谈判计谋-第4节
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最近，芭芭拉与同一家电视台又签订了一项为期三年的合同，这一回容易多了。正如她说的那样：“如今，他们知道我是什么样一个人，我说到做到。跟我在一块儿工作的很多人对我说，我应该要求比我真正想要的更多，然后再让步，这样能使主管们有胜利籁。可是，我不以为然。我要求他们给我提供必要的条件，而其他锦上添花的条件我不会奢求。”
这个故事的意义不在于芭芭拉的谈判手法。应该注意和分析使芭芭拉如此坚强的精神。她被迫每日顶住电视台领导以威胁、淫威和侮辱的形式进行的恫吓。与此同时，她又不得不以一个妙趣横生的记者的职业风度，兴致勃勃地面对摄影机镜头每夜播送新闻。她从不让谈判中滋生的那种情绪影响自己的工作。芭芭拉具有一种强烈的自我价值观。地保护自己克受淫威的伤害，让自己为了获得应该获得的东西而战。使自己意志坚强，坚持信念。
整个文化用教育强迫我们将它对我们的期望，误以为是我们必须遵守的、出于自愿而许下的诺言。别人告诉我们（用他们的评价）作为好人或者女人，就应该如何如何去为人处世。然而我们一旦不事反悔，唯唯诺诺，便变成了一个无法自保的受害者，一个人善被人欺的佐证，一个欺骗性诺言下的牺牲品。
2、先答应，后反悔
（福尔摩斯探案集）作者柯南道尔，在第一次他的著作改编权卖给欧洲“戏剧界的拿破仑”弗罗曼时，曾对弗罗曼有一点小限制，戏里的福尔摩斯不许有恋爱事情。当时弗罗曼并不争执，满口答应了这个条件，但是，后来演出的剧目里，为了迎合一些观众的心理，弗罗曼还是加了些可以算恋爱也可以不算恋爱的浪漫故事过去。由于演出效果不错，一年之后，弗罗曼在英国会见柯南道尔时，柯南道尔非但没有责怪弗罗曼，相反还表示不反对戏里的福尔摩基可以浪漫点。弗罗曼以后谈到此事，当初他对柯南道尔让了一步才取得今日的演出成功。要是他当时固执己见，事情可能弄僵了。
某对有情人终成眷属的故事，同样是撒谎与反悔结下好果子的例证。这位女士回忆了她与男友的经历：
从小到大，我的玩具就是那些各式各样的可爱的小娃娃，而我最喜欢装扮成娃娃们的小妈妈了。我这辈子都不可能做妈妈，有自己的亲娃娃。医生说我，不能生育。
大学毕业后，我留在了这个原本陌生的城市。在家乡的小镇里，虽然有家人的疼爱，邻里的照顾，但我不幸福。因为他们的爱护和同情，时时刻刻都在提醒着我，我是一个不健全的女孩子。在这个大城市里，没有人知道我的秘密。我似乎从来没有这样的轻松过。只是，只是我会本能地抗拒着身边每一位有意的男孩子。直到遇到了子健。我们相爱了。子健是家中的独子。我不该对不起他。
我知道自己是鼓了多大的勇气才把事实告诉了他。之后的事，我好像什么都想不起来了，只是依稀记得他那张苍白的脸。之后，我一个星期没有他的任何消息。我不怪他，相反，连我自己都觉得那是一种解脱。
那天，我意外地接到了他母亲的电话。她是个慈祥的人，待我很好，这使孤单的我在这个城市里多多少少有了个安慰。“小颜呀，晚上来家里吃饭吧，伯母给你炖的排骨，你得多增加点营养。你不用瞒着我了，子健部跟我说了，都是他不对，你可别怪他，反正我们都没什么意见……”
我恍恍惚惚地挂上了电话。我不敢多说，因为我不知道子健从中说了些什么。
走出大厦时，我看见了子健。他当时说的话，我永远都不会忘记。“昨天，我对我妈说，因为我的一时冲动，让你怀了孕，刚刚做完流产。我妈说让咱们尽快结婚。结婚后若真没有孩子，就说是这次流产造成的后果，我妈也就不能再说什么了。我仔仔细细地想了整整一个星期，也就只有这个不是办法的办法了。别给自己太大的压力。实在不行，我们是可以领养一个小娃娃的
我很自私，因为我竟然认同了这个流言，抑或是因为我不能没有子健。
在我们结婚第二年里，我怀了孕。我震惊得几乎昏死过去。按子健的话说，这是上天的谎言，只是为了考验我们的爱情。
说实话，我爱这谎言！
3、许诺中的反悔伏笔
反悔时需要借口，而在许诺时就有意留下反悔时可以使用的伏笔则会使借口更为圆满。不妨作出一些大胆的许诺。只是你在作出许诺的同时，必须告诉对方可能出现的各种麻烦和不能实现的可能性，亦即不要把话说得太绝对，以让人家事先有思想准备，一旦未能实现不至于过份地对你失去信任。
俗话说，“逢人只说三分活”，还有七分活，不必对人说出，你也许以为大丈夫光明磊落，坦诚相见，事无不可对人言，何必只说三分话呢？其实不然，我们提倡在人际交往中以诚相见，但是，人与人之间要达到以诚相见的境界势必要有一个过程。在这个过程的每个阶段，需要运用各种信如其分的交际方法，方能保证这个过程的顺利完成。
①向你介绍一种“模糊表态”的方法去应付一些复杂的请求。
所谓“模糊表态”即是采取恰当的方式，巧妙的语言对别人的请求作出间接的、含蓄的、灵活的表态。其特点就是不直截了当地表示态度，避免与对方短兵相接的交锋。它是一种常用的社交方式。“模糊表态”的功效有二：
一是给自己留有回旋的余地。
有些问题一时尚不明朗，需进一步了解事实真相，或看看事态的发展及周围形势的变化，方可拿主张。“模糊表态”就能给自己留下一个仔细考虑、慎重决策的余地。否则，君子一言，驷马难追，不仅影响自己的威信和声誉，也对事业对人际关系造成不应有的损失。
二是给对方一点希望之光，有利于稳定对方的情绪。
要求你解决或答复问题的人，内心总是寄予厚望，希望事情能如愿以偿，圆满解决。如果突然遭到生硬的拒绝，由于缺乏必要的心理准备，很可能因过分失望或悲伤，心理上难以平衡，情绪难以稳定，产生偏激言行，有碍于人际交往。
相反，倘若话尚未完全说死，则使他感到事情并非毫无希望，也许经过更多的努力或者过一段时间机会降临，事情会向好的方向转化，因而情绪趋于稳定。
然而，我们并不是说凡事都得“模糊表态”。该明确表态也含糊其辞，那是十分错误的。那么，遇到什么的问题、在什么的情况下，宜用“模糊表态”方式？又如何掌握“模糊”的分寸呢？
当事态不明朗时，宜用“模糊表态”。任何事情的发展变化都有个过程，有的还得有一个相当长的演变过程。当事情处于发展变化初期，实质性的问题尚未表露出来，这就难于断定其好坏、美丑、利弊、胜负。这时，就需要等待。观察、了解、研究，切不可贸然行事，信口开河。倘若迫于情势，你不能不有所表态的话，最好还是向他“模糊表态”。例如，你可以说：“这件事比较棘手，让我看看再说。”这样给自己以后的态度留下了回旋的余地。
有些经验丰富的人遇到这类问题，用几句幽默话语，如引用一则寓言故事或一则笑话，而不作直接的回答，留给对方去思考、寻味。这可说是“模糊表态”中的高招了。
当与对方处于初交时，宜用“模糊表态”。让我们拿谈恋爱打个比方，有正、反两例，可资借鉴：
小王和小李平时性格都内向，且接触异性的机会少，经人介绍，他们俩相识了。初次见面，双方都有了点意思。接下来是两人交谈，这对双方来说都是一种试探。幸好他们俩都还聪明，懂得初次交往的表态艺术。
在分别时，小王对小李说：“我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解。”
小李也微笑着回答：“我和您的感觉一样。”
这里双方的表态都是模糊的，既表达了愿交朋友的意向，又为自己留下了回旋余地。双方都高兴，也为以后的进一步交往打好了基础。
然而另一对青年却非如此，小张和小丁也是经人介绍认识的，初次见面，小张就把嘴一翘，冲着小丁说：“我对你不感兴趣。”弄得小丁掩面而走，去大哭了一场，埋怨起介绍人来。小张的表态无论是方式、场合，还是语言的选择都太缺乏艺术性了。
③对把握性不大的事可采取弹性的许愿。如果你对情况把握不很大，就应把话说灵活一点，使之有伸缩的余地。例如，使用“尽力而为”、“尽最大努力”、“尽可能”等有较大灵活性的字眼。这种许愿能给自己留下一定的回旋余地，但一般会给对方留下疑虑，取得对方的信任的效果要差一些。
③对非自己所能独立解决的问题，应采取隐含前提条件的许愿。这即是说，如果你所作的承诺，不能自己单独完成，还要谋求别人的帮助，那么你在许愿中可带一定的限制词语。
比如，你许诺帮助朋友办理家属落户的问题，这涉及到公安部门和国家有关政策，你不妨这样说更恰当一点：“如果以后公安部门办理农转非户口，而且你的条件又符合有关政策，我一定帮忙。”这里就用“公安部门办理”和“符合有关政策”对你许愿的内容作了必要的限制，既见自己的诚意，又话语灵活，具有分寸，还向对方暗示了自己的难处（也要求人）。真是一石三鸟！
4、可偶尔使用的缓兵计
有很多时候出于各种原因，比如碍于面子，对方来头大等，我们不能过于直接地拒绝他人的要求。除了婉转地使拒绝容易接受外，还不妨先答应下来，然后再用反悔给他一个交代。例如有一天别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找你帮忙，而你又无能为力，该怎么办呢？
假如你马上一口拒绝的话，那么，对方极可能就会认为你不肯帮助他，甚至你们的关系因此而僵化，说不定以后你可能有什么事要找到他的话，尽管别人是有能力帮助你的，但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此，最好是使对方认为你已尽职尽力地为他服务了。你不妨这样去做：
立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了你想帮他忙的事实，造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞：“你的事就是我的事，我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗？”
几天后，你应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动，A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”
再过两三天，你主动找到他：“真对不起，你托的事目前都已落空了，我通过所有我熟识的人，但却…真没办法，等以后有机会再说吧。”
尽管你根本没去找那些熟人，但对方一定对你感激不尽。
其他方面也是如此。生意上，有人求你看能否通过关系为他批点出厂价产品，你最好也立即行动：“好吧，我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号，大概要批多少等等。接着按上述步骤，几天后不要等对方走上门你就应该向对方解释，说自己已找过领导，头头很难说话，或者说所有产品别人已全订了，只能等今后的机会等。
有人想趁你出差的机会，托你为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求，应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱，并坦率表明一定帮他找找，若有的话定帮买回来。然后，在出差地点再给对方去个电话或电报，说你走完了几家大商场都没有发现那种型号等。
如此种种，举一反三，灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债，这也是老练的朋友求人的常用伏笔。
这种方法不宜常用，只能偶尔为之作为应急之法。经常为之，定会露出破绽，遭人指责。大多数人都喜欢言出必行的人，却很少有人会用宽宏的尺度去谅解你不能履行某一件事的原因。我们常常听见某甲埋怨某乙，说：“某乙分明答允了我……但……
“事实上，某乙虽然可能答应过某甲，但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已，往后他仔细一想，便觉得这事根本不可能办到了，甚至某甲自己也知道这事
