土狼突围-第11节
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为了解决以上回访工作中的难点，在第二次准备会上，我提出了两点要求：1、各展台讲解人员、接待人员将所有客户名片向回访小组集中；2、任何人如果发现重点客户（可自己判断），尽量安排与我在会议室面谈。大家都知道“回访”是任总的安排，所以都很配合。这样，每天从开馆到闭馆，我不停地与推荐给我的“重点客户”会谈。并且在短短的几分钟内会谈里，我不但要让客户接受公司和我本人，还力求与回访对象敲定一切回访事宜。就这样，展览会完后，一份近乎完美的回访线路图就确定了，包括回访对象、回访时间和回访路线等等，剩下的是做“家庭作业”：准备资料、练习讲解胶片、讨论议题、礼品、借钱、买票等等。那次回访，从莫斯科出发，从一个客户到另一个客户，一共回访了坐落在俄罗斯不同城市的7家公司，最后回到始发点莫斯科。整个过程衔接得非常好。
回访期间，我们每天都有回访报告传回公司。为了利用时差，使国内一上班就能看到我们的回访报告，我们经常工作到凌晨2～3点。在国外，这一利用时差的工作习惯，以后一直伴随着我的海外生涯。那次回访，我们初步了解到了俄罗斯通信设备的技术能力和制造能力，锁定了几个潜在的合作伙伴，更重要的是，我们了解到了通信设备进入俄罗斯市场的程序及业界相应的规则，并启动了公司通信设备在俄罗斯的入网工作，为以后拓展俄罗斯市场奠定了坚实的基础。那次我们回访的单位有圣彼得堡的列宁格勒邮电科学研究院（俄罗斯邮电部指定的交换机入网测试单位，后来担任了华为公司所有固网设备的测试任务）、莫斯科邮电科学研究院（俄罗斯邮电部指定的通信传输设备的入网测试单位，后来担任了华为公司传输设备的测试任务，并为公司与俄邮电部初步建立关系起到了非常重要的作用）和俄罗斯唯一的一家电子交换机生产厂家“贝托”（后与华为公司成立了“贝托—华为”合营企业，该企业是华为公司在海外仅有的生产型企业）。
毫无疑问，那次回访将华为公司第一次参加“莫斯科国际通信展”的成果扩大了数倍，也使我学到了在一个展览结束后，安排对客户进行回访以扩大战果和寻找机会的市场方法。从那以后，回访成了我以后组织参加所有展览会或技术汇报会所要重点考虑的工作环节之一，也成了我以后参加各种会议（展览会、技术汇报会、酒会、新闻发布会等）时与重要客户谈的话题之一。
作为华为公司第一任驻俄罗斯代表，我有点幸庆华为公司参加了“1996莫斯科国际通信展”，展览会上和回访期间收集了很多信息和线索，俄罗斯市场的拓展工作就从这些信息和线索开始了。要不，偌大个俄罗斯市场，如果没有已收集到的信息和线索，我当时可能不知从何处下手，也不知要花多少时间才能找到正确的工作方向。回访结束后，华为公司拓展俄罗斯市场就正式开始了。
第三篇 国际品牌之路——中国企业家的最高理想三、政治外交与经济外交，孰轻孰重？（1）
——使馆的作用
使馆是一个非常神圣非常权威的地方，因为它代表国家。记得有一次我到格鲁吉亚参加会议，当地大使馆的李大使亲自用自己的坐驾来接我，上了车，大使就对我说：你安全了。插着中国国旗的车就是流动的中国领土，神圣不可侵犯。在国外，只有大使的车才能插国旗，插着国旗的使馆和车就视同祖国。
中国使馆的最高权力机构是使馆党委，各部委派到国外的代表，比如商务参赞、文化参赞、武官等，都在使馆党委领导之下。大使是使馆党委的负责人，是国家的全权代表，能代表国家主席、国家总理和外交部。作为在国外拓展市场的企业，我们打交道最多的是国家经济和商务代表处（经商处），现在是商务部。在一些大而全的使馆，比如我国驻俄罗斯使馆、驻罗马尼亚使馆，经商处与大使馆在一起办公；有些小使馆，经商处和大使馆是分开的，比如在立陶宛。在参赞以下，使馆的编制中有一等秘书、二等秘书、三等秘书和随员。“秘书”都是有级别的外交官，与我们办公室的“秘书”概念不一样，比如一等秘书就是处级干部。
有很多人曾经问过我：在拓展国际市场中，使馆的作用是什么？我回答说：使馆是家。狗不嫌家穷，儿不嫌娘丑。当然，我国驻外使馆不穷，也不丑。我知道，有一些海外的中国人对大使馆或多或少都有些意见。但是，说是有意见，其实大家心里还是把使馆当成可以依靠和信赖的地方，至少可以把使馆当成能够倾诉的地方。在国外，我有幸是一家大公司的代表，所以有条件与使馆官员的关系走得非常近。我内心里就是把使馆当成家。因此，不论使馆能不能帮我，也不管他们对我脾气如何，我心里都把他们当成“家里人”。我在国外工作起来，就是“游子不着家，着家必有事”。
在拓展俄罗斯市场初期，开始一段时间就我一人在俄罗斯。有一次，我一个人在莫斯科人民宾馆的房间里，高烧不止，滴水不进（实际是无水可进）。迷迷糊糊地睡了两天后，感觉这样下去不行，于是便强撑着来到大使馆找到我的“哥们”李秘书（外交官中很多人经常以“哥们”表明彼此之间的亲密无间，我和比较熟悉的外交官也这样）。很快，李秘书在他的宿舍里为我下了碗北方面条，并将他所有的药都给了我，还怪我为什么不早打电话给他。在外举目无亲碰到困难时，能有这样的使馆朋友，我当时的感激之情无以言表。在世界各地的使馆中，有很多像李秘书那样能热心肠帮助同胞的好人。他们大多数是中国的精英，有正义感，有同情心，在国家铁的外交纪律面前，力所能及地为同胞解决困难。对企业而言，有使馆在，在国外拓展市场心里踏实许多。李秘书现已调回北京，我想起来就会给他去个电话问问好。不知李兄还记不记得多年前在莫斯科给我药的情形？祝李兄万事如意。
刚到一个新国家拓展市场，使馆一定是该最先拜见的地方。拜访完后，你也许因为使馆没有提供很多你所需要的行业信息而有点失望，但千万不要小看使馆给你介绍的当地情况的点点滴滴，它实际上一下子拉近了你和当地市场的宏观距离，加速你找到感觉，进入角色。使馆是个信息相对集中的地方，经常到使馆走走，你能找到不少解决工作和生活中的小问题的途径和方法，为你省下大量的时间和精力。到使馆走走，形式有多种，比如预约到使馆作正式拜见啦，向使馆汇报工作啦，参加使馆组织的活动啦，与使馆人员交朋友啦等等，总体来说，与使馆人员接触不难。交朋友嘛，人人都需要，各人有各人的方法。身在国外，都是同胞，人际关系没有国内那么复杂。其实，使馆也需要随时了解中国企业在当地的工作进展情况，所以，经商处也很欢迎企业不定期地向他们汇报工作。
走向国际市场并能坚持下去的中国企业有一个特点：要么是大公司，要么是个体商户，中小型企业几乎没有。而我在国外所接触到的个体户，绝大多数都很少与使馆接触，或干脆不接触，除非需要使馆出证明或办护照什么的，他们才会去一次使馆。主要原因虽然可以说是两方面的，但个体户的心理因素是其中之一。因为是个体户，他们去使馆总有点小民不敢进大衙门的味道，有自卑心理；也因为是个体户，使馆人员与他们接触也有心理障碍。国外的个体户都是自己闯到国外去的，其行为在国内与政府关系不大，在国外也没有意识与使馆建立关系。其次，我个人的看法是，使馆管理体制也有点问题。海外的个体商户不归使馆负责经济商务的“经商处”管辖，而是划归使馆负责侨民事务的“领事部”管辖。对此，我一直不很理解。海外的个体户也是中国商人，并且在有的国家已成规模，他们的行为不但关系到我国的产品形象，也关系到中国企业的形象和国家的形象。他们的商业行为急需给予指导和规范。否则，鱼龙混杂的个体商户中有人会影响中国商人在海外的整体形象，糟糕的是这种情况时有发生。建立一个好的形象非常艰辛，破坏起来却非常容易。海外的个体户不仅仅是旅居国外的中国侨民。
另一方面，作为华为公司这样的大公司，它在很多国家的代表处与使馆的关系也只是停留在表面上，不知道怎么利用使馆这个资源促进自己的业务。实际上，华为公司有些海外代表处很少与使馆接触，甚至出于竞争的原因还对使馆保密市场信息。造成这种状况也是双方都有原因。结果是，我们在拓展国际市场时浪费了使馆这个无比强大的资源。很有可能，有些人对我的“使馆论”不以为然，他们认为没有使馆的帮助也能做成生意，也能争得几千万美元的合同。但是，几千万美元的合同也许就到顶了，与上百亿美元的市场规模相比，几千万还是个微不足道的数字，不足以使西方竞争对手感到任何威胁。现阶段，中国企业要想在国际市场销售上规模，使馆的参与是必不可少的众多前提之一，并且请使馆在合适的时候参与永远是一条拓展国际市场的捷径。
我国使馆的外交纪律严厉，再加上使馆人员不太高的经济待遇，使我觉得它有时束缚了使馆中精英的发展。那些百里挑一的外交官们，一方面自视甚高，另一方面却因为制度和纪律的约束，再加上经费的匮乏，使他们的活动圈子很小。据我所知，使馆工资改革后，一个参赞的月工资为1000美元左右（以前还要低得多），下面的外交人员月工资就以百美元计了。大使有大使津贴，工资要高些，但高出不多。工资以美元计确实比国内的工资高出许多，但绝大多数使馆人员要积攒下自己绝大部分的工资回国使用，有的人甚至每天只花1美元，其余全都存起来。在国外，我所碰到的国内访问团成员，使馆人员和华为公司的员工，没有人将生活补助费全部吃掉，一般都要攒下三分之一，甚至更多。使馆经费方面，除了大使或商务参赞有点少得可怜的招待经费外，其它费用相当拮据。如此的消费观念和经济条件，在国外相对高的消费环境里怎么能“打开场子”，建立良好而广泛的人际关系圈子？怎么能及时得到有价值的信息？要知道，外交关系也必须建立在人际关系基础之上啊。制度加经济实力，实际上使几乎所有的使馆外交人员常年累月大部分时间都待在使馆里，与外界接触的深度、广度和时间都很不够。如此的工作氛围又潜移默化地使外交官们的思想趋于保守，思路趋于狭窄。谨小慎微有余，而拓展意识不足。有不少使馆外交官自己都认为，在如此高速发展变化的世界里，在使馆工作若干年下来，本来是百里挑一的精英们很难说还属于中国的精英群体。
实事求是地说，我国使馆在国内企业拓展国际市场中，给企业提供对市场有实质性推动作用的帮助确实太少，并且提供帮助时也不是很主动。实际上，大概除了极少数中央级企业或军事企业在国外的项目以外，使馆为“走出去”企业提供帮助完全是被动的，也不参与任何“企业行为”。作为国内企业驻国外的代表，我们有时候很羡慕欧美企业、日本企业在它们大使馆那里所能得到的帮助，那也是一种市场竞争力呵。当然，这不是哪个人的问题，我认为这和使馆的工作定位和使馆人员观念的转变有关。诚然，现在我国外交界早已就“走出去”战略达成共识：仅仅注重政治外交不够了，还要注重经济外交。我记得1997年我国驻前苏联和东欧地区各大使馆的大使聚集到莫斯科，就是讨论“如何加强经济外交”的问题。但是，在“走出去”的大战略下，使馆似乎缺少实质可操作的工作方法和工作思路。人们大概一时难以知道，怎么样才能确实帮助企业拓展国际市场？况且，有些使馆人员观念的转变也需要时间。所以，使馆的工作内容几十年来其实没多大变化，还是以“代表国家履行外交职责”、“接待安排国家领导人或各部委的来访”、“国情调研”、“侨民工作，统一战线”等工作为主，而离“经济外交”颇
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