活在当下-第18节
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第二章女人啊女人（2）
怎么调教出来的？用拳脚加恶骂调教出来的。连长就找我商量如何解决员工的这种心态问题，因为每天都有连长的新朋友来消费，他就隔三差五的安排他们在服务不到位的时候出些奇招绝活儿，比如烟缸不及时更换他们就把烟头扔进了饮水杯，比如询问相关的商品知识而服务员表述不清时，他们就会在现场给连长打电话，让员工与连长直接通话，制造难堪，让服务员加深记忆。连长之所以这么做还给我讲了一个实例，具体是怎么说的我记不清了，好像是说有一种生命力很弱的鱼类，如果放一条凶猛的异类鱼到它们中间，反而会给它们更大的生存动力，变得活泛而又机智。大概就是这么个意思吧，反正这么做过几回之后，效果很好。
尤其是在下午，连长不在位，员工们却比他在位时还要用心，真正做到了人前背后言行一致，因为他们闹不清哪一拨客人会是连长的朋友，所以根本不敢有丝毫的放松。何进说着就翻开了他的工作笔记，用手指点着对何总说您看看，我这里还有这项工作安排的记录呢！安南在心里偷笑，他想这何进可真够胆大的，居然敢在这么多人面前摆设龙门阵，而且还是面对总经理，不愧是我带出来的兵。他心里这么想着，恨不得马上就把他的本子拿过来看个究竟，验证一下自己的判断。这时候何总说话了，何总说看黄色影碟的事呢？谁来说？小黄说我来讲吧，这事也是有原因的，近期有好几个熟客跟我提意见，说的都是小姐服务方面的事，主要是小姐们“出台”时干活不认真，敷衍了事，弄得客人兴致大减。我就把这情况给连长做了汇报，连长就让我组织小姐，说是要对她们进行具体帮教，至于怎么帮教的我就不清楚了。
不过这事是公开行为，过去也就过去了，我们并没有觉出有什么不妥。我要说的就是这些，其他的您问连长好了。何总就看安南，问：你真的看了？安南说看了，不过不是纯粹的黄碟，就是普通的三级片。我挑了几个经典的画面，从声音、语言、动作三个方面做了一些硬性的要求，以男性的角度谈了一些客人的心理期望，告诫她们要尽量做到让客人感觉物有所值，整个帮教过程一共用了10多分钟，很有效果，最起码这半个多月没有一个客人投诉。
何总说我听你这语气自我感觉不错啊？可是你想过没有，一个星级酒店的部门经理，与一帮小姐观看三级片，这合适吗？安南说这要看怎么讲了，放在我身上就很正常。我是干什么的她们心里清楚，她们是干什么的我更明白，所以说我与她们的交流就像是咱们现在谈问题一样，也是为了工作，不存在合适不合适这一说。另外我还想补充一点，大家不要把康乐部经理也就是我看歪了，常在河边走，还就是不湿鞋，为啥呢？你们想啊，我给每个小姐安排的客人没有一百回也有九十九回，麻木啊同志们，我对她们是完全没有了异性的感觉，所以说谁要是想在这方面抓我的小辫子那是妄想。安南最后的这几句话把小黄给说笑了，何进也笑，边笑边在一张纸条上写了几行字塞给小黄。何总瞅见了，瞪他一眼，说，写的什么？拿来！条子就交到了何总的手上，写的是很简单的几句话：生香活色啊眼花缭乱，良家妇女啊如此平淡，面目一色啊起伏难现。何总皱眉：乱七八糟的，什么意思？何进看看安南，见他不做表示，就说这是连长的原话，第一句话的意思是说他刚到康乐部的时候，见了本部的小姐眼界大开，有些脸红心跳的症状出现；第二句话说的是他过了一段时间之后的感觉，感觉她们与良家妇女并无两样，只不过是工作的内容不同罢了；最后一句是说日久生厌，他的眼里只有群体没有个人，已经分辨不出谁是谁了，而且从此以后他看所有的女性都觉得像是小姐，弄得他失去了正常男人的异常心跳。何总哈哈大笑：连经理，想不到你的工作内容挺丰富啊，如果你说的这些话是真的，那我可就要提醒你了，以后少用你那双色眼打量我们的女性同仁。
