谈判计谋-第8节
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③对长久性的缺点，应坦然而不掩饰和做作。有些错误、缺点、弱点，不是一下子就能改得掉的，这一般是人们在生活中形成的性格的消极方面。有的还是生理方面的缺陷，也非主观所能为的。但对此，切不可象阿Q那样总是忌讳别人说他的“光头”，甚至连别人说起“灯光”，也敏感得不得了。其实，承认自己的不足，在于不自欺，是凭实力正确估价自己的表现。要是有意识地隐瞒、掩饰或忌讳自己的缺点，必然在自身产生反作用力，使自己变得虚张声势和粗野、傲慢。人一旦摆脱了这一任格，内心反倒坦然踏实，自己的长处也就突出起来了，别人也就喜欢他了。电影《高山下的花环》中有位“虎将”排长靳开来，他给人们展示出来的形象是直率得利人、坦然得可爱。他那张不饶人的嘴，象大炮简，只要他认准是错了的，管你天王老子也要轰，连高于子弟指导员赵蒙生也怕他三分。单就这个火爆性子和那张大炮简嘴巴，不能不说是一时改不了的缺点。然而，他极坦然，他自称是“全团有名的大炮简”，他身上的缺点如探着山，淌着河，自自然然田在人们面前，而从不掩饰和做作。正因为如此，全连的干部、战士（除有私心的赵蒙生之外）都理解他，信任他，喜爱他。可见，生活中长期形成的缺点自然地暴思了，并不可怕，问题在于不要掩饰。一掩饰反而虚伪，更让人讨厌。
③别人点破的缺点，要虚心倾听、乐于接受。出于善意的关心和真心的爱护，有时别人会直接或间接地指出你自己尚未意识到的缺点或弱点。此时，别难为情，更不能因一时面子上难受而不悦甚至生气。维护自己的缺点，是软弱的表现。应当虚心倾听人家的话，让人把话讲完。如果对方讲的是事实，有道理，就应立即接受，表示感谢，同时表明下决心改正。如果讲的不是事实，可适当他粗线条地解释，肯定人家的动机是好的，但切不可过多争辩甚至发火。
④必要时有意地说出自己的缺点。如前所述，让对方知道自己的缺点，不仅不会削弱对方对自己的信赖感，反而会增强对自己的信任，在一定条件下，缺点还可能转化为优点。例如，一对男女青年谈恋爱，谈了不久，女青年特意告诉男青年：“我有个缺点，就是爱打扮，喜吃零食。”这就是有意地让对方了解自己的缺点，也是对对方的试探与考验。男青年经过一段时间的观察后却对她说：“你爱打扮，是爱美的表现，是社会进步的反映。至于吃零食，适当吃一点也无妨。我喜欢你的坦率。”你看，主动让对方知道自己的缺点，反倒招人喜爱。
总之，金无足赤，人无完人，敢于露出“庐山真面目”方为上策。英国散文作家托马斯。卡莱尔曾说过：“最大的错误，就是不自觉自己犯了什么错误。”承认自己的缺点和过错会增进自我了解，进而使人产生自信心。有时候我们要等到自己看见并接受自己所犯的错，才能真正认识我们自己的能力。当我们肯冒险承认错误时，其实这是很安全的一件事。因为我们借助于承认错误而表现更人性化，使别人对我们的看法亦较具人性，这样别人的批评也就少些。
如果顽固地不承认过失，便是将韧性用错了地方，此即谓“固执不能择善”。这正是一个最大的缺点。
美国总统尼克松在水门事件中的表现，充分表现了固执而不能择善的个性，硬要掩饰水门丑闻的内幕，结果欲盖弥彰，反致破绽百出，最后让全国人民及国会议员认为总统说谎欺骗了他们，此时就是想支持他，也感无能为力了。事情爆发之初，如果尼克松肯开城市公地公布真相，很可能美国人民不会为了这件小事，逼他下台，因为美国历任总统几乎都曾干过这种事，但是没有一位出过继漏。只因尼克松固执而不能择善，以致自己一步一步地走向失败之路，闻之者能无戒乎！
3、善于发挥自己的短处
这是发生在日本的故事：一个五音不全的先生，竟以唱歌大受欢迎。每逢大家聚会时，他必然会被众多掌声清上台。他完全无法拒绝大家的热情，只好每次都唱同一首歌，那就是被同事们呢称为“阿滨”的渡边先生。
阿滨很聪明，每当别人要求他唱歌时，他总会巧妙地利用自己的五音不全，唱起美空云雀小姐的歌——五月的天空。不可思议的是，只要阿滨的这首歌一唱出来，其他的美妙旋律都因而失色，完全不能与阿滨的歌声抗衡。
同事们在要求他唱歌时，一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着：
“五音不全的渡边，唱首歌吧！虽然唱得很烂，让人听了头痛，还是请你唱首歌吧！”
千呼万唤之后，阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼镜后，以立正的姿势，开口唱出：
“五月的天空，太阳又上升……”
他总是那么认真，正正经经地唱着这首一成不变的歌，不管走到哪里都是这首，而且总是固定地慢半拍。当他开始唱“五月的……”时，速度还算正常，等唱到“天空……”就很奇妙地慢了下来。阿滨既不害羞，也不恐惧，仍然以他那认真的表情，继续唱下去。
听他唱歌的人，几乎都笑弯了腰，而我的眼中却忽然流出感动的眼泪，无法停止。
在大家笑得快喘不过气来的时候，阿滨仍然继续唱着：
“太阳……又上升……”
大家听到这里，更忍不住笑得前仰后合！
不过，大家的笑声中，绝没有一丝轻蔑，因为个性温和的阿滨，缓和了会场中稍嫌僵硬的气氛。他不像一些自以为很会唱歌的人那样，在台上炫耀自己的优点，相反的，他是以另一种风格来为大家制造欢乐。听了他的歌以后，让人觉得血液畅通，神清气爽，这“五音不全”的魅力还真大呢！
和唱歌一样，人们做事或本身的条件，一般总会有这样那样的不足，只要我们善于发挥自己的缺点，它便会成了我们的特点，而不会被人瞧不起。所谓的“五星”也就是因为自成一派的“丑”而被人记住、喜爱。总之，有点小缺陷，不必要有自卑感，拿出勇气自然处之，便会变弱为强，甚至受到大家的喜欢。
比如，有的人因说话不标准而有些自卑。其实这也是我们应该多加发挥的短处之一。如果能够在言谈中，保留故乡话的人情味，而同时又能用理性的共通语来和人交谈，撷取两种语言的优点，是最理想的方法。
生于不同地方的人，需要共通语来沟通；而如果在来自同一地方的人之集会中，或本地的公司、机关、柜台等，大家明知道是同乡，却还要用不成熟的共通语，那就很让人扫兴了。因为人们制造共通语时，原本就不考虑到亲切的特性，所以，它并不会给人什么温暖的感觉。对于这种反效果，我们应格外注意。
另外，在生意上的往来、各地区的说明会、招待外来宾客等情形时，和能巧妙地活用故乡语言，也会增加彼此间的亲切感。
所以，只要排除原有的自卑感，光明正大而朗声地说话，再渐渐让自己所说的内容更丰富，表达方式更活泼，那么，不管在什么场合或什么状况下，都不会感到害怕了。
4、故露破绽，诸君入瓮
唐玄宗时，有李适之和李林甫两位宰相共同辅政。二人面和心不和，互相勾斗，但表面上还很客气。
唐玄宗荒于酒色，穷奢极欲，弄得国库日见空虚，满朝文武都很着急，日夜思谋开瓶节流之计。最后，皇上也感觉到了财政威胁，下诏让两位宰相想办法。
形势所迫，二人都很着急。但李林甫最关心的却是如何斗倒政敌，独揽大权。看着李适之像热锅上的蚂蚁，李林市生出一条毒计来。
散朝之后，二人闲扯，李林市装作无意中说出华山获金的消息。他看到李运之眼睛一亮，知道目的达到了，便合开话题说别的。李道之果然中计，忙不迭回家，洗手磨墨写起奏章来，陈述了一番开采华山金矿、以应国库急用的主张。
唐玄宗见到奏章大喜，忙召李林甫来商议定夺。李林甫装出欲言又止的样子，玄宗急健：一有话快讲！“李林前压住了声音装作神秘地说：”华山有金谁不知？只是这华山是皇家龙脉所在，一旦开矿破了风水，国作难测“玄宗听罢点头沉思。那时，风水之说正盛行，认为风水龙脉可泽及子孙，保佑国运。而今听得李适之说出了这样的馊主意，玄宗心中当然不高兴。李林市见有机可乘，忙说：”听人讲，李适之常在背后议论是上的生活末节，颇有微辞，说不定，这个开矿被风水的主意是他有意——“玄宗心烦意乱，拂袖到后它去了。李林甫见目的达到，心中暗喜。
自此，玄宗见了李适之就觉得不顺眼，最后，找了个过错，把他革职了。朝廷实权，便落在了李林甫手中。
说话不严密而露出破绽，也是一种丢丑。如果有意为之，故卖破绽，则可达到以露丑制胜的目的。说话时有意识地通过看似失语的语言形式，“无意”地透露给听话者某种虚假的信息，从而使对方信以为真，以致正中说话者的下怀。张某的妹妹一张借款给人的字据找不到了，非常着急。张某给她出了一个主意，几天后，妹妹笑嘻嘻地说：“借据扑来了。”原来，妹妹照他的主意发了封电报，要借方快速寄还ZI00元。然而，借方实际只借了1200元，看电报后很生气，回信说“我只借你1200元，正准备还你。你不要昧着良心瞎说……”妹妹故意把1200元写成2100元，露出破绽，让借方更正。也就等于补写了借据。妹妹有了“借条”后，便写信道歉，说写成2100元是笔误，请求谅解。
5、露丑广告奇术
在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的。在商品经营中更是如此，“王婆卖瓜，自卖自夸”，绝大部分经营者都是广泛宣传自己的产品如何如何好。久而之久，人们对此便感到厌烦，以致出现怀疑和不信任感。“家丑外扬”则恰恰相反，经营者设身处地地站在消费者的立场上，披露产品存在的问题，以诚待客，以心换心，在人们心目中树立诚实的企业形象，以此换来顾客对产品的信任和青睐，扩大市场占有率。
一天，美国享利食品加工工业公司总经理事利。霍金斯先生从产品化验鉴定报告单上发现，他们生产的产品在食品配方中起保鲜作用的添加剂有毒。虽然毒性不大，但长期服用对身体有害。他知道，其他食品公司也使用这种有毒的添加剂。他想，如果从维护公众利益的角度，把此事公布于众，一定会引起同行们的强烈反对，他们也一定会联合起来整治地，他的业务肯定会受到很大损失。但在与这些同行的斗争中，他的知名度肯定会大大提高，同时也会得到公众的支持，从而有利于公司的发展和长远利益。
于是，在一次新闻发布会上，他毅然向社会宣布：防腐剂有毒，对身体有害。公众为之震动，赞誉他的诚实。可是，这一举动得罪了从事食品加工的老板们。他们联合起来，用一切手段对享利进行攻击，指责他别有用心，想破坏别人的生意。他们共同抵制享利公司的产品，使享利公司的经营到了濒临倒闭的边缘。就在他近于倾家荡产之时，名声却家喻户晓，并得到了政府和社会的支持，他的公司的产品一下成了人们用着放心的热门货，供不应求。濒临倒闭的享利，在很短时间就恢复了元气，经营规模比以前最兴旺时还扩大了两倍。在这个基础上继续发展，后来他的公司一度成为美国食品加工业中最大的公司。
在这个资讯泛滥的社会中，要想说服别人，不能再光用“这是全国第一的”或一全世界数一数二的“这些老旧的广告词来夸口了。无论你如何大声疾呼，别人也都不会再回头看一眼。
近来的宣传广告，似乎已经考虑到用露丑制造幽默感和趣味性来打动人心。有一家汽车公司，宣称能制造出“全世界最优秀的汽车”，他们推出的一个广告是这样的；
整张照片的焦点，在于驾驶座位。底下有一行文字，写着：抱歉，在汽车的行驶中，还可以听到钟的滴答声。
表面上看来，是发表道歉声明，但事实上是在自夸他们的汽车，跑起来完全没有引擎的声音，非常安静。
“丑”能在广告中“露脸”，是因为它能抓住消费者的两种心理：追求新鲜和逆
