实战成就实效-第47节
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一般而言，大客户服务的团队参与人员主要有如下的岗位：
大客户经理：带领团队完成好对大客户的服务；
销售支持：主要对客户的市场营销工作进行销售上的指导；
市场支持：对客户的营销策略、市场规划进行支持；
技术支持：对客户的相关技术问题进行支持，进行技术培训等等；
财务支持：对客户进行财务管理方面的支持，保持其财务状况良好；
培训支持：对客户进行系统的培训，保证其成长中必要的学习和知识补充。
通过组建大客户的服务团队，依据合作模式，大客户管理才真正地开始了。
计划的实施
实施大客户管理最繁杂的实施来自于快速消费品。
例如：宝洁公司对重点零售商的管理目标是非常简单明确的：即建立优于任何竞争对手的店内形象，这包括分销、货架、价格、助销。其中货架管理是店内形象管理中最核心、也最具有挑战性的方面。
在这样的管理目标确定之后，他们对重点零售商实施更加系统的支持。
于是宝洁建立了区域商店划分、销售政策、销售人员管理、店内管理四大支持系统，在系统的界定下，对销售团队的责任进行系统的划分，逐项落实执行。
对于其他企业而言，大客户管理的实施计划主要涉及如下块面：
界定大客户工作的内容：干什么是第一位的，然后要根据客户的需求列出工作内容和工作量。
界定内部团队的分工和职责划分：怎么干是实施的关键环节，干到什么程度是工作成果的最重要的部分。
计划的制定：对工作内容进行任务分解，安排执行的日期和效果评测。
工作形式：包括小组会议、现场指导、培训等形式。
大客户管理模式能够适应许多行业和领域，每个行业和领域都要根据自身的特点进行内容的规划和实施，关键在于把握其思想的精髓。
第四部分要参展，就必须成为主角——案例
引 子 参展，你需要眼球
不少厂家坦言，现在的展会越来越多，参加起来越来越缺乏实质的意义，就连最有权威性的糖酒会，也变成了厂商之间的联谊会、见面会，想签约成交，真是难上加难。
花了不少钱，动了不少心思，参会后的效果还是差强人意。可是不参加也不成，好多经销商还是来了，行业内的人都睁着大大的眼睛看着你，就算为了混个脸儿熟，这展会还是要参加。
不管怎么说，参加展会的厂家还是越来越多，而且大家花的力气越来越大。
在这么多的厂家里，如何才能“万绿丛中一点红”，成为主角呢？毕竟主角总是让人关注、得到的也更多。
通过下面的案例，也许你能够了解一些新的东西。
案 例
SOKE软件，做活死角展位
距离昆明４６届中国教学仪器展示会还有７天，上海ＳＯＫＥ软件在本届展示会的展位才确定下来。可是，当ＳＯＫＥ老总段卫东拿到展位图时，还是难免有些“傻了眼”，展位位置太差。
由于申请参展时距离展示会开幕只有９天，我们对展位位置不佳早有心理准备，但差到这样，是我们没有料到的。电话打到组委会，我们要求再花一倍甚至三倍的钱拿到好的展位，可是对方的回答十分简单：“要就要，不要拉倒，还有排队的呢！”面对这种情景，我们只好面对现实，另想办法。
展位，差得惨不忍睹
４６届中国教学仪器展示会在昆明国贸会展中心举行，一楼的重要展位基本被国内教学仪器设备的大腕包揽，如：北大方正、ＴＣＬ等等。其展位布置得豪华程度令其余参展商垂涎。
与此形成强烈反差的是，上海ＳＯＫＥ软件的展位位于国贸会展中心最高一层——三楼，不但楼层是最差的，展位也是最差的一个死角。环顾四周，相邻的展位基本都是做一些简单的教学设备的小企业。不论从产品特性、展位布置等等方面和北大方正以及ＴＣＬ这样的企业相比较，绝对是十足的“乡镇企业”特色！
再看看自己的展位，３×３ｍ的“小家伙”，两张简陋的会谈桌，四张简单的折叠椅，靠墙一溜宽３０ｃｍ的展示架，其他什么都没有了。
● 展位面积狭窄，装饰展位受到很大限制；
● 周围的展位同样不佳，难以借周围展位的人气；
● 展位位置处于死角，人流量小；
……
如此众多的受限因素！我们知道，如何将死角展位做活，是ＳＯＫＥ本次参展成功的关键！
事事不具备
上海ＳＯＫＥ确定要参加展会到展会开幕仅仅只有９天，而其他很多企业早在几个月前就开始准备参展事宜，仓促是难免的。更叫人尴尬的是，上海ＳＯＫＥ没有一个人熟悉教育仪器展示会的形式和规模，又给布展带来很大不便。
由于展位的确定很晚，很多必要展示工具的制作时间十分有限，在展位确定下来的７天内，要制作与展会相关的大型企业形象喷绘、布置展位的专用ＰＯＰ、展会专用的ＤＭ、产品展示用的光盘……
除了设计制作以上促销工具之外，对于上海ＳＯＫＥ来说，又一道难题放在面前——如何展示产品，如何设计一套展会用的关于产品的说辞？由于上海ＳＯＫＥ本次参展的是其新推出的产品：高考英语提分训练系统（Ｅ－ＥＰＳ），产品的核心概念等软包装还不完善，产品的展示说辞仍旧需要进一步设计。
参加展会的人员，由于产品概念的包装和产品展示的说辞没有最后设计确定，产品的演示设计也基本为零。展会上，如何演示推介产品，都必须在７天内设计出来，并能够让演示人员熟练掌握！
同时，７天之内，还必须策划出如何将展会做活的方案，保证此方案的可行性，并将此方案切实落实下去。因此，上海ＳＯＫＥ的方案必须简单，但富含另类色彩，以达到死角展位不“死”的目的。
最要命的是，距离展会开幕还有３天，广告公司制作的产品演示光盘由于制作粗糙，被我们否定掉了，想通过光盘做现场演示的计划完全落空，必须通过人员的演示来替代，这无疑又增添了很多准备工作——现场演示人员的演示培训与练习。此时离开幕还不到３天，其他的准备工作还在进行当中！
诸多的不利因素摆在面前，到底该怎么办呢？
找到核心所在，一切迎刃而解
任何一次展会必然有一个主角，有的企业用豪华的装饰、大大的展位、明星出场等等来助阵，这些无疑是ＳＯＫＥ软件所不具备的。ＳＯＫＥ来到这次展会的目的，无非是要展示我们的产品。我们意识到，无论哪一个企业采用怎样的方式，其实都不能忽略一个问题，那就是：产品展示会，归根结底展示的是产品。
因此，一次参展的好坏，其他策略仅仅是辅助手段，真正起到基石作用的是一个好的产品。因为，经销商参会，选择的是一个好的产品，好产品是打动经销商的关键。
我们决定，“以充分挖掘、展示、传播产品卖点”为核心，一切工作围绕我们的产品来操作本次展会。
首先对SOKE软件产品的功能和特点进行系统的盘整
Ｅ－ＥＰＳ系统是专门针对英语高考的训练系统，主要具备以下功能：
● 智能化题库：强大的智能化题库，５００余套１００％高考仿真试题。题库最大的优点在于，每一道习题都是通过全国特级英语教师遴选，并且每一道习题都有难度、难点、考点的分析和要点讲解。此题库区别于其他相关软件的题库，更有针对性。
● 精确分析系统：Ｅ－ＥＰＳ系统的分析系统功能强大，能够完成年级、班级、分层和个人分析，帮助老师准确了解掌握年级、班级、各成绩段学生以及每一个学生的知识弱点，并自动生成统计结果。让老师准确了解班级甚至是每一个学生的弱点，更有针对性地进行训练。
● 习题自动生成系统：根据分析系统的分析结果，老师可以根据需求，自动生成训练试卷，让训练针对性强，大大节约老师出卷时间。
● 自动阅卷系统：Ｅ－ＥＰＳ系统还能够自动进行阅卷，原来一个班的阅卷时间是３个小时，现在只需要１０分钟。
● 个性化数据库生成系统：Ｅ－ＥＰＳ系统有一个个性化数据库的生成系统，老师可以根据自己的教学经验，将自己教学中的很多资料、心得等加入到数据库中，方便教师随时调用。
Ｅ－ＥＰＳ系统以上功能，完全模拟高三英语教学进行设计，达到了１００％仿真的效果，同时由于产品开发是根据１０多所全国重点中学的教学特点，并由２０多名特级英语教师参与研发，因此，昆明展示会上，Ｅ－ＥＰＳ系统如果展示成功，归根到底要依靠产品强大的功能，清晰的定位，准确的市场细分。
好产品重要，但挖掘卖点并传播给参会者更重要
一个好的产品，要获得展示成功，关键在于能够在短短的几分钟时间内将产品的特点、优点展示给参观者，并且要将产品能够满足不同人群的需求的特点充分展示出来。
上海ＳＯＫＥ的Ｅ－ＥＰＳ系统目标用户是学校，销售者是经销商，因此在对Ｅ－ＥＰＳ系统进行产品包装和说辞设计环节上相对复杂，这区别于一般的快速消费品。
给产品一个好的卖点：凭借Ｅ－ＥＰＳ系统的功能，首先要给产品一个好的卖点，我们以“精确制导，高考英语快速提分训练系统”为产品的核心卖点，准确地突出了产品的差异化，也对Ｅ－ＥＰＳ系统的功能进行了高度的涵盖。
经销商的需求说辞：一个长销的产品（以良好的产品力为基础，以不断系统升级为保障）；追随合理的利润（Ｅ－ＥＰＳ系统不会让经销商牟取暴利，是一个合理的利润，关键在于经销商勤恳的市场开发）；利润与产品效果挂接（学校采购只要交纳基础费用，其余费用与学校的高考英语成绩直接挂接，提高一定的分数才结算Ｅ－ＥＰＳ系统的销售余款，促使经销商对学校服务到位）；贴身服务的保障（对经销商进行样板用户打造，进行深度协销等）。
学校需求的说辞：学校需求说辞比较复杂，因为作为直接用户的学校的购买环节比较多，也比较复杂，每一个环节对产品的需求存在差异。
● 老师需求的说辞：精确分析、精确指导、精确训练。这三个精确是对老师最大的吸引力。同样，Ｅ－ＥＰＳ系统对老师劳动力的解放也是老师一致的需求；
● 教导主任需求的说辞：不改变高三英语的教学模式和教学计划是教导主任最关心的问题，Ｅ－ＥＰＳ系统的１００％教学仿真解除了他们的担心；
● 电教采购的需求：价格能够承受。产品在定价初期，就十分客观地分析和调研了全国重点中学的价格承受程度，并对其进行了准确定价；
● 校长的需求说辞：高考分的提高，带来学校品牌的提升，以及品牌提升的综合效益。
学生和家长不对Ｅ－ＥＰＳ系统的购买产生最直接的影响，却是影响学校的重要环节，也是产品效果传播的主要口碑之一。因此，在对学生和家长的说辞中，上海ＳＯＫＥ除了充分展示产品功能以外，还对其进行“与考分硬碰硬”的承诺。
通过对产品充分的准备，我们心里有了底，接下来就是如何围绕产品，把现场的气氛做活，把势做起来。
战术三连环，做活死角展位
就像舞台演出一样，演员虽然准备好了节目，可是如何让观众来看，还需要一些战术的组合。展位现场的人气营造、现场组织，还是有诸多学问的。
做活展位主要由三个环节组成，如下页图：
对于上海ＳＯＫＥ，要在昆明展示会达到展示产品、促进销售的目的，也毫不例外地要做好以上三个环节。
巧聚人气
如何将人聚集到ＳＯＫＥ的展位显得十分关键，如果不能聚集人气，展示和推介产品都将是一句空话。ＳＯＫＥ没有好的展位，也不可能将展位布置得很大气，怎么办？
首先，要让参会者知道ＳＯＫＥ的展位；第二，要让参会者知道了ＳＯＫＥ的展位后还应到ＳＯＫＥ的展会参观；第三，要让参观的人在ＳＯＫＥ的展位前有足够的逗留时间。
