妥协 作者:于富荣-第26节

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逐步吃下所有业务。而在谈判价格上，销售人员不妨采取递减式让步的策略。递减式让步是一种由大到小、渐次下降的让步形态，可以分为慢递减式让步和快递减式让步。这种让步形态比较自然、坦率，同时显示出销售者的立场越来越坚定，给予对方的期望越来越小。　


　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　附加价值也不应轻易放弃

　　　　　　　　努力寻找附加价值，以及尽最大可能地创造更多的附加价值是商务谈判活动的主要目标之一，因为附加价值的创造实际上就是最大目标价值的实现。　
　　　　　　　　除了不留出足够的谈判空间之外，缺乏经验的商务谈判者还经常犯下过早放弃附加价值的错误，这两种错误其实都是不懂得寻找更充分回旋机会的表现。与不留出足够的谈判空间相比，过早地放弃附加价值为谈判者带来的损失也很大。在实际的商务谈判活动中，有些谈判者事实上根本就没有十分积极主动地寻找附加价值的实现，所以这些谈判者在商务谈判过程中虽然也考虑过妥协，也努力地采取一定的手段要求对方做出必要的让步，但他们却没有更好地运用妥协策略，以达到创造更多附加价值的目的。　


　　　　　　　　附加价值其实也是谈判者整体目标价值的体现，如果谈判者不能通过积极妥协的方式获取更大的附加价值，那么谈判者的整体目标价值就会受到一定程度的损失。下面我们以采购商同供应商的采购谈判为例来说明这种损失：　


　　　　　　　　精明的采购商不仅会在货比多家之后才确定谈判对象，而且还会充分利用多个谈判对象之间的价格差异、额外服务水平的不同以及折扣方式、需要付款的期限和方式差别等因素，然后根据这些因素以最合适、最巧妙的妥协方式实现更多的附加价值，从而使自身的目标价值实现最大化。但并不是所有的采购商都这么精明，有些采购商甚至会在没有充分对比各家供应商的交易条件的基础上就贸然选定谈判对象，接着他们又会在仅和选定的为数不多的几家供应商进行了一两个谈判回合之后就确定了最终选择的交易对象。他们认为自己的这种做法理所当然，原因就是“和我们签合同的那家供应商出价最低”，事实也确实如此，但是除了供应商最初的要价之外，这类采购商从来就没有考虑过通过谈判他可以得到更低的采购价格，而且还可以获得其他附加价值。　


　　　　　　　　让我们来看看采购商的一次采购活动吧。　

　　　　　　　　当得知这位采购商要采购某类产品，供应商们云集而来，经过几轮筛选取之后，采购商选定了三家供应商，并打算就在他们当中选择一位签订合同，于是他要求这三家供应商分别对产品进行报价，结果他得到了三个不同的报价：A供应商报价57万美元；B供应商报价61万美元；C供应商报价73万美元。　


　　　　　　　　C供应商马上就被否决了。因为他的报价和其他两家的相比太高，于是这位采购商便因此认为C供应商可能对这笔生意缺少合作诚意。当C供应商被剔除之后，采购商又继续和A、B两家供应商进行谈判，因为这两家的产品报价相差不太多。可是经过几轮的谈判之后，A供应商声称57万美元已经是最低报价了。现在，如果B供应商的报价比A更低，B就有机会。而采购商也完全可以利用这个两家供应商相互竞争的机会来要求得到更多的售后服务、延期付款等其他要求，这些要求一旦得到承诺，那就意味着自己得到了更大的附加价值。所以说，这个时候无论对于采购商还是供应商而言其实都是十分关键的，但可惜的是，不懂谈判战略战术的采购商根本就认识不到这种机会的重要性，他们会在这个至为关键的时候采取这样的态度：“我们已经有了能满足我们需求的供应商了。他的报价很合适。我们无须再做努力了，需要做工作的是供应商，如果他们想获得订单就要给我们更低的报价。”　


　　　　　　　　一旦产生这种态度，采购商自然就不会特别主动地去找寻求附加价值了。于是他们就在草草的几次谈判之后，最终选择了出价更低的一方。协议虽然达成了，但结果他们却丧失了许多本该实现的附加价值，而且由于只专注于低廉的产品价格，他们仅仅为了得到更低的价格就做出了许多不必要的妥协，这些妥协又使他们大大增加了采购成本。　


　　　　　　　　在进行商务谈判活动时，谈判者应该尽可能地寻找附加价值，然后再采取最有效的妥协手段赢得附加价值，最终实现商务谈判的最根本目的。　

　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　妥协也有原则可依

　　　　　　　　商务谈判中的妥协都是为了自身的最高利益服务的，它并不是仅仅为了满足单方面的苛求，因此这些妥协都是基于一定原则之上的手段，巧妙利用这些手段往往可以达到“退一步而进两步”、“让一时而利长远”的目标。　

　　　　　　　　正是因为商务谈判中的妥协是为了谈判者自身长远利益和整体利益的实现，所以商务谈判者在谈判过程中进行妥协时一定不要盲目草率，应该遵循以下基本原则：　

　　　　　　　　（1）竞争性原则　

　　　　　　　　商务谈判活动其实是商务竞争的一种具体反映，如果没有双方之间利益需求之间的竞争，那么就没有举行商务谈判活动的必要，因此，谈判者的每一次妥协都应该争回对方相应的让步和妥协。　


　　　　　　　　（2）有序性原则　

　　　　　　　　商务谈判活动是一项复杂性、综合性很强的活动，因此谈判中的种种妥协和让步事先应有计划安排，既不能任意打破具体的妥协计划，也不能临场随便退让。　

　　　　　　　　（3）适度性原则　

　　　　　　　　妥协幅度要适度，不宜太大，次数不宜过多。幅度太大、次数过多会增大对方的自信心，导致对方产生更高的期望值，这样对自己十分不利。　

　　　　　　　　（4）互惠性原则　

　　　　　　　　每一次妥协必须换回一定的利益，不要做无谓的牺牲，有失应该也有得；同样，也不能一味地紧逼对方做出巨大让步，而自己却不愿意满足对方的任何要求。商务谈判本身就是一项互利互惠的活动，所以，作为谈判技巧的一种，妥协必须要遵循互惠互利的原则。　


　　　　　　　　（5）忍耐性原则　

　　　　　　　　商务谈判活动虽然是一项规范性、程序性很强的活动，而且在这一活动当中，谈判双方通常都要讲究必要的礼仪。但商务谈判又是充满变数的活动，为了得到更多、更大的利益，谈判对手往往不惜采取各种手段，甚至会采用诸如贿赂或者恶语相讥等手段。无论面对何种诱惑或攻击，谈判者都应该想办法克服和忍耐，切记“小不忍则乱大谋”、“贪小利则坏大计”。　


　　　　　　　　（6）交心性原则　

　　　　　　　　商务谈判中的妥协其实也是一种交心战略的灵活运用，有时候商务谈判中的人们会更注重心理需求的满足，而并非实际利益的满足，比如大多数女性的购物就属于这种类型。所以，在商务谈判活动中，真正的谈判高手会以小幅度的妥协和让步，换取对方最大的心理满足，让对方在心理上觉得自己已经赢了，感到成功的自豪。　


　　　　　　　　（7）可挽回性原则　

　　　　　　　　如果由于信息准备不充分、设定目标太低或者谈判者自身的疏忽等因素造成了商务谈判过程中的妥协不当，那么当谈判者认识到这种失误时就要立即想办法收回，千万不要因为觉得不好开口而放弃收回。要尽量找一个理由撤销、收回，或者采用追加附加条件或额外服务等方式挽回妥协不当带来的损失。　


　　　　　　　　妥协也是有一定原则可循的，只有在遵循这些基本原则的基础上采取灵活妥协手段才能实现妥协的根本目的。如果不遵循这些基本原则盲目妥协、随意让步，那只能导致谈判过程中己方利益的不断丧失，一旦在这样的妥协中达成协议，那么这样的协议往往会使己方陷于困境。　


　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　在坚定中积极妥协

　　　　　　　　妥协是必要的，但绝不可以随意进行，只有在确定眼前的妥协可以获取长远利益、局部的妥协可以获得整体利益时才能进行积极的妥协。切记，不到万不得已时绝对不要轻易妥协。　

　　　　　　　　利益是商务活动的根本动力，如果没有利益的驱动，那么一切商务活动都失去了本来的意义，商务谈判中妥协的根本目的也是最大程度地实现自身利益。因此，商务谈判中的任何一次妥协都必须以实现相应的利益为基础，如果不是到了非要运用妥协才能实现某种利益的时候，那就不要轻易做出任何妥协，另外也不要向对方流露任何可能妥协的表示。　


　　　　　　　　这就是说，积极的妥协对于任何商务谈判的顺利进行都是十分必要的，但这并非意味着一旦谈判过程中出现矛盾和问题就要妥协，如果谈判者真这样滥用妥协的话，那么就会给谈判对手留下这样的印象：只要双方意见一发生矛盾，你就会做出一定程度的妥协，矛盾越激烈，你做出的妥协就会越明显。这种印象一旦形成，那么对方就会故意在谈判过程中营造僵局，如果你不做出妥协，他就不会善罢甘休。所以，不到关键时候绝不妥协，让对方一直以为妥协无望。若是遇到一个软弱的谈判对手可能就会不再努力坚持而放弃与你的讨价还价了。　


　　　　　　　　案例　

　　　　　　　　广东省某个城市有一家人要全家移民国外，欲出售自家所居住的高价位住宅，他们希望住宅价格能卖到2000万元，最低也不能低于1500万元，因为他们仅购买和装修这座宅院就花了1500万元，而现在还没住满三年就要出售，况且现在房价一直看涨。由于移民之前有许多事需要处理，这家人就委托房地产中介公司代理出售住宅。房地产中介公司的业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。两周后，出现了一位买主，他参观完这所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价1400万元，这与卖主的底价相比尚差100万元。业务员无奈，只有回头找房主议价。经过业务员的协调，房主同意将住宅售价由2000万元降到1600万元，但售价1600万元与买价1400万元相比，仍有200万元差价。　


　　　　　　　　为了促成这项交易，业务员只好再去找买方协调，费尽口舌，但买方始终不同意再加价，因为买方看到卖方如此痛快地一次降价400万元，于是有心继续拖延，以使卖方再做进一步的妥协。而看到买方态度如此坚决，为了促成这笔生意，业务员不得不继续回过头去找卖方商量，由于急于出手这套住宅，而且业务员又在一旁劝说，卖方决定再降50万元，此时的住宅要价已经降到了1550万元。可是买卖双方之间仍有150万元的差价，业务员又同买方进行协商，买方现在虽然已经感到这个价格非常优惠了，但是他当然还想以更低的价格完成这笔交易，而且他觉得自己一定可以以更低的价格买下这所住宅。不过这一次业务员也是有备而来，他向买方分析了各种形势，并且十分坦诚地同买方进行了协商，买方态度终于缓和下来，决定做出一定让步，同意再加价50万元，即总价1450万元，但买方同时声明不再提价，否则立即放弃这次交易。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元的斡旋金。　


　　　　　　　　鉴于买方的坚决态度，业务员只能再找卖方进行商量，这一次卖方当然不肯轻易妥协，不过在业务员的巧妙周旋之下，卖方终于答应再把房价降低50万元，现在房价已经降到了最底线，卖方告诉业务员“这是最后的价格，如果买方不同意，那他们就打算另外寻找买家了”。现在买卖双方的差价只剩下50万元了，虽然数目不太大，但双方态度都更加坚决，业务员感到这笔生意的成败很快就会有结果了。就在业务员为这两家的交易犯愁之时，买方找来业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时房主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，房主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望您能退回这1