前天的那次会议以郝红的彻底失败而告终，多亏有小黄与何进的密切配合。但安南还是不高兴，他说何总老说我们是附属部门，可是现在每次会议说的都是我们的事，我觉得他们还就是想听我说些小姐方面的事，你们说是不是？小黄说有这方面的原因，酒店的会议太多，隔一天就要开一次，能有多少内容可讲？找咱这声色部门调节一下气氛才是真的。安南说还有那个郝红，我怎么想也没有得罪过她呀，你们也都看出来了，她就是冲着我来的。今天下午又要开会，你俩抓紧想想，别让她再有什么怪招儿，搞咱们一个一剑封喉，到时候谁都说不出话来。何进说我想起来了，有一回她陪着几个客人来游泳，拿的是你签发的免费门票，但是按规定本酒店任何人员都不得使用，我就把她挡在门外了，她当时挺不高兴的。安南说这就对了，我说嘛，她这么做总是有原因的，原来是这样。真他妈的是个小女人！下午的营销例会照常召开。
果然，一开始就又说到了康乐部。这回是何总，何总第一个就点了安南的名。何总说安南，最近反思得怎么样啊？有没有什么新的经营措施？安南说没有，我们的工作是照着年初的既定计划进行的，没有什么意外情况不会更改。何总说那你就是觉得你们的工作尽善尽美了？安南说那倒不是，领导要是有什么好的策略我们肯定会坚决执行，绝对不会走样。何总说我这里有一份关于桑拿洗浴的新措施，郝红起草的，你看看，是否对你有所启发。安南就看了，只简单的扫了一眼，就干脆地说不行，这个方案行不通。
何总说讲讲你的道理，不要一下子就做定论。安南说十五元钱全过程洗浴，这是大众澡堂的做法，我们不能跟风。这几天我也到市场做过调查，有些洗浴中心的上客量是比我们多，但是营业收入却只有我们的5分之一。外面流行的这种价格只适合普通的消费者，十五元钱的具体内容就是门票、一次性用品、洗头、搓澡、敲背，虽然看起来包含的内容不少，可是仔细分析一下就会明白，这其中的门票一项是纯粹的利润，一次性用品充其量不过是两元钱的成本，后三项加起来最多也就是十元钱，除去技师的对半提成，中心还有五元的赚头。这也就是说每接待一个人他们可以赚取毛利八元钱，这些人九成以上不会有其他消费，就按一天平均接待一百五十人计算，营业收入不过两千多元，毛利也就是一千多元。这样算下来，一个月的毛利顶多就是三万元，如果除去税收、房租、水电、员工工资，能够不亏本就算不错了。而我们呢？仅门票就是三十六元，浴区的三项服务加起来又是三十六元，当然，我们所用物品的成本也高，但是用在每个人身上最多超不过十元，再除去技师的十八元提成，那么我们在每个人头上可以赚取毛利四十四元；况且，经过我几个月的详细统计，百分之百的人除了洗浴之外还有附带的消费，比如烟酒饮料，比如按摩等等，如此算来，每个人一次的最低消费决不会低于两百元。
目前我们平均每天的接待人数是七十八人次，一个月的营业额就是近四十七万元，不算提成的话毛利应该是三十万元，再扣掉相关的费用，纯利绝对不下二十万元，而且这中间还不包括特殊消费的那一部分。我很明白降低价格后的情况，可以设想，首先是人数增加，即使是上到两百人那又怎么样？十五元的价位，所用物品的档次就得跟着往下降吧？那么另外一部分人怎么办？那些书记市长，各路官员，各行各业的大款怎么办？我们是另设一个单独的空间呢还是让他们与满身汗臭的卖菜小贩混在一个池子里？我想他们肯定不会，他们的选择只有一个—那就是离开。再设想一下，在一个投资上亿元的星级酒店的广场上，摆满了自行车、摩托车、三轮车，甚至是毛驴车，那又会给外人一种什么样的感觉？还有，就是价格放得再低也不会让普通老百姓动心，因为长久以来我们已经有了自己的市场定位，我们一直走的就是上层路线，我们的目的就是赚取有钱人的钱，一个长期以来习惯了仰视我们的工薪消费者又怎么可以在这里得到彻底的放松？