241-走出华为-第20节
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有经验的、能与高层对话的“老”营销人才还在不断流失。
客观地说，凭借华为密不透风的市场体系，华为能通过整体优势来弥补在高层关系竞争力上的不足。但是3G大不一样，3G的战略地位将使客户的决策越来越高层化，电信运营商的省一级分公司的发言权可能都很微弱，甚至有政府参与决策的可能，未来3G的采购模式肯定将会非常复杂，复杂到可能就靠一点好运气。
国外大公司也把3G视为救命稻草，CXO们频繁在中国出没，动辄中央领导接见，动辄在《对话》节目中作秀。华为要在这场营销角力中胜出，实在需要花一番不同寻常的气力啊！
■ 华为移动没有品牌
我不惮以恶意来评价华为的关系能力和营销能力。我个人认为华为在高层营销方面如果能及时调整战略和人员，凭借华为的营销思想和历史积淀，华为不一定会吃败仗。但是，关键的是，客户即使对华为好了，客户也不一定采用华为的设备。
华为在移动方面没有自己的品牌，没有大规模应用的产品。因此，华为的产品再先进，别人心里都会打鼓。海尔做空调能做老大，但做彩电我看短期内肯定做不过TCL和康佳，品牌是深入人心的，连中国电信为了填补自己没有经营移动的经验，还花大价钱建设小灵通嘛。华为在GSM领域苦心经营，几年里也主要是卖掉了一些微蜂窝，参与建设了移动、联通的边际网，不仅份额，而且代表产品竞争力的网络地位，华为也不高。也就是说在GSM上，华为的品牌还只是一个小弟弟。
在CDMA、小灵通领域……这两个我就不想多说了。
客户认为，华为在移动方面落后于中兴是不争的事实，即便如此，中兴在国内以移动第一品牌的身份参与联通CDMA共计数百亿元的采购，它不也才拿了十几个亿吗？
就说CDMA吧，联通二期建设2。5G的CDMA1X，没有人说华为的东西不好，甚至在有些省华为排名第一。我见浙江丽水的客户时，客户也说华为的东西真不错，可就是没人敢用。成本姑且不说，最主要的是技术风险太大了，原来的东西用得好好的，运营商怎么能贸然使用一套技术评估的确不错，但却没有经过实践检验的设备来替代呢？
其实，搞这一行的都很清楚，有没有产品应用是非常关键的。对于运营商是一场革命的3G，巨大的投资以及高技术的含量将使他们很有可能“买熟不买生”。华为在移动产品上的连续失误难免使人们产生了一种令人扼腕的“错觉”。
我宁愿相信这是错觉。只是3G采购的机会只有很少的几次，错过了这个村，也许就没这个店了，很多技术很好的选手，就是因为没有大赛经验而不得不被排除在国家队之外。
■ 迟迟不发的3G牌照
最新消息说，要到2004年下半年才发3G牌照，中国现在是不是就迫切需要3G？从市场需求看，可能还没到这个地步，我们传统的2G、2。5G的话音问题都还没有完全做好，中国力推TD…SCDMA（国内自主知识产权的3G标准）是肯定的了，但是它的进展有些让人担心。TD…SCDMA不推出来，3G牌照就不大可能发的出来。
时间就是金钱。3G的大规模支出实际上就是寅吃卯粮，看谁能挺得住，每迟到一天，华为就要多投入300万元。
就华为的战略来讲，3G也是华为的重中之重。如果3G失败，它将极有可能在一段时间里退步成二流的通信设备供应商。华为3G的优势有很多，只是3G的归属本身就是个需要一点运气的东西，再加上华为先天性的不足，不可知和不确定性就更大了，偏偏3G不像其他产品，华为只能成功不能失败。因此，我并不是想预测华为在3G上注定的成功与失败，肯定地说，我没有这个水平。但是，我有理由为华为捏着一把汗，不仅仅是因为我深爱着华为。
至少，我衷心祝愿华为能取得这场战役的最后胜利。
后记后记一：那一晚的诉说
安徽是我的第一故乡，听到人们说老家经济发展，皖南人文荟萃时，我骄傲；
人民大学是我走向外面世界的第一座温馨驿站，当人们说人大是中国实力最强的文科大学时，我骄傲；
深圳是我梦开启的地方，当人们说深圳成为世界级的都市，南中国海最璀璨的一颗明珠时，我骄傲；
华为给了我安身立命的翅膀，当人们说你是华为出来的，厉害！我骄傲；
曾经听一个华为朋友愤愤不平地说，有一天在浙江联通碰到一个厂家的销售人员，他主动问我朋友是哪家公司的，知道是华为后，小伙子一脸轻松地说：哦，你是华为的啊，我们公司有好多人从你们华为跳槽过来的。晚风中，我们静静地在听，同事嘴里的烟卷不停地在颤抖：这只是一个生产配套产品的小公司销售员，他连副处以上的客户都见不上，还说，还说，哦，你是华为的啊……
我们都很气愤，也有一些悲凉。虽然我们从华为离开了，但身上已被深深地烙上了“华为印”，人都是需要受重视的，当人家轻描淡写，甚至还有一些轻蔑你的时候，那是怎样的心情啊。华为的强盛，我们的身份！
想起西晋亡国皇帝怀帝和愍帝先后被乱臣刘聪俘虏，虏后先加以厚待，后屡遭羞辱，最终被害。其中愍帝被刘聪命令在打猎时穿上戎装，执戟前导。后来还有一次，刘聪在大宴群臣时让他给众人行酒，洗酒杯，当刘聪离开时又要愍帝执盖随从，在座的几位晋朝旧臣不忍看到这个场面，尚书郎辛宾竟冲上去抱着年仅18岁的愍帝失声痛哭。刘聪大怒，将辛宾立即斩首。不几日，年幼的愍帝也被杀了。
……
华为，我相信你。
华为，华为人需要你好好地活着。
华为，中国需要你好好地活着。
华为，亲爱的华为，祝你好运。
汤圣平记于北京友谊宾馆
2003年12月26日
后记后记二：生活的旋转门
在华为准备辞职时，我本来没打算写这本书，我本来想投奔张建国麾下鼓捣咨询公司来着；我本来没打算住在杭州，我本来想在深圳定居，寻找3年前的影子来着。
结果，从华为辞职后，我就好上写书了；结果，我就想在杭州定居了。
真是要感谢生活！生活原来像个旋转门，只要你热爱她，转到哪一面都是五彩缤纷。
我从来没有如此亲近过西湖。每到晚饭的放风时间，从白堤到苏堤，从断桥到雷峰塔，我像个与西湖一起孤芳自赏的另类，架着单车一路骑行；我像个文弱的诗人，在西湖上的每座桥的面前，我都从车上慢条斯理地下来，缓缓推行。
“先生，你要算命吗？”
我从来没有如此亲近过大排挡。午夜12点，我便又架上单车，在大排挡边与我性质相同的男男女女们一起等着鸡腿、米粉、鸭脖子。
兴致所至，我偶尔还会到几公里外的南山酒吧一条街转转。看到那些拼命扭动肢体的男女，突然觉得有趣起来，我在酒吧里还从来没有如此清醒地欣赏过，原来灌醉的人还有如此高超的表演技巧。
我从来没有……我从来没有一个月内连丢3辆自行车的。
我还养了一圈小胡子。杭州出租车司机问我是不是搞服装设计的，浙大食堂里邂逅的大学生说我一定是搞IT的，到了北京，饭店的服务员非要说我绝对是大学讲师。
啊，真是要感谢生活，就连胡子里还有不同的人生。
感谢中国社会科学出版社。感谢社长张树相先生、第三编辑室主任曹宏举先生、本书责编周晓慧女士。贵社愿意快速、大力出版我的拙作，我想就是一种平常意义上的责任心以及出版人所肩负的社会责任感吧。我的作品虽然不敢冠以“社会科学”的大名，但无论如何，贵社都是对我个人的莫大奖赏。我希望越来越多的出版社能出越来越多的对中国企业思考的书，这样中国企业管理才能更快地向规范化、国际化迈进。只有百家争鸣，才会百花齐放。
感谢闻洁老师。在这本书中也有您大量的心血。从您那里，我找到了指导我写作的两个坐标：社会责任感和始终为读者着想。当春暖花开的时候，欢迎您到杭州来，我陪您到西湖边去听“坊间”的越剧。
感谢杨东龙。师兄对这本书的肯定和鼓励给了我把它最终付梓的勇气。没有您真诚的、专业的帮助，我这本书断然不会是今天的样子。从您那里，我深切感受到您对企业、对管理的深刻理解和对中国企业命运的深情关注，更让我尊重的是您的坦诚胸襟和职业精神。您曾经给本书起名《华为你好》，我就知道在对这本书的理解上，您和我的心是一起跳动的：我不是要卖弄我在华为的经历、通过解剖华为而吸引别人好奇的目光，我是希望通过不讹传、不捏造、不谄媚、不猎奇的事实，嫁接上我对华为的思考，继而希望能触摸一点中国企业成长的规律和命运。我们深夜长谈后离开北京的那天早晨，我推开窗户，满世界的雪花飞舞。我相信，瑞雪是为纯净无瑕的心孕育的，丰收是由责任和诚信砌造的。
感谢张建国。张总是7年来给我最多指导和帮助的人，您那天对我书的评价让我眼圈湿润，不仅仅感动于一份被夸奖的激动，更多地，我分明感受到了一个老华为人的心和我是相通的，您在文字中看出了我对华为的真情，看出了我在真情下对华为冷静的思考，我想，这就是知音的本意吧！您说再奋斗10年，当您50岁时，您就可以告慰一生了。是的，A型血的执着、浙江人的智慧、甘肃生长的磨砺一定会让你受益无穷，华为的10年是您坚实的脚印，创业的10年将是您飞翔的天空。
向我的奶奶、阿爷（父亲的另外一种叫法）、妈妈、外甥女、女友道歉。整个一年我的生活轨迹都有些“不正常”，更没能多去看看你们。
向我的好朋友们致歉。请原谅我把手机关掉了，请原谅我没有陪你们在杭州好好玩玩，希望你们能一如既往地请我吃火锅、泡酒吧。
向汤圣平道歉。哥儿们，对不起，看把你瘦成这样了，回去咱们喝豆浆好好补补。
汤圣平改记于深圳寓所
2004年1月11日
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