房地产神曲-第19节
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质量，他们要求的房子得有喝茶的小花园，有陪儿子散布的小树林。
如何准确把握城市群落的平台需求，实效给出了一种称为“角色分析法”的工具。一个人可以把自己掩藏得似海深，也可以非常善变让人看不清，但是，只要抓住了他扮演的“社会角色”，你就可以读懂他的一切行为，无须让他开口出手，你就能洞察他们的心思。熟练运用角色分析法，不用市场调查，你都能够清楚地知道客户需要什么样的空间。
深圳、北京、成都中产的城市平台差异性所在，正是中产们在各个城市扮演的角色不同而导致的。深圳是一个竞争激烈的城市，中产们扮演“专业的中坚力量”来获得果实，所以房子也不能马虎，可能讲究情调，更重视细节和品质，所以他们的楼盘看上去仿佛酒店大堂，扶手都是精心选择的。而北京是胸怀四海的城市，埋头苦干的人在这里缺少市场，所以中产们必须扮演“上知天文，下知地理”的知道分子角色，懂是好事，不懂也得装懂，你现在应该知道扯着理论大旗的国外设计机构，能够在北京兴风作浪的根本原因了。但北京的做法在成都显然就有点行不通，这一个以生活质量为终极追求目标的人文城市，中产们不受政治、经济的玩弄，他们更关注自我的真实感受，努力赚钱就是为了生活的质量，苦学知识是为了生活的品位。
在洞察群落平台需求的过程中，还有一个非常重要的工作，就是了解这个群落的食物链条。城市里有无数媒体、艺术家、教授、学者、知名人士、服装店、保洁公司、交通系统、餐厅、咖啡厅、电影院、百货公司和酒吧等，这些群落的寄生形态，仅从外表看上去似乎都大同小异，但是你仔细研究后，会发现他们的观点、业态、装修、价格、产品、决策者心态却各不相同。你会清楚地看到，他们各自服务于一个群体，并在不同的食物链条上获利。
找到不同群落的寄生者，了解他们在城市里的地位有多大，资源有多少，需要什么帮助，找到整合他们的方法。这些都是不可忽视的平台共建力量。
第四部分第一步：土地价值分析（1）
拍卖土地时，国土局给的土地资料是一本地图意义的说明书，详细标明着大小、长短、经纬坐标、高差等，最后还会告诉你绘图比例。但这个说明书几乎和土地价值无关，我们得绘制出另外一张地图来确定竞拍的出价。
另外的那张地图，就是“城市群落势力地图”，它隐藏在我们常见的地图之中，也和街道、美食娱乐场所、行政办公机构的分布有关系，然而新华书店销售的地图却从来不标明他们的存在。
和作战总指挥部墙上挂着敌我军力分布图一样，每个开发商会议室里面都应该有一张“城市群落势力地图”，上面详细地标明了各个群落在城市中的势力地盘，并有详细的文字来说明每个地盘的人口统计数据，因为城市群落从未停止过地盘争夺战，所以还得有一条条动态标线，表明群落有可能发生的地盘扩展运动。
地理意义上的城市地图，只能告诉我们区位和方向所在，以及各个区域的地貌情况。只有社会意义上的城市群落势力地图，才能给开发商竞拍土地提供有益的指导和帮助。
一般来说，在某个城市生活几年，对城市各个群落的分布区位都能了如指掌。以成都这个城市来说，有“东穷北匪，南富西贵”的说法，开发商们参照这张势力地图，大都能知道在什么样的区域修什么样的房子，也明白该以什么代价去获得土地。从这个角度上讲，实效提出的“城市群落势力地图”价值并不大。
但是，在什么区域修什么房子的做法已经不适合当下开发的要求，原因很简单，随着城市人口的激烈增长，每个势力地盘都挤满了人，在熟知的区域里面，根本就没有新的地块来修房子。只有一个办法，那就是将原有建筑炸掉，做旧城改造，这样才有大规模开发的机会，但这对任何城市来讲，无疑劳民伤财，动静太大。
未来的房地产开发，热点将集中在城市的扩张上，而不是旧城的改造上。这意味着我们将在一片空白的土地上修建房子，没有任何开发定位的参照，许多开发商面临这种情况时，往往不知道如何去竞价。
所以，画出“城市群落势力地盘图”容易，灵活运用这张地图却非常困难。问题的关键在于，城市地理地图是相对静止的，而势力地盘图则是动态的。就像作战指挥部墙上的地图一样，昨天可能丢掉了几个城池，而明天可能又新增加几个城市。
灵活运用“城市群落势力地盘图”，首先要看每个群落地盘的饱和度，他们是不是已经到了地盘太小的居住困境。这一点非常重要，比如我们发现一个新区，非常适合富豪居住，但是他们原来的地盘空间还不饱和，如果你买下这个新区，他们就不会过来，如果你退而求其次卖给中产，那就又浪费了土地的价值，获得不了最大化的效益。
群落地盘饱和度指标，连带产生了群落战争以及群落迁徙的现象。如果存在大规模的旧城改造，那一定是发生了群落战争，原来的居住人群被赶走，新的群落翩然而至，因此一定会做平台空间的改造。我们所看到的旧城改造运动，通常只发生在几个有限的区域。一是城市中心，因为城市中心往往是政治经济文化的中心，土地价值非常高，权力群落自然想获得这些地盘；二是城市历史文化区，因为披着文化历史的面纱，居住的是风雅，买卖的也风雅，原来居民无一例外地被迁了出来，有权势的群落才能风雅入驻，最典型的案例是上海的新天地、成都的宽窄巷子；三是城市里临河临公园或靠山的地段。从这个意义上讲，大多数的旧城改造，不是原有居民出钱来将家园翻新，就目前来看，还没有一个钱多到如此发烧程度的“原始”群落，而是财大气粗的新主人光临，改朝换代般地进行改造。
群落战争催生出群落迁徙现象。所谓群落迁徙，可以分为胜利群落抛弃原有地盘，集体迁往抢夺而来的更好地盘，以及失败群落丢失了原有地盘，只好往其他地盘搬家两种情况。失败群落丢失地盘以后，可能去抢夺力量更弱的群落地盘，或者往无人愿意居住的郊区迁徙。需要说明的是，群落势力地盘争夺战，并不是通过暴力等明火执仗的手段进行的，而是通过土地竞价、抬高区域物价指标，以及培养区域商业配套倾向性等文明手段来实施的。对于开发商来讲，群落迁徙现象通常是盈利的机会，如果居住者们获得的都是百年家园，那你还能开发什么？中国现阶段的城市极具不稳定性，群落势力地盘战争也从来没有停止过，一个强势群落刚刚获得了某个地盘，可能立刻被其他更有势力的群落赶走，旧城又得被改造一次。世界上任何城市，产生百年家园的唯一可能性，就是其占有群落是百年的，他们的权力和统治，能够维持百年。历史上曾经出现过的这样的罕见群落有：王胄、贵族、地主、资本家，现在的中产也正在往百年群落努力。
另一个和群落地盘饱和度无关，但也能催生群落战争的，就是新兴群落现象。前面说过，中国的城市非常年轻，旧有群落人口急剧膨胀导致群落地盘战争，新的群落出现也会导致地盘战争。对于一个睿智的开发商来讲，不应该对新兴群落现象视而不见，新兴群落现象也是推动商业多样性的强大动力。举例来说，外形美观的车，在20世纪90年代只属于富豪阶层，其他买车族只购买了实用性强但外观丑陋的车；但白领阶层出现并获得舞台以后，产生了奇瑞QQ的汽车营销创新。60年代可口可乐一统美国饮料天下，而70年代的新兴群落，却促使了百事可乐获得两分天下的机会。
第四部分第一步：土地价值分析（2）
统治多年的老大级别房产商，必须重视新兴群落现象，虽然他们暂时还让你看不上眼，但未来将是你主流的消费群体；而下一个房地产春天来临时，新兴群落则是中小型房地产公司获得舞台的机会。从上世纪90年代中叶开始，当时60年代的新兴富豪群落、中产群落造就了现在的房地产老大，而未来的80年代初以及80年代后群落，则是现在中小型房地产公司发展壮大的唯一机会。
欲在竞拍时正确地衡量土地的价值，实效希望每一家房地产公司都有一张“城市势力地盘分布图”，但是这张地图将不再提供显而易见的地块价值，未来的大部分开发将在毫无参照的城市新地块上进行，所以实效提出了“土地价值参考法”的工具，分为旧城地块、新城地块两种参照方法。
○ 旧城地块的参照方法
参照对象：城市群落势力图
参照步骤：
（1）忘掉地图意义上的地块，不论它在一环还是多少环；
（2）通过访谈等形式，描绘出“城市群落势力图”；
（3）地块所在“城市群落势力图”的位置，就是它的价值；
（4）如果地块所处的“城市群落势力图”里面有你满意的买家，那么，一拍即合，省心省力；
（5）如果地块不幸在你不满意的势力地盘里，那么，找到该地块将要迁徙到这里的首选人群。
参照范围：
（1）跨城。当城市带形成后，在城市带形成大的势力地图。比如香港与深圳，上海和杭州，成都和华阳、龙泉等。
（2）城市。在独立的城市内部势力地图上参照价值，比如万科以整个成都为参照，在原本荒芜的城东发现了“中产居住”的价值。
（3）区域。在小的势力区域，参照土地的价值，如成都中海名城，吸引了大批居住于城南的人。
（4）社区核心。在群落社区单元里发现价值，比如成都王府花园，紧紧贴住玉林生活圈，从而获得成功。
○ 新城地块的参照法
参照对象：
城市新区的开发没有显而易见的势力地图，开发参照的对象是群落迁徙运动。
参照内容：
（1）根据“城市群落势力地盘图”，参照你的地块是否有显而易见的机会，如果有，则顺势而为，就像你在富人区获得了一块地，那当然就是建设富人的城市平台。
（2）考察城市各个群落目前其势力地盘的人口饱和状况，如果某个重点群落人口严重超标，乃至出现了小巷子里面都停满了车的现象，那么你在新区获得的那块土地，就可以成功地为他们创建平台；反之，即便你拿到的是一块风水宝地，也会犯超前的错误。
（3）根据每一次的群落迁徙运动，重新审定你手中土地的价值。因为群落迁徙是已发生的群落战争的结果，在此之前，土地价值已经被群落们评价过了，如果不幸你的地块不在你青睐的群落战争地段中，那么你最好先停下来。没有哪个群落有能力在短时间内进行两次战争以及迁徙的。相反，主流群落的地盘战争，则会发生地盘价值的连锁反应，地震般重构整个城市的地块价值，仔细找一找，说不定你的地块会被另外的群落看上了。
（4）如果你一心想做某个群落的生意，而他们恰好又想迁徙，该怎样去寻找相应的地块呢？很简单，拿出城市势力地盘图，研究他们原驻地的社会地貌，比如风景情况、交通情况、配套情况，找到留恋以及抛弃这里的根本原因，就可以去寻找相对应的土地了。
根据“土地价值查考法”，一则可以规避拍地的风险，在目前的土地政策下，拍地都是真金白银，来不得半点马虎；二是创造市场奇迹，一些开发商根据群落迁徙现象，以较低的价格获得了看似不起眼的地块，结果销售出高价，如果都是以显而易见的方式去拍地，你能看到的，别人也能看到，绝无奇迹可言；三是发挥土地的最大价值，土地是不可再生的资源，开发成本又高达亿万，所以，一定要将土地的最大价值挖掘出来。一些开发商本来获得了风景极佳的地块，但对富人居住区的饱和状态视而不见，就因为这块地在原来的穷人区，结果修建成了经济适用房，因此极大地浪费了土地的价值。
第四部分第二步：平台规划（1）
这一步的任务，就是认真思量该在土地上提供什么的问题。如果前两步的工作扎实，熟知所在城市群落的平台需求，掌握着一张最新的“城市群落势力地盘图”，轻而易举地通过需求和地盘争夺战，就能知道应该在具体的土地上提供什么�
