土狼突围-第13节

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　　　　在国外，吃饭不外乎有几种方式：酒店吃、外面找餐馆吃、自己做。住酒店是不能自己做饭的，除非在外面住公寓。在酒店吃很贵，多半还吃不好，并且一般国内企业的生活补助费太低，负担不起。所以，在国外，国内团组一般都是在外面找餐馆吃饭。团组人数一般都有一定数量，在中餐馆面前有“集团购买力”，所以，最常用的方式就是与当地的中餐馆谈定一个价格，天天到固定的中餐馆吃饭，比如按5美元/人、8美元/人或10美元/人的标准等等，视当地的消费水平而定。例如在伦敦的中餐馆，10美元/人吃不到什么东西，而这个价钱在罗马尼亚则吃得比较好了。总之，这种安排既能省钱，又吃得较好。　　　　
　　　　中餐馆不难找，全世界到处都是，向大使馆或随便什么中国人打听一下你就能找到一打。或者，叫个出租汽车，告诉司机去CHINESE　RESTUR…ANT（中餐馆），一般都能找到。即使在一个小国家的一个很没有名的小城市，你都能意想不到地找到中餐馆。中国人已经将中餐馆开到了世界的每一个角落。2002年10月初，我到罗马尼亚首都布加勒斯特市拓展该国市场，1个月内我差不多就知道了该市所有中餐馆，最后我相对固定了一家当作自己的“食堂”。这也是我在国外解决“吃”的通常方式。　　　　
　　　　因为生活补助费不高或大家都有攒钱的习惯，出国人员还有一些虽然不太大气却管用的省钱招数。比如，在世界很多国家的酒店里，早餐是免费且不定量的，可以随便吃（如在拉美的厄瓜多尔、古巴和东欧的罗马尼亚等等国家），在那些免费早餐不定量的酒店，有的同胞早上9点～10点去吃酒店早餐，且吃得很多，这样早餐和中餐就当成一餐吃了——省下了中餐。我们祖先勤俭节约的精神时时在我们身上有所体现。然而在俄罗斯，酒店里的免费早餐却是定量的。　　　　
　　　　我在华为公司是国际市场最早的开拓者，同事都叫我“老梁”。而在使馆，别人却叫我“小梁”。因为以我这个年龄，在使馆里就是“小”，而在华为公司就是“老”。年龄是人自然的刻度，与心理路程并不是成正比，无论是“小”还是“老”，有一条是肯定的：自己早已不是华为公司喜欢用的那种“刚刚跨出校门的娃娃”了。华为公司拓展国际市场初期，一般我是自己一人或着带一两个人即开始在国外工作，待销售有突破，公司才派大批人来。俄罗斯和罗马尼亚的市场都是这样打开的。因此，在吃饭问题上，因为人少，我们常常不能享受有“集团购买力”的好处。我在俄罗斯时，华为公司的海外生活补助费是每天35美元。在没有应酬时，记得陈先生和我的一日三餐是这样安排的：早上在酒店吃免费早餐，中餐去莫斯科红场旁的肯德鸡，晚上去一家相对便宜的中餐馆。2个月下来，我发现了两个现象：一是吃饭速度本来是我1/3的陈先生（开始时我吃完三小碗饭，他吃完一小碗），后来竟和我吃饭速度一样快了（我吃完一碗，他即吃完一碗）；二是很远一闻到肯德鸡的味道，我就想吐。就这样安排，我们每人大概才能省下1/4的生活补助费，这个数字完全不够我自己日常开销。所以，1998年我离开俄罗斯时，我的个人财务是赤字的。　　　　
　　　　在国外，我吃餐馆，一般不自己做饭。这一习惯使当时的办公室一直免于中国厨房的油烟之扰（在俄罗斯时，有阵子我住办公室）。与我不同的是，住进公寓或民宅，绝大多数中国人就开始自己做饭了。做饭须采购，在超市买东西一般不会有太大问题，看不懂文字说明，就识物辨物，或用身体语言去和超市工作人员沟通，运气好时能碰到会讲英语的顾客可以询问。不过，在公寓或民宅做起中国饭来，整个楼层都会弥漫着中国餐的气味，并且会把屋里弄得很脏。实事求是地说，虽然自己做中餐经济实惠，但做中餐对房东的厨房破坏太大。所以，偶尔有国外房东在租房给中国人时，会提出不能做中餐的要求。　　　　
