职场俏佳人-第46节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
乔飞翔悻悻然：“你让我推荐，却又不相信我？这竹子确实是最适合的人选。”
罗动对这个老乡还是挺倚重的，听乔飞翔坚持，便相信了他的安排。
乔飞翔于是找竹子宣布了这个决定，后者正在留恋曼谷街上的一种炸鸡，那种炸鸡吃起来咸咸的很让人上瘾，竹子一连吃了三块都猜不透是什么让炸鸡这么好吃。她估计是抹在鸡身上的酱料起了作用，便兴致勃勃向老板娘打听，但或许是关系没做到位或者是语言不通，打听了半天都没结果，尔后她很快得到了需要自己在大会上演讲的坏消息。
绣子认为这个决定可要了她的命，她来泰国完全带着玩乐的心态，根本就没准备演讲的状态，偏偏乔飞翔对她宣布完这个决定后还给竹子竖了拇指，说：“竹子你的销售能力很出色，管理团队又有一套，正常发挥别紧张一定没问题。”
绣子哭笑不得，问乔飞翔：“老板，这是你的主意，还是罗动的想法。”
“罗动的想法。”乔飞翔压低声音故作神秘说，“据传，他很看好你的。”
“光看好有用吗？”竹子用中文抱怨了句，算是接受了乔飞翔的任务指派。
乔飞翔对竹子说起演讲的事情是在早上，第二天上午就要做演讲，他预计竹子是第一次做大型演讲，一定会在事前找他做REVIEW。可等到晚上九点多，竹子悄无声息地躲在屋里没出来，乔飞翔反倒急了，他只能不绅士地敲竹子的门，问竹子能不能聊聊。竹子说等等。
一刻钟后，竹子给乔飞翔的房间打电话：
“BOSS，你可以过来了。”
乔飞翔进房间，见竹子的头发披散开来，刚洗澡完毕的样子，竹子的皮肤白，无论是手臂还是脖子上露出的一大块，脸上涂了点润泽的膏油，有点白里透红。乔飞翔从没在非正式场合见过竹子的样子，每次见她都是派风风火火的样子，不由感兴趣得仔细端详了竹子阵，他知道竹子其实总在工地上跑，但又见她保养得这么好，觉得很神奇。
“MAGIC！东方女孩真是MAGIC！”
绣子微微翘嘴，得意地笑了，她把手里的纸片SHOW给乔飞翔看，乔飞翔见上面写着中文字，以他的中文水平刚好能理解，那几个字是：“关系公关无处不在。”
“这就是你的演讲题目？”乔飞翔担心地问，“做销售的就是靠关系，你用这个题目讲，会不会太浅显了，又是不是会让别的销售以为是班门弄斧。”
绣子边佩服乔飞翔居然知道班门弄斧这个成语，边扬扬头发解释说：“一定不会，我的演讲内容和题目配合，是名副其实的无处不在，是我自己的销售经验总结，保证台下的听众没话说。”
乔飞翔不信：“那你给我讲讲，究竟什么叫‘关系公关无处不在’？”
第五部分
第一百四十五章 我的理想是去卖保险
系公关为何无处不在，竹子的解释是这样的。
整个销售过程中，有七项因素会影响到最后的销售结果，这七项因素分别是：内部流程因素、竞争对手因素、销售能力因素、价格因素、售后因素、产品经理因素和其它因素。这七项因素归根到底是关系公关的问题。
比如内部流程因素可以细分为交叉职能的矛盾冲突，销售支持流程环节上的问题等。比如市场部和销售部、销售部和财务部之间的问题，市场部可能拒绝提供给销售们想要的市场拓展活动，财务部也许会拒绝批给销售预算，这是由职能冲突早成的；而技术支持不肯给做方案，这是销售支持出了问题。销售要解决内部流程上的问题，得与公司内部搞好关系。
又比如供货和售后因素，其中包括质量问题、交通问题、物流问题等。质量问题指当客户收到货物检查后，发现货物破损；交通问题指的是到货期晚、货物发错、货物丢失等。当遇到这些问题时怎么处理，这就需要搞好同供货团队和售后服务团队的关系。
还比如产品经理方面的因素。销售时常抱怨的产品上的问题如产品经理在产品开发选择上出现问题、产品经理未及时对产品做推广、产品部门开发的产品有缺陷、以及当一个项目有多种产品可供选择时产品经理提供了错误的选择。
其中最重要的是竞争对手对你的影响。竞争对手会影响我的定价、他们的低价对我们的压力很大、会影响我在决策方间的关系、如果竞争对手提出个优越的条件，那么我们不得不给出个更优厚的，或者从另外个方面让业主对我们重新感兴趣起来。竞争对手是对我们有STRONGESTATTACK的一方。
绣子接着又列了几个最CRITIC（关键）的NETWORKING（关系）。
一是同业主的关系，因为那会影响业主把采购特性朝我们这边偏向，诸如业主可以限定不用本地品牌而只用国际品牌，一些项目也只是由业主决定，没有公开招标。
二是同招标委员会的关系，招标委员会的花样太多，他们评标的方法也太过五花八门，稍不留神就会着了道，比如竹子曾经碰过的一个项目，开始是议标、那是小孩子过家家，接着传出的标准是商务百分之五十技术百分之五十，临到评标时又做了更改，建造方、使用方、业主、专家评审委员会各有一票总共四票。多变的环节下不盯紧了可不行。
三是要注意做高端的关系，这在行业龙头上有效果，比如钢厂，多安排客户培训和访问能保持良好关系，但是得注意别妨碍了日常的运作。直接走高端路线的好处是，也许你甚至不懂任何产品知识，但你卖了四百万五百万。
除此之外，得要清楚决策者是谁，对元器件来说，总工程师和项目经理是关键，对成套设备来说，公司副总和项目总经理是关键。
现在的市场上，由于业主对行业和公司的了解越来越深入，设计院和专家们对项目的影响越来越小。只有在特殊的场合如一些产品新应用上，才需要着重跟进设计院和专家。
绣子说完后问乔飞翔：“你是不是觉得我讲的题目有点泛？”
乔飞翔点点头，有点担心道：“对，在场很多TOP：
