职场俏佳人-第12节
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“啊？”竹子瞪眼道，“那我们公司怎么不去把津华交电给开发了？”
“别人的A类客户，不一定是你的A类客户。”裴如健回答道。
意思就是，津华交电帮飞利浦做了一亿，那不代表也能给C。B。照明做一亿，各家有各家的情况，工厂和经销商之间也有所谓的匹配度问题，产品和市场也有匹配度问题。
竹子点点头，表示明白裴如健的说法。
裴如健又说：“不过，你想不想尝试做一下津华交电？因为他们最近同一家本地公司闹翻了，多了些库存裕量和流动资金，可能会愿意做计划外的客户。”
竹子一听很激动，而后就有点沮丧，她觉得自己的经验还不足，要想独立开发个经销商，她的心里一点也没底。
“开发经销商，太快了吧，我一点儿经验也没有。”她支吾着对裴如健说。
“你扫过街吗？”裴如健问。
竹子联想到自己刚开始做销售那八个月里，就着长长的客户名单在陌生城市里一家家敲门，不由重重点头。
“那就行了。”裴如健说，“那你就有做销售的吃苦经历了。销售最宝贵的财富在于早期的失败，在把你的脸皮锻炼得无比厚的同时，也让你看到各种各样的嘴脸。”
“你已经吃过苦了，现在是收获的时刻了。”他又补充道，“做照明销售的，只要有你自己的经销商，就能吃喝不愁了。可是要想让别的销售把经销商分给你做，在现在的环境下难过登天吧。所以你要有自己开发的经销商，这样你在团队的地位才能提高。”
竹子想想裴如健说得对，她过去只想一天天安安稳稳地把布置给她的工作做好，觉得这样能博得老板的信任，得到更有难度的工作，但她的“只要我一天不犯错，我这一天就是成功的”的理论在王荣华身上似乎行不通，王荣华好像只要求她维持现状，不出岔子就可以了。
“王荣华不知怎么想的，难道他就不想多一个人跑客户，给他增加数字？”竹子抱怨声。
她谢谢裴如健，心事重重地对他说：“假如真的很幸运能做下来，一定专门请你吃饭。”
“在刚开始做销售时，百分之九十的生意，是靠着朋友的介绍来的。”裴如健如是说，表明他觉得这个信息微不足道。
“我只是还有一个疑问。”竹子顾虑了半刻，还是对裴如健说了，“我怕我们的大区经理不同意我去开发经销商。”
“为什么？开发成了对他不也有好处吗？”裴如健疑问道。
“他似乎更倾向于让我始终做超市直供。”竹子猜测道，顺便把她向王荣华要求了做别块业务，王荣华承诺了但总是拖延不履行的事情说了。
裴如健听了竹子讲完，没多久便说：“这是典型的个人目标和团队目标出现偏差的例子。”
“什么？”
竹子只当王荣华不安排她做别块的业务、只叫她做超市是因为看不起他，没想到被裴如健一分析，居然上升到了个人目标和团队目标的高度了，竹子不由愕然…。。
第一卷 做个超市联络员
第三十三章 个人目标和团队目标（下）
裴如健给竹子解释说：“个人目标指的是你来到这个职位的目的，团队目标指的是整个团队的本年度任务和下一年度任务，王经理是整个团队的Leader，他的目标就代表团队目标。”
裴如健接着问竹子，她的个人目标是什么。
“首先要做到一年三百万的指标，越多越好。因为销售数字越高，我拿到的奖金也就越多。”竹子回答。
“所以你不愿意只做超市管理，因为那块工作不仅繁杂劳累，而且不能让你满足你的个人目标。”裴如健接着说。
“是的。”竹子在心里想，超市那块现在只有一季度六十万，做一年也只有差不多两百四十万，堪堪接近指标，得到的奖金也有限。
“那你知道王荣华的目标是什么吗？”裴如健提问道。
竹子说当然知道：“他今年是四千五百万的指标。”
“还有呢？”
竹子又想了想说：“日常运作稳定吧，不要出甚么岔子。”
裴如健继续诱导说：“你再做一下设想，如果王荣华今年的指标已经接近完成了，并且华东区的业务也很稳定，那他在今年剩下的几个月里，想要做的是什么？”
竹子站在王荣华的角度上想了想，有了答案：在那种情况下，王荣华想要做的是埋下更多的客户伏笔，为来年做准备，因为来年的指标一定更高，所以他需要更多时间开发新客户，于是，他需要一个人能替他管住一些销售数字并不高，但耗费时间的业务，比如超市直供。
怪不得王荣华总想把她拴在沃尔玛超市直供上，原来并不是看不起她，而是有计划有想法的。
原来不仅客户和销售之间要匹配，工厂和经销商之间要匹配，经理和团队成员之间要匹配，就连个人目标和团队目标之间也得匹配…。。
第一卷 做个超市联络员
第三十四章 改变
同裴如健的电话结束后，竹子做了反思。过去的职场上，她秉承的宗旨始终就是：只要我这一天不犯错，那么我这一天就是成功的，这是友善型的人很容易产生的一种思想。竹子过去自满在其中，认为这个宗旨没什么错误，而在华东区呆了将近一年后，尤其是在裴如健的提点后，她意识到个人宗旨的达成得看团队目标。
那么，当个人宗旨同团队目标违逆，该怎么办？
就比如这个情境下，竹子想要把所有安排给她的工作做好，用PERFORMANCE（表现）来赢得老板的赏识，期许老板交托给她更有难度的工作。她的确做好了手上的工作，但老板却没给她希望的。
因为老板设定的团队目标中，正需要这样一个踏踏实实干好本份的人来管好超市，竹子恰如其分地嵌到了这个位子里，她想做老板构思外的，老板当然不高兴。
竹子的个人目标是做更多的生意。
王荣华的团队目标是要个稳定的发展。
但怎么能在个人目标与团队目标冲突时，既让团队目标达成，又达到个人目标？竹子很是挣扎了一番，给王荣华写了封名为“我未来一年的工作计划”的邮件。
DAVID
经过努力，全国沃尔玛超市协助工作开展顺利，三季度销售总额为七十五万，比去年同期增长百分之十一，利润率为百分之二十五，比去年同期增长百分之二。预计今年全年销售额为二百五十万，较去年增长百分之十二，利润率百分之二十四。
明年的工作方向：
一，继续加强对沃尔玛超市的供货管理和促销推广，确保超市工作的稳定，协调好同超市主管的关系，确保销售额增长率高于百分之十。这部分工作大约占总时间的百分之八十。
二，在保证超市工作稳定的基础上，留出余力开发新的经销商，利用经销商继续深度拓展华东区市场。这部分工作大约占总时间的百分之二十。
超市管理的工作必不可少，因为这关系到整个大区的稳定表现，一旦出了问题，便会引来很多投诉。但经销商的开发也不可少，因为那能够让罗德里看到整个大区的进步和增长。
之后竹子又写了关于开发津华交电的构想和计划。
王荣华看了邮件后，很感到竹子的计划性，竹子的目标设定同他的团队计划也没抵触，于是便欣然答应了。
过了一周，王荣华专门问起津华交电的情况，竹子说电话沟通得差不多了，约好了第二天去津华交电同总经理张卫平见面，王荣华提议陪竹子一起去。竹子觉得这显示了王荣华对自己开发经销商提议和工作的认可。
第一卷 做个超市联络员
第三十五章 DHAP客户模型
竹子很兴奋回到家，忙碌准备第二天拜访客户的着装，最后选定了浅蓝色的条纹衬衫，深色套装裤配上高跟鞋，她又挑选了半天，最后选定了条色彩明亮的丝巾作装点。做完这些准备工作的竹子早早上床休息。
充足的睡眠无疑会让第一次见面成功。竹子在床上翻来覆去睡不着，在半夜十二点时打电话找裴如健。
“我在工作。”裴如健回话说。
“我有事情向你请教。”竹子很有效率地提出邀请。
裴如健毫无感情地说：“给你五分钟时间，有话快说。”
竹子想踢裴如健，看他是真忙还是假忙，却怕他真的过了五分钟就挂了，忙不迭问：“我明天第一次见客户，我该说什么做什么？”
“你的客户是什么类型的？”裴如健问。
“什么类型的？”竹子说不知道。
“你知道DHAP模型吗？”
竹子对着四个英文字母想了二十秒，裴如健突然哈哈笑起来，同时伴着句话：“我忘了你是新销售，不懂这些东西。”
“废话少说。”竹子有点恼怒。
另一端的裴如健很快传送来讯息：“DHAP模型，D代表DIGITAL，数字化的意思；H代表HUMANITY，人性化的意思；A代表ACTIVE，主动的意思；P代表PASSIVE，被动的意思。”
裴如健让竹子画一个二维坐标，横轴左端是P也就是被动，横轴右端是A也就是主动，纵轴下端是D也就是数字化，纵轴上端是H也就是人性化。
他接着告诉竹子，坐标的四个象限，分别代表销售过程中所面对的客户的四种不同的对待销售和对待项目的方式。第一象限的客户类型是主动人性化，第二象限的客户类型是被动人性化，第三象限的客户类型是被动数字化，第四象限的客户类型是主动数字化。
主动化，不仅代表客户为你端茶递水殷勤招待，而且表现在他会主动为你提供项目信息、公司信息、决策人信息，还表现在他会主动透露给你深层需求、而不是表面需求。
被动化，表现为客户从不主动告诉你项目相关内容或是隐含需求，你得有技巧地问才能有结果。
数字化表示喜欢用数字衡量结果，一个典型的例子是，如果客户对你说“你什么也别说，直接给个报价，看了价格再谈结果”，或者客户说“你的指标我们不能接受，你必须做到某个指标，www…奇Qisuu書…com…网才能成为我们的供应商”，那么他就是数字化客户。
相反，如果客户的需求和底线没法用数字衡量，而牵涉到诸如关系、服务、人情、背景等诸多方面，那么他就是人性化的。
竹子边听边想，她觉得这四类客户里，被动人性化的客户最难对付，因为他不爱说，而且不给出明确的提示。她随即对裴如健说了自己的想法。
“没什么好坏。”裴如健说，“只是类型不同而已。”
“你明天的客户一定在这四类里，好好想想，碰到了不同类型的客户怎么办。”
“做好准备，你的第一次见面就会成功。”
竹子噢了声，她对裴如健说自己仍旧很慌，问他怎么办。
“快睡！”裴如健下命令。
竹子说是，连滚带爬地上床。
第一卷 做个超市联络员
第三十六章 不抽烟的女人最美丽（上）
第二天，竹子早早到了公司准备着，王荣华却始终没来，过了八点半钟，竹子的手机响了，见是王荣华她连忙接起来。
“竹子，凤阳的一家公司出了问题，我必须得去那里看看，竹子你一个人去行吗？”
竹子说我自己去没问题。
王荣华犹豫了下对竹子说：“那你简单同他沟通下关系，表达下公司的意思，别贸然做别的事情。”
竹子说你放心吧。
脱离开了王荣华，竹子反倒有了大无畏的心态，她心想反正自己做得怎么样，王荣华都不知情，不如放手一博，看看自己同客户沟通的能力怎么样。她已经把裴如健凌晨提到的四种客户分开做了思考，她觉得兴许能有超常发挥。
竹子出公司一个多小时后，王荣华不放心地打电话过来，很是紧张地问：“竹子你会抽烟不？”
竹子说不会，她问王荣华怎么了。
“这就有点麻烦了。”王荣华担心地说，“因为张总是出了名的大烟枪，你同他去联络感情，不会抽烟可很难办。”
竹子打趣说：“王经理你是在为难我吧，我现在已经在半路上，到嘉定不到半个小时，你指望我在半个小时里学会抽烟。”
王荣华想了想说：“竹子，不如你今天别去了，等我回S市了，我们一块儿去拜访拜访他，以免留下不好的印象。”
“那可不行。”竹子当即反对，“这可是我们同张总的第一次见面，况且是事先约好的时间，假如这次说不去，以后约他就更难了。”
王荣华咳嗽了两下：“这个道理我也懂，可是，你这不是不不能抽烟吗？不如这样，你仍然照常去，不过我找另外个销售陪你同去，钱栗这几天正在S市，不如让他陪你去接触下张卫平。”
“不行！”竹子当即反对，“这是我的客户。”
她的领土意识非常强烈，不肯把任何一个客户让给他人。
“可是…。。”王荣华还想说什么。
竹子却已经有了主意。