　　　　说也很奇怪，那么多年满世界地瞎吃，饥一餐饱一顿的，我的胃居然到现在还没有坏。只是，上等佳肴和糟糠之食对于我来说已没有什么差别，我没有品尝可口佳肴的福气了，每次吃饭总是囫囵吞枣填满肚子完事。所以，回到家，保姆总说我的嘴不刁，因为，不论她做什么，我从来都没有意见。　　　　
　　　　


第三篇　国际品牌之路——中国企业家的最高理想四、拓展国际市场的基本功（2）

　　　　住　　　　
　　　　如果在国外工作的时间超过2～3个月，一直住酒店就太贵了。这时，不管是不是工作签证（长期合法居留），都可以考虑出去租公寓。有的国家有一种临时公寓，专门租给短期使用的外国人，比如在欧洲国家（西欧和东欧）就很容易找到这种公寓。临时公寓可以按月甚至按周租用。这种安排是合法的，并且比住酒店便宜很多，月住宿费用至少比住酒店便宜三分之一。然而，就是租用上述临时公寓也不是很多中国公司负担得起的。以罗马尼亚为例，3房一厅的公寓月租金大约在1600美元左右，即使对华为公司这样出手大方的中国公司，费用也还是太高。所以，在这些地方，很多中国公司（包括华为公司）的海外工作人员都租用当地民宅，而不管自己的身份能不能在当地租住民宅。中国的海外个体户就更是如此了。国内一些历史悠久的进出口贸易公司在海外的办事处或分公司，有在当地购有房屋的，但大多数仍是租用民宅，且住宿办公混为一体。在没有取得工作签证（绿卡）时，租用民宅在有些国家是允许的，而在有些国家则不被允许。在不被允许的国家，住民宅出麻烦的概率要大些，即使在允许外国人租用民宅的很多国家，住民宅也存在安全隐患。　　　　
　　　　不论是临时公寓还是民宅，都可以委托当地的房屋中介公司按自己的预算寻租。实际上，到一个国家几个月，是无法不借助当地房屋中介公司去寻租的，这笔中介费不要省，托朋友寻租的范围毕竟很小。当然，通过使馆、朋友介绍也是一个很好的寻租方法，有时也很安全。　　　　
　　　　住居的安全问题是我在国外租房时要考虑的首要问题，我的原则是安全得不到保障，再便宜的我也不会租用。我宁愿自己掏腰包，也要保证住宿的安全，否则，于己于公司都不好。除安全问题外，还要考虑交通、电话、上网、吃饭等是否方便，再“奢侈”一点，就要考虑锻炼和运动的方便问题。在预算内想清楚具体要求，下面就拜托当地房屋中介公司和朋友去寻租了。租房是个辛苦活，要花很多时间看很多推荐给你的地方，以保证满足要求。有时自已业务很忙，有时房东很忙，难得同时都有时间。所以，租房有时会很伤神，但对历来以“齐家治国平天下”为祖训的中国人来说，这个安家工作是千万马虎不得的。　　　　
　　　　莫斯科的民宅容易租到，而外交公寓（外国人住的公寓）却很难租到，至少，我在莫斯科的三年是这样。我们在莫斯科租的第一套外交公寓，是我七弯八绕地找到一位KGB（克格勃）朋友帮忙，才租到了一套3房一厅的公寓。很长一段时间，它既是华为公司俄罗斯代表处的办公室，也是我本人的住处。　　　　
　　　　中国企业派驻海外的员工，他们住的条件和吃的质量通常都比国内的条件还差。华为公司提供的条件在国内公司里算是很好的了（2004年以前，补助平均50美元/天；后来改为平均35美元/天；国内还有一份工资），但与西方公司比起来，还是相差悬殊。在这点上，中国企业在国际市场有很大的成本优势，可以被用来拓展市场。例如，很多时候我会大着胆子跟客户说，竞争对手给你派一个技术人员，我们可以给你派两个；他们派两个，我们就派四个。要知道，在非常多的国家里，客户非常需要高科技产品的售后服务技术人员的支持，培训、维护、守局都需要产品供应商的技术支持。什么叫“服务好”？派技术人员现场支持就是最好的服务。而在派人这点上，西方公司无法与我们竞争，除非他们的人均费用也能像我们这样便宜，事实是他们的工程师绝对不能像我们的工程师一样，3～4个人挤住一套民宅，而不要住四、五星级的宾馆。实践证明，这一优势是中国公司赢得客户的成本优势。　　　　
　　　　行　　　　
　　　　我在这本书里提到，在国内开公司，将吃和住解决好了，可以很好地起到稳定公司员工的作用。我将这一认识也移植到了国外。但是，光解决好了吃和住的问题，还不够使员工有所作为，所以还必须解决员工“行”的问题。因为“行”关系到“做”市场，而“做”市场又关系到公司的生死存亡。稳定不是最终目的，市场（抢单）才是硬道理。　　　　
　　　　“行”关系到市场拓展，有些公司对“行”的费用控制太严，是不谙商道，不懂市场运作。华为公司深谙其中道理。在华为，对做市场所发生的费用的处理从来都是奉行　“水清则无鱼”的市场法则。记得华为公司在高速发展期，任总要求市场人员出差时，一下飞机就坐的士，费用全部由公司报销。可是，这一政策老是贯彻不下去，原因是公司常委级领导在讨论时认为坐民航大巴也挺好，还能降低成本。任总迫不得已对常委们发话到：如果你们不让市场人员坐的士，我就降你们的工资。这样，华为公司的市场人员才得以潇洒地“行”起来，这样一来，节约了不少时间不说，还提升了公司形象，稳住了市场人才。有段时间，国内甚至有极少数销售人员自己买西装都敢开发票在公司里报销，这种人多半都是狼性十足，在市场里如鱼得水，浑水里游得更是畅快，频频创下销售业绩。当然，这种行为一旦被发现，此人一般不会得到很快的提拔或委以重任；尽管大智若愚的领导以大局为重而装着没看到。总之，斤斤计较做市场发生的吃、穿、行费用，是没眼光、没魄力的做法，不是大将风度。说到底，公司业绩提高了，利润增加了，只要是在“度”的允许范围内，则不必计较小钱。兵无常势，水无常形，须审时度势。“水清则无鱼，浑水能养鱼”的道理就在这里。　　　　
　　　　和在国内出差一样，国外出租车是非常方便的交通工具。有些国家可以在街上招手拦出租车；而有些国家则在街上拦不到出租车，需要电话预约出租车或到专门的出租车车站去，比如美国（除极少数大城市外）、德国、巴西等国；而在罗马尼亚等国则是前两种情况兼有。莫斯科专门的出租车很少（至少1996～1998年间如此），但任何一辆车都可以是出租车，因为满街跑的无论是私家车还是公车都干出租车的活，挣点外快。因此，在莫斯科随处都可以招手拦车，商量好价钱，即可上路。非常方便。语言不通不要紧，比比画画也能谈价钱，实在不行，就拿出纸和笔，用阿拉伯数字讨价还价。这一招，华为公司很多国际市场人员都非常熟练。可是，打的容易，但向的士司机讲清楚要去的地点可就有些困难了。方法之一是拿张要去的公司的名片，名片上有地址。但即使有地址，像在莫斯科、圣保罗这样的城市，的士司机也很难按时找到地方。比如说，圣保罗有几万条街，城市规划也不规矩，谁能记住所有的街道？刚开始拓展市场，约见人不容易，不能按时赶到会谈地点是件非常恼人的事。华为公司很多人说我在莫斯科时脾气不好，我想这一定是与经常打的发脾气有关。　　　　
　　　　在国外坐出租车，我还有一招经常使用。我会经常用移动电话找朋友或当地雇员帮忙，先用中文或英文给朋友或当地雇员讲清楚要去的地方后，然后将手机递给出租车司机，请他们向司机解释。不仅如此，手机还能帮很多忙。在国外，无论何时何地，只要我遇到沟通困难，我就会使用移动电话请朋友或当地雇员为我解释或翻译，比如，开车被警察拦住啦、购物啦、遇到门卫不让进门啦等等。手机使“移动办公”成为可能。　　　　
　　　　在莫斯科、伦敦和纽约这样的城市，在地面上开车或坐车，很多时候还不如坐地铁能控制时间。坐地铁也非常方便快捷。莫斯科的地铁系统，恐怕是世界上最复杂、最庞大、最完善、建筑也是最优美的地铁系统。很多地铁站就是莫斯科的一个景点。站台下面优美的艺术雕塑随处可见，有的地铁站更是金碧辉煌。莫斯科最大的地铁站有三层之多，四通八达，每一层都有地铁运行，转车的人流就在几层间有条不紊地急冲冲地流动着。对新到莫斯科的人来说，莫斯科的地铁就是一个巨大的迷宫，这个迷宫修建几十年了，现在还