做强做久做自己-第17节

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　　叶莺：我最通常的做法是召集一个会议，让大家从不同的角度提方案，看大家提得差不多了，我也提一个方案，大家在会上畅所欲言。我提的方案也常常被打得千疮百孔，这时我的心里并不感到难过，而是有一种无法形容的欣慰，因为我觉得，这表示我们的团队是成熟的，目标是明确的。
　　赵晏彪：你的那些男性下属肯定不是在所有的事情上都做得那么好，都那么如你的心愿，当他们做得不是那么理想的时候，你怎么去让他们实现你的目标？
　　叶莺：这种情况在工作中经常发生。每次我都要首先问我自己，他是不是真的明白我要的目标？他需要的设施、人员状况是否具备？如果这些条件都有了，还是做不好，那么就要关起门吵架了，我要问他错在哪里，他做错的这个部分里面有没有因为我的失职才没有做好。这样争吵以后，事情就清楚了，错误会马上得到纠正，我和这个下属也就变成了非常好的朋友。
　　赵晏彪：你做决策的时候，面对上上下下的男性精英，有没有一种压迫感和紧张感？
　　叶莺：在工作中，男性习惯表现自己的强势，在一些没有大的原则性的问题上——至少在我看来不是原则上的问题，我就女性一些，顺着他们的意思做。这一点我觉得女人的胸怀比男人要大。男人希望让人觉得他来到这个世界上，会改变这个世界，“世界因我而不同”，多么豪，多么爽，多么酷，多么霸。其实，没有一个人能够改变这个世界，可是，我们可以改变自己来迎合这个大环境。加入柯达公司后，有许多在商海里沉浮了多年的老将让我非常佩服、敬重，虽然在级别上他们是我的手下，可是我从来没有把他们当成我的手下，我觉得我们只不过是一起共事，共同来努力。可是有一点我心里十分清楚，那就是不管做任何事情，只要是跟中国有关的，如果出了问题，一定是由我来负责。荣耀属于团队的每一个人，可是失败的责任只有一个人能承担，这个人就是我，是这个叫叶莺的女人。第48节：做强做久做自己（48）
　　“承担责任”是我任何时候、无论是做记者还是做外交官时的一个底线。我始终坚信，守住这个底线，才是一个成功的人、一个完美主义者。
　　我可能是个非常浪漫的水手，我在寻找那么一个完美的风暴。此时，我正在风暴当中，我绝对不会弃船而逃。如果这艘船能够抵抗这个风暴，回想曾经共同打拼的日子，我会感到非常欣慰。
　　——叶莺
　　财富攻略
　　坚守信念，叶莺为柯达
　　赢得世界第二大市场
　　夜幕降临，香港维多利亚港湾的景色格外迷人。叶莺站在游轮上望着水中摇曳的万家灯火，感叹这个国际大都市的繁荣昌盛。但是，叶莺身边那位美国男子——时任柯达公司首席运营官的邓凯达却眉头紧锁，忧心忡忡：“Ying，我很担心，如果我们跟中方签了这个协议，说不定第二天，他们就会邀请更多的投资者进入中国市场，那样的话，我们12亿美元的投资不就等于扔到这海水里了吗？”
　　叶莺用十分坚定的口气说：“不会的，我对中国有信心，我对中国政府有信心，我对中国的市场更有信心！”叶莺的回答斩钉截铁，但是，还是不能打消邓凯达心中的顾虑，他说：“这样吧，Ying，我们打个赌如何？”既然无法说服彼此，邓凯达提出了一个建议，“我们赌5000美元！”叶莺爽朗地笑了：“5000美元太多了，我们不如就赌500美元，钱多钱少并不重要，只是一个象征意义。”
　　“OK，一言为定！”
　　两个人下的赌注虽然只有区区500美元，但是叶莺和邓凯达都知道，这是一场关于12亿美元的豪赌。
　　当时，世界感光业流传着“两个半”的说法：美国柯达算一个，日本富士算一个，德国爱克发算半个，其他如柯尼卡、乐凯等企业，根本无法与“两个半”匹敌。不过在中国，柯达却无法成为那“一个”，因为与竞争对手日本富士相比，它不仅是后来者，而且也是弱者，其市场占有率还不足富士的一半。
　　与此同时，中国仅有的7家国有胶卷生产厂——辽源胶片厂、保定乐凯、汕头公元等7家企业陷入崩溃的边缘，负债和亏损累计近百亿元。企业陷入前所未有的困境，生存成为其第一要务，国家开始考虑，国内感光材料行业是否需要对外开放。
　　柯达敏锐地抓住了这个机会。
　　1994年的一天，任国务院副总理的朱■基与柯达总裁裴学德在杭州西湖国宾馆会面，双方同意柯达与中国感光业进行合作。裴学德承诺，柯达将会带来三样东西：一是技术；二是世界级的管理和生产能力，包括世界级的质量；三是12亿美元的投资，帮助国有企业进行重组。这次达成的朱裴共识，被称为著名的“94共识”。
　　然而，双方进行了长达三年的谈判，最终没有结果。裴学德希望柯达能够抓住正在崛起的中国市场，而老对手富士和阿克发已经出手阻击，来自罗切斯特（柯达本部）的反对声也一浪高过一浪。谁来帮助柯达把握大谈判的最后进程？谁能驱动这项巨额投资的转盘？曾经穿梭于美国外交界、新闻界的才女叶莺进入了柯达总裁裴学德的视线。
　　“Ying，你过来吧，这里有个激动人心的项目。”裴学德热切召唤叶莺加入柯达与中国感光行业的大谈判。
　　当时，在美国外交界叱咤风云的叶莺刚刚被美国政府从中国台湾调到北京，成为美国驻京外交官的第一位女性，担任仅次于驻华大使的公使衔商务参赞。多年的记者、外交官生涯，使她拥有了与中国政府交往的丰富经验；她接触过中外众多商务精英，参与了跨国公司与中国合作的众多项目，拥有相当广泛的人脉，这些都是柯达在全行业合资谈判中最需要的资源。裴学德显然明白叶莺的分量，向她发出了加盟柯达的盛情邀请。
　　叶莺正式进入柯达不久，有机会到都江堰旅游，在旅途中发生的一件小事，让对感光业不熟悉的她坚信，柯达在中国市场将有十分广阔的前景。
　　那是个风和日丽的上午，都江堰的游人络绎不绝，有一对笑容可掬的老夫妻引起了叶莺的注意。老先生口中招呼着：“对不起，请闪一闪，请让一让，我给老伴拍张照片。”叶莺听见老先生的招呼声闪开身子，对他说：“你们要不要合照一张？我帮你们照。　”老先生听了这话很高兴，边说“谢谢”边把照相机交给了她。叶莺习惯性地问了一句：“喂，你们用什么胶卷啊？”当时正在找位置的老太太回过头来，那眼神和她脸上的表情到今天还栩栩如生地亮在叶莺的眼前——　一种骄傲、一种自信、一种满足的眼神和表情，她说：“　当然是柯达，这还用说吗！”从那天到后来，都江堰什么样叶莺已经看不见了，她看到的就是那位老太太为柯达胶卷而自豪的脸。从那张脸上，叶莺获得了“柯达在中国必有市场”的坚定信念。第49节：做强做久做自己（49）
　　信念是成功的第一步，拥有了信念的叶莺用她聪明的头脑和美丽的语言驱动了柯达投资中国感光业12亿美元的转盘。
　　1997年1月，叶莺作为柯达三人谈判小组中的一员走上了谈判桌，但是在公元厂会议室展开的谈判相当艰苦。从1月14日上午9点开始，一直到第二天早晨7点才结束。
　　由于当年在引进富士彩色胶卷生产线时，公元厂的代表经历过与日本人的较量，对于马拉松式的谈判相当有经验，所以对于这种整夜的谈判，他们有足够的耐力和心理准备。
　　在这场针锋相对的舌战中，叶莺发现了问题的关键所在：公元厂没有把自己实际的需求说清楚，而美方却对法律文件的要求很严格。律师反复强调“唯一安全的是寻求法律的网”　。但是，叶莺心里明白，如果双方没有诚意，一张纸是绑不出服服帖帖的合作的，就算文件堆到天花板又能怎样？叶莺十分清楚，谈判的成功不在于谈判高手具备的条件，而在于谈判主题具备的内容：甲方要的是什么，乙方需要满足对方的哪些条件。这是一个相当简单的内容：柯达看中了中国的市场，但明白它非常吃钱，是想用巨额投入赢得一定的排他性市场壁垒；中国政府显然是想用市场换取资金，解除沉重的债务包袱，提升中国感光业的竞争力。“到底你能给多少？我要付出什么？”这才是这场谈判的中心议题。
　　叶莺竭力寻找这个平衡点，对大局的把握、对谈判进程的把握都恰如其分。她思维活跃，粤语、闽南语、英语和普通话都讲得十分流利，天才的语言能力发挥了强而有力的沟通作用，使双方取得了互信。开始，柯达这一方坚持看到白纸黑字才觉得事情做到了万无一失，而公元厂的代表却认为，我们背后有省、市政府，有国家，信誉不成问题，只要“点到”就可以了，不必事事有法律条文。双方在理念上的差异造成了僵局，恰好叶莺对双方在政治、经济上的潜规则非常熟悉，能够进行解释和链接，使谈判得以顺利进行下去。
　　到了后半夜时，柯达的翻译小姐终于在饥饿困乏交加之下倒在沙发上睡着了。但是，叶莺仍然神采奕奕，用思维的触角托着每一项议题进展。终于在第二天早晨6点55分，双方签署了一个重要的备忘录。
　　此后，以叶莺为代表的柯达谈判组一路披荆斩棘，终于在一年之内完成了厦门福达、无锡阿尔梅、上海感光厂、天津感光材料厂、辽源胶片厂的大谈判，实现了跨越6个省、10个城市、3个不同行业的行业大整合。
　　1997年底，经过叶莺不懈的努力，柯达与中国感光业全行业的合资完成了最后一幕，著名的“98协议”诞生了。
　　从这一天开始，中国落后的感光业启动了迈向世界的步伐。从技术到理念，从止步不前到飞速发展，掀开了历史的新篇章。柯达对中国感光业进行全行业整合，与地方政府建立了合作同盟，主动顺应中国区域的竞争，为自己的东方战略赢得了强大的政府支持体系。而对于这一切，叶莺功不可没，是她亲手缔结了最美丽的一条纽带。
　　1996年中国还是柯达胶卷的第17大市场，到2002年即上升为仅次于美国的第二大市场，柯达的高层坚信，中国将变为柯达的全球第一大市场。
　　柯达总裁裴学德坚信中国、坚信叶莺，叶莺坚信中国政府、坚信中国市场，也正是他们的这种坚信带来了柯达的成功。
　　2002年1月的一天，叶莺刚踏进办公室，就发现了放在办公桌上的一个非常精致的信封，上面有邓凯达的笔迹。打开信封，里面是五张崭新的百元美钞，每一张上都有邓凯达的签名。叶莺一张一张仔仔细细地看过邓凯达的签字，脸上露出了不满意的神色，她随即拨通了邓凯达的电话，半开玩笑半认真地说道：“光这些还不够，你还要写上‘我输了’。别忘了我们当时的约定。”叶莺给邓凯达打完电话，马上把这个信封原封不动地寄回了美国。半个多月后，叶莺回到美国，她再一次收到了邓凯达寄出的那个信封，抽出一看，每张美钞上又加上了一行字——“I　lose　the　bet　to　Ying”，字迹的颜色和签名的颜色明显不同。叶莺看见邓凯达彻底服输，开心地笑了，她把这五张美钞一一收好，分别装裱起来后加了镜框，将其中的四张分送给中国的柯达分公司，留了一张放在自己的办公室里。在镜框外，叶莺写下了这么一句话：“中国一许，■基一诺，荣融（李荣融，国资委主任）一呼，柯达一刻！邓凯达，他心服口服地、快乐地输了！——叶莺一乐。”第50节：做强做久做自己（50）
　　有人称，叶莺是“98协议”、柯乐合资项目的灵魂人物，更有人称她为“柯达女神”。
　　赵晏彪评述
　　成功的根基：像刺猬一样专心
　　具有百年基业的柯达，它的成功无人不知，但却很少有人知道柯达成功的根基就是弃繁从简，专心于感光领域。纵观柯达的成功，早在一个世纪前，柯达的创始人、世界闻名的大众摄影之父乔治？伊士曼就奠定了这个基础。伊士曼创造了相机和胶卷。最重要的是，他让摄影变得简单方便，从而走进了寻常百姓家。
　　这种理念体现在伊士曼创造的一句著名口号中，而这句一个世纪前创造的口号直到今天仍然在指导着他们对客户的专注态度：“你只要按下按钮，其余的都交给我们。”从胶卷到相机，从自动相机再到数码相机，柯达始终在这个领域占据无可置疑的领导地位，一直持续到今天。
　　这使我想起了管理学家吉姆　？　柯林斯在《　从优秀到卓越　》一书中讲述的那个刺猬和狐狸的故事。
　　这故事