三十六计与管理-第35节
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由于对方的时间很紧凑，那位编辑无法做深入的采访，逼得他只好在懊恼中告辞。然而，他起身告辞后，老板竟亲自送他到电梯口，而且看着电梯正要关上时，立刻扯开嗓门说：“喂！里面是谁？贵宾要回去了，帮忙开一下电梯的门吧！”这一说，使那位编辑从此成为他的崇拜者。
一位姓林的企业家，有一次招待朋友吃法国菜。菜肴精致可口，仆役的服务也相当周到，林先生与朋友都非常满意。只是到了结账的时候，柜台竟把隔桌的账也算在林先生那一桌。他指出错误，对方居然坚持没有错误。
林先生不服，找来餐厅经理前来评理。结果虽然讨回了公道，然而林先生对这家餐馆印象已是坏到了极点，从此逢人便说：“不要光顾那家差劲的餐馆！”
人的记忆有“系列效果”，例如，在一连串的事件中，开头、中间与最后三个阶段给人的印象各有不同。一般而言，令人留下深刻回忆与印象的是开头和最后两个阶段。尤其是最后一刹那感受到的强烈印象，更能左右对整体的印象。上述食品公司的老板接待人员的举动，可说是循着这种记忆系列效果安排的。
美国连锁店售货小姐，训练有素，顾客购物时，不只是鞠躬说声“鸣谢惠顾”而已，还会说些令人中听的话。诸如：“您真会挑选啊！”或者说：“收到您礼物的人一定非常高兴呀！”她们总是加一句最适当的、赞美顾客的话，使对方在满心欢喜中离去。
如果，驳倒对方不至于破坏人际关系时，你就要在开头彻底说出自己的真心，挑明对方的缺点，最后才加一句赞美的话，例如：“即使如此，我还是非常感谢你！”这样一来对方原有的恶劣印象就烟消云散，只对你留下好印象。
［计论］
有关一连串事情的记忆，总是最后阶段的印象大大地左右了对整体的印象。
第三十四计恩威并施
恩惠与威严兼施的战术“恩威并施”语出《三国志》：“鲂在郡十三年卒，赏善罚恶，恩威并行。”用恩德笼络人心、用刑法使人慑服，二者同时兼行。
孙子强调为将者必须做到爱护士卒如同对待自己的儿子那样，只有这样，士卒才可以共赴危难。但是“慈不带兵”，关心爱护士卒又要掌握一定的度，必须刑罚严明，秋毫无犯。
此计不仅可以运用于己方部下，而且可以适用于对敌人的瓦解。对意志已经动摇的敌人，可以利益许诺，同时又以强大攻势的威慑，使敌作出归顺的选择。汉高祖重赏以伐陈
历史上，列侯陈在代地谋反，汉高祖刘邦执意亲自前往征伐。但从长安到代地路途遥远，不便带去太多的军队，所以只带了少量的人马先到了赵地。
刘邦问赵国国相周昌说：“赵国有没有勇敢善战的将领去率兵打仗？”周昌回答说：“有四个人可以用得上。”随后便把他们召来拜见刘邦，刘邦当着他们非常傲慢地骂道：“你们这些小子难道能率兵打仗吗？”那四个人拜伏在地，心感惭愧。但刘邦马上又变了另一副脸，以安抚的口气重赏了他们四人各一千户的秩禄，当即委任他们为将领率兵击陈。
当时跟随刘邦而来的大臣进谏说：“当年跟随您入蜀汉而后出关打天下的功臣都还未全部得到封赏，现在你凭什么就给他们如此的重赏呢？”刘邦回答说：“你们不是不知道，陈造反，整个邯郸以北都是他的地盘，现在我急速地征调各地的军队，都不能及时赶到，现在惟独可以依靠的就是赵地的士卒，我怎么能吝啬这四千户的封赏呢？这样不是能更好地勉励赵地的士卒作战吗？”大臣们一听，都认为这个主意很好，果然，不到一年，赵军就斩杀了陈的部将侯敞和王黄，收复了聊城。
后来，将军樊哙率兵赶到，终于在灵丘杀死了叛逆陈。
寇恂杀皇甫文而降高峻
建武十年（34年），刘秀因久攻降而复叛的高峻所占据的高平不下，便改变策略，派遣寇恂携带诏书前去招降。
高峻派遣他的军师皇甫文出城迎接。皇甫文在交谈中言语傲慢，寇恂大怒，立即喝令推出斩首。寇恂的随从劝阻说：“高峻有精兵万余人，又装备精良，城池屡攻不下；现在正要去招降他，却反而杀掉他的来使，恐怕不妥吧？”寇恂还是坚决地杀掉了皇甫文，打发皇甫文的副使回城报告高峻说：“军师无礼，已被杀掉，打算投降的话，就赶快投降，不想投降，就赶紧固守好了。”高峻听了大为震惊，马上就在城头竖起了白旗。
寇恂的部下一边前来祝贺，一边疑惑不解地问道：“阁下杀了高峻的使者，却能使高峻投降，这是什么原因呢？”寇恂解释说：“皇甫文是高峻的心腹，又是他的智囊，他出来接待时态度傲慢，一定没有降服之心，如果让他活着回去，高峻就会听从他的计谋不会投降。而杀了他，高峻就失去了心腹和智囊，只有向我们投降了。”部下叹服说：“这真不是我们能想到的啊！”
令人不敢奢望的事
美国一家规模较大的电子工厂，在决定设计新产品时，曾经聘请了七十五位设计工程师协助。
工厂向他们征求有关设计方面的创意与意见，并讲明事后给他们的报酬：赠送他们希望订阅的两种一年的专业杂志。
这些人都是高薪的工程师，以这么微薄的条件作为报酬，他们愿不愿参与这个工作呢？这的确是令人不敢奢望的事。没想到，同意参与的工程师居然多达八成。不仅如此，他们还积极使用那个新开发的产品，并且运用他们的影响力推荐那个商品。
对他们而言，这项工作简直形同白干，为什么愿意这么卖力协助呢？最大的原因是，受聘之事使他们的自尊心获得满足。
全美设计师何止万人。在众多设计工程师中自己居然被选上，这种“众中择”的事实便使他们产生了优越感。其次，自己能参与这项划时代新产品的设计，也使他们感到莫大的骄傲。
这个例子不难知道，自尊获得满足时，即使报酬极少（付出与收入差距极大），也会乐意承办或接受——这是人类心理特点之一。
在我们的周围也可以找到不少类似的例子。譬如，大学毕业后留在研究室服务的人，他们的收入与那些进入一般企业服务的同学相比少了几倍。
即使如此，他们仍能安于微薄的月薪，是由于他们居于学术领导者的荣耀感而致。
某些食品公司有一种请家庭主妇当“新产品试用报告员”（MONITOR）的惯例。被选上的家庭主妇，大都喜出望外，即便暂时放下收入丰厚的兼职工作，只领车马费与微薄的礼品，也无不兴高采烈地出席MONITOR会议。当然，这些人对“什么”感到荣耀，或是这份荣耀能够换得多少报酬，是因人而异的，对某些人而言，这种奖状是一文不值的东西，但是对某些人而言，即使捐献巨额的金钱去换取一张奖状，也觉得很有价值。
换言之，荣耀感这个“东西”并没有所谓的“价格标准”，正因为荣耀、自尊是无价的，才会随着各自的价值观，把它的“价格”定到由零到无限大。
［计论］
一个人只要荣耀心、自尊心获得满足，没有报酬（或报酬极少）的工作，也不会使他觉得不划算（反而高兴而更加卖力）。
第三十五计奇货可居
囤积奇货，以待高价的战术“奇货可居”语出《史记·吕不韦传》：“吕不韦贾邯郸，见而怜之，曰：‘此奇货可居’，乃往见子楚。”原义是指旧时商人囤积珍奇货物，以待高价。
吕不韦本是一个商人，但他以超越商人的远见卓识，认人为货，居奇而远谋，以经商的手段达到了政治上的目的。这种深远的韬略实非寻常人可谋也。
吕不韦重金扶子楚
秦昭王四十二年（前265年），昭王立他的次子安国君为太子。
安国君有二十多个儿子，但他宠爱的正室华阳夫人却没有儿子。安国君的一个儿子子楚被秦国当作人质送到赵国，他的生母夏姬不为安国君所宠爱。由于秦国军队多次攻打赵国，赵国人对子楚很不客气。子楚滞留在邯郸（今河北邯郸），处境十分艰难。
吕不韦是一个拥有巨量钱财的大富翁，他到邯郸来做买卖见到了子楚，很有些怜爱他，认为他“是一宗奇特的货物，很可能买下来”。便去对子楚说：“我有办法把你的门户扩展得大大的。”子楚笑着说：“先去扩展你自己的门户吧，说什么扩展我的门户呢？”吕不韦说：“你是不知道啊！只有你的门户扩展了，我们的门户才能跟着扩展。”
子楚听懂了他话里的意思，两个人于是坐下来细谈。吕不韦对子楚说：“秦王年纪老了，华阳夫人又没有儿子，你如今久质在外，一旦安国君继位为主，你是没有机会在那么多的兄弟中争取立为太子的。”
子楚说：“这事真不知该怎么办才好。”
吕不韦说：“我虽然不算富有，但千金之数还是拿得出的。我替你到秦国去活动活动，争取让安国君和华阳夫人立你为嫡嗣吧！”
子楚感激涕零，说：“果真能那样，我愿与你共享秦国。”
于是吕不韦拿出五百金交给子楚，让他在邯郸广交宾客，而另五百金购买珍奇玩物，带到秦国，通过华阳夫人的姐姐献给了华阳夫人。他告诉华阳夫人说，子楚又聪明又贤德，朋友遍天下，日夜伤心流泪思念太子和夫人，经常说他是以夫人为天的。华阳夫人听了满心欢喜。
吕不韦又怂恿华阳夫人的姐姐替妹妹出主意说：“以色事人者，色衰而爱弛。你没有亲生儿子，一旦丈夫不在了，还有不失势的？不如趁现在正在得宠的时候，劝太子立子楚为嫡嗣。子楚那样依附夫人，他如被立为嫡嗣，夫人岂不是便有了靠山吗？”经华阳夫人和太子商量后，子楚果然被立为嫡嗣。安国君和华阳夫人聘请吕不韦做子楚的师傅，子楚一下子便处境大变，名声远播诸侯。
吕不韦在邯郸和一名姿容姣好且又善舞的女子同居，并怀了孕。有一次，子楚与吕不韦在一起喝酒，又见到了那个女子，并爱上了她。吕不韦起初恼怒，但回头一想，自己既然不惜破费家产扶持子楚，何在乎一个女人？便把她送给了子楚。
吕不韦隐瞒了她已经怀孕的事实，后来生下的儿子便是嬴政（秦始皇）。子楚不知道内情，只当是他自己生的儿子。秦昭王死后，安国君继位，即孝文王，立华阳夫人为王后，子楚为太子。
朱元璋救韩林儿
元至正二十三年（1363年），张士诚部下大将吕珍围攻安丰（今安徽寿县）。安丰是农民军首领小明王韩林儿所在地，朱元璋的军队形式上属于农民军所建立的宋政权，朱元璋也一直打着宋的旗号。
安丰危急，刘福通请朱元璋派兵解围。当时，刘基竭力劝阻，认为大兵不该轻出，万一陈友谅乘机进攻，便进退无路，而且就算把小明王救出来了，又怎么安置他好呢？是继续让他来当皇帝，还是把他关起来，或者杀掉他？如果是后者，那救他干什么呢？如果是前者，岂不是自讨没趣？本来好好的，还要找个上司来管自己。
朱元璋不听，率大军弛赴救援，打败吕珍，救出小明王，并把小明王接到滁州，设銮驾儆扇，建筑宫殿，供了起来，小明王也封赠朱元璋三代，朱元璋成了吴国公。至正二十四年（1364年），朱元璋称“吴王”。
此后一段时间，朱元璋发布文告，第一句话都是用“皇帝圣旨，吴王令旨”，借小明王韩林儿名义。后来，天下大势已定，宋的名号和小明王已没有什么价值了，至正二十六年（1366年），朱元璋派廖永忠接小明王到南京，途中至瓜州（今江苏六合），翻船将其淹死。1367年，遂成为吴王元年。
不能小看的负担
现如今儿女的教育费，对父母而言已经是很重的负担。除了让小孩上幼儿园，还得让他学习各种“技艺”（例如外语、音乐、美术……）、上补习班、聘请家庭教师……进高中、大学的整个过程所花费的金钱，也相当可观。
随着儿女的长大，教育费在家计上所占的百分比，也愈来愈高。绝大部分的父母，宁可牺牲自己的生活，也要维持儿女的教育费。某教育机构曾经以母亲为对象，发出问卷调查，调查的主要内容是：儿女在补习班、家庭教师之类，学校以外的地方接受的教育，其效果究竟有多大？会有多少回报？调查的结果，发现了下面的事实。
（1）小孩还是小学生时，母亲最多的想法是：“将来定有相当的回报。”
（2）小孩是中学生时，母亲最多的想法是：“不一定有回报。学校以外的教育，效果如何，虽然不太明确，但是�
