5180-成长ⅲ-第19节
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认为有可能让他们开化起来，你就要对他们提出忠告、建议，否则就不以采用。其他情形，我看问题并不会太大，教导他们成功必备的品行，很快你就会发现，一批温文尔雅，谈吐大方的优秀骨干会在你面前脱颖而出。”
“我知道了！”父亲的一番话让我心悦诚服。
“以前有客户向我提起你，他说，你们公司可真是人才济济，你们的销售部长可是个人才，学识渊博，自信大方，谈吐高雅，和他谈话，轻松愉快，收获也大，那感觉棒极了，有这样的人才，企业不发展才怪。我一听那话，心里高兴的那个劲头比企业收入扩大一倍还高兴。但客观地讲，我们公司，像你这样的人才，实在是太少了。我们公司想要继续壮大，这个关键问题必须解决。”
听了父亲的表扬，我的脸有点发烧，父亲很少当面表扬我的，这样的表扬让我觉得十分的自豪，我笑了起来，刚才的些许不快一扫而光。
“那您认为我们该怎么解决这个问题呢？”我问父亲。
《成长》 第二部分礼貌是最有力的武器（3）
“问题出在脑子里，就要从思想上开刀，作为部门领导的你，先要转变观念，不是在市场上找短期的人才，而是从市场上挖掘潜力人才，从已有的员工里提升销售人才，教给他们真正成功的路。”父亲顿了顿接着说道，“现在不少年轻人由于对礼貌没有太深刻的认识，甚至有些连礼貌是什么都不知道了，有时候讲讲礼貌还会觉得很别扭，你若稍微留意一下就会发现，不是他们不想礼貌周全，而是他们不知道如何才能做到这一点。他们或许并不知道，礼貌不过就是对周遭的人，多付出那么一份体贴。他们连起码的‘谢谢你’、‘不用客气’都说不到位，这样就很严重地影响了他们的发展，一个不会尊敬他人的人是无法得到他人尊敬的。上学的时候我们最先学会的‘谢谢你’，也是最先被忘掉的三个字。”
“不少新上岗的销售人员在这方面就更是缺乏常识了，听听他们那生硬的口气，我都觉得难受，更何况是客户。这么多年的企业经营，给了我一个相当深刻的认识：赢得世界的往往不是知识，而是常识。当然，这话未免绝对，但大体上，人们对知识的注意力远比常识专注，常识是被忽略的对象，特别是懂礼貌这个常识，因此很容易犯各种各样的错误。销售沟通上，能加个‘请’字就尽管加上去，就算是日常生活中，加个‘请’字，也会让人觉得，这人教养不错。我们要尊重客户，就要从小处做起，在平时的沟通交谈中总是你来我去的，不用敬语，就会造成很多问题，客户心里肯定会想：你是命令谁呢？是你求我办事呢，还是我求你办事呢？”
“你要告诉销售人员不要以为把意思表达了就万事大吉了，张三那套话和李四那套话，表面看没太大区别，可客户听了，就觉得张三尊重了他，意思也表达清楚了，所以他会把机会给张三。待人接物是一门艺术，你和你的部属一定要尽可能地掌握这门艺术。有人说，成功是一件简单的事情，可不就是一件简单的事情吗？只要基本的礼貌就会带给你很多的好处，可惜，人们在这最能体现素质的地方常常不以为然，在不经意间养成这样那样的陋习，于是也就再也没有能力回到成功者的行列。”
“这些我都会尽力做到的！”我点点头接着提出了自己的疑问，“可是应聘者未来的潜力实在不好把握，为了选择一个销售部长，我足足头疼了一周。我面试了不少人，有些人的缺点实在太明显，另一些人则思维僵化得很厉害。我们内部倒有几个员工挺有才能的，平时也很受同事、特别是女同胞的欢迎，我正在考察他们，想看看谁更合适一些。对此您有没有什么好的建议呢？”
