三国演义经营谋略-第7节
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杌鸬挠兄撼鹿а羯詹芫懿倨姹瘴诔玻酌骰鹕詹┩托乱埃荑ぁ⒖酌骰鹕粘啾冢窖坊鹕樟甙倮铮酌骰鹕仗偌拙腥送臣疲徊俊度菀濉罚栊吹拇蟠笮⌒』鸸ィ河�41次之多；借水的有之：曹操决沂、泗之水淹下邳，引漳河之水淹冀州，关羽放襄江之水淹七军……借水之多，可谓开兵家之先河；借天时的有之：孔明草船借箭靠的是〃大雾漫天〃，周瑜火烧赤壁乘的是〃一夜东风〃，曹操冰城拒马超趁的是〃天气暴冷〃，孔明大破〃铁车兵〃计赖〃天降大雪〃，……借地利的有之：或山，或谷，或坡、或林、或野，或城、或阵……凡可利用的地利，都被三国中的谋略家为我所用，借来制胜克敌的条件和力量；借力抗敌的有之：孙权、刘备的赤壁取胜，正是靠的彼此联合，借友之力；……更奇的是，《三国演义》中还精心构思了曹操〃借天子以令诸侯〃，借王垕之头以稳军心，刘备借〃荆州〃之地以为立足的妙剧，从而谱写了谋借的千古绝唱。《孙子·火攻篇》中曾云：〃以火佐攻者明，以水佐攻者强〃，事实正是如此，《三国演义》中的谋略家，常常靠借，弥补了自己力量的不足；靠借，强化了自己的优势；靠借，突破了那个时代科学技术落后的局限，创造了大得多的战斗力和杀伤力，可谓高明之极。
现代的企业家，借鉴《三国演义》中的这个谋略思想，就应该在〃借〃字上动动脑筋，作作文章。〃借〃 是一支小笔，但在谋略家的手中，却可以纵横挥洒，绘制出气魄豪迈的巨画。〃借〃是以少胜多的谋略，是省力高效的谋略，是发展壮大的谋略。企业家呼风唤雨，才能际会风云，推波助澜，创造出超常的业绩！
一定的资金是企业家起飞的基点，是企业扩大经营的前提。您的资金有限，怎么办？不妨谋划筹借。
技术和人才是开发新产品的关键，您的技术和人才有限，怎么办？不妨也运用一个〃借〃字。
还应该注意的是，〃借〃不是〃靠〃，〃借力〃不能依赖、等待。
12、“攻心为上”，“心战为上”
抓住根本，信誉制胜
在失守街亭这一事件中，罗贯中塑造了一个蹩脚指挥员的形象，那便是大话秀才马谡。马谡也因此成为后人常常引以为戒的反面教员。其实，马谡一生，功过参半。比如说，对于诸葛亮开发西南和臣服孟获，他就出过很好的主意。
据演义叙述，诸葛亮率军南征之初，马谡奉后主之命，携酒帛前来劳军。公务完毕之后，诸葛亮把他留在帐中，请他对这次〃征南〃〃赐教〃。马谡回答道：〃愚有片言，望丞相察之：南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今日破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服：但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道：'攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。'愿丞相但服其心是矣。〃马谡的一席话，正好说到诸葛亮的心坎里。诸葛亮感慨说：〃幼常（马谡字）足知吾肺腑也！〃在以后的实践中，诸葛亮坚定不移地执行这一谋略，对孟获七擒七纵，创造了攻心为上的千古绝作，终于使孟获感激涕零，发誓 〃子子孙孙〃永不再反，为诸葛亮挥师北上，奠定了巩固的后方。
在这里，尽管马谡的〃攻心为上〃是针对开发西南的特殊作战背景提出的，但与刘备、诸葛亮的一贯政治见解和策略相一致。刘备非常注意收买人心。他在许多场合，把自己装扮成〃爱民惜物〃的〃忠厚长者〃，一位仁德圣明的君主。他刚刚就位新野牧，就造福于民，赢得新野百姓一片讴歌。他一到西川，便〃广施恩惠，以收民心〃。他文不及孔明，武不及关、张，而能被曹操称作和自己并驾齐躯的〃天下英雄〃，被周瑜、鲁肃看成是不好对付的〃枭雄〃，在你争我夺的乱世中平步崛起，其根本原因就在于此。
马谡的议论，刘备的所为，反映了我国传统文化中治国、治军、制胜思想的精华。古人云：〃得人心者 王〃，《孙子兵法》中有〃三军可夺气，将军可夺心〃，注意民心的向背，赢得民心，治国则可长治久安，治军则可令兵效命，制胜则可实现〃兵不顿可利可全〃、〃不战而屈人之兵〃的最佳目标。〃上兵伐谋〃，这里的〃谋〃是多方面的，其中谋得人心，则是伐谋中的精髓。
〃攻心为上〃的谋略，曾经是三国中制胜者的武器，也完全可以成为企业家竞争制胜的法宝。一个企业 家要在时代经济的风云中占据优势，必须努力赢得人心。这里包括两层意思：一是对内赢得企业职工之心， 二是在竞争较量中赢得广大顾客之心。
赢得顾客之心，是企业一切活动的出发点和归宿，是竞争制胜的根本原因。
赢得顾客之心，靠的是良好信誉。良好信誉的树立，需要从多方面努力。
文明礼貌服务
良好的顾客印象，是促成顾客购买行为的重要因素，是良好信誉的标志之一。
货真而价实
制造一个好的〃顾客印象〃，是成交的第一步，但赢得顾客的根本是靠物美价廉，货真价实。因为顾客购买行为的目标就在于此。
全心全意为顾客
全心全意为顾客着想，为顾客服务，不仅能赢得顾客之心，而且可以扩大企业的经营范围，增加企业的经营项目。因此，企业在经销中，要想顾客之所想，服务尽量周到；急顾客之所急，努力为顾客排忧解难。
13、“善进为能，善退亦为能”
善败不亡，退中求胜
诸葛亮六出祁山时，联络东吴，两方在东西两条战线统一行动，东吴派30万大军进攻合肥等地。不料诸葛瑾先被魏兵劫营成功；接着陆逊定下了前后夹攻之计，写表奏请孙权，也被魏军中途劫获；加上正值酷暑，人马多生疾病，陆逊打算撤退。但他腹藏机密，不动声色，制造种种假象迷惑敌人。他让众人在营外种豆菽，自己和诸将在辕门外射箭取乐。然后又令诸葛瑾整顿船只，张扬声势，要向襄阳进发。当魏军捉摸不透，不敢轻举之际，东吴的三路大军已经安然撤回。魏主曹睿不禁感叹道：〃陆逊用兵，不亚孙吴一一东南未可平也。〃 宗岗在此批道：〃善进为能，善退亦为能。〃的确，高明的退却，也是一种本领。
当然，导演撤退艺术的大师，依然是非诸葛亮莫属。他六出祁山，六次撤退，各有特色，不落旧套，常常在撤退中变被动为主动，大量消灭敌人。他的这个艺术形象，来源于生活的真实。他曾经说过，欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败，并提出〃善败者不亡〃的至理名言。
在政治军事的斗争中，不失时机，硬攻强取，固然是英雄本色，但审时度势，该退则退，也不失伟人之 举。 由此可见，〃成功之道，羸缩为宝〃，进退伸缩，皆为成功的法宝。在形势于我不利的情况下，可以投 降，可以讲和，也可以退却。三者相比，投降是彻底失败，讲和是一半失败，退却则可转败为胜。所以，古代兵书认为：〃三十六计，走为上计。〃退却在经济的竞争中，同样是个很有价值的概念。
退却，首先表现为半途而止。
退却，还表现为暂缓前进的节奏，调整部署，积蓄力量。有时发展的暂时受阻，经济效益的一时不佳，未必说明整个决策方案就是错误的。决策的目标与实际的可能存在差距，经营资源的调整和使用不尽合理，目标市场的选择不够恰当，产品结构和重点产品的确定存在问题，都可能导致失利。这时，就需要暂缓经营的节奏，调查研究，找出问题，调整有关结构，重新部署力量。须知〃欲速则不达〃，退一步却能进两步。
退却，也表现为另觅新路。自觉的退却是一种主动的行为。辩证法告诉我们：有止才有流，有舍才有取，有减才有增。在人力、物力、财力一定的情况下，只有牺牲一部分利益，才能在新的领域获得更大的收益。同时，从无谓的纠缠和痛苦中摆脱出来，才能有更多精力和力量思考新的出路。
总而言之，退却可以减少损失，保存实力；退却可以重整旗鼓，以利再战；退却可以另觅新路，争取更大的胜利。赵云在第一次北伐受挫后的撤退中，独自断后，斩将立功，不曾折一人一骑，诸葛亮不仅称赞他〃真将军也〃（第96 回）；还赏赠赵云50斤金，可见诸葛亮高度重视撤退的艺术。
退却需要勇气
退却的道理说来并不高深，但实际做起来却很困难。这是因为在此以前，已经投入不少人力、物力、财力，花费了不少心血，一旦抛却犹如割肉剜心，既会担心蒙受损失，还会害怕丢掉面子。然而，如果不坚决退却，就要中途耗尽全力，造成更严重的损失。因此，事业上的退却犹如面临死亡，只有具有舍身忘死工作精神的人，才能真正掌握这门艺术。
退却需要智慧
虽然是〃打得赢就打，打不赢就走〃，但是何时走，怎样走，走向哪里？这里面包含着临机决断的极大学问。退却同样需要调动一切智慧，做到周密计划，深思熟虑，忙而不乱，退中有进。
14、“强中自有强中手，用诈还逢识诈人”
防间识诈，因间制胜
在纷纷扰扰的军事战场上，若要选准制胜克敌的谋略，保持自己的主动和优势，必须做到〃我能知人，人莫知我〃。一方面是〃知彼〃，随时掌握可靠的情报信息，做到遇事先知，洞悉敌情；另一方面要严守机密，防止泄失，做好识间、防间和除间。实现这个双重目标的最佳所在，便是秘密的间谍战场。纵观古今中外的战争史，胜利有时并不完全取决于正面战场上的厮杀，而是取决于特殊战场上的特殊战斗间谍战。
按照孙武的说法，军事用间可分为五，即因间、内间、死间、生间、反间。所谓因间，就是利用敌人的同乡等关系从事间谍活动；所谓内间，是收买敌营中的某些人作为自己的间谍；所谓死间，是不惜牺牲自己的间谍，把假情报传给敌人；所谓生间，是派出间谍侦察敌人，然后活着回来报告敌情；所谓反间，是收买敌人间谍成为〃双重间谍〃为我所用，或者将计就计，利用敌人间谍传递假情报。其中死间，反间，是最积极主动的防间。特别是反间，是最精采、最能反映军事权谋的用间艺术。
《三国演义》的作者，以鬼斧神工的笔力，尽诡秘变幻之手法，描写了一场场扣人心弦的间谍战，展现了古战场秘密角落里光怪陆离的间谍活动。
曹操是用间防间的老手。吕布的谋士陈登，便是曹操埋在吕布身边的内间，他曾连施三诈，助曹操一夜之间连得萧关、小沛、徐州三座城池；曹操能够比较顺利地平定汉中，其中一个原因，就是收买了张鲁的谋士杨松；曹操先后诛杀了董承、伏皇后等人，目的在于除间。赤壁大战期间，当阚泽献上黄盖的诈降书时，书中描写，曹操〃于几案上翻覆将书看了十余次，忽然拍案张目大怒〃，以此恫吓对方，考察真伪，表现了很高的防间警惕性。另外，曹操之派蒋干说周瑜，是在使用因间；曹操之派蔡中、蔡和诈降周瑜，意在将两人作为死间。至于结局的成败利钝，那应该另作别论。
诸葛亮是用间防间的高手。张松、法正、孟达，都是诸葛亮、刘备夺取西川的内应，是为内间；在平定孟获时，诸葛亮曾得到孟获之兄孟节的指点，是为因间； 他经常派出〃细作〃、〃探子〃侦察敌情，然后回营报告，是为生间；在布置战斗任务对，他有时〃附耳低言〃，有时预设锦囊，嘱咐不到危急时刻不得拆看，是为了严防失密和泄密。第二次北伐开始，为了拿下陈仓这个战略要地，他明里令魏延、姜维三日里去攻城，暗地里却亲率关兴、张苞，暗出汉中，以迅雷不及掩耳之势取得成功，把魏、姜二人一直蒙在鼓里。
风流千古的反间计导演，大概是非周郎莫属了。群英会上，他假痴不癫，就坡骑驴地演出了一场〃酒后吐真言，帅案放降书〃的假戏，使自作聪明的蒋干如获真情，假曹操之手，除掉了曹军中深得水军之妙的水军都督蔡瑁、张允；为了使黄盖诈降成功，他又以假作真， 维妙维肖地演了一出〃苦肉计〃，利用诈降的蔡中、蔡和向曹操传递假情报，到底使老奸巨滑的曹操受骗上钩，吞了苦果。
现代的经济市场，可以说是〃信息化的战场〃，信息的洪水四面八方滚滚而来。一个企业，为了在竞争中立于不败之地，完全应该象在军事战场上一样，一方面要随时随地全面、准确地掌握信息，另一方面要严守自己的经营秘密和科技秘密。这是市场竞争中不以人们意志为转
