局道-第14节
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三国名将关羽，过五关，斩六将，温酒斩华雄，匹马斩颜良，偏师擒于禁，擂鼓三通斩蔡阳，“百万军中取上将之首，如探囊取物耳”。然而，这位叱咤风云、威震三军的一世之雄，下场却很悲惨，居然被吕蒙一个奇袭，兵败地失，被人割了脑袋。关羽兵败被斩的最根本原因是蜀吴联盟破裂，吴主兴兵奇袭荆州。吴蜀联盟的破裂，原因很复杂，但与关羽其人的骄傲有着密切的关系。
诸葛亮离开荆州之前，曾反复叮嘱关羽，要东联孙吴，北拒曹操，但关羽对这一战略方针的重要性认识不足。他瞧不起东吴，也瞧不起孙权，致使吴蜀关系紧张起来。关羽驻守荆州期间，孙权派诸葛瑾到他那里，替孙权的儿子向关羽的女儿求婚：“求结两家之好”，“并力破曹”，这本来是件好事。以婚姻关系维系补充政治联盟，历史上多有先例。如果放下高傲的架子，认真考虑一番，利用这一良机，进一步巩固蜀吴的联盟，将是很有益处的。但是，关羽竟然狂傲地说：“吾虎女安肯嫁犬子乎？”
不嫁就不嫁嘛，又何必出口伤人？试想这话传到孙权那里，孙权的面子如何吃得消？又怎能不使双方关系破裂？关羽的骄傲，使自己吃了一个大大的苦果，被自己的盟友结束了生命。
俗话说：蚊虫遭扇打，只为嘴伤人。以尖酸刻薄之言讽刺别人，只图自己嘴巴一时痛快，殊不知会引来意想不到的灾祸。人与人之间原本没有那么多的矛盾纠葛，往往只是因为有人逞一时之快，说话不加考虑，只言片语伤害了别人的自尊，让人下不来台，心中怎能不燃起一股邪火？有了机会，后咬一口，也是情理之中的事。
某富翁为丹客所骗，丧千金，忿甚，乃悬重赏购致之。越数日，或报丹客在酒肆中聚饮。使人视之，果然。其人索赏而去。翁入肆，丹客欢然起迎，见翁启口方欲言，遽止之曰：“勿揭吾短，原物仍在。饮三杯当璧还耳！”翁喜甚，正剧饮间，丹客起小便，乘间逸去。急索之杳矣。问同席者，皆云偶与群饮，初不相识。方悟报信者亦其党，来骗赏银耳！
在战国时代，赵惠文王死了，孝成王年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“再有劝让长安君去齐国的，老妇我就要往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。
触龙慢慢走到太后面前，说：“臣的脚有毛病，不能快跑，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。
触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？”触龙说：“十五岁，希望在我死之前把他托付给您。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”
这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他长远打算。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。”
触龙很懂得说服人的方法。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教给太后什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的建议。
造大声势，才能引人入局
古人讲：凡事预则立，不预则废。这句话是非常有道理的。在刚刚开始做局时，困难重重，光是自己有自信是远远不够的，还需要大家的支持。要获得大家的支持，首先，要让众人觉得你做的这个局有前景，这时，就需要你造大声势。
曾国藩起家之初，手中无权无势，所以跟从他的人并不多。从长沙临行前，邀左宗棠参谋军务，遭到拒绝。但左宗棠拒绝入幕后不久，即加入到骆秉章的幕府，令曾国藩很难堪。李鸿章初次来投，曾国藩也说：“少荃（李鸿章号）是翰林，了不起啊！志大才高。我这里呢，局面还没打开，恐怕他这样的艨艟巨舰，不是我这里的潺潺溪流所能容纳的。他何不回京师谋个好差事呢？”表面上是拒绝，实际上担心水浅养不了大鱼，李鸿章吃不了这份苦。
曾国藩还同时发出另外几封邀请信，但应者寥寥，甚至连过去的好友冯卓怀、郭嵩焘都不肯随行，刘蓉虽被他强拉硬扯出来，但不久即坚辞而归，留下来的只有李元度、陈士杰数人。陈士杰，字俊臣，湖南桂阳人，以拔贡考取小京官，分发户部，遭父忧回籍。因在家办团练镇压当地会党为曾国藩所赏识，在衡州招聘入幕。李元度，字次青，湖南平江人，以举人授官黔阳教谕。李元度曾上书曾国藩言兵事，为其所赏识。
曾国藩深感孤立无援。他在给弟弟们的信中很有感慨地说：“兵凶战危之地，无人不趋而避之，平日至交如冯树堂、郭嵩焘者尚不肯来，则其他更何论焉！”又说：“甄甫先生去岁在湖北时，身旁仅一旧仆，官亲、幕友、家丁、戈什哈一概走尽。此无足怪之事。兄现在局势犹是有为之秋，不致如甄甫处萧条已甚。然以为此为乐地，而谓人人肯欣然相从，则大不然也。”曾国藩当时惨淡经营的情形，由此可见一斑。
曾国藩认识到自己局面尚未打开，台面小，又不轻易向朝廷推荐人，当时环境又恶劣，随时有送命的危险，人们当然不愿死心塌地跟从了。因此，曾国藩再次出山时，向清政府要求授予他一二省的实权，对稍有才能者，保奏、荐举不断，加之打了几次胜仗，所以才有“群雄蔚起，云合景从，如龙得雨，如鱼得水”的局面。
曾国藩做两江总督后，台面越做越大。由于清廷倚重，曾国藩手握四省兵符，有请即准，可以说是权倾朝野。但曾国藩权大责也重，他意识到随着台面做大，必须更要注重网罗天下人才，为两江用，为天下用。因此，他自祁门开始，张榜晓示，召集人才。一时间各地来投者络绎于途。他们为什么积极性这么大？恐怕，是冲着看好这个局的前景的原因了。
这个故事体现的道理是非常重要的。在做局的过程中，一定要造势，让大家认为这是潜力股，入局就会有前途，有好处。同时，也能壮大自己的名声，给对手以威慑力。否则，不仅众人不愿意参加和投资，你自己慢慢地也会失去了信心。
当今那些搞传销的人就很懂造势，拉人入伙时，吹得天花乱坠，向人描绘一个辉煌的前途，“三年就成百万富翁”、“这里是创业的地方”云云，说得人雄心万丈，热血沸腾。其实，这不过是一种造势的手段而已。
善于说服鼓动对方
说服能力、鼓动能力是非常重要的素质。对于做局者来说，具备这一能力，尤其必要。在说服鼓动的手段中，激将法的效果是最好的。“激将法”中的“激”，确切地说，就是要从道义的角度去激对方，让对方感到不再是愿不愿意去干，而是应该、必须去干。
三国时，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德在这里，可以急速派遣他去迎战。”诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入主动请求出战。诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”
张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”诸葛亮看激将法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，为后来被诸葛亮施计说服而归顺刘备打下了基础。
在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用激将法来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪酒误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。
对待傲气十足的人，如果他把面子看得很重，你不妨从正面恭维入手，让他飘飘然，因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高，他便会跳起脚给你看。
激之以道义，这种方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养，讲求道义、气节。对于义，每个人都有自己的衡量标准，在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义，恰恰能触及对方的内心深处，让他认为对方求助的实质是道义的行为。
如何做大自己的局面
自己获利，也要让别人获利
做局的目的是什么呢？一言以蔽之，归根到底都是为了利益。所谓“无利不起早”就是这个道理。而做成局之后，所得利益如何对待呢？不少做局者只重视了自己获利，对支持自己帮助自己的若干人等，却不给予好处。这往往造成离心离德，等做下一单时，就没人支持了。
晚清的做局大师曾国藩在这一点上，是很出色的。他利用幕府训练与培养出大批人才，并委以重任，保举高官，以至“荐贤满天下”。这样，保举也就成为了曾国藩吸引人才、鼓舞士气的主要手段。
曾国藩从军之初，对这一点体会并不深刻，“不妄保举，不乱用钱，是以人心不附。”如咸丰四年（1854）曾国藩带兵攻下武汉，“仅保三百人”，受奖人数仅占百分之三。咸丰五六两年保奏三案，合计仅数百人。而胡林翼攻占武汉一次即保奏“三千多人”，受奖人数竟达到百分之二三十。消息传开，不少人认为欲求官职投曾不如投胡，往往曾国藩挽留不住的人才主动投奔胡林翼门下。开始，曾国藩还以为自己德不足以服众，后来渐渐发觉主要是保举太少，使人感到升发无望所致。回顾往事，亦甚感对不住李元度、甘晋等同自己患难与共的僚属，他们长期沉于下位，实与自己保举不力有关。对此，好友刘蓉多次向曾国藩进言，并举楚汉之争为例，曾国藩有所触动。后来，赵烈文又上书恳切进言，曾国藩随即改弦更张。
赵烈文说：
“阁下爱贤好士，天下所共知。远者可无论，仅左右人士屈指可数者，是士负阁下邪？还是阁下以为无益而弃之也？我以为知之不难，而忘之实难。泰山之高以其不弃粪壤，沧海之大，以其不拒浊流。天下分崩，人志日嚣，凡其器能略过俦辈，咸思奋自树立，四顾以求因依，真伪虽不一端，未尝无也。苟非贤杰以天下为己任，流俗之情大抵求利耳。使诚无求，将销声匿迹于南山之南，北山之北，又肯来为吾用邪！是以明君给人之欲，不失其意，责人之力，不求其情，故人人自以为得君，顶踵思效，合众人之私以成一人之公，所以能收效也。”
赵烈文的话讲得入情入理，尤其是“合众人之私以成一人之公”，令曾国藩为之动容，于是，“揣摩风会，一变前志”，从咸丰十一年（1851）起开始效法胡林翼，大保幕僚，不再拘于旧例。
幕僚追随幕主，出谋划策，出生入死，曾国藩自然酬以实惠，这也是赵烈文所说的“合众人之私成一人之公”的意思。曾国藩奏保幕僚是有条件的，那就是要确实为他干事，不怕艰难，不讲条件，否则，他是不肯保举的。
曾国藩一生荐举人才甚多，其中很大一部分属于他的幕僚。现已查明的曾国藩幕僚有400余人，其中绝大多数人受过他的保举。可以说，凡为其幕僚者几乎人人都有顶戴，即使不是实缺官员，也有候补
