富爸爸·销售狗-第14节
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让他们熟悉他们即将从事的这个行业。如果你推销的是房地产，那就让他们和建筑商、承包商以及贷款方在一起待上一段时间。如果你们是推销保险的，让他们去图书馆研究一下近五年的保险业发展史。找出过去一年的《华尔街邮报》，浏览第一版上所有和保险有关的大标题。
很多年前，我碰到了我最大的目标客户之一，这个客户从事的是食品批发行业。我对食品批发行业一窍不通，所以我决定了解第一手的信息。我用了一个星期的时间在仓库里扫地板、卸货，我对这个行业了解的东西比我从企业杂志或公司概况中所能看到的东西要多得多。后来，我有幸得到了那一年度该地区最大的一笔销售订单。
让他们去打电话。让他们通过电话调查了解顾客的需要。让他们在采取行动之前至少打出25个电话。
给他们扔几根骨头。在他们成功地完成一项任务后，立即给予认可并鼓掌祝贺，或是满怀赞许地拍拍他们的脑袋。这会给他们动力，让他们继续努力，向成功的方向前进。
给你的小狗一点时间，让他们慢慢长大。大多数经理人会把小狗扔到野外，任凭其中一些死去，而看着另一些靠自己的力量挣扎着活下来。这不仅是对时间和金钱的浪费，而且是对个人意志的不必要的折磨。大部分狗都会打猎，但是他们需要一个有耐心的驯狗师。记住，只给他们派发低风险的小任务！
然后，当你的销售狗开始成熟起来，开始拨打真正的即兴推销电话时，他们就不会把挫折完全看成是个人的失败。他们将具备一种意识，这种意识将带着他们穿越暴风骤雨。动力是你的整个销售团队取得成功的关键所在。指导他们，表扬他们，自始至终对他们负责。
你总是一眼就能看得出来，一个小狗是否已经在一个很好的家庭中长大了。当你的销售狗准备好到外面的真实世界里去闯荡的时候，他们该如何去做呢？你要及早地教他们，对他们要有耐心，要尊重他们，而这样做的回报是不可限量的——无论对你、对小狗而言，都是如此。
建设一支高效的销售狗团队
好了，你现在已经识别出手下的狗都属于什么品种了，你拥有了一批老狗，你也正在训练你的新狗，你完全认识了狗窝里的狗，知道了哪个是哪个。那么接下来呢？
在你的理想中，你希望这一群狗能在一起玩耍和学习，充满了欢乐和友爱，行为性情也都符合规矩，而现实中，许多经理人发现，他们的销售狗在表现上达不到自己的期望值，因此感到很沮丧。通常这都是他们从小养成的坏习惯造成的不良后果，抑或是因为经理人没有把自己的期望表达清楚。
许多经理人都犯了这样的错误，他们忽视了建立优秀销售团队的必要性，忽视了团队蕴涵的潜力，因为打造一支出色的销售团队需要付出大量的劳动和额外的耐心。有的经理人把销售狗扔到一边，让他们自生自灭，结果只能是适者生存。也就是说，坚持到最后的未必是最出色的，因为这样的环境对某些品种的狗会造成致命的打击。结果，狗窝里的平衡将被打破，信任和团队合作将被贪婪和暗算中伤所取代。
我曾经目睹一些经理人采用分而治之的手段，让所有的推销员都不得不面对彼此之间的直接竞争。竞争是好事，但是破坏性的竞争就没有一点好处了。因为，虽然这种手段在短期内可以制造出许多内部动力，甚至会提高销售额，但是它会制造太多的冲突，有时候会导致整个局面失控。最终，它将对整个团队的形象、效率和业绩造成破坏性的影响。据我观察，凡是遵循这种模式的销售团队到头来都像一群饥饿的疯狗一样，互相之间小偷小摸，为芝麻蒜皮的小事争吵不休，对群体中最弱的狗进行无情地攻击。他们宁可包围并吞噬一些小动物（小订单），然后为了一点残羹剩饭你争我斗，也不愿意团结起来共同猎捕一头可以让他们好几个星期都不愁吃穿的大公牛。
相反，让我们来看看那些狗拉雪橇中的冠军狗团队。这样的销售团队能经受得住任何考验，能战胜数不清的困难，还能在遭遇严寒或其他不利局面时相互关照。在过去的12年里，我们帮助许多组织机构打造了这样的冠军团队，在这样的团队中，每一个成员都是一颗超级明星，而整个团队的业绩也非常出色，并非是各个成员业绩的简单相加。
第三部分发挥你的强项（6）
几年前，我的一个客户遇到了难以承受的压力，他们的道德和业务水平都遭到了质疑。而在此之前，我和他们的一个销售团队一起工作了近一年。在这个过程中，该团队建立了一套非常严格的荣誉规范，并且经过很多的磨炼后，团队成员都认识到他们之间真的可以彼此信任。起初，在种种负面的压力下，公司里会有许多议论，说大家该跳槽、各奔前程了，而这个团队却始终紧密地团结在一起，在他们所负责的国家和地区内取得了破纪录的销售业绩。他们把那种压力看成是一次动员令，而不是四散奔逃的理由。
狗拉雪橇中的狗群团结一致，在困境面前保持忠诚；同样，一个训练有素的销售狗团队也会坚守自己的原则，永远不会在队友需要的时候弃他而去。在所有的销售行为中，最了不起的业绩总是由那些了不起的团队共同创造的。
虽然经理人可能是毋庸置疑的领导者，但是你永远也不要依靠铁腕政策来统领你的队伍，除非你能够同时也表现出温情友好的一面。没有一个伟大的教练会永远以独裁者自居。如果雷厉风行就是你的风格，那你同时也必须学会表现出温和的一面，让你的狗知道你确实和他们站在同一个立场上。销售团队中的每一个队员都有权在发现不当行为时予以举报，或在恰当的时候对好的行为大加赞赏。事实上，我所见到的最好的销售经理都能够把手中的绳子放松，让自己的狗可以放开来奔跑，但他们同时也能把绳子拉紧，让他们避免冲撞。
如果你想激发一窝狗或是一群狗，那不妨来看看我在下面列出的这些条款，它们可以适用于任何一种团队。我们的现场培训课程以及系列录音资料都对这些条款进行了更深入、更细致的讲解。
激发高效销售狗团队的行为准则（我称之为“条款”）
1。为所有的胜利喝彩！对所有参与和所有出色完成任务的行为给予积极的认可。
2。建立规矩（家规），对违规行为果断叫“停”。
3。经常并及早地听取有关所有战果及“学习经历”的汇报。
4。利用伙伴间的压力来激励整个群体。
5。不要试图教猪唱歌！（详见下文。）
6。使用大众化的语言，比如“学习经历”和“战果汇报”，不要开口就是那种拗口的公司行话。
7。为跃跃欲试的人加油。如果你的狗当中有一只在那里不停地打转，给它加油，直到它转出去为止。
8。设定一些短期的、能够轻松完成的任务。大多数狗对未来都没有什么概念。他们几乎考虑不到晚饭后的事情。
9。经常让你的狗练习在压力、对抗和挑战的锤炼中站立，直到他们习惯了这一切为止。确保让所有的情绪都浮出表面。销售狗应对异议（拒绝）的体系能系统地使销售狗克服障碍，成功地处理情绪问题。
10。更多地照管情绪上的需求，而不是有形的需求。
11。想办法让他们觉得自己是在为一个更高的目标作贡献。狗热爱提供服务。
12。确立并维护那些有助于打造团队精神、家庭合作及同志关系的礼仪性的行为、活动和惯例。
13。坚持在团队中寻找冠军人物和同盟者，利用他们领导团队。
14。坚持寻找并推举英雄人物。
15。当团队在精神上或情绪上陷入困境时，想办法改变一下环境、气氛、日常安排或所在的地点。狗在椅子上躺得太久就会昏昏欲睡。
16。持续不断地把工作重点放在对精力和情绪的管理上。
17。把他们的问题扔回去，让他们自己解决。把肉扔回到狼群中去。
18。使用轮盘赌式的领导技巧。谁在眼下有热点子或妙招，谁就是此时团队中的精神领袖。
19。在关系到游戏规则或家规的维护时，你要表现出强硬的一面，但是别忘了要一直表现得温和（支持鼓励），以便保持均衡的形象。
20。知道何时协助他人，何时自己勇夺冠军，以及何时毫不犹豫地将一切把握在自己手中。
21。当你感觉到某些事情还在酝酿之中，或感觉到有一种想法尚未浮出水面，不妨实事求是地畅所欲言……把你看到的或感觉到的告诉大家。（尽管你可能出错！）
22。做一个学生，学人，学心理，学管理，学变化，还要学狗！
