富爸爸·销售狗-第4节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
谛牡纳畲Γ欠窀惺艿搅艘坏闳嗟某宥俊 �
你还不能肯定自己是不是一只销售狗吗？来看看下面这些问题：
当一个目标客户对你说“行”的时候，你会感到一阵激动吗？
有时候“打猎”的过程是否比回报带来的感觉还要好？
你会放弃一点提成来换取额外的名声、赞美和认可吗？
你是否生来就有一种坚持不懈的性情？
你听到一个好故事时会被打动吗？
你有一种试图说服他人的倾向吗？
在和一群人谈论一个自己感兴趣的话题时，你会发现自己的声音变高了，情绪也变得更加激动了吗？
你经历过各种情绪变化吗？你会时而把自己看成是心目中的传奇人物，时而又把自己视为呆头呆脑的傻瓜吗？
有时候，你会觉得“受人瞩目”是一种乐趣吗？
你会花时间试图弄清楚别人的心思吗？
你爱赢吗？
如果对上述一部分问题，你给出的答案是“是”，那你可能就是一只热诚的销售狗，有赚大钱的潜力。你要做的不过是了解自己所属的品种，学习其他品种的优点，然后依照那个一目了然、却很有威力的模式采取行动，而这个模式的缔造者就是眼下正躺在你厨房一角的那只心满意足的狗。
所有的狗都有能力去打猎、推销和胜出，但是有的做得到，有的则做不到。让我们来学习一下怎样才能“抓到木棍”吧，你准备好了吗？
让我给你讲一个冠军级销售狗的故事。没有魔法，没有机关，而且他推销的服务项目在竞争中也没有特别能打动人的地方。只不过，他是一只销售狗。
第一部分你是一只销售狗吗（3）
多年前，他在得克萨斯的奥斯汀推销健康保险。他把自己的客户目标定位为新成立的企业，这些企业需要为员工买健康保险。他偶然看到了一间小办公室，从外面可以看到这个办公室里有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装个人电脑。办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。他提出要见主管，于是有人把他带到了一个20岁的年轻人面前，这个年轻人当时正在一张黑色的桌子前工作。他了解到这个年轻人刚刚毕业于得克萨斯大学，决心建立自己的公司，专门组装个人电脑。我的朋友——也就是这只销售狗——预感到这个年轻人构想出的公司会有一番大作为。问题在于，这只销售狗服务的保险公司在政策上不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象，而我们年轻的PC领军人物只有16个雇员。对我的朋友来说，真正的销售战必须打响了。他找了自己的经理和有关组织部门，找了他能找的所有人，试图破除这个政策上的限制。他的老板说“不”，但是对一只真正的销售狗来说，这意味着“冲！”经过了一番猛烈的推销攻势，并对一些规定进行了调整，他终于拿下了这家企业的保单。不出一年的时间，这家小企业就从16名员工发展到了拥有500名员工的大企业！而当时站在桌子前工作的那个年轻人就是迈克尔·戴尔，如今他的公司已经成了一部传奇。
这是一个非常有价值的经验：要成为一只了不起的销售狗，你有时候必须跳过栏杆去争取目标。你必须愿意改变规则，牺牲一些神圣的原则来换取最好的交易。这意味着最艰难的推销就是向自己的团队或自己的公司推销自己的观点。如果这对所有人都有利，而且是合法的、合情合理的，那么就不要在听到第一声“不”的时候畏缩不前。
