如何经营赚钱的药店-第15节
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但是，在物质过剩的时代，药品极大丰富，供应充足，而顾客需求有限，同时多种药品在社会的前进中不断地被替代、淘汰，因此，零售药店应清楚地认识到，在竞争中，如果只将注意力放在顾客方面是不够的，店方还必须通过各种促销手段推销自己。
在零售药店举办各种活动，都应该是为了活跃气氛而进行，至少这样会招揽更多的顾客，增大销售量，但如果缺乏适当的促销手段，一味地将工作重点放在招揽顾客上，其结果只能是舍本逐末，缘木求鱼。
成功的促销，是树立形象的开始。在此过程中，零售药店很可能会付出一些代价，甚至比所获利润要多，但从长远利益来看，这些都是值得的。“不入虎穴，焉得虎子”。说得通俗一点，也就是“舍不了孩子，套不住狼”。
成功的促销活动有时会对进销售量的提高起到不可估计的作用。
某药店在一次促销活动中对顾客说：“本店在店庆五周年侃销活动中邀请著名专家义诊，如果哪位顾客有要咨询的，不妨利用休息的时间去咨询一下，您将得到满意的回答，本店服务周到，欢迎您的光临。”，有了这样一则告示后，到过这家店的顾客，在他的朋友和家人中，自然会谈论一番，这样不仅使到过的顾客对这家药店情深意切，同时也为其创造了大量的机会顾客。
这种类型的广告容易引起人们的好奇感。因为在广告中它强调著名专家的义诊，对于那些患有慢性病的人尤其有吸引力。当然，这里要注意的是，一定要保证专家是在本地或外地的真正著名专家。并且只是咨询，不卖药。
促销活动极其必要，简而言之，它能为药店今后的发展输入新鲜血液，增强药店的活力，促进销售量的不断增加，从而使店铺的生意日益兴旺。
促销的必要性在销售场所的各种活动，都应当是为了活跃销售气氛而进行的，因为至少只有这样才能招揽更多的顾客。
传统的促销方式，一般都是以广告的方式进行，随着时代的发展，这种曾经占霸主地位的促销方式逐渐落伍。新的促销方式，以树立形象为目的，从价格、气氛、顾客心理多方面入手，并辅以精心的策划和准备。以一将对这些方面分别加以介绍。
一、咬牙打折
为了促进药品销售，有些药店往往采用降低价格的方法。不可否认，价格降低，需求上升，这对增大销售永远是一个很重要的手段。对于广大顾客来说，这种促销方式非常具有吸引力。
顾客愿意购买特价药品，但顾客也要得到令人信服的特价理由，只要该理由能引起顾客共鸣，产生强大需求力量，特卖活动自然成功，一般说来，特价活动有以下几种规律：
1。答谢
2。为了资金周转、将药品换成现金
3。降低库存量
4。采购到特别便宜的药品
5。与同业竞争
6。从整体利益考虑
7。薄利多销
8。开业、店庆等特别理由
10。配合厂家
为了促进药品销售，有些药店往往采用降低价格的方法，这对增大产品的销售确实能产生促销作用。但从另一面看，时代越发展，人们往往希望药店提供权威、安全、可靠的信息同，而绝非纯粹从价格方面来看待药品。因此，长期地打折，压低价格进行促销并不理想。
一味地压低价格，不但使自己的利润降低，同时也因为这一做法产生了药店与顾客之间的距离感，使前来购买药品的顾客兴致降低。
偶尔的特价是出于一些特殊原因，无可非议，但药店若想把此作为长期战略就不很明智了。时代的变迁要求广大药店经营者打破旧的销售方式，决不能以价格低，药品多作为长期的促销策略。因为影响人们消费的因素是多方面的，而且人们把健康看的越来越重要。对于同一样药品，因为时间和空间的差异，其价格会有所变化。
有时，在不同情况下，药品适当提价后，销量反而大增。例如：某药店销售的一种减肥药零售价为50元，可是由于店员登记价格标牌时，错写成150元，结果顾客询问这种药品竟然比以前多很多，这个案例一定程度上反映出顾客追求高消费的心理。
因此药店经营者决不能只求价格低廉，而应综合使用各种营销手段来吸引顾客，说服顾客，使其对店员服务和药品质量和档次感到满意，这样才能突破旧有的模式，使自己在营销上拥有主动权。
由此，我们可以看出，与其长期的大规模的降低价格，倒不如适当地保持一些优质优价产品以满足部分顾客的心理需求，这样不仅可以提高利润率，同时可能创造更多的顾客。
我们也可以通过其它的方式回馈给顾客。比如，在药店开设免费的咨询服务。这样会使顾客倍感温暖，使得顾客对药店有人情味的举动感动不已，主顾之间的关系会越来越亲密，这样固定顾客便会大大增加，这是不是比一味降低价格要好呢？
前面所举的例子中，已经说明这样做不仅不会影响促销利润，反而可以活跃气氛，联络感情，增大销售量。同时，顾客会对这种主动提供的热情服务产生好感，更愿意在药店里驻足停留。歇脚之余，也会再看看药品，择其一二种常用药，这样一来，药店就创造了更多的销售机会。
因此，可以看出价格对促销的影响是多方面的，经营者还应根据药店经营现状、药品品种、顾客购买力等具体情况制定出最符合药店利益的促销策略。
二、精心准备
促销活动是药店为促进本身销售量增加，获取更多商业利润所采取的重大举措之一，因此事前必须要经过精心的策划和准备。
促销的前期准备工作很多，但关键是了解顾客的兴趣所在。
当今，零售药店都明显地感觉到顾客的需求和购买特点都有了明显的变化，但要想具体说这些变化，却又无从回答，充其量只能说：“如今这顾客已不象从前，他们的个性多样化，很难把握。”正是如此，才显示出促销的准备活动在整个促销活动中的重要地位。
因此，在实施促销策略时，首先应当了解的就是顾客的兴趣和心理。
促销的前期工作一般工作的前期，重在于了解，促销活动的前期工作也同样如此，它在于了解顾客的需求心理、兴趣受好等等。
1。促销的前期工作。
一般工作的前期，重点在于了解，促销活动的前期工作也同样如此，它在于了解顾客的需求心理、兴趣爱好等等。
免费健康咨询是很多人所愿意的，在不能以其它方式更有效地吸引顾客时，如果到你的药店购买药品能使顾客有一次权威的咨询，对病症有一个全面详细的了解，那么大我数顾客应该不会拒绝的。
因此，药店经理不妨在这同下一番真功夫，这将能使顾客兴致盎然地走进你的药店。而他们一走进来，说明财神爷的一只脚已跨进你的门槛，若你再能以良好的服务提供给顾客，吸引他们参观药品，谁能料定他们不会选上一两种常用药，买回家去呢？这样，财神爷就真的从天而降了。
在当今时代，顾客的心理确实难以把握，不仅复杂多变，而且层次多样，很难很难做到一一满足其要求，因此不同类型和不同级别的药店，应当根据其主体顾客的不同而制定自己的促销计划，这样才能避免盲目行动。而这些内容主要在于各个药店的实际情况，但是无论怎样，有一点是相同的，就是必须引起顾客的兴趣。
作为药店经营者，对顾客的兴趣所在，应该有充分的了解，这样才能针对顾客的特点和自己所出售的药品的类型特点制定出合理有效的促销计划。
要了解顾客的兴趣所在，必须有一个顾客的信息资料收集过程，那么，怎样努力掌握顾客的信息资料呢？
收集顾客的信息资料，绝不能象警察审问犯人的口吻来询问＿＿“姓名、年龄、性别、住址、工作、兴趣”，这样的方式不仅通常难以取得想要的资料，即使取得了，也是难以信赖的。
因此，对顾客信息的收集，重要的在于在日常生活的交往中，通过不断推敲，对顾客察颜观色，仔细分析，归纳推理，做到如诸葛亮般神机妙算。在此过程中，也同样可以从店员那里获得，药店内部可定期召开顾客心理研讨会，彼此之间进行有的讨论和切磋，达到信息的互相交流和互相补充。
另外，深入社会，采取群众聚会的方式来研究顾客心理的方式也是行之有效的。这里人们可以畅所欲言，气氛轻松，热烈而愉快，不会由于某方面的压力面而导致信息资料的失真。很多药店对此方式进行了试验，取得了较好的效果。
任何工作的准备工作是先要搞好调查研究。促销工作也是这样，它的准备工作重在了解顾客的心理需求，兴趣所在，经理和店员必须对这一点高度重视，认真搞好促销工作前的调查研究。以免盲目行事，“大意失荆州”，给药店带来巨大损失。
广告媒体宣传
社会进入信息时代，各种新技术被应用于广告媒体宣传中，这为商家提供了无限的恝机，雄心勃勃的药店经营高手尽可借助现代化宣传开工在药店中大显身手，脱颖而出，创造辉煌。
创造业绩要依靠构思新颖的促销活动，而效果突出的促销活动则要依靠神通广大的广告媒体。
在促销中，通过适当的媒体向顾客传达信息是十分必要的。因为顾客不可能耐心地等待某项活动的信函通知，再说，不同行业的信息对顾客的重要程度也不相同，只有在众多信息中，顾客才能有目的地选择自己所需要的某一信息。因此，为了招揽顾客，就必须使自己的信息覆盖率尽可能广泛。这也正是连锁药店的一个发展优势。
通常大多数药店往往采用邮寄的方式来通知顾客，他们往往采用固定的颜色，固定的包装形式，使顾客一看就知道是哪家药店的信函。不过，这种开工，一般对于有一定声誉的药店会有一定作用，但对大多数顾客来说，对于此类信件，一般不会引起多大重视，甚至一收到信就会随手丢在一边。
因此，使用这种方式的药店一定要对信函的形式，颜色等仔细计划，保持顾客对它的兴趣。
可以说，传统的广告媒体，象信函、报刊、杂志、广播、电视等都得到了充分的利用，这些方式在现在的促销活动中仍起到举足轻重的作用，而且花样百出，令人目暇不接。
但是无论哪种类型的广告，其共同特点在于怎样地吸引顾客，使他们对自己的药品产生兴趣，因此，除了媒体的，其具体内容也同样是很主要的。
另外，药店经营者应注意，在媒体的选择过程中，药店规模不同，也同样限制了宣传效果。
作为药店经营高手，必须先了解哪种媒体对自己的促销更有利，是信函形式，报形式还是通过电话，切不可张冠李戴，乱点鸳鸯谱。
确定选择某一媒体形式时，还应考虑到目标顾客的因素。因为对于某一类型药品，它只可能适用于你的一部分顾客，所以，你在发信函时，即使你有三千名忠诚的主顾，你也要忍痛割爱，从中挑选出三百名最佳顾客，当然是要适合此类型药品的，这样既可以提高宣传的效果，又可以节省人工和费用，这样才是两全齐美的办法。
因此，药店门市高手应牢记：市场不断发展，顾客会不断分化，因此，有目标的促销活动才是英明之举。
有些公司已开始运用电脑，因特网等方式仁慈促销信息，或用于挑选目标顾客上，这样不仅能速战速决，而且准确度较高，使用因特网仁慈信息也会使顾客感到药店能跟上时代的潮流，充满活力，前景肯定错不了。这样潜移默化、润物细无声的方式便会使药店利润如江水源源涌进，可见。采用现代化促销方式，势在必行。
四、常用的促销形式
成功的促销能带来巨额的商业利润，诸多商家跃跃欲试。药店经营高手只需略施小技，选取有效促销形式，便可事半功倍，马到成功。
以下就提供几种常用的促销形式，供大家参考。
1。在零售药店内安置一些可以引起顾客兴趣的东西，可以极大地活跃销售气氛。
如将药店举行的义诊活动的照片贴在卖场中，当顾客看到时，一定会感到很好；如果他确实感兴趣，他会说：“的确不错。下次如果有这样的机会，我一定要去参加。”这样，可以想象，药店内的气氛必会活跃得多。无论顾客有没有参加过，都会兴致
