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第22节

职场俏佳人-第22节

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第二卷 从不适应到驾驭

第六十章 我要去海宁(上)

OTR的问题解决后,上菜快得不可思议。

绣子吃了两口觉得真好吃。啤酒配菜,也远比红酒和果汁配菜痛 快。

裴如健见竹子吃得满意,心中得意:“这里的东西真好吃吧,就是不干净。”

裴如健第三次说到不干净,惹得竹子愤怒:“人家饭店开得好好 的,味道好服务态度也好,干嘛总说人家不干净!你怀的什么心!”

裴如健摇摇头,心说这个女子够泼辣,怎么都不像是普通的江南女子,他又想起竹子曾经在配电和照明的产品部门各做了一年,便问竹子自觉得技术学得怎么样。

绣子说能应付销售的需要吧。

“嗯,时下最吃相的就是懂技术的销售。”裴如健说,“可怎么做了一年配电又做照明了?不做长点多学点东西?”

“就是因为我想多学,所以从配电转到照明了嘛。 ”竹子马上说,“C   ADCOUNT向来紧,我一个人包办产品部的所有工作,一   历抵得上在别的公司做两三年了。”

裴如健因着周围的环境大声说:“看不出来你还真自信。”

绣子也借着酒劲大声嚷嚷着说:“在外企工作不就需要自信吗?假如你自己看不起自己,别人也就看不起你!”

裴如健张狂道:“那你说说有什么同同事交流的经验,我来评判对不对。”

绣子总结经验说:“要肯吃苦,善于观察周围的同事怎么说和怎么做,还要勤学肯问,最关键的就是要舍得小钱,多请同事们吃饭。同同事和老板吃饭太重要了,从他们那里得到的经验、甚至是一句话,抵得上你一个人瞎琢磨一个月的成果。”

“那你不如也多请我吃饭?”裴如健毫不在乎地厚着脸皮说。

绣子却有点不高兴。

她想,裴如健肯定只是随口说说,他并没想她请客吃饭,否则他为什么不郑而重之发出请求呢?

第二卷 从不适应到驾驭

第六十一章 我要去海宁(下)

竹子根据约定的时间到永通,永通的老总叫张卫平,他给了竹子十分钟介绍C。B。照明的光源和灯具,而后把竹子丢给采购部经理阿福。

阿福首先带竹子参观了工厂,永通光源是海宁的知名大厂,不仅给很多大公司做代理,而且自己也生产灯泡和灯具。竹子挨个参观厂房,从泡壳到总装到灯具,工厂的参观给竹子提供了两个信息:永通光源的规模果真很大,虽说一大部分的生产是OEM,本身的泡壳生产数量也很惊人;永通光源的生产水平仍旧落后,生产线是八十年代初的老式生产线,老式生产线带来的问题是流水线上操作工人多、工人工作环境恶劣、生产效率低次品率高等等。

厂房参观结束后,竹子提出自己对永通光源的经营范围不很了解,想要知道些永通光源曾经涉及的项目。

阿福懒洋洋说道:“一楼展览厅有公司介绍册,呆会儿让助理小谢给你拿一本来。”

竹子想想也是,没必要在项目经验上浪费太多时间。她于是直接进入下个预定的日程,同阿福谈论起未来的发展来。

永通光源成为C。B。照明的经销商将近半年,半年里只做了宁开展览中心一单,金额不过二十五万,但那并不表示永通光源作为经销商势弱。事实上,作为飞利浦和欧斯朗的经销商,永通光源一年的数字是惊人的,经过侧面了解,竹子在一个多月前就得知永通光源一年给飞利浦做一个亿,给欧斯朗做的数字也超过六千万。但半年过去,永通照这个态势下去,一整年能不能过一百万都是个大问题,别说一千万了。

竹子担心的是,永通光源之所以在C。B。照明这方面做得不好,并不是因为他们做不好,而是因为他们不想做好。

照明市场上就是这样,几个大公司的型号系列都差不多,飞利浦和欧斯朗的型号系列甚至比C。B。照明更全。

也就是说,永通光源这个经销商同样投一个项目,他既能用飞利浦的产品、也能用欧斯朗的产品、也可以选择用C。B。照明的产品,由于技术指标相差无几,飞利浦和欧斯朗的同永通光源的关系亲近得多。C。B。照明只是在半年前才成为永通光源的经销商,在非必要情况下,永通光源当然会选择用飞利浦和欧斯朗的产品投项目。

之所以在宁开展览中心上有C。B。照明的机会,纯粹是因为SHOPLIGHT60WH220240这个型号在国内独一无二,就连飞利浦和欧斯朗也没有能比肩的同类型产品。

“能看看你们公司的PIPELINE吗?”竹子问PIPELINE指的是对进行中和将要进行的项目的记录。

“我们公司没那玩意儿。”阿福说。

竹子敏锐地感觉到阿福有点儿不耐烦,就着裴如健的DHAP模型,她判断阿福是被动人性化的,也就是最难应付的一类人。

果不其然,在会议室坐了会儿,阿福直接给竹子下了温柔的逐客令。

“冯小姐,我要上洗手间了。”

竹子心想这个逐客令可真特别。

返回公司后,竹子把自己同永通光源的交流结果写了份报告给裴如健,着重指出了塑造C。B照明同永通光源间信任关系的重要性。她同时指出两件相互的矛盾。

一,要想构筑公司同经销商间的信任关系,就得在很多环节上给予永通光源优惠,包括信用额度、包括帐期、包括付款方式、服务甚至是培训。除此之外,需要销售的紧密跟进。

二,作为新开发的经销商,照惯例,总希望看到在数字上有好的表现,不仅是销售数字还有利润率,如果那样的话,就必须有严格的控制方式诸如涨价,但涨价了经销商一定不满意。

怎么能做到经销商同公司的双赢?竹子对裴如健说这是未来的工作重心。

“我只看结果和数字,不看过程。”裴如健昂扬顿挫地说。

竹子回到自己座位上后,对着墙壁说:“我真看不懂你!”

裴如健像有两张脸,工作时冷静、决断、数字化,生活中随性、幽默、有想法有情趣。

隔天,竹子提了大行李箱到公司,拖着行李箱进了裴如健办公室。

“老板,我要说的发给你邮箱了,慢慢看。”

裴如健刚出差回来,还没来得及CHECKMAIL,见竹子这样子被吓了一跳,说竹子你该不会是要无征兆辞职吧。

“不,我要去海宁。”竹子干净利落地说。

“为什么去海宁?”

竹子认真地说:“我得管好我的经销商啊。”

第二卷 从不适应到驾驭

第六十二章 经销商信任你的表现

竹子到海宁后,随便找了家MOTEL住下,旋即到了永通光源,仍旧是阿福接待她,依旧是一杯咖啡和短短的半个小时的交谈时间,竹子觉得阿福对她的态度并没因为她从个ORDERTRACKER(订单跟踪)变成个经销商管理者而改变。

竹子想想也是啊:她现在就在用个热脸朝人家贴上去,可问题是,凭什么人家也用个热脸来迎你呢?

她本着共赢的宗旨,搜肠刮肚想要挤兑点自己能给永通光源带来的价值出来,却一丁点儿也搜刮不出来。C。B。照明这头看上去煞有其事的巨象,其实算不了什么。

要说C。B。照明有品牌,但飞利浦和欧斯朗照样有品牌;要说C。B。照明的产品不错,但飞利浦和欧斯朗的产品更好。飞利浦和欧斯朗同永通光源的合作可是天长日久,就好比过门好多年的大房和二房,可C。B。照明就好比是刚过门的小媳妇,看着前景光明一片阳光,实际上有两个姐姐在上压制着,那滋味只有小媳妇自己心里清楚。

阿福把竹子送出公司的时候,竹子的脸上表情要多僵硬就有多僵硬,此时此刻她最佩服的是自己的前任…用根红线把C。B。照明和永通光源牵起线来的那位仁兄。

他究竟是怎么做到的?竹子回到旅店,给裴如健打了个电话汇报工作,有了如下说法:

“裴总,看来我得在海宁长住了。”

裴如健问原因。

竹子笑了,说:“裴总,这就叫感情投入啊,男人追女士都得要投入时间投入感情,我们现在可是做生意,每单几十万的上下,不投入感情行吗?我得要获得信任啊。永通光源现在对飞利浦和欧斯朗信任得不得了,凡有项目都找他们,假如我不呆在他们那儿,怎么能提高我的数字?”

“那你认为,怎么样的表现说明了经销商信任你了呢?”

“至少,得让经销商愿意带我去见客户吧。”竹子说。

第二卷 从不适应到驾驭

第六十三章 饿了吃面包

长期待在客户那儿,吃住在一起,客户空时同他聊聊天,有了项目便做及时跟进,客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点,是种有点笨、却很灵的做法。

竹子对此有套独特理论,她把这称作“饿了吃面包”理论,当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海,竹子干脆回了封邮件:

裴总

我不能回上海,因为我得时时刻刻在我的经销商身边,至少在他完全信任我之前,我得这么做。为什么呢?因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。

这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论。。。尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高,但我时刻牢记在心里的一点是:如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点,那随着时间的延长,我的生意份额会逐渐逐渐变多。

为什么这么说呢?请试想一下,你饿了,而身边正好有三个面包,难道你不吃吗?虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味,但如果你饿得慌,你会舍近求远吗?即使你想吃酒店的珍馐,也会等到用面包填饱肚子吧。

做经销商也是同样道理,因为经销商面对的是最终客户,是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商,比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”,经销商不一定知道答案,但客户催得又急,经销商想立刻知道结果,那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在,你的竞争对手公司的销售都不在,这个问题难道不是问你的吗?

假如回答令经销商满意了,那么经销商对你的信任度不断增加,兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。

这就好像,本来一块面包放在你手边,很不经意很不惹人注意,你在通常情况下绝对不会去碰它,但有一次你饿坏了,吃了它,你意外发现它很好吃,不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物,于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。

而竹子没让自己的承诺变成句空话,在永通光源那儿泡了将近一个月,她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟,还有了次表现自己的好机会。

第二卷 从不适应到驾驭

第六十四章 故障排除

阿福把正在写邮件的竹子请来,正经八百地向她请教:“这边有个投诉单,采购的是飞利浦的东西,可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通,您能不能帮我们看看怎么解决?”

竹子一看周围,果不其然整个办公室乱成了锅粥,接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件,正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。

竹子暗中好笑,心说这是天赐良机,嘴上却不紧不慢推托两句,说这是别的公司的项目,她一个外人不好接手,说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。

阿福急了,赶忙拉住竹子连连说好话:“冯总,这可是我们公司的难关、大难关,我们从没遇到类似的事情,一组装了两年的灯具居然被投诉,我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目,这是第一次,一点经验也没有,上上下下都是睁眼瞎、乱撞,冯总请您给我们指点迷津了。”

竹子等的正是这句话,立刻接口说:“这批货是从哪里出去的?经过你们吗?”

阿福道:“从流程上来说,这个项目是销售自己搞定的,没通过公司走投标,其实也没怎么通过我们。虽然以我们的名义投的标,但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了,方案也是销售拿的,事隔两年,客户投诉出问题,我看主要因为当时得方案有问题。”

“那就是说,这个项目的失误不是你们的责任了?”竹子问。

“没错。”阿福顿了顿又说,“但客户不管那么多,他们认准的是永通光源,所以当然找我们算账,而且他们追我们的客服追得很凶。”

竹子点点头,在路灯照明上她有点专业,自然当仁不让,由于做过产品经理,她对这类问题再熟门熟路不过。

“这个其实不难处理。”她稍一考虑后道,“首先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持,我看现在出的

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