不过这个故事最精彩的部分在于，在戴尔公司发展成一家拥有500名员工的大公司之后不久，我这个朋友便败在另一家大保险公司的手里，丢掉了戴尔的业务。就在丢掉这笔业务的当天，他又重新开始了另一轮的推销。因为一只真正的销售狗从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人，或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是他扮起了侦探，开始了疯狂地侦察搜索。在一份戴尔公司的年度报告中，他找到了一个人名，这个人是戴尔公司的董事会成员，同时这个人也是他所在保险公司的一名高级经理。我的朋友打电话给公司总部，让他们找出这个经理的联系方式。我的朋友打了许多电话，写了许多信，作了许多尝试，终于让这个经理同意向戴尔公司的采购主管举荐他的公司。他拿下这笔业务了吗？没有。戴尔公司主管采购的家伙说，他对现状很满意，对更换保险公司这个想法根本不感兴趣。我们的销售狗朋友开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请此人参加公益活动，观看体育赛事，并且为这个采购主管提供最新的信息——这些信息并不是为他自己的公司搞促销，而是帮助了戴尔公司的这个人，让他及时了解，一个发展中的企业对保险业都有哪些最新的需求。他与此人联系频繁，这为今后的机遇打下了基础。所见略同、所见略同又是所见略同，通过服务、服务、更多的服务，他和这个人建立了一种真正紧密的联系。终于有一天，竞争对手支撑不住了。一个电话，几句交谈，我们的销售狗和他的公司又回到了戴尔。而此时，戴尔已经有了1 500名员工。
当我的朋友离开原来的职位，来到另一家健康保险公司做销售与营销主管时，戴尔的员工已经达到了15 000名。（提成相当可观！）
我的朋友最终学会了如何叼回猎物。他说：“我再也不会把这份订单弄丢了。我确认自己已经在戴尔计算机公司的每一个角落都撒了泡尿，确保了自己的领地安全。”他当然没有真的在那里撒尿，但是他确实在每一个部门都建立了自己的同盟。他确保戴尔公司的关键人物都十分了解他们最新的健康计划，确保一直有专门的人员去那里，保证让对方清楚地了解自己的利益，以及如何申请领取保险金，如何处理各种可能发生的问题等。这一切都做得井井有条。
我这个朋友叫赫尔曼，他目前在健康保险业的地位如日中天。我问他能否把他获得的经验总结一下，他笑着说：
1。“有时候你必须打破常规。”公司说他不能向一个员工还不到50人的小公司推销，而这一刻也正是真正的推销开始的一刻。如果你要去为客户服务，你就必须采取正确的行动！
2。“不存在联系不上的问题。”总有一个人会认识那个能把你领进门的人。如果你肯花几个小时的时间打打电话，那么世界上就没有一个人是你真的无法通过什么人来取得联系的。看看年度报告、期刊、文章目录、因特网，作好你的市场调查！
3。“竞争对手的最大弱点就暴露在他们签下协议的那一天。”他知道自己丢掉这笔业务的那一刻就是他的竞争对手最得意的一刻。他们不知道他的目标，也不知道他是如何通过频繁的联络、通过提供信息和服务对客户进行渗透的。当你丢掉了一笔业务时，就仅仅意味着一轮新的游戏又开始了。
第一部分干吗管人叫销售狗（1）
人们常说什么人养什么狗。据称，只要狗的主人带着狗到公园里遛一圈，就能一目了然了。你如果和这些很尽职的狗主人聊上几句的话，你会发现他们和他们养的狗之间有着很多相似之处，牛头犬的主人和牛头犬一样下巴耷拉着，而京叭和它的主人都长着翘翘的鼻子，不过他们之间的相似远远不止这些。
我不敢肯定究竟是狗染上了主人的品性，还是主人沾上了狗的习气，可能他们各自身上都有某些“动物品性”吸引着对方。好比那些服从命令、听从指挥的家伙特别能吸引短毛勇猛的杜宾犬1，而让人一见就想抱抱的可爱的金毛猎狗就格外受那些老好人的喜爱。不管怎么说吧，我敢肯定在世界的某个地方，一定有一群动物行为学家及人类行为学家们正在狂热地搜集临床证据，以证明上述结论的正确性。但实际上，原因如何并不十分重要。显然，你只要对一只狗的品种有所了解，那么通常就可以对这只狗了如指掌，因为每个品种的狗都有它各自独特的性格特征。
推销员、销售经理、个体经营者、企业家或者网络营销人员如果对这些性格特征有所了解，那就必定会挖掘到一大块纯金的骨头。你如果能了解狗世界中的种种动态，那在猎取销售对象时也就能具备一只好狗所具备的机敏与坚韧。
推销员或者销售经理所犯的最大的一个错误就是，自认为对所有推销员而言有一套性格特征是其取得成功的必备条件。他们狂热而盲目地去追逐这个引领销售成功的尚方宝剑，而结果往往是踏上了一条充满了沮丧和嫉妒的坎坷之路。
虽然努力提高自我是一种高尚的、不可或缺的追求，但是试图模仿“完美的推销员”那一套性格特征却只会徒劳无功，令人灰心丧气。相反，我们要学会从自身的内在做起，认识并发展一个潜在的“伟大的推销员”。推销员和销售经理要首先认定并了解自己所属的品种，然后还要确认并了解周围人所属的品种。有了这些知识，他们就可以对自己以及他人的潜力和性格进行发掘。通过这样的途径，销售经理才能适合正确的猎犬去猎取适合的猎物。
比如，在赛狗会上，你不会把自己的钱押在一只圣伯纳德救护犬1身上。但是，如果你在大山上陷入困境，冻得要死——你最想见到的会是谁？你必须把你自己、还有和你同在一个销售团队的成员们都放在整个销售链的恰当位置上，让他们扮演一个自己天生就能胜任的角色。
许多人会觉得把推销员比做狗简直是太无礼了，可我还是要说，任何一个知道如何通过沿街叫卖、推销产品赚大钱的人，在某种程度上来说，都是一只狗。推销员仿佛都有这样的品性，那就是不断地回过头来争取更多的交易，而且永远不向困难低头。
想想看——
谁是人类最好的朋友？
你能拥有的最忠实的宠物是什么？
谁能一直保护着你，死而后已？
哪一种动物能忍受任何非难，只为了你在它额头上那轻轻一抚？
谁能守在你身边，与你同甘共苦？
在所有人都把你当成一个疯子的时候，是谁那样注视着你，把你奉若神明？
是谁那样无条件地爱着你？
是谁那样酷爱追木棍的游戏？
是谁那样喜欢循着气味尾随而来？
是谁能不顾艰难、不断回过头来争取更多、更加努力？
你说得没错！不是狗，就是推销员！
我有一个朋友在悉尼有一家猎头公司。（是的，他是一个猎头！）他和他的合伙人为了争取一张极大的石化产品订单忙了好几个月。他们经过了投标、展示和更多的展示。他们作出了很多让步和调整。虽然有很多次他们遭到了拒绝，听到人家让他们“走开”，但是他们做事情有一种真正的澳洲风格，绝对不会不战自退。
有时候就连运气也和他们作对，而即便如此，他们也还是勇往直前。在给这家公司的首席执行官作介绍陈述时，他们其中的一个人正在一张活动挂图前面边演示边讲解，正讲到最高潮的地方，挂图的一个支架腿突然散架了。而在挂图倒下时，我的朋友一句话还没说完，由于他当时就靠在挂图上，结果也跟着倒下去了。然而他表现得非常大无畏，自始至终都没有停口，就是平躺在地上时，他还紧紧抓着挂图继续滔滔不绝地作着陈述。他的字典中没有“放弃”这两个字。他就像一只固执的狗，不愿意被推搡到一边，不愿意被人踢开，不愿意放弃那根木棍。
第一部分干吗管人叫销售狗（2）
我的另一个朋友和那位首席执行官笑得气都喘不过来了，根本没听到他那充满激情的陈述。可能是他的坚韧或者是这滑稽的一幕打破了僵局，不管怎样，当他最终站起身来的时候，那位首席执行官说：“好了，好了，如果你那么想得到这份订单的话，那我告诉你，你已经得到了！”
很简单：推销就是说服他人采取行动，去做一件他们起先并不十分积极去做的事情。可以说，做领导、做父母、做激励和谈判实际上也是同样的道理。这些行为也都需要同样的推销技巧。
狗可以成为了不起的冠军、猎人和伙伴，然而，尽管狗如此忠诚和机敏，它们仍然需要充分的爱护。如果你不能及时地给它们喂食、洗澡或经常地爱抚它们，它们就会变得顽劣、蛮横，在你离开家以后甚至会把你的房间弄个底朝天。推销员如果没有得到恰当的培训，也会如此。
