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第19节

职场俏佳人-第19节

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可委托公司代为送货,运费到付。

竹子手里订单的数字是25。2万,也就是说,根据运输相关政策,这张订单是供方送货的。

这时是周五,竹子没协调到送货的车,客户又在周一要货,合同中没有标明非工作日不得送货,于是她请司机在周末把货送到对方仓库。

司机周末下午送到货,竹子仍然有点不放心,大清早就醒来,生怕有什么意外,在电脑前干坐着上网无所事事也没觉得困倦,在下午两点,突然来了个电话{ txtsk },竹子接起来,是送货去永通光源的司机。

“冯小姐!”司机扯着嗓子对竹子喊,“对方仓库不肯收货,我们该怎么办?”

“为什么不肯收货?”竹子疑问道。

“他们说要我把货送进仓库才算数!冯小姐,你说我只一个人,怎么可能把这么多货搬进仓库啊!再说,我送货这么多次,从没碰到要送进仓库的,你是怎么给他们协调的?”

竹子刚想息事宁人,请司机帮忙卸个货,突然想到马忻的做事方式,于是对司机说:“你把电话给仓库主管,我来对他说。”

司机照做了。

竹子问了主管姓名,他说叫贺哲,竹子便说:“贺哲,怎么会送货又出问题了呢?”

“你们的人怎么不给卸货?”贺哲反问句。

“合同上的约定,我们是DOOR/TO/DOOR,不如你查查合同?”竹子稳定心神道。

“我这里没合同,但我们的习惯是供方提供卸货的,况且现在是周末,工厂里没几个人,大家都回去休息了,谁能给卸货?”

竹子打圆场道:“您请再稍等下,我打电话给我老板,看能不能给卸货。不是我们司机不愿意,是因为他就一个人,一个人卸货太慢,他还有别的货要送呢。耽误了送货,我可不敢担待。”

电话里的贺哲骂骂咧咧,竹子边安抚贺哲,说自己一定请示有关部门,询问是否能提供送货到二楼办公室的,边在挂了电话后悄悄又打个电话给开车送货的司机:

“你可千万别给客户把货送到办公室了,让客户自己找人来卸,虽然是周末,但他们的仓库是有工人在的。别把他们宠坏了。我们提供的是门对门送货服务,这是我们该做的。但不该做的我们不做。”

司机过了五分钟后打电话来,问竹子:“对方坚持要我送到办公室,并坚持说门对门服务指的是办公室的门。”

“你坚持你的主意就行了。”竹子说,“我们提供DOOR/TO/DOOR,从供方工厂大门到需方工厂大门,不是TABLE/TO/TABLE,TABLE/TO/TABLE那是DHL快递的服务。”

她随即在合同中查出:免费送货服务是指提供一次免费发货到客户指定的一个目的地,如果该订单需要多次发货或送两个及两个以上目的地,或由客户原因需重复发货,则客户自行承担相应的运输费用。

她把这条款读给贺哲听,请求他谅解:“我们也实在没办法,司机得准时赶回来,还有另外批货要送呢。”

贺哲犹豫了下,说去看看有没有人在。

十分钟后竹子又给司机打了电话,说客户乖乖卸货了。

第二卷 从不适应到驾驭

第五十一章 心理预期不吻合

在收到裴如健的会议邀请后,竹子天天感觉有点亢奋,天天期盼着这天到,她不知道裴如健会与自己谈什么,但她懂得该把握这好机会:裴如健虽说是以华东区销售经理的身份带竹子,但他实际上是C。B。照明中国区销售总监,能在一销售总监面前谈工作的机会不多。竹子把工作内容演练了一遍又一遍,想好了未来预期。没想到裴如健只问她简简单单的一句话。

“告诉我你的时间安排?你的上班时间大约有百分之多少用在工作?百分之多少的时间在空闲?”

“百分之百的时间。”竹子道。

“百分之百的时间?!”裴如健叫起来,“怎么会要这么久,瑞贝卡给你安排了别的工作吗?”

他瞪着竹子,看得她心慌。竹子花了点时间才安下心来。

“不,她没空管我。”竹子有点不满意地说,“不过我学了些别的知识,比如我向报价部门学了流程,向产品经理学应用。”

“但这些并不是必需的。”裴如健一针见血地指出。

“没错,这是我自己想学的。”

“如果你不学这些,你的上班时间有百分之多少在工作?”裴如健追问。

“百分之五十吧。”竹子说着,假装看桌上的茶杯,实则在用眼角瞄裴如健,不明白他是对自己的工作成绩不满意了,还是觉得她的工作效率太低。

“那是你自己有兴趣学那些?你觉得那些有用?为什么我感觉不必要??”

竹子发觉裴如健很强势,他给的问题都很有压迫感,每问一个问题,都让竹子有自己做错了什么的感觉。她必须反复告诉自己,裴如健只不过是习惯这样的说话语气,才有相对应的感觉,并不是她做错了,只有这样她才能勇敢回答裴如健的问题。

“我觉得作为个销售,对各个部门都该很了解。”她说。

“原来你是这么觉得的。”裴如健沉思了片刻,不满地冲竹子撅撅嘴,“本来我还准备给你个新任务,现在看来,那是不行了,对嘛?”

竹子一听吃了一惊,她忙想说不,却被裴如健的威严压迫得说不了,她能做的回应只是无言地点点头。

“对于我给你的工作安排,你有什么想法?”裴如健继续问。

“还不错吧。”竹子应承道。

“我发觉你还是挺不错的。”裴如健似是在夸奖竹子,“有的人刚开始做销售,就浮夸得不得了,不愿意静下心来做点实事。我能怎么办?难道我向爹妈那样说服教育他们?还是我苦口婆心告诉他们这是为他们好?”

竹子忙道:“这大概是我做产品部门时也接触过销售任务的缘故,所以我比别的刚做销售的更了解销售,而且我耐得住寂寞。”

她不忘向裴如健说明,自己曾经有过销售经验的,希望能得到裴如健的重视,能更早地被交予任务。

裴如健哦了声:“原来你是接触过销售的。”

“我记得第一次见面时就对你提过的,你什么都记不住。”竹子腹诽道…。。

“做OTR有什么心得吗?或者说什么困难?”

竹子说没有,裴如健却说:“难道客户就没PUSH你吗?”

竹子只能老老实实说:“开始时的确有,被客户PUSH得很惨,而且我害怕,担心伺候不好客户,客户对我的表现不满意投诉我,还担心客户的采购告到老总那里去,以后不跟我们公司做生意。”

“你后来怎么想的呢?”

裴如健面前的电脑突然黑屏了,他敲了两下,对竹子说这个电脑总出问题,一压就不行,说完他突然盯着竹子看。

“不要把手压在上面!”他不满地说。

“什么?”

竹子这才发现,原来自己的手放在一台笔记本电脑上,而刚才黑屏的那台液晶显示器,其实是连接在笔记本上的,怪不得裴如健说“一压就不行。”

“对不起,对不起。”竹子连说几遍。

裴如健没理竹子的道歉,重复问题:“你的想法呢?”

“我后来觉得没问题了。”竹子的心突然放开了,她觉得能畅所欲言,而裴如健也不见得会怪罪她,“我猜,就算我得罪了仓库主管,他也不会报告到他领导那儿去,我也不怕得罪他们领导,一个领导哪会有闲工夫管这小事呢?”

“你不怕得罪仓库主管了?”

“当然不怕!”竹子飞扬起来,“一个仓库主管一个月要收多少货啊,不合意的一定多,假如他桩桩怄气,早就生病了。”

说完这话后竹子有点自豪,因为她很少会勇敢地这么说,她想裴如健也许也会认为她刚才的回答出色,不料裴如健一如既往的一副CHALLENGE人的脸。

“接着继续做OTR,可以吗?”他问。

“我觉得…。。”竹子踌躇了下说,“您给我安排的工作内容,同我预想中的销售工作不一样。无论是工作内容还是工作成绩,都同我的心理预期不吻合。”

“你心目中的预期是什么?为什么我不知道?”

裴如健靠在皮椅上,双手叉在胸前,出神地盯着竹子,他突然恍然大悟道:

“你的MY/GOAL填了吗?”

第二卷 从不适应到驾驭

第五十二章 MY GOAL

MY/GOAL(职业计划)和APE(ANNUAL/PERFORMANCE/EVALUATION)是C。B。照明人力资源系统中的两大重要环节。

雇员加入C。B。照明后,有一段时间熟悉工作,在熟悉了手头的工作安排后,大约是加入后四十天时,会收到封人力资源的信,信里有个链接和详细的指导,告诉雇员怎么填写MY/GOAL,也就是“我的目标”。

MY/GOAL中要求填写的,是雇员在职位上做的工作任务,以及这项工作能让雇员学到什么,定量的或是非定量的,加上这项工作任务的开始时间和终止时间。比如雇员可以设定一个宽泛的MY/GOAL,比如推动所在区域市场,促使公司与经销商关系更紧密,协助经销商拓展业务,帮助经销商处理供货退货等问题;雇员也可以设定个有明确衡量指标的MY/GOAL,比如在三个月之内完成多少销售额。

雇员同时可填写的MY/GOAL最少一个最多十个,可以根据工作情况随时MY/GOAL,如果一个GOAL已经达成,你可以在MY/GOAL系统中把它删除。

可以这么说,MY/GOAL的目的是为雇员即将开展的工作竖立的一个标杆,通过这个标杆,雇员能随时审视工作状况,制定或修改计划。

当雇员填写好MY/GOAL后,他填写的内容会自动流入到经理的审批系统中,经理可针对雇员的实际能力和工作内容,要求雇员对MY/GOAL的内容做修改,经理也会根据MY/GOAL中反映的雇员对工作的期望,给雇员安排任务。总之,一份最后完成的MYGOAL,是需要雇员和经理共同参与的。

MYGOAL是雇员刚到一个新职位上需要填写的,到了年终,参考MY/GOAL和整年的PERFORMANCE,雇员和接受他汇报的经理各会出一份APE,也就是年度业绩表现评估。

APE比MY/GOAL重要得多,如果说MY/GOAL只是用来参考的一份东西,那么APE就是人力资源部门用来考核雇员,决定他是否能获得晋升和决定他涨薪的幅度。

竹子是老员工,熟悉MY/GOAL和APE的整套流程,但她转做销售后却忘了做新的MY/GOAL。

“我以为你填好了,没问你,没想到你什么也没做。”裴如健敲打显示器面,显示器恢复正常。

“我打一份ASSIGNMENT出来,你先看看。”他说。

第二卷 从不适应到驾驭

第五十三章 两年销售培养计划

拿着打印出的ASSIGNMENT,竹子不得不叹服:资深的LEADER果然同普通员工不同,你以为他不知道,但他其实都知道,你觉得他不在关注你,但实际上他把一切都看在眼里。

她觉得裴如健一直没在乎她的发展,因为每次同裴如健说话,她没从裴如健的问题里感觉到一点关心,只觉得自己在被反复CHALLENGE。可事实上,裴如健对于竹子在销售职位上的职业发展的计划,比竹子自己打算得更仔细,至少竹子在华东区销售职位上三个月,从没写过份未来两年的计划,而裴如健却清清楚楚给竹子订了三个STAGE(阶段)。

STAGE1:熟悉PROCESS(流程),首先是熟悉完整OTR流程,从落单到发货跟下去,这个阶段能磨去她身上的浮躁,还能让她同公司内的支持部门熟悉起来,避免临到问题当口找不到人、或者找到了但别人不理你的窘境;其次是熟悉了解ITO流程,从项目中期跟进开始,到买标书,申请价格,甚至在授权书上可以让她签名,增加她的责任心。

STAGE2:PROCESS熟悉后,找资深销售带她去见客户,了解同客户见面时该谈什么,了解同客户沟通时的一些尝试,鼓励她多去SEMINAR,见更多的行业内销售和客户。

STAGE3:独立运作项目阶段。

竹子看了ASSIGNMENT,对裴如健顿时有了个三百六十度的大转弯,她又惊又喜,不知该怎么说才好。

裴如健解释说:“即使在项目阶段,该做什么项目也应该清晰定位,既然今天谈到MYGOAL了,我就顺便给你说。比如你,立刻去做MEGASALES(大项目销售)是不行的,只会撞得头破血流;做PROJECTSALES也有难度,因为PROJECTSALES要求你在很短时间内认识不同人,换了个PROJECT认识的那群人就变,除非有人把你介绍进去,否则你做不好;你在现阶段最适合做CHANNELSALES,因为给了你一个固定渠道管理。”

竹子听得有点七荤八素。

“你这段时间的工作不错,我看得出,很多都是你掌控的。”

竹子受了夸奖,脸色红润地回忆刚才说的话,这才幡然醒悟:“我可真笨!假如我一上来就对裴如健说,我有很多空余时间,他是不是会立刻就给我安排新的ASSIGNMENT呢

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