“你能征求我的意见，我很高兴。不过，说句实话，我不大看好你圈定的这几个人。虚有其表的事情是常有的，尽管我说礼貌是成功的一大利器，但在基层员工里，总有着一种极坏的风气，有礼貌的人有时候反被排斥，个别员工更认定礼貌是虚伪的事情，所以，他们只在客户身上使用‘礼貌’，而在员工中只是左右逢源，见人说人话，见鬼说鬼话。一旦发现有员工将礼貌作为手段之时，那你就必须谨慎起来了，它正是团结气氛异化的开始。同时，反而正是那些又有礼貌又正直的人，他们很有可能正是那种被其他员工排挤的对象，但正是这种人如果同时具备相应的学识，那么他的前途就不可限量。在我看来你说的那几个员工，并不是我所看重的正直的人。”
“我们公司实际上很欢迎正直的员工，因为这种人经过一定的锻炼，大多能够担负起责任来。我过去管理销售部的时候，发现有几个人不大搬弄是非，勤于工作，乐于助人，平时看上去不大爱说话，但一进入工作状态，便是侃侃而谈，自信心十足。我希望我说的这些能对你的决断有所帮助。你不妨将那种颇受同事欢迎的员工和略显寂寞而乐于助人的员工加以比较，很快发现，谁对公司的发展会更有助益。”
“这一点我也有所察觉，所以我一直在想提升这一类人合不合适，您的这番话倒是提醒了我。”父亲的话帮我下定了决心。
“你这是很正常的反应，毕竟一个销售部长统协一个销售团队，会直接影响到整个销售部门的业绩，因此要做出慎重的决定。使用这种既讲求礼貌，又能勤于工作、乐于助人的员工，往往能够振奋工作士气，提高公司的营运效率。另外担任这个职位的人还要具备一定的领导技巧才行，在年龄相近、背景相似、年龄小的人领导年龄大的人的情况里，命令别人往往会得不到你想要的结果，想你对此也会有所体会吧。对于类似的情况，《三国演义》里，诸葛亮对五虎上将的领导艺术堪称经典之作，在领导艺术上，我们都要向诸葛亮学习，在求贤上则要向曹操学习。要记住处于上位的人，对下位是以礼来赢得他们的心，以自己的能力来服众的，与权力没有太大的关系。”
“谢谢，爸爸，我知道我缺一个什么样的销售部长了。或许，我也应该稍微调整一下管理风格，我会通过新的销售部长们来形成一种健康的管理风格，希望到时候您还能为我支支招。”
“当然，这也是我的责任。”父亲开心地笑了，拍拍我的肩膀说道，“好了，不早了，不要工作得太晚。我先休息了。”
躺在床上，我闭上眼睛回味着父亲的话，有时候一席话，一本书，一次行动，一次失败，甚至是一个眼神，都会带给人一个大的突破，在父亲的帮助下，我对自己的工作又有了新的认识，我渐渐地感觉到成功或许离我不远了。
《成长》 第二部分正确面对挫折（1）
第十三场景——时间：2001年春地点：企业——银行对话主题：融资——一个真正的企业家应该重视并正视银行的重要价值。
通过几年的工作学习，我开始明白了很多企业经营的道理，再回头想想以前那份盲目地扩大规模的提案，自己也不禁觉得好笑。现在我知道了企业的壮大并没有想当然的那么简单，企业壮大发展，甚至不是企业自己说了算的，若社会需求某项事业，就会希望它越发展越大，对它的要求也多，换句话说，市场机会一旦来临，若然不能以市场需求的速度壮大自己的企业，那这个市场很快就会形成被瓜分的格局，十分不利于市场的竞争。
也开始明白扩大企业规模的时机不在企业资金的多少，也不在竞争对手采取的竞争手段，关键要看市场的需求。所以，在一个市场启动的若干年里，市场推进是极关键的。在这种市场机会到来的时机，我考虑再三，做出了周密的计划，向父亲递交了一个市场拓展报告，希望能够收购一家公司以解决公司产能不足的情况。这次的计划终于得到了认可，公司专门召开会议研究这一计划后，最终得出结论，从产品线的组合到产品的生命周期来看，大家一致认为这是一次完善企业经营结构的重要计划，于是形成动议，由我领衔全权负责。
在自己的构想得到认可、欢喜之余，我又遇到了一个重大问题。若要靠自己的自有资金来做这样的事业，那很有可能连自有资金也被竞争对手锁定，很容易导致进不得退不得的痛苦局面。而且现在公司用于收购的资金显然远远不足。无奈之下，我寻求了父亲的帮助，他建议我动一下银行贷款的脑筋。
经过父亲的这一提醒，我如梦初醒，怎么就没有想到找银行贷款的问题呢？以我们这个庞大的企业作为后盾，贷款应该不会有太大的问题。我兴致勃勃地带上需要的文件，就向银行跑去。没想到，却是碰了一鼻子灰，银行根本就不买我们的账，我连申请贷款这一关都没有过去。我真不知道父亲给我出的是个什么馊主意，害得我乘兴而去，败兴而归。
回到公司的我怒气冲冲，径直来到了父亲的办公室。
“总裁先生啊，您可真是害苦我了，银行经理连正眼瞧我的工夫都不给，就更别说什么贷款了。哪里有什么十拿九稳的事情，还当我是小孩子呢？”我气呼呼地向着父亲发牢骚。
父亲哈哈大笑，全然不理会我的郁闷，“你先别生气，你拿工商界的那一套，跑到银行界去摆威风，那当然是行不通的了。要知道工商界与金融界完全是两个世界，没有桥就想过去，除非你长上翅膀。”
“您怎么不早告诉我呢？害我白跑一趟，看了人家的冷脸！”我还在向父亲抱怨。
“审视一下你递交的贷款申请报告，分析一下问题所在，这才是你应该做的事情！”父亲正色道。我低下头默不做声。
“银行其实并非是一个苛刻的交往对象。一个合情合理的项目，若需要100万资金，你想全部从银行里解决，是万万不可能的。有人不是说吗，银行只会在你不需要钱的时候，才借给你钱。也就是人们常说的‘晴天借伞，雨天收伞’，这话也不无道理，要知道银行贷款部门负责人责任重大，所以，他们大都不愿意承担过大的风险，而贷款人却总习惯于将资金缺口全部寄托于银行信贷，希望能通过银行转嫁风险，但是世界上是不可能有这种好事的。银行家们也是站在他们的本位上思考问题的，像我们这样的企业赢利项目他们大都应该是很感兴趣的，但你若连最起码的金融规矩都不懂，那他们就不会愿意和你合作了。银行每天要与众多企业发生信贷关系，而我们则只与一两家银行建立信贷关系，说白了我们就是他们要选择的供应商。从经验上看，显然是他们的经验更丰富一些。”
“一个贷款申请报告从工商业者的角度考虑，总觉得投资项目是十拿九稳的事情，银行家可不这么看，他稍微一留意，就会发现问题的所在，哎？你怎么可以把企业经营或者项目运作的所有风险都转嫁到银行头上呢？他会想，即便我每年放贷的资金不只是你这区区的几百万，可这区区的几百万一旦出现问题，担责任的人可是我，而不是你！所以，银行放贷就会有很多的规则，有些甚至是不成文的，你要把握了，了解了，才能顺利地得到你所需要的资金。”
“这可真够复杂的，就没有其他渠道融资吗？”我问道。
“一个真正的企业想要获得资金的第一道关口就是银行，而不是其他方式。近年来，国外的一些财团组建了风险资金，这也不失为一种融资的渠道。但是对我们企业来说，我们必须认真审视银行的重要性。要成长为真正的企业家，这一关必须过。从市场的角度看，你开拓市场的能力算得上优秀，但从资金筹措上看，你不仅在此道上是个新手，更是一个弱手，完全不知从哪里下手。不过可以理解，初次与银行打交道，对任何人而言，都是一个棘手的问题。不过一经入门，你就会发现，金融世界别有洞天。”
“我们的企业能够有今日的成就，没有银行资金的协助，是万万不可能实现的。企业经营不可能永远一帆风顺，一旦企业陷入某种资金危机中时，就很有可能陷入链条式的危机状态中，此时若有一个庞大的后盾作为补充，那情况就会大为不同了，这个强大的后盾就是银行。但如何运用这个后盾，向来是一个颇具挑战性的工作。你要永远记住一点：在危机四伏的时候伸出援助之手，意味着承担巨大的风险，所以银行很少会在你危机时考虑借贷。不过这种情况并非是绝对的，对于资信良好的企�
