梁山政治-第16节
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大凡说服人，有四个策略是最见效的：
第一个策略是相似策略。就是找与被说服者有某种相似之处的人去进行说服。这个相似之处主要是相似的经历、相似的感受，这样能增加说服力。梁山上还有一个人曾经吃过周通的亏，就是双鞭呼延灼。当年周通偷了呼延灼的马，也曾经让呼延灼吃了不少苦头。而且呼延灼与黄信一样都做过兵马都监，又都是从青州反上山寨的。让呼延灼前去劝解黄信，一定会有效果的。
第二个策略是承诺策略。人会反对任何人说的话，但是往往不会反对自己说过的话。所以承诺策略就是要让对方自己说服自己。当年，陈思王曹植曾经很精妙地使用了这个策略来说服父亲曹操。曹操有一副马鞍子放在库房里，库房里进了老鼠，把马鞍子给咬出了洞。按照当时的风俗，东西被老鼠咬了是不吉利的事情。所以管理库房的小吏十分担心曹操会杀了自己，就来求曹植救命。曹植就把自己的衣服上用锥子也弄了些像老鼠啃的小洞，然后在面见曹操的时候，一脸忧愁的样子。曹操很疼爱曹植，就问他为什么不高兴。曹植说，自己的衣服被老鼠啃了，听人家说被老鼠啃了是不吉利的事情，所以很烦恼。曹操哈哈大笑，当着众人说：被老鼠啃了是很平常的事情，没有什么不吉利的，聪明人何必相信这种无稽之谈呢。过了一日，小吏来报说马鞍子被老鼠啃了。曹操由于前日当众说了那样的话，所以就没有处罚小吏。这个策略在说服过程中十分有效。黄信上山的时候也是盟过誓的，可以把那时候主持盟誓的花荣请出来，和他说说当时盟誓的誓词，问问他还记不记得。等他亲口说出“有福同享，有难同当，情同手足，亲如一家“这16个字，就接口劝他，既然是亲如一家、情同手足，就不应该和自己的兄弟这样水火不相容，即使亲弟兄有摩擦，也可以互相原谅。这样苦苦相逼，真的把周通赶走了，被官府拿了去，那可是亲者痛仇者快的事情了。
第三个策略是互惠。人有获得就会有回报，投之以桃就会报之以李。周通害了人家的马，人家当然也要回报以仇恨。所以，周通还必须有悔改的表现，有付出的举动，这样才能获得人家的原谅。可以让周通出银子，去皇甫端那里再为黄信选一匹好马，同时安排酒席为黄信处众人压惊赔罪。
第四个策略是牵连。古语说得好，爱屋及乌。好话还要有合适的人来说，效果才更好。黄信最亲近的人当然有一个，此人乃是黄信的授业恩师，现在位列五虎将的霹雳火秦明。只要秦明出面撮合，事情一定会圆满解决的。至于如何说服秦明出面，同样也是使用牵连策略。秦明本是清风寨知寨小李广花荣的妹夫，有了这层关系，由花荣前去请出秦明是万无一失的。
史进听了计策，不由拍手说：“还是朱大哥点子多，小弟这就和李忠师傅去安排。“一时间请到了呼延灼、花荣、秦明等人。这边把马匹和赔偿的银子也都备好了。众人分拨来说服黄信。这镇三山果然是一开始并不买账，于是众人依计而行，各使招数。等到秦明出场的时候，终于说得黄信心服口服。一场争斗就这样被大事化小、小事化了，顺利解决了。忙了大半天，感觉确实有些疲乏了。应酬完诸般杂务，我就往回走。路上陈达见左右无人，就跟我说：“朱大哥，我就看不上这个周通，本事没有，却尽干些恶劣勾当。“我笑道：“兄弟可知当年孟尝君田文脱险的故事。“秦昭襄王要杀孟尝君。孟尝君向昭襄王的宠妾求救，宠妾说只要能得到孟尝君那件有名的白狐皮袍就出手援救。可是这件袍子此前就已经献给了昭襄王本人。正在无计可施的时候，孟尝君手下有一个门客善于偷窃，顺利地偷回了袍子献给宠妾。于是靠着宠妾在昭襄王面前说好话，孟尝君得以释放。被释放以后，孟尝君要连夜起程离开是非之地秦国，可是按照规定，关口要等到鸡叫的时候才开。而此时，昭襄王已经后悔了，他派出的追赶大军已经出发。危机关头，孟尝君手下的门客里一个善于学鸡叫的人学了几声雄鸡打鸣，于是满城的鸡都开始叫，孟尝君终于逃命而去。后人把救孟尝君的两个人合起来叫做“鸡鸣狗盗“。鸡鸣狗盗之徒在关键时刻也能发挥自己的作用，只要用制度约束他的行为，在必要的时候发挥他的特长就可以了。能任用这样的人更显示出领导者本人的高超智慧。
最后，我对陈达说：“其实，做大事就是既要用君子也要用小人的。“陈达若有所思地点点头。
正和陈达说话，没料到门外闯进一个人来，仔细一看，是神行太保戴宗。戴宗进门就说：“吴军师召集各位头领聚义厅前开会，李逵那边闹出大事情了。“要知李逵究竟闯了什么祸，且看下回“三杀李逵“。
第八回
本回提要
如何根据动机分类管理员工、
处理与员工冲突的技巧、
得罪领导以后怎么办
第八回之——三杀李逵
上回说道，戴宗说李逵那边闹出大事情了。看着戴宗满脸惊慌的神情，我感觉到了事情的严重性。李逵平日里也经常闯祸，不过戴院长从来没有这么紧张过。我追问道：“李逵到底闯什么祸了啊？“戴宗艰难地从嘴里挤出几个字：“他要杀宋公明哥哥！“我的天，他要杀宋江大哥！我和陈达当时都傻了……我们赶到出事现场的时候，李逵已经被捆绑了起来，好端端的梁山大旗被砍翻在地。众家头领都在聚义庭前聚集起来了，宋江哥哥没在场，只有吴军师在主持局面。卢员外也刚到，见员外来了，吴军师笑呵呵地说：“员外来得正好，这里的好戏正等员外收场呢。“他居然还笑得出来，真是难得。
员外问军师：“宋头领在哪里？“军师低声说：“此事和宋头领有关，时下他不便出面，需要员外主持。“卢员外点点头，便吩咐人把李逵带上来问话。
李逵要杀宋头领的原因非常简单一有人到他那里告状说，宋头领强抢民女，而且说得有鼻子有眼儿的。把个黑旋风气炸了肺，倒提板斧就来为受害乡亲讨公道。宋大哥不在聚义厅，李逵就把梁山大旗给砍倒了。我很佩服李逵的仗义，不过他实在没有脑子。宋大哥怎么会抢人家的黄花闺女做压寨夫人呢，他又不是小霸王周通。
李逵那边还振振有词：“他怎么就不会啊？做了山大王，谁不想舒服痛快，周通做得出，他就做得出，小老婆他又不是没有讨过。“李逵的道理让大家又好气又好笑。他真的把宋公明哥哥当成周通一样的人了。
吴军师传令先把李逵关禁闭，我们一干人等来后寨见宋江哥哥。
第八回之——吴军师喜欢喝茶
宋大哥一脸烦恼的样子，看得出也正在为这个事情头疼呢。樊瑞把事情的来龙去脉简要地做了汇报。“铁牛好让人寒心！“宋江大哥言语之间透着失意和无奈。
吴军师见此情景，走到宋大哥身边，耳语了几句。宋大哥脸色稍解，点点头，然后宣布明早“聚义厅“处理此事，众家头领先各自回寨。实际上我并未把此事很放在心上。回到自己的小寨，处理了几件白天遗留的事情，然后一个人在窗下小酌。
酒才下了几杯，老军前来通报，吴用军师来访。我很诧异，问随行的都是谁，老军说没有别人，只有一个小书童。我心里就吃了一惊，军师如此举动，恐怕是有要紧事情了。
落了座，吴军师倒和我论起了吃茶。我笑道：“军师雅好，朱武俗人，不解此道，还请军师多多指教。“——既然军师不直接说明白来意，我也就只好合着他的节拍进行。
“哈哈，“军师爽朗一笑，“朱武贤弟可记得唐代卢仝所写的饮茶要诀？“我只做不知，军师就兴致勃勃地背诵起来：
一杯喉吻润；
两杯清孤闷；
三杯搜枯肠，惟有文章五千行；
四杯发清汗，人生不平事，尽向毛孔散；
五杯肌骨轻，六杯通神灵；
七杯不得饮，饮罢两腋习习生清风；
时明月在天，星河灿烂，军师清音朗朗，举止飘洒，一派仙人风骨，令人神往。
“和军师相处，真让人心旷神怡，胸中一番俗事浊气冰消雪释。朱武有幸啊！“军师笑吟吟地问我：“朱武贤弟来我梁山，为的是吃酒、吃茶还是吃饭？“我一下被问住了，沉吟了半天无言以对。喝酒喝的是感情，吃饭解决的是温饱问题，而喝茶喝的却是精神体验。好厉害的吴军师，他这是在追问我上梁山的动机啊。我依然是采取自己在领导面前一贯的言语风格——多谈感受，少用分析；只说眼前，不追过去；具体问题，具体回答。
于是我说：“我是好酒的，图的是个热闹；吃茶是雅事，怕自己没这份风流。不过我看军师这问题问得似乎别有深意啊！“军师点点头，道出了自己的一番道理。
一个人加入集体必然有其基本动机。
有的人是为了解决温饱问题，或者图的是钱财物质，这个可以比做为了“吃饭“；有的人则是因为这个集体很温暖，有情感因素，大家在一起很开心，这个正好比为了“吃酒“；还有的人则是有更大的抱负要在这里实现，这些人目标远大、心志专注，有更丰富的精神境界，这个就好比为了“吃茶“。对待这三类不同的下属，需要使用不同的管理策略。军师的高论我深有同感。
对吃饭的人要展示能力，使用利益手段最有效果。
对要吃酒的人要联络感情，使用情义手段。
对要吃茶的人就要有精神上的引导和激发，多使用道义。
李逵是宋大哥的铁杆兄弟，平时最受宋大哥信任，感情深厚，这样的一个兄弟何以关键时刻却造起反来呢？这其中另有深层次的奥妙。一个领导留住下属的最有效手段莫过于满意度和忠诚度。满意度往往和物质获得有关，而忠诚度则和精神体验有关。
为什么这么说呢？道理很简单。一个领导可以给下属丰厚的物质收获，让他很满意，但满意了未必忠诚，特别是当下属的物质欲望被刺激起来以后，他更容易被利益所驱使，做出不忠诚的事情。所以，在给予物质的同时还要不断地让下属感觉到做的是有意义的事情，保持精神卜的自我肯定。一个人只有在精神上投入一种事业当中，心底才会焕发出无限的忠诚。这种忠诚会超越物质利益的得失和个人的荣辱。领导的关键技巧就是对下属进行忠诚度管理。靠利益造就的忠诚是脆弱的忠诚，靠感情造就的忠诚是不稳定的忠诚，只有靠道义造就的忠诚才是可靠的忠诚。
而连接忠诚度和满意度的最佳桥梁是信任。利益上信任、情感上信任，这都是低级的信任，成本高、维护频繁、可靠性差；道义上信任是高级的信任，成本低、维护简单、可靠性好。
宋江大哥在对李逵的态度上，就犯了一个小错误，过分强调利益和情感的手段，很少使用道义手段。李逵虽然对宋大哥的实力有充分的信心，对宋大哥的感情也有充分的信心，但是惟独对宋大哥的人品缺乏信心，于是别人一有谣言，他就信了，这才闹出了要跟宋大哥动武的事情。激动人心的事业和崇高的人格从来都是领导者用来维护下属忠诚度的最佳手段。这方面的事情，宋大哥在李逵的身上做得太少了。或许是宋大哥把李逵看做贴身长随、可靠保镖一类的角色，并没有把他当作大将来定位。对一个随身的长随，当然没有必要使用道义手段，天天跟他讲天下大事、黎民苍生，但是至少要让他相信自己的人格修养，这是很基本的事情。否则就等于在身边留了一个隐患，万一有一天这个贴身的亲近之人忠诚度出了问题，就会直接威胁领导的安全。古往今来，很多领导人物对身边的人都是采取半拉半防的策略，不过这并不高明，高明的领袖除此之外还要尽心尽力地在贴身人物中进行自我印象的管理，获得人格信任。这一层显然宋大哥并没有重视。不过限于自己的角色和职位，我不便把一切都说破，只能在吴军师谈到这个问题的时候，简单地表达一下自己的观点。
军师是何等聪明之人，显然把一切都看在眼里了。这次一个人前来，很明显就是要听听我的意见：“朱武贤弟，梁山上似铁牛这般莽撞之人不在少数，如何管束这些人，我还想听听贤弟高见？“我有一个习惯，跟重要人士交谈的时候，手边一定要有一个茶杯，我习惯于把手放在茶杯的把手上。这样对方说�
