富爸爸·销售狗-第10节

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第二部分找准猎物，找准狗（2）

　　　　你有没有确定自己和哪一个品种的狗最接近呢？　　　　
　　　　哪一种描述似乎对你来说最真切？　　　　
　　　　哪一种狗是你“重要的另一半”？　　　　
　　　　作为一名驯狗师一定要有能力辨明自己手中所有的狗究竟都属于什么品种，这种能力将提高你管理该群体的能力。知道如何识别狗的品种将使你拥有更大的渗透力，能够更好地满足更多的客户提出来的更多要求。结果是什么呢？更多的销售订单，更多的提成，还有更多的现金，而且人人有份！　　　　
　　　　支持销售的注意事项　　　　
　　　　每一个销售机构都有一间发动机房。这里的人每天都转动轮子，确保产品能从A发送到B，确定服务提供到位，客户的姓名拼写无误。他们在银行存取款，使账簿收支平衡，尽力让每一个人都高兴。这些默默无闻的英雄们对于销售成功也发挥了关键的作用。销售狗若能给这些为他们服务的人提供服务，将会获取非常巨大的利益。　　　　
　　　　超级混种狗　　　　
　　　　此时，你可能觉得你和某一个品种的狗有很多相似的地方，但其他某个品种的一些特点似乎也和你很贴近，对此你可能会觉得很困惑。如果你认为自己和一个品种更相近——你很可能就是属于这个品种的狗。我们每一个人都有一个主导品种，同时还掺杂着其他一些特质！　　　　
　　　　在狗的世界里，纯种狗很名贵，是价值不菲的动物。而在销售狗的世界里，他们虽然也很珍贵、很特别，但是可能就没有那么的名贵了！有的推销员很自豪地宣称自己是某个单一品种中的一员，而且拒绝吸收他人的一些优点。可是，最成功的推销员都会既了解自身的天赋，又努力地吸收他人的优点。在销售狗的世界里，真正的主宰者是超级混种狗。　　　　
　　　　我有一个朋友在得克萨斯，她是我所认识的最了不起的企业主之一。她曾经是奥斯汀一流的房地产经纪人。现在她和她丈夫拥有得州最成功的一所房地产学校。她是一只典型的穿着狮子狗外衣的比特狗。她做起生意来很固执，而且从不心软，但是她总能用她那优雅的姿态让你为之倾倒。事实上，在任何一个种群中，最有能力而且杀伤力最大的狗往往是女性混种狗——尤其是穿着狮子狗外衣的比特狗。（他们会以同样的破坏力让你为之心碎！）　　　　
　　　　这种狗的能力让人惊叹，他们可以吞下大块的市场份额，而他们的竞争对手在被吃撑的时候甚至都没有意识到发生了什么。而且，目标客户也被他们的优雅和端庄完全迷倒了，常常在自己被卖了的时候还蒙在鼓里。你可能在女盥洗室里曾经见到过这样一只混种犬，她一边对着镜子补妆，一边咬牙切齿地嘀咕着：“我要搞定那个畜生！”　　　　
　　　　对狮子/比特混种狗来说，销售这种游戏就是生活的全部。大多数纯种的比特狗一旦抓住了一笔买卖，最关心的就是提成，他们满脑子只有一个字，那就是“赢”！但是，由于狮子/比特混种狗身上有了相当一部分狮子狗的特性，比特狗的性格便不会轻易浮出表面。目标客户大多感受到的是那种充满魅力和睿智的社交氛围，这些只有狮子狗最擅长。（哦，外婆，你的牙怎么那么尖呀！）　　　　
　　　　我的父亲是我所见过的最成功的推销员之一，他是一只身穿巴吉度制服的比特狗。你看到的是他那具有迷惑力的随和的举止，这种姿态会麻痹目标客户，让他们放松警惕。但是如果你仔细观察，你会看见他目光闪烁之间隐藏着一股杀气。他的好斗性深藏不露，不易被目标客户所察觉。这种谦卑与攻击性兼有的特性实在是让人叹为观止。　　　　
　　　　献给经理人的骨头　　　　
　　　　永远不要低估任何一只销售狗。能打猎的狗都有这么个特点，他们往往看上去像个懒惰的混种狗，蜷在那里，迷迷糊糊的，没有什么大作为。这是因为他还没有嗅到任何气味，一旦他嗅到了什么，肾上腺素就会立即活跃起来，浑身毛发耸立，立时就准备出发了。所有的困境都阻挡不了他们那无限迸发的精力，他们把鼻子贴近地面，无所畏惧地穿过泥洼，趟过河流，翻越岩石，直到最终找到猎物。　　　　
　　　　有的销售狗说起来头头是道，但是在最终即将成交时却有一点停滞不前。你必须了解自己擅长的是什么，以及还有哪些技巧是需要继续锤炼的。如果你是一只体重10磅的吉娃娃，而你的猎物是一头体重达500磅的大棕熊，你可能需要一点支援才能最终达成交易。在必要的时候，永远别怕叫来同窝里具备一定技巧的另一只狗来帮助你敲定一笔生意。只要处理得当，推销可以变成一种非常精彩的团体运动项目。比如，把一只吉娃娃和一只看家狗组合起来，那样你就既有了声势和信心，又有了可靠的资料和信誉，这无疑是一个杀伤力极强的组合。　　　　
　　　　也有一些销售狗似乎拥有无人能及的某种能力，他们能灵敏地嗅出一丝一缕的气息，并进行追踪。于是，他们拥有了许多很有资质的目标客户，但问题是他们很难把推销进行到底。首先，你要让他们充分发挥自己的强项，然后你要给他们帮助，协助他们完成交易。也有的销售狗是“瞎”鼻子，他们无法打开局面，就算机会从天而降，他们也察觉不出来。但是，如果你把他们放在一个现成的目标客户面前，他们就可以发挥自己的魅力，吸引、赢得对方，最终轻松而且出色地给整个销售划上一个完美的句号。　　　　
　　　　超级大骨头　　　　
　　　　发挥你的强项，并让每一个人都充分发挥各自的强项，这样一来，你们都将成为赢家。　　　　
　　　　


第二部分找准猎物，找准狗（3）

　　　　我向来坚信你应该先了解自己的强项，然后再去充分发挥你的强项。不过，有的时候你的强项反而会成为你的障碍。　　　　
　　　　我在从业的初期就曾遭遇这样的情况。我有一个天生的本事，那就是非常善于学习、分析并利用别人的长处。我花费了大量的时间去欣赏并研究他人的成功经历。我总是想，既然他们都比我成功，那就意味着他们一定具备某些内在的东西，是某些特殊的性格优势把他们推向了成功的顶峰。而我的目标就是了解并学习这些性格特点。　　　　
　　　　想法是不错，但是一旦走向极端便适得其反了。如果你完全压抑了自己的灵魂、埋没了自己的闪光点以及独特气质，盲目地去模仿另一个人，那你的这种努力便会成为一种障碍，阻碍你的个性发展。在争着模仿他人的强项时，你把自己的强项丢掉了。　　　　
　　　　说到我自己，有好几次我真的在非常努力地试图变成另一个人。别误会我的意思，学习他人的长处是提高自身能力的一个最好的办法。不过，我很早便发现，试图变成另一个人结果只会使自己陷于沮丧、挣扎、不快和困顿之中。　　　　
　　　　我的许多朋友，有的直至今天都保持着一种非常强硬、非常好斗的气质。他们有一种能力，能连推带压地通过不懈努力挫败别人的勇气，压制对方的力量与权力，迫使对方和他们签订协议。我虽然非常乐于参与他们这种力量型的、激情迸发的推销过程，但是我自己一向无法压制别人或和别人针锋相对，无法迫使对方向自己屈服。　　　　
　　　　我是在俄亥俄州纳瓦拉的一个乡村社区中长大的，在同龄孩子中我又是最小的。记忆中，大部分时间里我都是在躲避各种冲突和厮打，以保自身的安全。就是在这样一种环境下，我磨炼出了一种本能，那就是迅速起跑，突然拐弯，在较短的时间里跑出去很远，甩掉追赶我的人。当我的腿再也救不了我的时候，我的嘴就会发挥作用，保住口袋里买午饭的钱。我知道如何凭借三寸不烂之舌让自己逃出艰难或危险的境地。久而久之，我很难在别人面前摆出一副咄咄逼人的架势。　　　　
　　　　许多人也许会认为，我这样一个缺乏进攻性的人肯定是一个不怎么样的推销员，但幸运的是，我个人的成功足以证明事实恰恰相反。　　　　
　　　　说实话，在遭遇冲突和艰难的处境时，我内心的感受还是和当年那个八岁的我一模一样。当我在生意上进退两难时，当我和妻子或同事发生争执时，我心里总有一种念头，那就是逃跑，而不是去战斗。　　　　
　　　　如果我表现出一点勇敢的样子，那更多的是因为我对现实世界中的残酷永远认识不足，永远抱着天真的幻想，而并不是出自于直面冲突的勇气。我常常发现，当我陷入了艰难处境中时，我只要左摇右摆几下就会逃脱出来。在这一次次的经历中，我意识到自己天生倾向于息事宁人，不愿意挑起事端，而我这种扭转劣势的能力使我赢得了巨大的利润。　　　　
　　　　大学毕业后，我的第一份工作是在一家有名的货运公司就职。公司老板认定我将来会成为一个总裁或领导人物。他是个活力四射的企业家，经历了许多磨砺才最终建立了这家成功的企业。他想把我打造成他的接班人。　　　　
　　　　我记得好几次，他都曾对我说过这样的话：“等你开始像我这样想问题的时候，就算上了正轨了。”许多成功的企业家都抱有类似的观点。　　　　
　　　　可是，我发现自己缺乏他那种勇气，不敢站起身来面对那些人高马大的货车司机，没有他那种勇气对工会采取强硬态度。我认识到我的强项是谈判，是让别人变得心平气和。最后，我再也不愿意强迫自己改变个性，何况这种个性完全不适合我。于是我离开了那家企业，开始追求自己的销售事业。　　　　
　　　　我遇到的第一个销售经理采纳的是同样的方式，试图把自己的手下打造成他自己的复制品——他心目中最完美的推销员。在史蒂夫取代他之后，我的世界发生了转变。　　　　
　　　　在最初的几个月当中，我接受了培训，这些培训让我展现出了自己的强项：我有一种取悦客户的强烈欲望，而且擅长与人建立和睦的关系，并能持续保持积极的心态。我几乎可以和任何人交上朋友，并能很快让他们放下戒心。我发现自己一旦遇上一个目标客户，就能在非常短的时间内和对方建立起一种牢固的、彼此信任的长期合作关系（典型的巴吉度/金毛猎狗的混合品种）。　　　　
　　　　我的这些强项足以让我发展成一名中上水平的推销员，但是我仍然需要学习另外一些技巧，才能成为一只真正不同凡响的销售狗。说到这里，我的一些天生的品性真的成了我成功路上的障碍。　　　　
　　　　比如说，我总是下意识地推脱一些让我觉得不太自在的会晤和一些比较难处理的任务，总想着“以后再说”。我经常在一次销售过后需要缓冲一下，看着自己的精力和良好的状态一点点消失殆尽。所以，我很难进入连轴转的状态。我的这种天性既成了我的动力，也成了我的阻力。　　　　
　　　　


第二部分找准猎物，找准狗（4）

　　　　对我来说，做行销比做什么都难。我可不是比特狗。不过我意识到，若是没有这个能力，那在开局不是很顺利的情况下我就将永远处于劣势。我知道自己需要有能力去开拓业务，而行销是开拓业务的最好方式。显然，我需要克服与陌生人交谈时那种从内心油然而生的恐惧感，不能害怕遭到拒绝，因为正是担心被拒绝，我才不敢贸然地去推销。　　　　
　　　　我的经理通过培训帮助我跨越了这道重大的障碍。他告诉我，行销的目的并不是推销任何东西，而是锻炼自己，让自己适应其他的销售形式。这就像举重或跑步一样。他让我把整个过程一遍遍地重复，这样就会在我的脑子里形成一种神经性的条件反射。这个办法果然有效。反复行动终于赶走了我心中的畏惧，取而代之的是一种迎接新挑战的激情。　　　　
　　　　事实上，我把行销这项苦差事以及克服内心恐惧的这种煎熬变成了自己的一种骄傲。对我来说，看看自己在一天当中能做多少次推销简直成了一种游戏。我相信自己现在仍然是纪录保持者：一天68次！　　　　
　　　　若在过去，这简直是不可能的。但现在我知道，这对我意味着一次真正的冲击。我记得自己在檀香山商业区里从一间办公室跑到另一间办公室，推开一道道门，在一个个接待员面前匆匆走过。我学会了怎样在最短的时间内仅仅通过察言观色、通过观察人们在办公室里的位子发现并找出办公室经理。　　　　
　　　　我会突如其来地出现在他们面前，用手中昂贵的桌面计算器给他们进行疯狂的演示，大喊大叫中洋溢着狂热与幽默。我记得那天刚开始做的几次推销让我很痛苦，但是在那个创纪录的日子里，（大概在第25次推销的时候）突然间我完全放开了！我冲进办公室，就像一只军犬那样咆哮着，时而还夹带着一丝土狼式的幽默，我在办公室所有