5180-成长ⅲ-第10节
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“其实，你可以从书中发现中国的商业史，换一个角度去理解书中的内容，比如中国的商业史绝对是在世界商业史上都有着赫赫声威的，可惜仅有斑斑史影，却无细节描述，更无商典流传，因此要你自己发掘。比方，读过历史的人都会知道吕不韦，他是一个由商而政的人，正史和野史都以阴谋家、野心家来记录他的，但写历史的人受到环境的影响，总是会站在一个不客观的立场上，导致后世人读书只看表面的人非要被误导不可。比如说，吕不韦在我看来就不是‘酱咸菜’，仔细读读历史你会发现吕不韦在商业上的成就，在今天的许多大企业看来，也未必能够望其项背。吕不韦手下有一个万人的大商队，战国七雄是七个国家，往来贸易，那可算作国际贸易了，没有雄才伟略，想要在一个战火纷飞的时代开创如此的基业恐怕是不能的吧？”
《成长》 第一部分远小人，守诚信（2）
“再比方说，近代商人胡雪岩，历史上留下的记录表面上看不过是一些茶余饭后的谈资，但学金融学或者货币银行学的人就会知道，胡雪岩说的‘八个瓶子七个盖，翻来倒去不穿帮’，这不过是一个商业规律而已，银行是不需要把储户的钱全部放在银行里的，储户只在社会动荡的时候才会出现集中挤兑的情况，可惜有一些肤浅的读书人只将这话当作投机钻营的事情来对待了。不过你若觉得很难悟出其中道理的话，不妨看看西方的商业史和商业理论，它们是较为连贯的，从价值观和商业规律再到制度上显得比我们要匹配得多。总之，你读历史不是要读出消极来，写历史的人或许也是有目的的，若然不能读透，那必然会将社会看做是一个大染缸，就必然会认为中国的历史全然是阴谋场。儿子，记住一句话，论迹不论心，论心世上无完人。”
“可能是吧，但商业的欺诈行为的确是存在的，我也亲身经历过了，我以诚信待人，人却以诈欺我。对此我实在是没有太好的办法。”我明白父亲说的道理，却不知道该如何面对。
“儿子，现在你可能是比较痛苦，可爸爸却以此感到欣慰。”父亲微笑着看着我。
“爸爸，您少取笑我了。”我还真不明白父亲欣慰什么呢。
“儿子，要知道，未来商业的主流脉搏会基于你所说的诚信来构建，商业运转能否顺畅也是由诚信来推动的。因此，崇尚诚信的品格，在今后一定是一个可以助你成功的推动器。不过，还有一点我要说的是，事实上，就我所知，你工作中出现的所谓诚信危机其实并非是诚信问题，不过是商业技巧的运用而已，说白了，这是一个人能力的体现，只能说你能力尚且不足，对人际把握还有待磨练。我记得好像是IBM公司，有一个高级经理给公司造成了1000万美金的损失，这位经理当时也是特别的沮丧，可是IBM的总裁居然因此给了他更为艰巨的任务。事实证明，这个决策是正确的，这位经理表现非凡，人是在失败中进步的。IBM总裁说：‘我不会花了这么大一笔学费就让你从我的公司走掉的，那可就是人财两空了。’所以，现在我们一起来分析一下你失败的原因，你就会从中学习到这一生都会因之受益的经验和能力。”
爸爸一语道出了问题的关键所在，让我有些汗颜，其实我将自己的失败归罪于对方的诚信丧失，未尝不是一种逃避。父亲看了看我接着说道：“我们知道商业谈判必须各有筹码，你当时的筹码是手握配额，但是要知道配额并非只有你们一家公司拥有，加之配额过期不补，所以你内心的焦躁就溢于言表了，这正是客户借以降低他们成本的时机，事实上，当时，如果你能够做到有稳定耐心，设定底线，最终的结果就可能是另外的局面了。”
“当时，他们言之凿凿，我感觉签约应该是板上钉钉的事情。”我插嘴道，心里还是有点委屈，“虽然当时的确在时间上有压迫感，不过我只是想为了督促客户尽快签约，才将公司的一些底线透露给客户的。他们当时可是有过保证的，说是举行一个专门会议之后就签约，谁曾想，风云突变，连继续谈的余地也没有了。您说，这种缺乏商业道德的行为能不令人愤慨吗？整个谈判过程都是虚伪的，就是故意设陷阱让我误解，这不是阴谋是什么？”我的声音越说越大。
“儿子，心平气和一点。”父亲柔声安慰我，“一个重要的合约失败的确令人沮丧，半年的心血付之东流也的确可惜，但你想过没有，你是否能站在客户的立场上考虑事情呢？我以前跟你说过，成功者必须有立场，一个是用自己的立场来考虑问题，一个是能站在对方的立场来考虑问题。很明显直到现在你还是仅仅站在自己的立场上来考虑问题，所以失败就必然会产生。外交辞令上有一个说法叫‘知会’，我们公司和供应商的合作这几年也采用这种‘知会’的方式，但你在这个谈判中却‘有知无会’。”
“要知道，对方公司不会只有一家供应商，否则，对于这个公司而言那实在是莫大的风险，商业竞争中大多数企业都会遵循‘鸡蛋不能放在一个篮子里’的原则，许多公司采购原材料或者其他货物并不是在一家公司里进行的，他们会选择多家公司，一旦某家公司经营不善或者出现诸如法律、质量等危机，他们就可以转头与其他供应商扩大合作。这正是一个成熟公司的所为，他们在和你谈判的同时肯定也会与其他公司谈判，而你对这些完全没有考虑。我做事情的态度一般都是‘做最好的准备，做最坏的打算’，这是竞争必有的态度，至今你也许还不清楚你的这个客户和哪家公司签约了，这样你连下一次合作的门也堵上了。”
“这里面有这么多学问啊？但他们的确没有遵守承诺啊！”虽然我认识到了自己的不足，但还是对客户缺乏诚信的问题耿耿于怀。
“我想他们所谓的承诺不过是‘我们会认真考虑，基本上问题不大’之类的话吧？”父亲笑着问。
“嗯，就是这么说的，说回去开个会就可以做正式决定了！”我点点头，“如何辨别这种情况呢，要想签订这样的合同到底应该注意些什么呢？”
“儿子啊，商业经营其实并无固定的章程，只有灵活变通才能使你在实际的商业运作中获得成功，不知变通，固守陈规就难有大的作为。就拿你说的信任来说，并非扑上一片心的全心全意地去信任，这样不科学也不客观，那是文学世界的事情，即便生活中，我们也很少这么去信赖别人吧。要知道，诚信是来自于我，而非来自于彼，我们信任人是靠着原则来信任人的，而不是因人情远近，感觉好坏而信任。诚信是以我为主的事情，一个意思是说按照公法来断事情，另一个是说按照实情来断事情，按照公法断事情实际上就是按照常规、常识、常情来断事情，我们守规矩，至于别人守不守规矩那是别人的事情，我们不置评价，但如果对方不守规矩，不按游戏规则出牌，我们可以不与对方合作；按照实情来断事情，就是要有一个客观的立场，而不是主观地去断定对方诚信与否。”
“西方有个人和公司的诚信档案，虽然中国尚没有这种信用体系，但也并非无章可循，在评价其诚信与否之前，可以调查，以他之前的信用记录为准。同时你还要能够守住自己的原则底线。中国人习惯于人情说事，所以规矩老是立不起来，不过现在情况大有改变，人们开始认识到这一情况，慢慢地在着手解决。所以你大可不必消沉，甚至丧失你平时的乐观和热诚。人生最重要的是不但要能看到问题，还要能解决问题。有想法没办法，甚至意志消沉那不是一个想有作为的人，你看，法律上甚至要对一些‘不作为’的行为给予惩罚，可见‘作为’是何等的重要。”
《成长》 第一部分远小人，守诚信（3）
“我知道了，我会坚持自己的诚信，并且找到将其付诸于实际的办法。”我说。
“对，诚信确实是非常重要的，我认为第一流的人才不仅要遵循诚信原则，还要能够识别诚信，要保持‘作为’的责任感，不但能担当还要能承受。担当和承受这一点上你做得就不好。撂挑子那不是一个向前看的态度，要知道遇到问题将之解决后，能力提升的幅度之大会是你无法预料的。等若干年后，你或许要感激的不是那些帮助你的人，反而恰恰是那些使你陷入困境的人。逃避是解决不了问题的，失败是成长的必由之路，不只是安慰人的话，是实实在在的，这点你应该已经有了深刻的体会。要想从‘有想法没办法’到‘有想法有办法’，如果不经历挫折是不可能实现的。”
“其实诚信也是能力，世界上的人形形色色，没有一个识别能力和处世的原则，那是非要吃亏不可的。孔子说：听其言，观其行。这大概是人际交往最有效的办法了吧！有一些人善于夸夸其谈，却对现实的困难准备不足，这类人靠了一股冲劲办事，十有八九是要坏大事的。他们往往也不会负责任，更加不会言出必行，所以，这种人你就没有必要全心地信任，至少起码的戒备心理还要有。所以，在商业运作中，要想诚信有保障，合同就要认认真真起草，这是尊重他人的举动，而非不信任人的行为。当你与陌生人打交道时，戒备的心理就更加应该有的，不探测他的背景就贸然与之合作，那是危险中的危险。”
“犹太人说过，和任何人做生意就像第一次和他做生意一样，说的就是不管什么时候你都要慎重地考量对方的诚信程度，防止上当受骗，特别是曾经有过不良记录的人，即便他给你提供再丰厚的利润，你也要仔细思考，不要被眼前的利益所蒙蔽，不守规矩的人到哪里也难守规矩，虽然这话说得未免绝对，但是对于经常性的惯性行为却完全可以这么说，不守游戏规则的人，往往是行骗多次，要改过自新就要将其所行所为来一个一百八十度的大转弯，那要多大的决心呢？以他们的信念而言，我认为是不太可能的。不过这些都是我个人意见。你将如何判断诚信，把握诚信，相信你也有自己的标准。”
“说完别人就要说说自己，古话说：人而无信，不知其可。人要是不讲诚信他们还能做成什么事情呢？的确没有诚信的人，在商业竞争中最终是没有立足之地的，对于你诚实的品格，爸爸深以为荣，如果能坚持这一点，从人格上便会高人一等，从市场的实战角度看，坚持诚信的企业在未来就能先声夺人了。而没有诚信的人在企业界也待不长久，想为大事的人要看到这一点，其实，企业界是个相当狭窄的世界，这里行骗，那里行骗，企业的寿命也决然不会长久，加之现在资讯越来越发达了，不诚信的行为能躲藏到哪里去呢？再说随着法律意识的不断普及和人们受教育程度的不断提高，不守诚信的行为又能骗得了谁呢？”
“对，我不会因为这件事情，就抛弃我坚持已久的诚信，这是我做人的原则。”我斩钉截铁地向父亲表态。
“儿子，为自己的诚实而自豪吧，不必考虑他人的人格如何，以自己的优秀为重。要知道，只有诚实的人才会拥有积极的生活态度，做起事情来也能做到认真、正直和坦率。我们的人生和企业的发展是个永续经营的事情，这持久的生命力靠的是什么呢？靠技巧吗？绝对不是，靠的就是正确的人生观和价值观。企业经营也有哲学，拥有诚信的群体性格和群体品质，必然会带来成功。要知道一次行骗而得的钱一定会十倍地回吐，想要成功就要避免此类事情的发生，你这个未来企业界的精英要对此有深刻的认识。所以，对这次的失败，你也万万不可有报复的心理，否则，就很有可能伤及了其他诚信的人们，也毁坏了自己的高贵品质。事实上，在未形成合约之前，谈判双方都有自行决断的权力，这是一个自由社会赋予的一个法律上的权利，所以，你最好不要认为这是不诚信的，从对方的立场来看，假如同时有两家公司与你谈判，最终你会怎么决断呢？总不会去做赔本的买卖吧？”
“我知道了，这次的失败可以说完全是由于我自己的经验不足导致的，我也不会再将这次失败归罪于诚信问题，当然我还会一如既往地遵循诚信原则，做你期待的优秀企业界精英。”谈到这里，我已经完全想清楚了，我承认了自己的失败，重新找回了自己的价值观和振作的勇气。
父亲又拿起了我的书，缓缓地说道：“中国有君子和小人之说，�
