只放一只羊-第1节
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不要把时间浪费在寻找隐藏着的奥秘上，或许原来本没有什么奥秘。
——弗兰茨·卡夫卡
欧洲首富诞生在矿工聚居区卡尔·阿尔布雷希特和特奥·阿尔布雷希特兄弟是欧洲首富，是最有钱的非美国人。据2002年的《福布斯》估测，阿尔布雷希特家族的财产达到270亿美元。阿尔布雷希特兄弟出生在埃森绍内贝克的一个贫穷的矿工聚居区。二战时，他们沦为战俘，1946年被释放回家，开了一家面积只有100平方米的小店。
如今，年过八旬的兄弟俩所经营的阿尔迪，已属全世界最气派、最成功的连锁店之一。世界范围内最大的零售连锁店是年销售额达2 000亿欧元的沃尔玛，它的销售额是阿尔迪的6倍，阿尔迪的年销售额仅为330亿欧元。然而，阿尔迪是世界上最大的批发商，它每年购买的单件商品的总价值就超过3 000万欧元；相比之下，沃尔玛只有150万欧元，仅为阿尔迪的二十分之一。阿尔迪的身价甚至达到400亿欧元，比福布斯估测的要多出50％。这相当于戴姆勒—克莱斯勒公司的市值，或者说相当于麦德龙连锁店的4倍。这一成就得益于阿尔布雷希特兄弟50年来始终如一的经营理念。
阿尔迪将出现在中国？
2001年，南部阿尔迪（阿尔迪有两个兄弟公司，即南部阿尔迪和北部阿尔迪。两家分别面向德国南部和北部的市场，并向南边和北边的国家扩张。——译者注）远赴澳大利亚进行考察。在此之前，他们的分店就已经在奥地利、美国、英国以及冰岛开业了。而北部阿尔迪也早已向邻国扩张，它的足迹遍及荷兰、比利时、丹麦、法国以及西班牙。虽然澳大利亚离德国本土很远，但是南部阿尔迪的卡尔·阿尔布雷希特依然用他们特有的简单方式完成了这次扩张。在这次扩张过程中，他们再次遵循了他们的简单管理原则。在他们的企业中除了使用德语外，只使用一种外语——英语。无数次的实践证明，阿尔迪理念在别的国家，甚至于在别的行业，也是有效的。当然前提是真正理解了这一理念，并且有能力将其付诸实施。现在有传言说，阿尔迪管理者们的目光已经瞄准了中国市场。
阿尔迪——斯特拉迪瓦里（斯特拉迪瓦里（1644～1737）：1644年出生于意大利克雷莫纳，十几岁开始随小提琴名匠尼科洛、阿马蒂学艺，20岁成名。他制造的小提琴上都有签名，各地有钱人纷纷慕名订购。据估计，他一生共制作了大约1 100件乐器，其中有600件留传下来。他除了制作小提琴，也制作中提琴、大提琴和吉他，但以小提琴最为人珍视。斯特拉迪瓦里小提琴是世界上最珍贵的乐器，它工艺精美，音色甜美圆润，是艺术和工艺的完美结晶。——译者注）的水准
阿尔迪理念就像是斯特拉迪瓦里制造的乐器，再没有比它更好的了。不是所有人都能造出这样的乐器，并且也只有少数人才可以在如此昂贵的小提琴上奏出最动人的乐曲。阿尔布雷希特兄弟打造出了阿尔迪这件稀有的乐器，他们也是大师级的演奏家，奏出了最动人的旋律——获得最高的赢利。他们成熟的分散管理机制使他们可以把这种能力传授给成千上万的同事们。阿尔迪只在自己的圈子里选择高级管理人才，这样选出来的人才能在坎坷的征途中学会怎样最好地演奏这件乐器。其间，许多人成为了具有大师级水平的优秀演奏家。这也是阿尔迪机制在将来依然可以保持成功的条件。斯特拉迪瓦里不是动人音乐的保证，因为没有出色的演奏家，就算是用斯特拉迪瓦里，也无法奏出最棒的旋律。
阿尔迪成功的秘密——平凡的艺术圣·埃克苏佩里（圣·埃克苏佩里（1900～1944），法国小说家，其著作《小王子》在西方的阅读率仅次于《圣经》。——译者注）笔下的小王子说：
事物的本质非肉眼所能辨认。
大家在阿尔迪连锁店里可以看见很多东西：商品、价格、收款台，以及收银员如何工作，但是没有人能够看见其幕后的采购和管理，没有人能够看见领导着阿尔迪员工的准则和企业文化，这些对外人而言都是谜，而本书将带你走进阿尔迪的神秘世界。当谜团被解开后，你将会发现，很多方法和理念也可以运用在自己的世界里；你还会发现，要想掌握这些艺术还需勤加练习。就如古话说的，勤奋出天才。当谜团被解开后，你会发现，阿尔迪的艺术只有一条：
将理所当然的、理智的想法付诸实践。有的时候是要讲道德的，这在今天的社会里往往会被忽略。我们常常受经营学说代表人物以及潮流的影响，很多人好像很抗拒健康的人性。只有保持对事物本质的深刻理解，才能帮助我们不在周遭纷繁炫目的环境中迷失。
第一部分：引言一家与众不同的企业的肖像（1）
以下是惟一一次阿尔布雷希特兄弟对阿尔迪体制的公开描述：
“如果今天我回顾我们公司的历史，我可以肯定地说，在发展的初期——也就是在1948年到1949年，我们被迫把经营门类控制在一个小的范围内。当时我们就准备继续开分店。由于资金有限，我们必须非常节约地花每一分钱。我们相信我们的经营范围将来一定会拓展的。我们希望自己的那些分店能像普通的零售店一样，包含丰富的生活用品门类。但是我们最后并没有这样做，因为我们认识到，经营有限的品种也可以把生意做得红火。与其他公司相比，我们的额外开支很低，而这主要归功于我们比较窄的经营范围。……从1950年开始，我们在遵循较少经营门类这一原则的同时，一直遵循着低价原则。在这一点上，我们也是被逼的。既然我们不能为顾客提供多种选择，那我们起码要有其他方面的优势。从那时候起，我们就坚持以比别人低的价格出售商品。……阿尔迪销售额的增长就是基于以上我所说的原则。因为我们在广告花费方面很节约，广告开支所占的比重甚至还不到0。1。低价就是我们所有的广告，并且非常有效，以至于顾客们宁愿排长龙等候。关于我们的经营范围，我想再详细解释一下。我们经营大约250～280种商品，时常检查并有意识地保持着小规模的经营范围。我们尽可能不卖平行商品，即同一种商品只有一个选择。……在选择经营范围的问题上，我们已经做到了很多商品根本不予考虑。排除这些商品所考虑的原因是：1。营业额的增长速度；2。商品的销售速度。比如说，考虑到销售速度，我们不卖散装的果粒果酱，不卖水果、蔬菜，不卖咸鲱鱼；考虑到营业额的增长速度，我们不卖水果罐头和瓶装蔬菜，也不卖诸如色拉酱、鲱鱼卷和鲱鱼沙拉这样的精美食品，经营范围仅限于便于快速包装的消费品。对于荚果类食品，我们每个种类也只提供一种选择，只有一种豆角，一种扁豆，也只有一种大米。包装的荚果我们也不卖，因为包装成本会使商品价格变高，不符合我们的低价原则。我们确法，如果预先包装好商品的话，价格会上涨很多，涨幅高于我们总的人力成本，所以我们不会事先对商品做任何包装，所有商品都是在出售时称重。举下列商品为例：一种白糖四种瓶装果粒果酱五种面条，以同一价格出售五种不同的香皂五种洗衣皂鞋油我们只卖艾尔达牌，牙膏只卖布兰达克斯牌，听装地板蜡只卖希格拉牌。我们总是只卖同类商品之中最好的品牌。而需要精确计算的商品，如油、动物油脂等，也只卖一种。我们放弃提高我们核算成本的多样选择。在出售商品时，由于每种商品只提供一种选择的方法，对我们的售货员而言就更加简便、快速。顾客可更快地作出决定，他们只需选择买或不买。……当购进价格下降时，就算我们还没有买进新一批的商品，也会立刻下调现有商品的出售价格。我们的观点是：进攻比防守更有力。经营者们一般都比较倾向于维持不变的价格。哪怕他们进货的价格变低了，也不改变销售价格。这样可不好，因为我们的目的是要顾客坚信：再也没有比我们这里更便宜的价格了。这一点，我觉得我们做到了，顾客看了什么都会买。接下来我想说的是，我们的公司差不多只以低价格为指挥棒，别的促销措施都不用。这一点长期以来都是毋庸置疑，毫无争议的。核算的时候，我们只需要看我们的价格最低多少钱可以卖，在低价的前提下，我们的价格最高可以标到多少。”卡尔·阿尔布雷希特在1953年发表的这个观点，直到今天也几乎没有任何改变。这个经营理念的诞生和自然科学的发现一样——出于偶然。
与其太多，不如少些因为经济窘困和必须的节约，或者说是被迫的节约，我们避免了浪费。我们的原则是：与其太多，不如少些。其中的多和少指的是资金、人员和空间。这个窘困经营的结果便成就了阿尔迪的经营理念。以上所提及的资源紧缺，能使人充分发挥想像力。可以毫不夸张地说，这种紧缺创造了上个世纪零售业的理念。德国业内报纸《食品报》于1980年4月11日刊登了一封读者来信，来自AVA原董事长卡尔·库曼。他说：“阿尔迪是有史以来最成功的食品零售商。”厄特克食品两合公司（两合公司是股份公司的一种形式，其中的一股为控制股，其他各股均为较小股东，无权参与公司管理。也可译为有限责任公司。——译者注）原总监迪特·巴德，曾在科隆/波恩的销售学俱乐部上这样说：“阿尔迪是西方世界经营哲学的标志性成果。”
像爱因斯坦一样摸索着前进阿尔迪的经营理念并不是以一种营销哲学或者战略性的市场调查为基础的，而更倾向于是对竞争和市场的一种适应，并坚持贯彻从市场和竞争中得到的认知。在几十年的实践中，这个初时的理念始终没有根本上的改变，只是随着内部和外部的各种发展变化作出微调，以适应发展。所以，人们不应该像某些业内刊物那样谈论阿尔迪的所谓新战略和旧战略。从根本上说，这个理念从没变过，当然谈不上新与旧。阿尔迪战略是一个动态过程的结果，被出于直觉的贸易需求以及对此的不断思考所指挥。它从一个因为窘困而简单经营的小食品店摇身变为世界上最成功的零售商。经济史上最初并没有什么天才的、被科学证明的构思，而是只有一个好的经营思路，随着时间的发展才慢慢成为一个成功的经营理念。阿尔迪体系并非一个瞬间的发明，而是阿尔布雷希特兄弟从他们的三流小店开始慢慢摸索出来的。就如阿尔贝特·爱因斯坦形容自己的工作方式时所说的，“我摸索着前进。”
向阿尔迪学习阿尔迪以及其他领域的许多企业成功的决定性因素就是它们最基本的经营思路和方法。这些就是成功背后的秘密。即使在这个许多公司为经得起竞争考验而必须重新定位的时代，这些成功秘诀仍然没有过时，依然很有用。按照阿尔迪的思路和方法经营，别的企业也可以在它们那个领域里拔得头筹。如果卡尔·阿尔布雷希特的竞争者们当年多关注一下他的那段论述，那今天零售业的格局也许就大不一样了。就如在1953年一样，30年之后也几乎没有人相信这个经营理念会成功。1983年的《食品报》这样写道：几乎没有一个营销方案被如此彻底地分析研究过，也几乎没有一个营销方案如此公开。尽管如此，差不多整个食品零售业都是站在一边静静地看着这个公司的崛起及销售额的增长，却什么也没想，什么也没做。
不过，这远远不仅是一个营销方案。如同玛丽·冯·艾布纳埃申巴赫女士（玛丽·冯·艾布纳埃申巴赫（1830～1916）：奥地利著名女作家。——译者注）所说：“绝大多数模仿者都会被无法模仿的东西所吸引。”阿尔迪模式有很多模仿者，他们都遇到了这么一个问题。当人们想去模仿别人的时候，他们都想使之更加完善。这时他们应该认识到，阿尔迪的诀窍是如此简单，简单到都没有人相信。所以，想模仿阿尔迪也很困难。
第一部分：引言一家与众不同的企业的肖像（2）
放弃公开透明外界对阿尔迪知之甚少。因为明智的公司结构，阿尔迪一直不必履行公开义务。这点直到2001年欧盟开始有了相关规定之后才有所改变。从2001年开始，阿尔迪每个分公司的收支结算和赢利计算都要公开。在保密工作方面，阿尔迪做得和C&A、宜家以及从