薄利多销这种策略在我们这里根本就行不通。更何况，我们这里已经逐渐成为了通阳市达官贵人洗浴的首选之地，我个人认为我们没有必要自断生路，丢失好不容易才赢得认可的那些重要客源。安南说到这里，财务部的卢经理插话了。卢经理说降价这种行为以前也做过，根本就没有效果，康乐部现在的月营业额已经达到了六十多万，真的就快要赶上客房部的收入了，而且还在不断地上涨，这个时候再节外生枝我认为不妥。何总不满卢经理的用词，他说这怎么是节外生枝呢？我们不过是在讨论郝主管的一个想法，难道这也错了？卢经理根本不买何总的账，她说我就是不理解，这种低级的降价行为也能算是营销措施？还用得着讨论？以我看纯粹就是浪费大家的时间。再有，放着有问题的部门不说，偏就盯着康乐部不放，我想不通。餐饮部这个月的收入与上个月同期相比下降了百分之四十还多，为什么不拿出来讨论一下？我是财务部经理，从我的位置上看，只有数字才是真的，才有说服力，其他的都是空谈，我的话说完了。
因为卢经理的这一番话，会议室里的空气一下子紧张起来，静到了极点。何总面无表情地沉默着，安南在心里偷笑，心说你这个球相，终于碰到敢较真的主儿了，我看你怎么办？沉闷之中龙总说话了，龙总说卢经理讲得不错，餐饮部目前面临的困难确实不小，现在的社会餐馆是竞相压价，有的甚至是赔本赚吆喝，只求门厅效应，根本就不讲市场规则。今天我还真得要向连经理请教一下，帮我们出出点子，能者多劳，希望连经理多多支持。众人就都看安南，何总也看，就着台阶说安南你以前也是搞餐饮的，既然龙总真心求教，你说说也无妨。安南弄不清龙总的真实意图，又不愿让何总继续难堪下去，一时之间竟然开不了口。龙总存心要调节气氛，看安南犹豫不决的表情，突然提议：大家鼓掌，欢迎连经理不吝赐教。满室的人就都鼓掌，热烈而又长久。安南就脸红了，脸红着开了口。安南说我首先声明一下，我可是想到哪就说到哪，说的对与不对我都不负责任，仅供参考。现在通阳市的餐饮市场是供大于求，不用去调查也知道，真正能够赚钱的没有几家，绝大部分的餐馆都是在维持，不过这中间不包括接待能力低于两百人的小店。我们的目的当然是要赚钱，但是我们缺乏大众客源，一般的市民对我们的感觉是可望而不可即，就是说我们的门槛太高，长期以来已经在他们的心中形成了消费上的心理障碍。这个障碍一天不除，他们就一天不敢走近我们。
第二章女人啊女人（3）
其实这障碍是他们自己给自己设定的，所以我们就要采取主动，让他们对我们有一个全方位的了解。今年以来，社会餐馆采取的多是降价与特价，所谓的特价就是一元钱一条鱼，或者是某某菜品五折出售。这是很低劣的手段，因为他们给客人做了许多的消费限制，比如一元钱的鱼，就只许每桌点一条；比如特价的基围虾，就只许半斤“白灼”半斤“椒盐”。吃得不痛快这且不说，关键是这种做法老是让消费者有一种占便宜的嫌疑。认真地说，我们的菜品价格与外面相比并不是太高，如果加上客人所享受的环境与卫生条件，应该说是物有所值。不过我们不能想当然地让客人也会这么认为，我们要用自己的方式去宣传，有针对性地去吸引他们。比如，同样的一桌菜，在外面需要三百元，而在我们这里就得三百二十元，这二十元
是怎么多出来的呢？客人不问，我们就要自己去解释，怎么解释？比如“浓汁白菜”这道菜，外面卖四元，我们卖六元，但别人是一斤白菜做一道菜，我们呢？是两斤才做一道，用的全都是菜的精华。再有，比如海鲜，咱就说基围虾，我们可以在每一张台上设一个台秤，一个酒精火锅，由客人自己随意量取，服务员现场煮放。这样做的目的就是为了告诉客人，虽然我们的价格稍高，但是质量有保证，吃得踏实、放心。这些措施我们用不着专门去做广告，我们可以约请一个新闻媒介的朋友，以新闻的方式刊出，题目就叫“去星级酒店吃饭，真的是物有所值吗“�
