竞争七绝招-第4节
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组织一项行动计划，它将使你占尽上风。不要指望立刻就会有结果。一步一步稳扎稳打，随着你的力量逐渐增强，他们的力量就会被慢慢侵蚀。
你采取了哪些措施了解你的竞争对手？你应该采取一切措施，尽可能详细地了解你的竞争对手。这件事不应该交给你的低层员工或外部顾问去做。熟悉竞争对手这件事应该由你的高层管理人员来做，最好是由那些将要利用这些信息进行决策的人来做。
已故的赛姆·沃尔顿（Sam Walton）先生是美国零售业巨头沃尔玛的创始人，他曾经毫不讳言，自己常常去学习和研究他的竞争对手如何管理他们的商店，这对他自己的成功产生了很大影响。即使在他的商店已经使他的身价达到百万美元、千万美元之后，他仍然会去参观竞争对手的商店，以便随时知道他们的最新进展情况。
通过扮演你的竞争对手的顾客，你可以学到很多东西。要了解你的竞争对手，最好的方法就是亲身体验他们的产品或服务。这将为你提供宝贵的机会亲身体验他们所提供产品或服务的质量，以及他们售后支持和服务的质量。
你什么时候才能了解竞争对手的最新进展情况？你认为是否应该了解得再及时一些？当然，绝大多数研发工作都是“在暗中”进行的。它们往往是公司最高级别的机密。除非有工业间谍打入了公司内部，否则在竞争对手的新项目投放市场之前，没有人会知道自己的竞争对手在从事哪些新的开发项目。如果你的业务不断受到由于竞争对手的出其不意的进展造成的打击，那么；也许就到了你该对本身的研发工作投入更多精力的时候了。
你的竞争对手认为你是他们的竞争者吗？如果你是一家小公司的老板，那么；这或许是件好事。你的优势也许就在于你的规模太小了，以至于那些大公司不会把你当做一种威胁。如果你的公司规模很大，但是你的竞争对手却没有把你当做竞争者，就说明你做得也许还不够，不足以对你的对手构成威胁。
你与你的竞争对手关系友好吗？你是否曾经在社交场合与你的竞争对手交往过？与你的竞争对手进行交往并不会给你的公司带来害处，你可以通过非正式的方式与其交往，也可以通过你的行业组织或交易会之类的场合与其交往。这是获知本行业内部的观点以及他人对充满挑战的市场拟采取什么样的应对措施的最佳途径。只是要确保消息的透露朝着有利于你自己的方向发展。
第一绝招 了解你自己第9节 批 评
你能很好地处理别人的批评吗？你往往可以从建设性的批评中得到很多东西。如果你能够将批评视为能够指引你保持正确方向的有益工具，而不是对个人的冒犯，那么；你就会从批评中受益。
当然，总是有那么一些“职业批评家”，对他们而言，你做的事情无一是正确的，他们永远都无法满意。这类“职业批评家”到处都有，而且他们几乎不会改变自己的方式。接受他们的存在这一事实，同时尽量减少使自己暴露在他们面前的机会。
你是否曾经积极地寻求过建设性的批评？如果你对自己事业或个人生活的某些方面没有信心，那么，积极地寻求一种你信得过的意见是有意义的。
最后一个问题是，你为什么要买这本书？驱使你买这本书的原因可能有很多。最主要的原因应该是，你真诚地希望从中学到一些东西，并且寻求取得更好成绩的途径。
你应该考虑采纳的10点个人建议
1 永远接受新观念。任何事情都不会一成不变，商业尤其如此。
2 要现实。你要保持坚忍不拔的精神，但要确立可以实现的目标。
3 商场永远是战场。别指望商场是其他什么东西。
4 客户是你公司的血液。永远清楚地知道他们的需求，并努力像对待盟友一样对待他们，并且真诚地认同他们的目的和目标。
