3115-赢得机会-第13节

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　　　　被誉为“汽车大王”的福特说过一句话：“如果成功有何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看事情的那种才能。”　　　　
　　　　做生意从本质上来讲就是一个互利的过程，无论是你还是对方，都是觉得有利可图才会达成合作的协议，有一方觉得自己吃了亏，或者无利可图，生意就做不成；反之，如果对方觉得自己能从中获取利益，那么他就会积极主动地同你合作。　　　　
　　　　市场经济的逻辑是利益，不是搞慈善，不要寄希望于别人的同情和善心。从对方的角度出发，弄明白对方在想什么，满足他的愿望，让对方觉得有利可图，双方的合作才能得到实现。　　　　
　　　　匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个重要的定理：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。　　　　
　　　　通常，成功的公司都会投入大量资金来研究消费者的需要。比如，询问顾客关于某种产品的味道、品质、大小以及包装等方面的意见，并据此宣传产品的特色来配合消费者的喜好。因为广告要想有效果，商品要想卖出去，就必须迎合消费者的需求。　　　　
　　　　如果无视消费者的心理和需求，只知道从卖方角度出发去想问题，必然无法达到目的。　　　　
　　　　米勒先生在一家知名广告公司担任撰稿员兼主任。公司与一家新的饮料产品签订了合约，并决定由米勒先生负责制作该产品的电视广告节目。　　　　
　　　　广告推出已经有一个月了，但是，产品的销量并没有大的起色，事实表明，该广告的效用十分有限，几乎可以说根本没起到效果。　　　　
　　　　公司做了认真的观众调查后发现，大约有4％的人认为广告创意很好。他们甚至赞美说：“这是我们所见过的最好的广告节目。”其余96％的受访者要么没什么印象，要么认为毫无价值，更有甚者，毫不客气地提出了尖锐的批评。在所有调查意见都被仔细分析后，公司发现了一个非常有趣的现象。那4％完全认同广告的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣等方面，跟米勒先生极为相似；其余的96％的人则出自不同阶层。也就是说，米勒赢得了自己了解的人，失去了自己不了解的人。　　　　
　　　　广告花费了将近300万美元，这么大笔支出，却因为米勒只考虑到他自己的兴趣而糟蹋了。如果他能广泛征求大家的建议，尽可能多地了解别人的兴趣和想法，结果将会大不相同。　　　　
　　　　米勒的失误并不是偶然的。用自己的眼光看世界、看他人是人类的本性使然。每个人很容易从自己的角度出发想问题，只关注自己的利益所在，却很少有人愿意从对方的角度出发，设身处地地为对方着想，照顾到对方的需要。　　　　
　　　　但是商业活动说到底还是一个人与人打交道的过程。要想影响对方、打动对方，使对方做你想让他做的事情，必须先要知道对方关心什么，想要什么，找准切入点，才能有效地打动对方。　　　　
　　　　平时多问问自己：“如果我是孩子，我希望父母怎样对我？”“如果我是顾客，我喜欢哪种商品？”“如果我是老板，我想招聘什么样的员工？”“如果我是父母亲，哪种广告会打动我的心去为子女买鞋？”之类的问题，养成从多角度考虑问题的习惯，才能很自然地去了解到别人的需求。　　　　
　　　　当然，了解对方的观点并不是你的最终目的，你的最终目的是要使对方满足你的需要。所以，了解了对方的观点、立场、利益所在之后，你就要动之以情，晓之以理，诱之以利，充分运用自己掌握的信息去说服他。只要充分地了解对方的立场、利益所在，就能化被动为主动。美国著名的成功学家卡耐基正是这方面的高手。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器了解对方的观点（2）

　　　　在纽约的一个饭店，卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座，每个季度需要使用20个晚上。但是第一个季度开始的时候，卡耐基突然接到饭店的通知，要求他必须付出比以前高3倍的租金。此时，讲座的入场券早已经发放出去了，广告和通告也已经在很多地方公布了，改换场地损失将是巨大的，但是卡耐基也不想多付房租。　　　　
　　　　于是，卡耐基选择了第三条路，他先找到饭店经理，对他说：“收到你的信，我有点吃惊，但是我没有理由怪你，如果我是你的话，我也可能会这么做的。你身为饭店的经理，有责任尽可能多地增加饭店收入。”接着，卡耐基话锋一转：“但是你也不能不仔细权衡一下增加租金后的利和弊。”说着，卡耐基迅速拿出一张白纸，在纸的中间画上一条线，一边写上“利”字，一边写上“弊”字。　　　　
　　　　在“利”字这边，他写：会议室空下来。然后他说：“当然，你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座，这样你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的风险，屋子不一定就能顺利地租出去。”他又拿笔在“弊”这边写：我无法支付你所要求的高额租金。他又接着说：“所以，你不仅不能从我这儿增加收入，反而会减少你的收入。这是第一点。还有一点，我的讲座将会吸引不少受过高等教育、水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传，不是吗？事实上，即使你花钱在报纸上做广告，也不一定能像我的课程这样吸引这么多人来你的饭店。”卡耐基把纸递给饭店经理，然后非常诚恳地说：“我希望您能好好考虑这件事的利和弊，然后告诉我您最后的决定。”第二天，卡耐基就接到了饭店经理的电话，说租金只涨一半，而不是3倍。　　　　
　　　　在遭遇突然的提价时，卡耐基既没有气急败坏地指责对方不守信用，也没有悲观地只想着自己将会如何麻烦、如何艰难或是寄希望于对方的体谅，而是理智地从对方的立场来分析事情的利和弊，并冷静地把这些呈现在对方面前，最终他赢得了自己想要的。　　　　
　　　　其实，做事的关键常常不在事情本身，而在于如何和人打交道。你如果不知道对方想要什么，就会像米勒一样，费力又不讨好，了解了对方的心理和观点才能有的放矢，不做无用功。可以说，这一武器适用于所有的场合，包括上下级之间、亲人之间、朋友之间、客户之间等等。大家高兴了，你才会更高兴。　　　　
　　　　了解对方的观点是你能迅速获得工作成绩的有效武器。现在企业、公司招聘都要求有经验，为什么呢？公司方面当然是希望员工能马上上手，投入工作，而不是浪费时间和资源去培训、等待员工的成长、成熟。但是，经验不是天生的，是靠摸爬滚打练就的。这是个矛盾，逼得职场新人不得不提起十二分精神去处理工作中的一切。其实，就算是有经验的员工，遇到棘手的问题、难缠的人也是常有的事。而如果你能从对方的角度出发，找准对方的需求并满足他，那么很多貌似“不可能的任务”最后都可以顺利完成。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器给自己找个“教父”（1）

　　　　公司里优秀的人很多，各有所长，关键看你自己愿不愿意向别人学。职场的成功者可以教给你专业知识和职场规律，更重要的是他们会教你本公司的办事方式和行为准则。这些经验，可以使你更快地了解公司的文化，迅速成长、成熟起来，最终独当一面。　　　　
　　　　没有哪个人生来就具备解决所有问题的能力，每个人都是边走边学。在这个过程中，为自己找个“教父”是你必须要做的一件事。职场上的“教父”有两种重要的意义：　　　　
　　　　首先，教父是你的引路人。每个人在自己前进的路上一定要有人带领，尤其是刚入行的职场新人，一定要有人引导、扶持，否则等你好不容易在摸爬滚打中弄明白自己该干什么时，原先与你同一起点的人早就跳了好几级了。自己的努力诚然重要，但是有个懂行的人引领你的话，你就能更快地进入状态而快速地增强自己的实力了。　　　　
　　　　大多数人在刚开始工作的时候，赚的钱可能仅够糊口，可是一两年之内差距就逐渐显现出来了。有些人可能慢慢积累经验、一步一步地增加自己的收入；而有些人却能够在短时间里赚取巨额财富，这不是仅仅靠好学、勤奋就能做到的，这需要过来人的帮忙。过来人知道秘诀，这些秘诀将会使你在最短的时间内获得最多的收益。　　　　
　　　　通常一个好的领导者会很愿意把自己的经验教训和下属分享。你要相信，老板的地位不是天上掉下来的，他一定会有自己的秘诀。所以，做事时你就要保持一种随时随地虚心学习的心态，并且认真地去学习他的方法，才能最大限度地提高自己的能力。　　　　
　　　　凯文在纽约大学获得数学博士学位后，应聘进了华尔街一家人力咨询公司工作。他在学校学的专业和工作没有什么关系。公司愿意聘用他是看中了他的亚裔背景，他的汉语、日语都很流利。刚进公司的时候，他的顶头上司对他的能力很怀疑，而且不断地压制他。不过幸运的是，大老板却很赏识他，并且耐心地从一点一滴教他，帮了他很大的忙。　　　　
　　　　大老板告诉凯文，要做好人力咨询，首先要建立人才库。这就需要你主动给别人打电话，通过交谈了解对方的情况。起初，凯文不太敢打电话，因为公司处理的业务都是来自华尔街上的大型跨国公司和银行，打交道的人都是华尔街上举足轻重的人物，初来乍到的凯文有些胆怯。尽管如此，老板仍然规定他每天至少要打50个电话，而且耐心地教他打电话时应该怎么说怎么做……正是在老板的规范和教导下，凯文才跌跌撞撞地走过了最困难的一段路，这个过程磨炼了凯文的意志，锻炼了凯文的能力。在两年后，凯文做得比当初那个看不起他的顶头上司还要好，为公司的发展作出了很大的贡献。　　　　
　　　　凯文摸索出的一条职场经验是：如果你能收起自己的虚荣心，丢开面子，平心静气地向最优秀的人学习，你就有机会成为第二优秀的人，甚至赶超第一。　　　　
　　　　其次，“教父”是你的保护伞。在日常的工作中，即使你很小心，也难免会有失误，这些失误落在有心人眼里就有可能对你产生致命的影响。如果这时候能有位居上位者相信你的能力，支持你，就算跌了跤你也能有机会站起来。否则，也许会酿成“一步之错，满盘皆输”的惨状。　　　　
　　　　寻找“教父”不提倡拉帮结派，虽然这在职场上在所难免。你必须清楚，没有上司的赏识和支持，很多工作你是无法展开的。当然，要赢得上司的信任和支持，还需要你自己确实有实力才行。近朱者赤，近墨者黑。与其碰运气，听天由命，不如在找工作的时候擦亮眼睛，在对方考察你的时候，也注意考察一下公司的领导者和企业文化。　　　　
　　　　


一开始就不要错——正确做事的十种武器给自己找个“教父”（2）

　　　　年轻人总是对未来有着很美好的期望，对自己的能力也很自信，但是往往容易陷入一个误区：以薪水的高低作为惟一标准来衡量工作的价值。正因这一误区的存在，他们忽略了一项重要的因素，那就是什么样的老板能发展公司，自己是否能够以老板为师迅速成长为行业中的佼佼者。俗话说：“笑到最后的，才是真正的成功。”年轻人正处在事业的积累阶段，寻找一位好的职业生涯的导师要比短期利益重要得多。因为急功近利、急于求成等于是在变相地压制自己的成长，只有懂得随时吸收知识，锻炼自己能力的人才能获得永久的成功。　　　　
　　　　野间城次刚刚开始创业的时候，公司虽然规模不大，但是业务有了很大起色，急需补充人手，于是他在报纸上登了招聘广告。有几位年轻人来应聘。通过交谈，其中两位聪明又很勤奋，给野间留下了很深的印象。他打算就从这两个人中选一个。　　　　
　　　　他分别向两个年轻人介绍了公司的情况，并向他们坦言：由于公司刚刚起步，薪水不可能太高。他开出了一个基本月薪，名叫山本的年轻人沉吟了一下，说：“请让我考虑一下再给您答复。”而另一位年轻人中田在听了介绍和开出的薪水后，毫不犹豫地答应了。　　　　
　　　　山本很快找到了另外一份薪水很高的工作，比野间所给出的要高很多。后来，野间问中田：“我给你的薪水算是比较低的，你不觉得吃亏吗？”中田回答他：“我当然希望能多挣点钱，但是我对你的印象十分深刻，我想我能从你那里学到很多的经验，薪水低一点也值得。从长远来看，这个工作很有前途。”这让野间很欣慰。