销售人员谈判训练-第28节
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理解谈判对手第36章 了解买主的个性（6）
女训导个性的人试图通过激励对方来达到目的。哄那个人高兴就可以左右她了。
随和型的人想发展关系。他的哲学是：“如果我们彼此喜欢，我们就能意见一致。”
主管型的人根本不在乎关系，严格根据事实进行谈判。
双赢谈判的人知道如何把人和问题区别开来。把人们从彼此情感性的关系中拉回来，集中考虑谈判的问题。
四种类型的谈判风格
巷战斗士心狠手辣、飞扬跋扈。
女训导型的人感情用事。
随和型的人软弱（或许过于软弱）。
主管型的人不讲人情。
双赢谈判高手知道对人要宽容，对事要严格，他随和、友善、讨人喜欢，对谈判中的所有对手都礼貌相待，但他适可而止，集中精力解决问题。
个性缺陷
巷战斗士，主宰型的人格，往往钻牛角尖，一定要得到她想得到的东西，即使妥协对她更有利，她也决不让步。
女训导往往忽略对方，不敏感，注意不到谈判中出现的问题。
调和者太容易动摇。
主管型的人不灵活。
谈判方法
巷战斗士的目的就是对手的失败，只有别人输，他才觉得自己赢。
女训导想刺激别人，让他们改变主意。她相信，如果人们情绪激动，就会接受她的意见。
调和者接受损失。他的原理是如果他让步，对方就会有所回报。
主管型的人在谈判方式上过于僵硬。
双赢的谈判者知道如何创造一种谁也不输的选择。
所以，谈判过程中重要的是，双赢的谈判高手致力于让人们改变他们原来基于个性采取的立场，使他们关注问题本身。这是关键的一点，因为你们的立场可能非常不同，而利益可以是共同的。
让我们考察一下美苏之间关系的改变。40年来俄国人的立场一直是“同资本主义争论没有意义；只有他们占领了全世界，他们才肯罢休。为什么要跟他们谈判？”同样，我们美国人的看法是俄国人那么僵化，跟他们谈纯粹是浪费时间。自从赫鲁晓夫把鞋子踏在联合国桌子上的时候，我们就知道这一点。我们采取了同样强硬的立场。我们称他们为邪恶的帝国。
这就是双方采取的立场，40年来我们关注的就是立场问题。毫无疑问，在世界和平问题上我们有共同的利益，削减军费上我们也有共同利益，在成为共同的贸易伙伴上我们也有共同的利益。他们富产钛，我们高尔夫球俱乐部需要它，但是当我们只关注立场的时候，我们看不到这一点！
所以，谈判高手知道如何让人们改变他们的立场，使他们能集中考虑共同的利益问题。要达到这个目的，就要熟悉你买主的不同个性，了解他们处理问题的不同方法。尽管他们的立场可能与你完全不同，要努力改变他们的立场，让他们把关注的焦点放在双方的共同利益之上。
理解谈判对手第37章 双赢谈判（1）
在结束《谈判制胜秘诀》这一课程之前，我们要更多地谈谈双赢谈判。不要企图控制买主或者诱使他们做他们本来不愿意做的事情。我相信你应该同买主共同努力，解决好你们的问题，找出一种双赢的解决方案。你可能会说：“罗杰，你显然不了解我做的那种买卖。我生活在一个狗咬狗损人利己的世界，我的买主都没有什么慈悲心肠，他们吞食亲子。在我们这个行业没有什么双赢的事情。很显然，我卖东西的时候，我尽可能要得到最高的价格，买主要得到最低的价格。我们到底怎么才能双赢？”
所以，让我们从最重要的问题开始：我们说的双赢，其意义是什么？真的意味着双方都赢吗？或者意味着双方都输了才公平？如果每一方都认为自己赢了而对方输了呢？——那还是双赢吗？
在你排除这些可能性以后，再深入地想一想。如果你拿着一个大定单离开了，你心里在想：“我赢了！如果买主是个更好的谈判高手我本来还可以把价格再降一点儿。”那情况又会是怎么样呢？然而买主心里想是她赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，她还可以给更高的价格。所以，你们双方都觉得自己赢了，而对方输了。这是双赢吗？是的，我相信是，如果你们一直有上面那种感觉的话。只要第二天早晨醒来，你们没有人想：“狗娘养的，我现在才明白他们干了什么。等我再看见他！”
这就是我为什么要强调做那些让对方觉得自己赢了的事情。比如，不要对第一次出价就一下子接受；要的要比你想得到的多；假装吃惊；采取别人更容易接受的方式，等等。
除了让对方感觉赢了之外，还有四个基本原则值得注意。
原则一：不要把谈判局限在一个问题上
如果所有的问题都解决了，最后只剩下价格了，那一定是有赢有输。如果谈判桌上多留一些问题，你总能达成协议，使买主不会在乎在价格上做些让步，因为你可以回报一些别的东西。
有时候买主试图把你的产品纯粹当作商品本身，他们说：“我们是按吨买的。至于说明书，我们不在乎谁生产的，从哪里进的货。”他们企图把这笔买卖看成是就一个问题的谈判，企图说服你降价是惟一有意义的事情。遇到这种情况，你应该尽可能提出其他一些问题，比如发货，项目，包装，以便你能通过谈判这些条款达成交易，不要让人觉得只是一个问题的谈判。
在一个研讨会上，有个搞商品房销售的人来找我，他很激动，因为他有个合同差不多谈成了，现在有一年多了。他告诉我：“我们几乎成交了。实际上除了价格什么都谈好了，我们的分歧只是72000美元。”我吃了一惊，因为我知道现在只剩一个问题了，那肯定有一输一赢。尽管买卖谈成了，可他们还留下了麻烦。
理解谈判对手第37章 双赢谈判（2）
幸好，谈判中有很多重要的因素，不只是一个问题。所以，双赢的谈判艺术要求你像拼拼图一样把那些因素拼起来，让双方都感觉自己赢了。
原则一：不要把谈判局限在一个问题上。尽管我们可以通过寻找在小问题上的共同点来解决僵局，使谈判顺利进行，如我在第三十三章教你的那样，但是你千万不要把谈判局限在一个问题上。
原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的
我们都有一种倾向，认为对方是为要我们想要的东西而来的——对我们重要的，对他们也重要。这不一定。
销售人员容易落入的最大陷阱就是认为价格是谈判中压倒一切的首要问题。显然，还有其他因素对买主也很重要。你必须向他们保证你产品和服务的质量。他想知道你们是不是能给予管理上的监督，想知道你们在付款期限问题上的灵活性。你们公司有没有经济实力做他们的贸易伙伴？你们有没有训练良好、机动灵活的劳动力？只有你在这些要求上让买主满意了，也只有这个时候，价格才成为一个决定因素。
谈判双赢的第二个关键是：不要认为他们想要的就是你想要的。如果你这么猜想，那么你就会认为你在谈判中所做的对他们有利的事情，就是对你有害的事情。
只有你懂得人们在谈判中并非想得到同样的东西的时候，才能有双赢谈判。高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。你同买主谈判的时候，最强烈的想法不应该是：“我从他们那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不损害自己利益的同时给他们些东西？”你给他们想要的东西的时候，他们就会给你你想得到的东西。
原则三：不要太贪心
不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？“鲍勃，刚才你说我们的原料你等着急用，可又找不到运货车，是吗？”
“是呀，你说这急人不急人，咱们的合同也签了，可货我却用不上。”
“你看这是什么，送货清单。我已经让我们公司的车把货送往你们的工厂了。”
“？！”留在谈判桌上的最后一分钱捡起来是很昂贵的。所以，不要企图全都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。
原则四：把一些东西放回谈判桌
做一些额外的事情，你义务之外的事情。给买主一些附加的服务，给他们更多的关心，结果你会发现这额外的没有经过谈判的恩惠比谈判中所谈的一切事项意义都更为重大。
切记要点
不要把谈判局限在一个问题上。
不要认为帮助买主得到他想得到的东西，你就一定有所损失。你们要的不一定是同样的东西。糟糕的谈判对手试图强迫对方改变立场，而高明的谈判对手知道即使立场差别很大，双方的利益也可以是共同的，所以他们通过行动让对方改变立场，关注双方共同的利益。
不要太贪心。不要企图拿走谈判桌上的最后一分钱。
把一些东西放回到谈判桌上，给一些额外的优惠。
理解谈判对手后记
让我留给你一个问题去思考。如果你理解这个简单问题的意义并把它当作你事业生涯的基石，你职业生涯的各个方面都将水到渠成。这里是我给你的一些建议：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。
不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。
不要忧虑怎么被提升为销售经理，或者被派到更大的辖区去，而是集中精力把事情做好。
不要忧虑下个月怎么付账，而是集中精力把事情做好。
你怎么样才能把事情做得更好呢？想想怎样不折价就得到定单。想想怎么样让你的买家把他的全部而不是部分生意都给你。竭尽全力让买家相信你，以至于他们的行动要征求你的意见。把你的事情做好，使之成为你关注的核心，其他一切都将顺理成章。付账的钱会找上门来，你的销售经理会求你接管更大的辖区，你的上司会求你接受提升。当你一心一意要把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。
祝你在谈判中交好运，并且要记住：只有你卖掉了东西并且赢利，一切才成为可能。关于作者
罗杰·道森出生在英格兰，1962年移居美国。10年以后他成为美国公民。他曾担任加利福尼亚一家大房地产公司的总裁，1982年成为全职的作家和职业演说家。
罗杰·道森是加利福尼亚制胜谈判协会的创始人。他的南丁格尔－柯南特录音制品成为畅销的录音制品。他的几本书成为主要书社的首选书籍。
因为他在谈判、说服和决策及主题演讲等方面的专长而受到全北美诸多公司和协会的邀请。他的论坛罗杰·道森产品公司在全国范围内就销售、谈判、说服、决策和创造业绩等方面举办研讨会。