5 要对你的对手的了解超过他们对你的了解。
6 要认识到没有人永远正确。犯错误的时候要通情达理地承认错误，并且从中吸取教训。
7 努力了解自己的弱点，并努力克服它们。
8 为了成为具有竞争力的杰出人士，你必须真正地、毫不动摇地渴望获得事业的成功。
9 如果你没有幸福的、有价值的个人生活作为事业的支撑，那么；你的事业就不可能取得与你的能力相符的成就。
10 种瓜得瓜，种豆得豆。一分耕耘一分收获；如果你没有全心全意地投入，而且甘愿付出努力，那么；你就不要期待会有什么结果。
第二绝招 了解你的客户第1节 引 言
要想把生意做大，你需要掌握的秘诀再简单不过了：这个秘诀太简单了，以至于很多人从来都不曾得到过这个秘诀。即使那些得到了这个秘诀的人也并不真正相信它。他们表面上说相信这个秘诀，他们在同事面前也假装相信，但是，在他们的内心深处，他们却并不这样认为。
这种人永远都不可能成为出类拔萃的商人。如果你想出人头地，那么；你就必须理解这个特殊的商业秘诀，而且必须从情感上认同这个秘诀，而不是仅仅在理智上认同。
你应该知道的秘诀
这个秘诀就是：
不断地、真诚地、深入地、毫不畏缩地，而且恰如其分地理解你的客户想要得到什么。
这听起来太容易了，但是，大多数商人，甚至是绝大多数商人，都很难将这个秘诀付诸于实践。
绝大多数商人认为，如果他们想要获得成功，那么；只需了解自己的客户需要什么样的产品和服务就足够了。
他们错了。
你的客户愿意为之付钱的那些产品和服务仅仅是能够近似于解决他所面临的问题的有形的物品或者无形的服务，仅此而已（顺便说一句，我们在本书中之所以使用的是指代男性的代词“他”，只是为了避免由使用指代两个性别的代词带来的不必要的重复和NFDA1嗦。本书的作者既有男性也有女性，我们对从事商业活动的男性和女性具有同等高度的评价）。
不断磨砺你的竞争绝招：如果你想成为一名真正的商人，那么；仅仅提供给客户他们想要的产品和服务是不够的。客户的需求和欲望在不断发生变化，因为他们会不断遇到新的和不断改进的产品和服务。要让你本人和你所在的公司能够真诚地、确切地理解客户的需求，并使这种理解成为习惯，这正是将生意做大的秘诀。
第二绝招 了解你的客户第2节 什么叫做“近似于解决客户的问题”
让我们先花一点儿时间来看看什么叫做“近似于解决客户的问题”。
如果你考虑过这个问题，那么，你应该知道，在客户“购买”的所有产品和服务中，没有一样能够毫厘不差地符合他的要求。的确，你周围有很多客户对购买的产品或服务很满意，但是，没有任何一位客户会认为他们购买的东西与他们想要的东西百分之百地吻合。在他们从来都不曾确切地知道自己的需求的情况下，他们怎么可能会认为自己购买的东西与想要的东西百分之百吻合呢？如果他们知道可能另外有一样东西能够更好地满足自己的需求，那么；他们怎么能百分之百满意呢？如果他们的需求在不断发生变化，那么；他们又怎能百分之百满意呢？
即使某位顾客感到很满意，那他肯定也会认为仍然存在一些可以改进的地方。当然，有时候，顾客可能并没有意识到这些尚有改进潜力的地方，但它们确实存在。
以矿泉水为例。矿泉水是一种一目了然的简单产品，从表面上看，只要瓶盖密封完好，瓶子能够直立在桌子上，水符合卫生标准，而且口感很好，顾客就会对它百分之百地满意。但是，如果有这样一种瓶子，它能使水在无需放入冰箱的情况下，一直都保持着冰凉爽口的品质，即使是在最炎热的夏天也能做到这一点，难道你不会更喜欢这种新瓶子吗？
当然，很多人都想不到这一点，想不到这可能是他们需要得到的利益，因为他们从来没有见过这样的瓶子。但是，可以肯定的是，一旦他们可以得到这种利益，而且价格适中，那么；人们就会想要得到它。
彩色电视机的情况也是如此。人们在展厅中看到彩色电视机之前，他们对自己的黑白电视机非常满意。但是，一旦他们看到了彩色电视机，他们就再也不会满足于一台黑白电视机了。
某件产品或某项服务只是“近似地解决了顾客的问题”这种说法听起来也许有点抽象和过于理论化，那就接下来让我们看一些真实的例子。以某些具体产品为例，我们可以很容易地说明这个观点。然后，我们再来看一般情况。
能使水总是保持冰凉爽口状态的矿泉水瓶的例子和关于彩色电视机的活生生的例子提醒我们，有时候，区分哪些东西和产品特性是我们必需的，而哪些东西和产品特性又是我们内心深处想要的，这一点很重要。
在上述前提下，必需和想要之间的区别很大。例如，在现代社会中，要求我们必需能够做到随时与全世界的朋友进行交谈，或者进行商业联络。电话使我们做到了这一点。我们中的有些人也许想要见到那些与我们联络的人。当然，目前已经有一项技术可以让我们做到这一点，那就是可视电话，但它尚未普及。问题的关键在于，目前，那些想要得到这种设备的顾客总量太小，还不足以促成制造商在全世界范围内普及这项服务，就像传统的电话服务那样。如果想要得到这项服务的顾客的总量确实非常大，那么；可视电话就将成为我们生活中一件很平常的东西，那时候我们就得说顾客需要这项服务了。
需要指出的是，顾客的愿望有时候并不具备特别重要的经济意义，因为技术的发展往往无法使他们的愿望成为现实。换句话说，这些愿望是顾客现阶段还无力支付的东西（例如，第三世界成千上万的人想要得到一流的医疗服务，但是由于他们无力支付这种服务所需的费用，因而无法得到它），或者是仅有一小部分顾客希望得到的东西，而这部分顾客的总量还没有大到激发整个行业对此做出回应，提供他们想要的东西。
因此，我们的观点是，顾客的需要这个词要实用得多：顾客的需要也就是那些已经转化成对产品和服务的真正的经济需求的愿望。因此，我们在整本书中用的都是需要这个词。
汽 车
自人类100多年前发明汽车以来，汽车无论从性能还是外观等各方面都发生了很大的变化。这种变化几乎完全是由技术进步带来的。事实上，顾客的核心需求大体上保持未变，当然并不是一点变化都没有。顾客一直需要有一种工具能够把他们自己及其财产从起点带到目的地，这种工具的速度要比走路或者其他那些需要付出体力的方式（例如脚踏车）快。除此之外，顾客第二位的需求与舒适、安全和身份等问题有关。
自然，在核心需求得到满足之后，与舒适、安全和身份等问题相关的第二位的需求变得越来越重要。现代汽车的安全性和速度使得顾客越来越理所当然地认为，自己的汽车可以把自己带到想去的任何地方。然后，他在选择购买这辆而不是那辆汽车时，考虑的就是其他一些与核心需求（能把自己和物品带到目的地）关系越来越小的问题。现代汽车具有很多种特性，这些特性与把你从A地带到B地去的过程关系不大，或者没有任何关系。相反，它们能够满足你关于舒适（通过真皮坐垫等方式）、安全（通过一些附加的零件，例如气囊、加固的车身结构）和身份（通过型号、大小、为顾客定制的一些部件，以及你所购买的汽车的牌子所具有的吸引力等）的需求。
到目前为止，所有那些已经售出的汽车都仅仅只是接近于顾客想要得到的某种特殊需求。之所以说是“接近于”，是因为没有一辆汽车能够同时满足除基本需求之外关于舒适和安全等的所有需求，毕竟每个人都有自己的偏好。
不错，这些“近似产品”的确在越来越接近于顾客的需求：没有人怀疑，现代的一辆福特汽车比T型福特汽车提供了一种更好的、更接近于满
