聆听华尔街的经商智慧-第2节
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里布曼和里巴克认为任何竞争激烈的行业，都是有可利用的空间，就看竞争的手段怎样。竞争当中智者胜！他们凭着这种信念开始调查汉堡包市场，结果发现了一个有趣的现象：众多的汉堡包店为了争取顾客，开始在“量”上做文章，争相出售大型汉堡包。但怕胖的顾客根本不敢吃完这么大的一个汉堡包，所以常常将吃了一半的汉堡扔到垃圾箱里，造成了很大的浪费。而且大汉堡吃起来也很麻烦。另一些汉堡包店为了在竞争中生存，又相继推出了越南风味、台湾风味和以色列风味等外国口味的汉堡包。
这种改进虽然取得了一些效果，但生意仍然不理想。通过全面调查，他们俩充分了解了市场的状况，因此两个人胸有成竹地开起了具有自己特色的汉堡包食品店。其产品与众不同的主要特点是体积比一般的汉堡包小得多，只是大汉堡包的六分之一，称为“迷你型”汉堡包。使人们意想不到的是他们的小汉堡包极受消费者的欢迎，特别是受到女士们的青睐，很快就成为热销的食品。五年以后，其它大汉堡店相继倒闭，而“迷你型”汉堡包店却发展迅速，很快成为拥有10家分店的饮食公司了。
智慧点评
创业之初对市场进行详细的调查，挖掘顾客心理，适时推出适合其需求的产品。无论这种产品竞争如何激烈，只要满足了顾客的购买心理，就一定会在竞争中脱颖而出。
第一章 创业智慧智慧5 将成本降到最低，将利润增至最大
备受运动员喜爱的耐克鞋
比尔•；鲍尔曼是美国尤金市的一名田径运动教练。他是一个事业心极强的人，一心要使自己的运动队超过其他队。鞋对于一个田径运动员来说可是至关重要的，为了使每个运动员都有一双合适的鞋，底轻而支撑又好，摩擦力小且稳定性强。鲍尔曼精心设计了几款运动鞋的样式。但找了许多家鞋业生产厂家，都没有人愿意生产他设计的运动鞋。无奈之中，他只好请教补鞋匠，拜皮鞋工人为师，自己动手亲自制鞋。他日以继夜，无数次手被缝针扎得鲜血淋漓，但他就是不放弃，一遍不行就来二遍，二遍不行就来三遍，终于掌握了制鞋手艺。在一次运动会上，他的运动员穿上了由他亲手制作的鞋，结果跑出了比以往任何一次比赛都好的名次。于是他萌发了创办运动鞋公司的想法，这一想法得到了一个名叫菲尔•；耐特的学生的支持。两人通力合作，创建了一家专门生产销售运动鞋的公司———蓝绶带公司。
耐特是一个很有商业头脑的人，他认为要想使自己的运动鞋有钱可赚，必须从成本上下功夫，成本低了，利润自然也就高了。可当时美国制鞋厂的生产成本都很高。于是他把目光转向了国外，当时东南亚一带的劳动力成本低廉，耐特把目光瞄准了当时的日本。并千方百计地找寻机会。在一次鞋类产品交易会上，他遇到了日本的一位有名的制鞋商，这个精明的日本人看过设计图样后大喜，认为此种鞋将大有市场前景。经过协商，决定由美方设计经销，在日本生产制造，双方当即签订了供销合同。
就这样，耐克公司的前身———蓝绶带公司正式开始营业了。
公司没有固定的办公地点和营业室，他们销售产品时，住房就是店铺，推销车就是办公室。为了运货及时，他们常常顾不上吃饭。包装费太高，他们就从废品收购站买来旧的包装纸作包装。由于没有雄厚的资金，开业初期的艰难是难以想像的。
后来因为日本方面不守信誉，双方终止了合作。虽然当时有几家鞋业生产厂主动来找耐克洽谈合作事宜，但耐克为了降低成本，始终坚持把鞋类的生产授权给那些生产成本较低的国外合作伙伴。通过对外承包这种方式，耐克公司大幅度削减了运行成本，因此很少有公司的盈利率能超过耐克公司。后来耐克公司在35个国家的合作伙伴共雇佣了50多万名员工，绝大多数工人都是越南、泰国、巴基斯坦和印度尼西亚人。之所以选择这些国家，是因为这里的劳动力资源成本低廉。
将成本降到最低限度，耐克公司就会有更多的资金用来开拓市场和进行产品的创新。并且在鞋业制造厂所在地，也可以近水楼台先得月，在第一时间里占有一定的市场份额。有了较低的成本运营，又在生产地拓展了市场，耐克公司的销售量很快稳居同行业前列。
智慧点评
成本的降低就等于利润的提高，一个新创建的公司在产品的成本上一定要想办法将成本降至最低。所谓“物美价廉”，就是要在吸引了消费者的基础上，实现自己可观的利润，这样才算是成功的经营方法。
第一章 创业智慧智慧6 精密的市场分析，最佳的运营方式
达美乐创业始末
20世纪50年代末，比萨饼在美国的销路十分看好。莫纳罕•；托马斯认为随着人们生活节奏的加快，快餐业将是一个很有前景的行业。他在全美的几个州进行了一番调查，详细分析了当时的美国比萨饼市场：
1。从第一家比萨饼店在美国开业至今，比萨饼已经有了60年左右的历史，5万家左右的比萨店遍布全美各地，像必胜客等连锁品牌占有很大的市场优势。这是个竞争非常激烈的市场。
2。许多美国人都喜欢吃比萨。
3。比萨饼是一种热着吃非常好吃，凉着吃又非常不好吃的东西。因而美国人对外卖比萨饼的品质存有疑虑。但鉴于需要又不得不买，处于两难境地。
4。美国人工作节奏快，没有时间和耐心等待。所以要以最快的速度将比萨饼送到他们手中。
5。在诸如超级赛之类重大球赛实况转播时，几乎每个家庭的男性成员都绝不愿意离开电视前的沙发，最大的享受就是坐在沙发上一边吃东西一边看电视。
基于上述分析研究，莫纳罕提出了自己的经商理念，形成了达美乐的经营策略：
1。专作比萨外卖服务；
2。价格合理；
3。热腾腾的产品；
4。保证30分钟送达，否则打折或免费；
5。顾客满意的服务；
6。让每位员工从工作中获得快乐与成就感。
于是1960年，莫纳罕•；托马斯在密执安州的安阿柏创办了达美乐比萨店。开业之初，销售额就直线上升，取得了年销售增长40％的骄人业绩。并在五年内拿下了几乎全美国超过90％的比萨饼外卖市场，可谓风光一时。目前，达美乐已经成为深受消费者喜爱的一个品牌！
智慧点评
市场是企业生存的命脉，把握住市场就把握住了财源！创业之初，对市场的正确分析是决定成功与否的关键。怎样根据市场需求进行运营？什么样的服务方式最方便消费者？在同类产品竞争日趋激烈时，怎样改变经销策略？达美乐在这方面的做法很值得借鉴。
第一章 创业智慧智慧7 避重就轻，细微之处挖财源
“淘金者”亚默尔的创业智慧
19世纪中叶，美国加州发现了储量可观的金矿，消息传来，整个美国都轰动了。人们群情激昂跃跃欲试，很多人快速放下手里的工作，日夜兼程纷纷奔赴加州，谁也不想错过这千载难逢的发财机会。17岁的穷孩子亚默尔也加入了这支庞大的淘金队伍。
一时间加州到处都是淘金者，金子自然也就越来越难淘。不但金子难淘，生活也越来越艰苦。当地气候燥热，到处是荒山野谷，粮食和生活日用品都需要从很远的地方运过来。最主要的是缺水，许多淘金者因为不适应这里的气候条件，带着遗憾长眠于地下。小亚默尔和大多数人一样，没有挖到金子，还被饥渴折磨得浑身无力。
这天，小亚默尔因为不舒服，没有和同乡去挖金子。他躺在用木板搭起的床上，望着棚顶出神，“怎么办？身上的钱都快花光了，可连一粒金子也没有挖到。又得时常忍受没有水喝的痛苦。”想到水，亚默尔望了望已经空了的水袋，一个念头在他脑中一闪而过：“淘金的希望太渺茫了，这样下去，什么都不会得到，身体还会垮掉，还不如卖水呢！对！卖水！一定能行！”亚默尔兴奋起来，忘记了身体的不适，从床上下来。把挖金矿的工具收拾到一起，然后走出帐篷。此时，小亚默尔心里升起了一个希望，这个希望让他浑身上下充满了力量。他开始打听这个地方离哪处水源最近，挖水渠需要哪些工具。一周以后，亚默尔正式开始了自己新的事业。
听说亚默尔要放弃挖金矿而改行卖水，很多人嘲笑他胸无大志，千辛万苦地赶到加州来，不挖金子发大财，却干起这种蝇头小利的小买卖，可亚默尔毫不在意。他开始挖水渠，从百里之外将河水引入水池。没有人帮他，他就一个人没白天没黑夜地忙碌，双手都磨出了血泡，饿了啃口黑面包，困了躺在石头旁睡一会儿。附近的农夫看了不忍心，纷纷过来帮他。很快，水被引进了水池里。亚默尔用细沙将水过滤，使之变成清凉可口的饮用水，然后将水装进桶里，挑到山谷一壶一壶地卖给找金矿的人。大家都深知缺水的难处，一时间，排队买水喝的人挤破了头，喝够了还要买回去一些储存起来。水总是供不应求，小亚默尔常常要忙到深夜。后来，亚默尔又雇了几个人来帮忙，可依旧是一天24小时地忙，没有一会儿空闲的时候。
有了充足的水，人们不再为没水而发愁了，梦想发财的人们又开始全力以赴地挖掘金子。然而，金子哪里那么容易得到，几年后，淘到金子的人寥寥无几，大多人都是一无所获空手而归，有些人甚至沦为乞丐。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水赚到了6000美元，这在当时可是一笔非常可观的数目。当初嘲笑亚默尔的人也不得不佩服他的远见。
后来，亚默尔用这笔钱成立了一家专门生产和加工肉制品的公司，这就是美国著名的亚默尔公司。
智慧点评
在现代商业社会，各行各业竞争都十分激烈，热门行业未必就能赚得到钱。换个角度看问题，抓住机会，敏锐果断地独辟蹊径也许会有意外收获。亚默尔的创业智慧就是一个最有说服力的例子。
第一章 创业智慧智慧8 准确价值定位=企业长期效益
美国默克制药公司的企业价值观
赚钱，最好是赚大钱，这是每一个创业者的共同心愿。但是聪明的公司领导者会努力体现自己的社会责任感，尤其是对于生产药品的公司，如果能在这个“治病救人”的行业里使自己在企业价值上独树一帜，那么自己的信誉与金钱就会获得双丰收。占据全球制药行业排名前位的美国默克公司，在这方面的创业故事就很值得我们借鉴。
早在创业之初，创始人乔治•；默克就为默克公司勾勒出利润取得与道德追求的远景。他说，默克的第一目的是用医学技术与创新为病人解除病痛，为全人类造福，赚取丰厚的利润只是圆满完成使命的附带结果。
“链霉素”的故事就是默克企业价值观的有力证明。日本在二战后曾经遭受肺结核的侵袭，无数的患者苦不堪言。当时世界上还没有能有效对抗这种疾病的药物，肺结核几乎成了死亡的代名词。1943年，拉特格尔大学的一名研究员在默克基金的资助下发现了新的抗菌素——链霉素，这种药能治疗肺结核（即使在科技高度发达的今天，也是治疗肺结核的基本药物之一）。这种药一问世，立即引起了轰动，谁拥有了这种药的生产专利谁就等于拥有了一座利益的宝库。这时的默克已经成为链霉素的独家生产者，但是当他看到世界各地的肺结核患者痛苦不堪，而且这种病又具有很强的传染性，许多人面临着死亡的威胁时，他改变了想长久拥有“链霉素”专利的想法。当时日本就是肺结核蔓延最严重的国家。于是默克主动放弃了该药的专利权，并把链霉素引进到日本，还传授给他们相关的生产技术。这一做法让许多人士觉得不可思议，放着到手的财源不要，却将赚钱工具随便相送，这哪里是商人所为啊！
当时默克公司从上到下也是议论纷纷，意见不一。尤其是员工们意见更大，他们认为默克这样做间接地削减了自己的工资，因为按照公司的规定，企业的效益好，员工的奖金自然也会增多。对公司上下的不同观点，总裁乔治•；默克二世却说：“默克公司全体员工所必须遵循的原则，简要地说就是我们要牢记药品旨在治病救人，不在求利。一个企
