3273-细节决定成败-第20节
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引资进一言”一文。现抄录如下：
中央电视台2003年12月3日的《央视论坛》节目，题目是《开发区该降温了》，自然不能不引起各级政府和各类投资企业的关注。
我国的开发区建设始于1984年，1988年批准的国家级开发区14个，到2003年增至54个。加上省级、市级、县级乃至乡镇级的开发区，便很难准确统计了。广东一省，国家级开发区6个，省级3个，软件或出口基地8个，863转化基地12个。
今日的珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾地区成为我国最大的三个开发区集群，昆山、深圳和吴江成为中国开发区的样板模式。世界500强254家进入珠江三角洲，今年“非典”期间广州开发区每个工作日平均引进1个项目。地处苏州和上海之间的昆山（县级市），台湾前百名的企业25家落户于此，常驻台商超过千人。深圳高新开发区，2002年比1996年，产值72倍、出口226倍、税收108倍，成为深圳的第一亮点。
但中国如此之大，各地极不平衡。不少地方的开发区除了征用了大片农田，什么也没开发出来。各地开发区的缺陷多集中于3个方面：招商优势片面强调地价和税收、产业结构不合理、因配套不到位导致商业成本偏高。作为河南安阳地区工商联的特聘市场营销顾问，觉得安阳的开发区建设也不尽如人意，招商引资同样存在不足。我想站在营销人的角度提点建议，供地区领导参考。
调查研究是一切营销工作的基础，花大力气了解外商投资的决策程序和对投资地的考察内容，是必不可少的。不了解别人投资时考虑什么，怎么能招商呢？
国外的企业，尤其是一些世界级大企业，在选定投资地点和分厂的厂址时，有一整套的评价和决策模型。在全球化因素的带动下，企业在别国设立办公室、工厂、零售店和银行的需求越来越大，这种甄选过程一般分为三步，首先是挑选进入国，其次挑选进入的地区或社区，最后确定具体地址。
在挑选进入国时，外企的挑选参数包括：
（1） 政府法规的规范
（2） 政府对企业的态度
（3） 政局的稳定程度
（4） 文化事件
（5） 经济事件
（6） 市场的位置分布
（7） 劳动力的可获得性
（8） 劳动力的劳动态度
（9） 生产力
（10） 生产成本
（11） 供应商的便利性
（12） 交通条件
（13） 能源状况
（14） 金融汇率
在决定进入哪一个地区时，外企一般考虑以下因素：
（1） 该地区企业的愿望
（2） 地方文化的吸引力
（3） 税收
（4） 气候条件
（5） 劳动力成本
（6） 劳动力可获得程度
（7） 劳动者对工会的态度
（8） 公共设施使用的成本
（9） 该地区对环境的管制和保护
（10） 地方政府的倾向性
（11） 原材料供应的距离
（12） 与消费者的距离
（13） 土地费用
（14） 建设费用
在选定一个确切位置之前，大企业的经理们一般要考虑以下几点：
（1） 初选位置的可伸缩性
（2） 火车、飞机、高速公路
（3） 地段的限制
（4） 所需的服务商、供应商的配合程度
（5） 环保问题
以上就是我们常常提及的投资者考虑的33项。
第七部分安全管理无小事（6）
一般说来，外企在进入某一市场时，优先或重点考虑的因素有以下几个：
一、劳动生产率：这里相关的概念是劳动力成本（工资）与生产力的相关系数。比如说：一个工厂其系数可由以下公式推出：
每件成本﹦每日劳工的成本（主要是工资）∕每日的产量
每日的产量又取决于劳动力教育水平、培训的水平及工作习惯。换句话说，如果劳动力的工作态度不认真或不负责，那么即便不要钱，外企也不会进入。
二、外汇：我国地方外汇政策与国家是同步的，如果国家没有大的动作的话，某地在这个领域的运作空间不是很大。
三、地域成本：其中又分可见成本与不可见成本。可见成本指的是那些看得见而且可以精确测算出来的成本，如劳动力、原材料、税收、折旧等；不可见成本指的是无法量化的成本，如教育的质量、公共交通设施、社区对产业或商业的态度，还包括生活质量的变量，如气候、体育发展、报纸等媒体的发展情况。
四、观念：包括国家、省、市对私有财产、污染、员工稳定性的观念。这种观念基本上构成了一个地区商业环境的框架。显然，客观地说，安阳在这一块的得分并不高，恐怕全国都是如此。
五、与市场的贴近程度：外企进入一个地区最主要的目的是贴近消费者，如果某个地区不存在对其产品的大量需求，那么企业是难以进入的。
国外企业选择投资地，比较常用的是因素权数法，即把候选地址按每项指标，乘以权数再相加得出的分数即为该地的得分。
例：福特在中国投资设厂，它选择安阳与上海作为候选地，就会进行如下评判：
项目权数得分权数得分安阳上海安阳上海劳动力的供应情况 0。0670604。23。6观念的供应情况0。1407047劳动力素质0。1408048劳动力价格0。0780605。64。2人均车拥有量0。1530654。59。75人均收入0。1530904。513。5教育情况0。0330700。92。1供应商情况0。1607067市场容量0。24090818税收0。0440601。62。4总计1。0043。375。55安阳的得分是433，上海的得分是7555。福特当然会选择上海作为其投资地。
迪斯尼在选择上海还是香港作为其迪斯尼乐园所在地时，运用的就是这种方法。当然，迪斯尼考虑的因素比上表所列的要复杂得多，权数的考虑也更为科学。
营销也需要工具，为招商引资的工作人员提供尽可能完整的营销工具，也是必须之举。比如：地方介绍的画册、VCD、幻灯片、书籍等，招商还得有一本反映地方招商引资政策的《招商手册》等，同时相关的人员必须切实培训到位。
我在安阳工商联演讲时，觉得安阳的企业家挺好学的，对新的营销、管理观念非常渴望，白天听讲一整天，晚上还开座谈会，提了60多个问题。就招商引资而言，我们的相关机构的干部，也需要接受一些新的营销理念。我的上一本书《营销人的自我营销》就提到一个观点：美国总统也是SALES，县长是人民企业集团的总经理，招商就是营销开发区。
把信息和情报放在第一位，金钱就会滚滚而来。
——S。M。沃尔森（美国企业家）
第七部分综合国力上升而国际竞争力下降
——不容忽视的细节因素中国改革开放以来，中国的综合国力在不断上升，国际影响力也越来越大，但是高兴之余，不知道大家注意到没有，中国的国际竞争力从1998年以后却在连年下降，不免令人费解。“综合国力”、“国际竞争力”看起来是很大的题目，似乎也不是我们平民百姓能左右的了的，但是“位卑未敢忘忧国”，国家竞争力肯定是与每个公民、每个企业有关系的。我看了关于中国的统计数据后，还是想就这个问题从“细节”角度谈点看法。
2003年4月21日，权威机构发布的“全球综合国力报告”，2002年中国的综合国力排名世界第七位；
2003年10月30日，位于瑞士达沃斯的世界经济论坛（WEF）发布的《全球竞争力报告2003…2004》：
中国成长竞争力指标在102个国家/地区中排名列第44位，下滑了4位；中国商业竞争力指标在95个国家/地区中排在第65位，下滑了7位。
综合国力和国际竞争力是两个概念。
综合国力评价主要是对现实实力和影响的评价，它是以硬指标即统计数据为主，而国际竞争力的评价更多依赖于软性因素和指标。
中国的综合国力强了，影响力大了，但是国际竞争力却出现了下降的情况，2003年排名甚至比印度还落后9位，那么，我们到底哪里落后了呢？
世界经济论坛首席经济学家奥古斯都博士说：“世界经济论坛是根据宏观经济指数、技术指数和公共机构质量这三项标准对一个国家的竞争力做出评判的。中国宏观经济指数排名列第25，是相当不错的；但其他两项的排名分别为第65位和第52位，这使中国的最终排名落在后面。中国在技术和公共机构质量方面的欠缺，说明中国经济还有很长的路要走。”
从奥古斯都博士的分析可以看出，中国主要输在技术指标和公共机构质量这两项软指标上。例如，在吸引外资时我们只是说中国有丰富的廉价劳动力，可是，比中国更廉价的劳动力到处都是，越南、印度、孟加拉等许多国家的劳动力价格比中国低得多。再说，实际算起来，中国的劳动力真的便宜吗？如果加上效率的因素就不低了，甚至高于韩国、匈牙利或墨西哥。据统计：
美国生产力要素中，技术与知识的增长占80％
中国科技进步对经济增长的贡献为29％
青年受高等教育的比例，发达国家在30％以上，美国70％，中国为3％
发达国家技术工人构成：高级技工占35％以上，中级占50％，初级占15％；中国高级技工占4％，中级为36％，初级占60％
以上几组数字可以看出，中国的廉价劳动力虽多，而优质又廉价的劳动力太少了。所以，中国企业的效率在国际竞争力的评比中是很差的，而且是直线下滑的（1998年为32名，2002年为43名）。
邓小平先生那句“发展是硬道理”的名言，几乎是人人皆知的。中国分三步实现现代化的战略方针早就定好了，“可持续发展战略”、“科教兴国战略”、“依法治国战略”、“西部大开发战略”等一系列战略问题早已解决，关键是看各级政府、各个企业、每个人怎么做，怎么执行到位的问题。
如果各个方面工作都做到位了，我们在世界竞争力报告中的各项指标提高了，中国的国际竞争力自然也就提高了。
杰出的策略必须加上杰出的执行才能奏效。
——H·格瑞斯特（美国企业家）
第七部分企业怎样戒烟
第一步，在第一次召开的干部会上，我宣布：“汪中求今天开始不抽烟，你们大家抽不抽我不管，我不抽烟，先做给你们看。我从上大学到现在一直在抽烟，但是从宣布之日起，不抽烟，我说到做到”。我把这个决定公开告诉大家，让大家监督我。但是，现在我还不完全限制别人抽烟，你现在抽烟，暂时我不管你。
第二步，过一段时间以后，我在全公司搞了一次支持戒烟的集体签名活动。工厂大门上挂上一条巨大的横幅，上书“防火人人有责，提倡人人戒烟”，全厂300多人，近200人在无统一号召的情况下在横幅上签名。同时，我们在大门外边2米处划上一条很醒目的黄线，也大书10个大字“重点防火单位，严禁吸烟”。为什么不以大门为界线呢？往大门外推出2米，并无禁烟的技术意义，但前移2米，在警示意义上就完全不同了。要知道，此前工厂的第一、二车间之间的通道上都有烟民扔下的烟蒂。
第三步，颁布一条纪律“不许流动吸烟”。工厂规定了3处吸烟区：一是老板的办公室，二是指定一处专为客户吸烟之所，第三处就只有厕所了。
第四步，才是“全厂禁止吸烟”，并将此条写进员工守则，连来公司的客户都同样做到。
戒烟对于企业管理本算不上大事，但有效操作、切实做到，就并非易事。必须小事当大事做，这样慢慢来，一步一步，越来越严，让员工慢慢习惯，最后达到你的严格管理的要求。
无视细节的企业，它的发展必定在粗糙的砾石中停滞。
——松下幸之助附录2：开个经销商会30多份文件＇＇＇＇＇＇＇＇细 节 决 定 成 败＇＇附录2：开个经销商会30多份文件
开经销商会议是企业几乎每年都得进行至少一次的活动，但开好一个会，准备工作越细越好。一位清华大学在读EMBA学员，根据我主持召开的LF涂料公司经销商会，写了一篇“项目管理”的
