5551-世界商道-第5节
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于是，日本丰田公司针对美国人喜好的转变，制成了一种小巧、价廉、维修方便、速度快捷、乘坐更舒适的小汽车，具有物美价廉的良好形象，受到一些美国人的欢迎，终于打进了美国市场。接着，日产公司在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者口味以及市场环境后，也于20世纪60年代初推出“蓝鸟”牌汽车，并成功地进入美国市场。
日本小汽车打入美国市场，并未引起美国汽车制造业的关注。即使是在1960年至1969年日本小轿车销量猛增时，底特律还是在忙于生产大型豪华轿车。既没有防御，也没有阻击和迎战。这就为日本生产的小型汽车让出了市场。日本汽车业充分利用这一空隙，乘隙出击，扩大战果，从而赢得了对美国汽车战的胜利。日本汽车业今日之成熟，与当年抓住空隙打入美国市场，并占领这个“轮子底下的国度”的市场的谋略是分不开的。
又如日本的计算机产业。最初以没有得到欧美企业足够关心的地区为突破口，先进入亚洲邻近国家，接着进入澳大利亚，最后打入欧美国家。再如日本的医药及医疗器械。最初也是从侧面向竞争对手进攻，然后在欧美市场上建立自己的立足点。在过去的40年时间里日本企业在世界市场上发起最初进攻时，基本上都是采用这种战略原则。
善于钻空子的日本人在打入外国市场时，无论在哪一个市场都以获得占有率为主要目标。但是，在欧美企业所统治的很多国际市场上，日本产品在技术水平和整个销售网方面都还敌不过竞争对手。换言之，如果采取正面“强攻”的方法，将难以取胜。于是，机敏的日本企业经营者便避实击虚，扬长避短，实行钻空子策略。
近年来，日本企业的目标是进入没有完全被欧美主要对手占领的东南亚、拉美、远东等市场，以自己的优势产品征服消费者的心。例如，在亚洲各国，日本的家电几乎没有遇到欧美厂家的挑战。索尼、松下、东芝、日立、三洋等商标迅速家喻户晓；在拉美，特别是巴西，为了对付欧洲的菲利浦和德律封根，日本至少有5家牌号的彩色电视机进入了当地市场，并进行了大量投资，夺得了这方面的领导权。
日本商人在进入美国市场时，总是选择美国人竞争力薄弱或根本不存在竞争的领域，以被其忽视的方式，出奇制胜。日本本田生产了一种小型轻便摩托车，而这种轻便摩托车开始进入美国市场时，美国人并不看重它，美国企业的经营者甚至将本田公司推出的轻型摩托车称为“一种玩具”。但是，美国人却失算了，日本人在这一被冷落甚至遗忘的角落苦心经营，通过侧翼迂回的作战方式，扬长避短，取得了巨大的成功。日本人这种侧面作战的战略，实际是一种“钻空子”的战略。
日本人还善于钻别国法律的漏洞，尤其是中国法律的漏洞。日本对华产品出口在2000年以前长期带有明显的歧视色彩，对不同的国家出口产品一直差别对待。如一流的产品销往美国，二流产品销往欧洲，三流的产品则销往中国大陆及其他发展中国家。对中国消费者及用户因产品质量问题造成的损害，日本经营者也总是采取避重就轻、避实就虚的处理态度。近几年发生在北京的丰田跑车事件、东芝彩电事件、美能达相机事件等等，都是证明。
中国和美国相比较，在文化传统、历史发展、法律制度上都存在着很大的差异，尤其在对消费者权益的保护方面更是不可同日而语。美国在消费者权益保护方面的法律制度十分完善，几乎无懈可击。因此，美国消费者得到保护的范围和力度都是非常大的。东芝公司为了避免其更大损失而主动同美国消费者通过庭外和解，给予赔偿，体现了日本人对美国法律制度的深刻理解，也表现出日本人的狡滑。
钻空子是一门大学问，机会的场地虽然看上去似乎已经座无虚席，但只要你挤上去，总会找到立足之地。俗话说，见缝插针，寻找商机必须要有眼光和灵活性。别人横着站，你不妨侧身而立，利用好别人剩余下的空间，你完全可以站得更安稳牢靠。
长沙长富利公司的老板陈子龙被誉为钻空子的专家，他的成功经验是12个字：人无我有，人有我专，人缺我补。这套经验是陈子龙在长期实践中摸索出来的。
有一天，陈子龙来到开在五一路的分店，发现该店生意很不景气，心里很不是滋味。经过了解，原来在离分店100米处新建了一栋百货大楼，招徕顾客的手段高明，客流量大，货源充足，有着许多优势，而他的分店在品种竞争、场地竞争等方面都处于劣势。
陈子龙注意到那家大商场的营业时间是早上9时到晚上8时，这使得一些早出晚归的顾客想买临时需要的商品很不方便。于是，陈子龙调整了该分店的营业时间，将以前“早9时晚8时”改为从早上6时至10时和从下午3时至凌晨2时两段，使营业时间基本上与那家大商场错开，这种与众不同的营业时间正好满足了那些早出晚归的消费者，起到了“钻空子”的作用。
陈子龙的商场不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是别人不太注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供自己利用的特点，使各家分店在不同的销售环境里勇于创新，不断吸引顾客，提高商店的声誉。
陈子龙凭着钻空子这一招，在夹缝中求生存，既提高了自己的经营业绩，同时也避免了同对方的无效竞争，公司不断发展壮大，终于成为长沙现在屈指可数的大老板之一。
看来，聪明人总是能够发现别人忽略或根本不知道的机会空间，并且善于利用开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也能更领先一步。
上篇日本人经营之道 一巧设机关克敌于无形之中
商场是一个斗智的地方，能在商场上打拼的都不是凡夫俗子，与对手竞争必须会动心机，巧设机关。对方一旦掉在你的机关里，也就在劫难逃了。高明之人设局隐蔽，让对手看不出来，防不胜防，从而克敌于无形之中。
日本在二战后的几十年里飞速发展，迅速跨入了发达国家的行列。一方面是由于其国家政策的引导和支持所致，另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务，使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。
一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。简单的寒暄之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语？”
“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。
“您是不是非得准时乘机回国？到时我们安排您去机场。”日本人又问。
对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。
首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。
每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多，不忙，不忙。”
日子就一直这样过去了。第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。
第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再次开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任。
你想这项交涉会有怎样的结果？不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美国商人提起这件事时总是说：“这是日本人在珍珠港事件后最大的一次收获。”
日本人在生意场上的“损人利己”，捞到了不少便宜。这并不能说美国人老实巴交，只能说日本人“坏”得精明，他们的方法和手段不得不让人佩服。从一开始，日本接待员就掌握了美国人的时间安排，而他却不知道日本人的用意。日本人打着“热情”、“民俗”的幌子，尽可能地浪费对方的时间，在这场无硝烟的战场上战胜了“山姆大叔”。
所以，作为商人，一定要提高警觉，以免进入对手设的局中。如果是商业谈判，一定要提防对手控制住自己的时间，交涉之中不泄漏自己的时间安排。因为时间对商战过程的影响很大，无论你表现得怎么冷静、平稳，对所交涉的事情总有期限存在，常常在平稳的面具之后隐藏着无比的压力。保密自己的时间，这是从防守方面讲，当然你也可以侦测出谈判对手的时间安排，尤其是其截止期限，采取措施控制住对方，克敌于无形之中，这就是进攻了。
上篇日本人经营之道 一以迂为直巧妙运筹
做一个精明的商人，必须头脑灵活，善于变通，成为一个“巧商”。“巧商”不仅会走“直路”，更懂得走“弯路”的重要性。当缺乏必要的人力、财力、物力和经验知识，或者由于同业竞争的相互对峙消耗而无法直线式地达到目的时，经营者就必须谋求别的途径来实现自己的目标，这就是“迂回术”。
迂回就是不循两点直线，可以通过三角形、四方形等多边形方式，或者是回折线方式，最终把利益收回到自己的身边。日本商人的迂回战术，运用得酣畅淋漓，下面小举一例。
日本著名商人印井见深起家时是一家玻璃制品公司的工程师，但他希望经营石油生意。一次他从一位朋友处获悉：巴西即将在市场上购买2000万美元的丁烷气体。他立即飞赴巴西，但他对石油生意既无经验，也无老关系。可他发现了另一件事，即巴西牛肉过剩。他飞往西班牙，那里一家造船厂因无人订货而濒临倒闭。他告诉他们：“如果你们向我买2000万美元牛肉，我就在你们造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮。”西班牙人非常高兴地接受了他的建议。这样，印井见深把巴西的牛肉转卖给了西班牙。
印井见深离开西班牙后直奔纽约的一家石油公司，对他们说：“如果你们租用我正在西班牙建造的2000万美元的超级油轮，我将向你们购买2000万美元的丁烷气体。”石油公司欣然接受了他的条件。这样，印井见深利用四边形的迂回战术，实现了进入石油海运业行列的夙愿，并开始了其经营生涯。
印井见深的以迂为直的经营策略体现在，通过一个或数个中介共同获益的曲折的过程而最终做成生意。有时生意不能在两方之间直接做成，要通过多方的接触，把各个有兴趣的方面彼此联结起来，就能做成一笔大生意。
人们常说“智慧就是财富”，但按照常规程序的转化也许还难以清晰地显示这一说法的形象性。那么，下面这个故事中所运用�
