实战成就实效-第60节
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第四部分“作案”花絮——营销一线作业手记
花絮一:
奶站站长老刘给我们上的营销课:
HS乳业铁西区有个奶站,站长姓刘名福田,年近四十,高高瘦瘦的,但一说话中气十足,瓮声瓮气的。
一听说我们是营销专家,他非要先和我们讲讲什么叫营销不可。老刘说:自己1996年开始干奶站,越干越好,总结下来有三点。第一,下大力气直接做订户。光是弄个小摊位零售不行,得开发直接用户,因此,他成了附近许多小区的牛奶专家,见人就宣传,甚至先把奶箱子给人家钉上,白送一袋让人家尝尝。结果目前订奶的用户多,做起来不费力,又赚钱;第二,送奶的同时使生意多元化,还可以送大米、白面,于是又多了一条赚钱的路子;第三,管好送奶员,送奶员光靠提成不行,还得进行用户调查,送不及时就得扣工资,送得好了还有年终奖。
我们对老刘的话做了总结:第一要直接面对消费者,做精做透;第二要考虑同一渠道的产品系列化;第三内部抓管理,绩效出效益。
老刘说:不愧是专家,一说话就是有水平,对我的东西概括得不错。
于是,大家都挺佩服老刘!
花絮二:
李威廉把我们彻底喝趴下了
REMAX的老李真的能喝,样板市场经验交流会在沈阳举行,会后我们在国贸大厦的酒店喝酒。
老李一上来,一句话就把大家全震住了:“先一个人整一瓶剑南春,再一人拿一箱啤酒放在脚底下,今儿个我们不醉不归。”
大家都挺高兴,于是开始在老李的带领下进行“战斗”,也不记得到底喝了多少酒,反正喝到最后,我们都多了。后来听说老李一个个把我们送回家,回到住处又整了杯红酒。
服了,彻底服了!
花絮三:
昆明到上海,把火车坐穿
“十一”之前参加昆明的电教展,可是正赶上黄金周,机票没订到,据说要等到4号才有到上海的航班。
怎么办?当地经销商费了老大的劲弄了一张火车软卧的票。也行吧,听说现在火车软卧上有电源,还可以写写方案。上了火车以后,我彻底傻了,没电源!50多个小时,睡了吃,吃了睡,以前总是忙忙碌碌,突然闲下来,浑身都不对劲儿。
现在才理解黄宏那个“修鞋”的小品,下雨天不修鞋,肩膀子还真疼。像咱们这些干营销咨询的,闲起来总觉得浑身不舒服。
只好胡思乱想50多个小时,走了这一路我才明白,幸福是什么?幸福就是遭罪!
花絮四:
梁总一高兴,来了个“打虎上山”,大家立刻闭嘴走人
AWORD砍大户以后的三个月,市场抢得不错,销量不降反升。梁总一高兴,非要邀请我们卡拉OK。
我先用“鸟语”来了个“偏偏喜欢你”,大家听得柔情蜜意,心里就像挠了痒痒;梁总的助理陈洁女士唱了一首“青藏高原”,还真有那么点专业水准,引起了满堂喝彩。
梁总见气氛不错,兴奋了,于是非要来首清唱:“打虎上山”(确实在歌单里没找着这首)。
一首歌唱罢,大家一个个丢盔卸甲,东倒西歪,虽然掌声响起,但面部表情一致反应的信号就是:要求走人。
跑调也就算了,梁总那自称“性感”的嗓音也太——
花絮五:
端午节,经销商家的团圆饭
2002年端午节,正赶上在安徽作业,OKPOWER安庆的经销商无论如何也要请我们到家里吃饭。
在安徽人的习俗里,端午节是大节,比较隆重,家人团聚,共度佳节。经销商的老父亲86岁了,老爷子身子骨很硬朗。
我们成了座上宾,酒过三巡,菜过五味,大家唱歌跳舞、拍照留念。老爷子一高兴,给我们唱了一首“不忘阶级苦”。
是啊,经销商一年的销售额400多万,日子越过越红火。
所以更要忆苦思甜呀!
花絮六:
最傲慢的客户,成了我们最铁的朋友
ELOK地板的营销总监孙嘉毕业于日本东京大学,经济学博士,人有点傲气。第一次见面,他就直截了当地说:“我对我们之间的合作不抱太大期望,既然我们王总让你们来了,我没什么好说的,就配合好了!”
我们也没说什么,这很正常,中国的很多企业不了解咨询公司,更不了解我们。
项目照常,紧张而有序地进行,我们的节奏很快,行动力很强,常常忙到凌晨两三点,第二天七八点钟还是要神采奕奕地起来,投入工作。集体讨论、方案的撰写、现场的把握、培训等等。
等到项目推进了一个月,孙嘉已经开始慢慢接受我们了:没见过像你们这么实在的咨询顾问,你们不是光靠嘴皮子“忽悠”客户,能帮客户实实在在地做好营销基础工作,真的不容易,我敬重。
后来,孙嘉成了我们的好朋友,每次去广州都“宰”他一顿。
花絮七:
非典时期,我们互道珍重
非典的忽然来临,令公司始料不及,因为,一些非典严重的地区还有项目在运作。
何慕老师重点关注,与在外作业的成员每天逐一进行电话沟通,要求各个小组成员都要注意卫生状况,关心自己的身体健康,尽量避免到处走市场,而把工作重心放在方案的撰写和细化上。对此,我们的客户给予了非常大的理解和支持。
部分处于“疫情”严重区域的项目组成员,坚守岗位,直到危险慢慢解除,才回到上海。然而,在这期间,我们互道珍重,互相鼓励,才真正体会到危难时家的温暖。
花絮八:
总是聚不齐
联纵智达决定要召开年底全体员工的总结表彰大会,可是细细一数,还有6位专家在客户的市场上,忙着进行一线的指导,回不来。
自1999年以来,我们连也一次没有聚齐过。
我们曾戏言,做营销的很苦,做咨询的很苦,做营销咨询,简直就是苦了个底朝天。还得有“高度”、有“系统”,还要有“实战”、有“细节”,要求实在高了点。
最主要的是兄弟姐妹们都在上海安了家,可是一年里的大半时间在外地,混来混去还是离“国际化大都市”太远。
何老师已经下定决心,春节过后一定要拍个全家福。
特别注释
生活中的点点滴滴,许多都令人感动,我们不能一一地记录。在做营销咨询的日子里,我们从那些最朴素的营销人——企业的营销总经理、区域经理、业务员、经销商、促销人员等的身上学到了很多。
我们共同努力,创造了许多奇迹,我们为能成为一个营销人感到骄傲。
(本书部分案例所涉企业和人物采用化名)
第四部分不疯魔不成活(代跋)
喜欢陈凯歌的电影《霸王别姬》,程蝶衣的一句台词很能打动我们:“师父说了,不疯魔不成活啊!”也正因如此,程蝶衣最终戏里戏外都是戏,最终戏人合一。
我们真不知道那是一种怎样的境界,但隐约感觉到这在形式上与营销的专注精神状态相通,“一个优秀的营销人,血液里也整日流淌着营销分子”,这也成为我们相互勉励的佳言。
写作这本书的时候,我们一直处于“疯魔”的状态。写作是一个快乐忘我的过程,我们更像是身处于一个个项目作业的现场,回到一次次彻夜的头脑风暴中……
当方案递交到客户手中,看见客户满意颔首的时候;当每一次方案落实,换得客户市场业绩的时候;当每一次与客户举杯,欢庆胜利的时候……其中的喜悦,也让我们深深地沉浸其中。
我们也时常跳出过去时,做更多的思考和碰撞。因此,这本书不仅仅记录了我们亲历亲为的作业过程,更记录了我们的思考过程和对每个营销话题的一些看法。在几易其稿之后,书稿完整地呈现在我们面前,我们也从激越回归于冷静,我们深知:对于我们而言,这本书仅仅是过去的一个记录。
对于更多的营销人,我们目的不在说教,只希望这本书能成为一个沟通的平台,如果这本书能够引发大家的一些思考,能够给大家带来一些做营销的快乐,我们的“疯魔”就更有快乐的成分!
在本书的最后,我们十分感谢待我们如良师和兄长一样的何慕先生,在本书写作过程中和平时的咨询作业中,他给了我们毫无保留的支持和指导。
感谢林翰、詹强及众多支持和帮助我们的同仁。
我们更要感谢的是一直默默支持我们的妻子——袁虹和袁丹丹女士,没有她们的支持,我们就不可能像现在这样专注于营销,执迷于营销!
喻祥 蒋云飞
2003年12月1日
于上海徐汇