐释某种要求却不摆出交换条件时，你就是在向对话者挑衅，你也因此更近于引发冲突的风格。而每当你试图奉送而不索取回报时，你就是屈从于对手，也就接近于和解风格。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　那么我觉得国际象棋的性质迫使人向引发冲突型转变，因为它的目的就是要战胜对手。相反，谈判的性质使人转向和解型，因为它最终的目的是要和对手达成某种协议。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　有一些冠军棋手特别喜欢挑衅。例如波维尼克就特别好斗；卡斯帕罗夫　①　和科尔奇诺依也是，不过比波维尼克稍好些。这种人给人的印象是他们非得依靠向对手发泄私愤来促使个人状态达到颠峰，我估计此种状况有点像个拳击运动员。　　　　
　　　　而在另一个极端，却有斯帕斯基。由于斯帕斯基讨厌对抗，他的那些优胜局都是在和他的朋友们之间进行的。　　　　
　　　　我把其他所有的冠军们排在上述的波维尼克和斯帕斯基这两种极端典型之间。至于我个人呢，当我面对一个肆意挑衅的棋手时，我并不觉得困扰。也许我不太喜欢和一个朋友在棋盘上角力，因为我知道如果我下赢了他，会给他造成不快。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　当不管是谁接受一个挑战时，面对一个敌人总比面对一个朋友好受些吧。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　让…弗朗索瓦说过，在商界中大家互相拼搏，但那不是战争；他还说过永远都不应该把一个对手当做敌人。在棋界也是同样的道理，没有敌人，只有对手。我和对局的棋手之间，关系好坏都不重要，因为他永远都不是一个敌人。惟一使我觉得不便的是，我想说，那就是和一个真正的朋友对阵。　　　　
　　　　但不论棋盘对面坐着的是朋友还是敌人都不会有什么根本改变，其实只是要从职业角度识别，即对面是个你熟知或不熟知的棋手。　　　　
　　　　斯帕斯基与彼得罗辛（Petrosian）①　多次对局，所以很熟悉这位棋手。他有一次告诉我说，他完全知道彼得罗辛在棋盘上何时会发起一场主攻，因为他每次开始进攻前，都忍不住站起来在台上悄无声息地踱步，就好像一只老虎准备好扑向猎物时一样。　　　　
　　　　


第二篇　　　直接接敌战术如何应对挑衅　

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　当然是，特别是当你在谈判中想扰乱对手时，就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错，然后就轮到你努力使人平静，这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时，你要尽量避免回应对手的挑逗，因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情形下，你可暂时将话题扯回到你已经表述过的范围内去，但尽量避免使话题超出你已经阐释过的范围。　　　　
　　　　当然，你也可以决定做出和对手同样挑衅性的姿态，甚至比他更凶。你的这种态度也许会使对方安静下来，但你同时也冒有中断谈判或中断和对方的关系的风险，因为有种具有冲突性格的人受不了别人的粗暴。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　可是面对一个始终不放弃挑衅的对手时，又该如何应对呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　有一种极粗暴的做法就是不让你说话就猛地挂断电话，我有一次就碰上这么一回。那次是个特别泼辣的经销商，非要让我们集团给他某个便利，而我们根本就没考虑这样做。我还是很耐心地给他解释了好几遍，说他的要求是不太可能被满足的，他于是大发雷霆并把电话猛地就挂断了。我立即给他挂回电话并对他说：“我不知出了什么问题，但我们刚才的谈话被人切断了。”他愣了一下，立即换了另一个我们原该讨论的话题，而且语气一下子变得差不多是可亲的了。　　　　
　　　　一般来说，我以为要想恰当地对付一个好斗的对手，首先须从理解他的动机开始。也许他根本就没打算和你谈判，也许他对某项交易的原则看法与你不同，或更简单只是因为他自己的经验不足，所以害怕自己被你给骗了。所以他一上来就提出一些过分的要求，或是发表那类干脆利落的宣言，例如：“你们要就要，不要咱就拉倒……”　　　　
　　　　面对这类人时，你须得让他明白，他即使吓唬得住你，也无法从你这里获取更多的东西。你也因此须在对方出现“危机”期间坚持住，留意观察对方，只是当他每次显得镇静一些时，你才可减轻一些压力。你得教给他学会如何靠自己的正常行为去获取交换；在一笔借贷还款之中，你可根据可能，稍微向对方少索还一些，以使对方觉得“好吃再来”。　　　　
　　　　从严格意义上来讲，我认为面对一位非常好斗的对话者时，应努力使自己说话时比对方更镇静，不去理睬他的各种威胁，也不回应他的各种叫骂；比对方更平缓稳重地阐述己方立场，不要半截打断对方讲话，当他终于结束其谩骂后，你要保持几秒钟的静默，以使在场者都好好体会一下刚才这种不良的气氛，然后你再开口回答。这种“和解式的抵抗”一般到最后都会收获有益的成果。①　　　　
　　　　


第二篇　　　直接接敌战术和解与屈服

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　这种“和解式抵抗”是否想表明自己准备和解而不是屈服呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　当然。屈服是指一种取决于他人意志的状态。而在和解与屈服之间还存在另一种状态。　　　　
　　　　我记得有一次的一场谈判，双方中没有哪方是准备向对方屈服的。但在一种寻求和解的气氛中，双方很快就达成了一个协议。　　　　
　　　　大家知道，在法国的一些私营化了的企业集团中，还承继着一种“相互参股”的状况　②，我有段时期担任财务主管的那家集团就是这种情况。当然，这种情况下的谈判也从来不是一件轻松的事。然而有一回，谈判还是以闪电般的速度达成了共识：那是在1997年，我们集团总裁和另一集团总裁就一项涉及约两亿欧元的减产达成了原则性协议，剩下就是“完成行动”了—这就是说应对具体价格达成协议。这也就是当时交给我去会同合作方财务主管共同要完成的任务，对方这个人我正好很熟悉。出于日程安排及保密性的考虑，我们俩约定在一个星期六上午见面。他来的时候心里已想好了一个价格，我也想好一个价格，两个价格虽不同但实际差别不大，所以很快我们俩就决定对这个差价一方让一步。我们即刻联络上各自的总裁并马上获得了他们的同意。这场“谈判”总共持续了不到一个小时。　　　　
　　　　这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的（有时只是为了疲劳对手的）无休止的讨论就显得多余了。