三十六计与管理-第31节
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夏露丽公司为了发展其展示售卖方式，还采取了具体措施。凡是在聚会售卖中，购买商品在1万日元以上的顾客，就有资格成为会员，目前该公司在日本国内拥有130万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25％的折扣。
会员在3个月内售卖该公司货物40万日元以上，并且举办过20次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2万家特约店，规模庞大。
特约店若在6个月内，售卖成绩达300万日元以上，并且举办50次以上家庭聚会销售者，还可以荣升代理店。若成为代理店，商品进价可有60％的折扣，进货价格为特级店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220家成立了公司组织，会员中女性占大多数。由于该公司的出色经营，加之业余推销员的积极工作，使其营业额不断增长，1984年达300亿日元，1985年达350亿日元，成为一家稳健成长的企业。
［计论］
为了追求心理的爱抚，借此消除不安感，就毫无戒心地侵入别人的心理领域。
第二十四计明枪暗箭
明里使枪，暗中放箭的战术“明枪”是公开的，“暗箭”是隐蔽的，形式各异，目的都是攻击。在公开的攻击难于奏效的情况下，佐以隐蔽的攻击相配合，往往能获得出奇的效果。
“枪”与“箭”都是武器。在当今国际政治舞台上，各国政治家、外交家们惯于使用的武器无非是宣传、鼓动、谈判、以及间谍、颠覆他国、扶植傀儡等。有的明的在谈判，暗里在备战；有的公开的是“支援”他国，隐蔽的却是为了挟制他国。诸王喋血，幕僚斗法
历史上晋惠帝昏庸无能，天下诸侯赵王司马伦公然篡位，然后齐王又诛灭赵王伦，诸多的诸侯王纷纷凯觎皇帝宝座，他们打的都是辅政旗号，希冀的则是皇位易主，归于自家。
河间王司马颙在诸王中因血统相对疏远，地位最低，但他并不想自甘寂寞。如何不露形迹地将排在自己前面的几十诸侯一一推下去，成了司马颙潜龙高飞的当务之急。
根据智囊李含的建议，他先摆出一副无所作为的样子。司马伦篡位之时，他采纳李含的损人利己之计，腰斩聚众声讨司马伦的安西参军夏侯姡Ъ捌渫呈耍堑耐仿赘韭砺滓员硎局页稀�
其后司马冏传檄天下，共同出兵诛杀篡位之贼，司马颙扣留司马冏的信使，将他缚送于司马伦，表示自己决不跟司马冏同恶相济，还派张方率兵帮助司马伦，但他听到齐王、成都王的兵马势不可挡，又立刻摇身一变，成为“义师”。司马颙得胜论功，自然也没有忘记给李含分一杯羹。司马颙成为不倒翁，说起来都是李含之功。
到了司马冏大权在握，成都王司马疑因为诛讨司马伦功劳最大，声望与日俱增，而东海王司马越的地位也十分稳固，司马颙更加寝食难安。李含又向他献计，趁司马冏现在确有不轨企图，赶快传檄让长沙王发兵讨伐，同时将消息通报司马冏，司马冏必然诛杀长沙王，然后再传檄同伐司马冏，司马冏必死无疑。二王即灭，倡立成都王，你河间王因双重功劳在身，入朝辅政，谁敢不服。
司马颙依计行事，但结果有点出人意料：长沙王未被齐王杀死，反而杀了齐王，天下大权自然到不了司马颙之手。
长沙王的新幕僚皇甫商鉴于李含智计百出，有他在河间王身边，迟早会对长沙王再举“义旗”，因此力劝长沙王杀李含以绝后患。不久，李含被杀。
心理治疗费
众所周知，所谓协谈就是对于烦恼忧郁在心的人，以晤谈、沟通的方法，消除其心理障碍的一种理疗法。
一位从事心理疗法的专家透露了这样一件事：“在我的患者中，不少人曾经表示：为什么只是和我们说话，就得付钱呢？”
的确，这种治疗既不使用药物，也没有类似X光的检查过程。也就是说，这是眼睛看不到的治疗方法，一般人就是没有“为这种无形的东西付款”的习惯。他们总是对看得见、摸得到的东西才肯付款，譬如汽车或房子等。这种倾向，以女性最为明显。
她们对于珠宝或皮大衣等具体的物品，显出强烈关心，即便为此花费巨款也在所不惜。然而，要她们对于经营指导之类没有具体外形的东西（例如价值连城的创意）付款时，总是面有难色。
广告公司的对策
现在越来越多的广告公司对自己的广告创意大为满意，他们借助“看不见的电波也要收费”这种心理上的“结”，赢得顾客的欢迎。使广告收视率有所上升。这一做法，也是其它广告公司值得学习的地方。
实质上卖给企业就是无形的产品——“创意”。当他们要把某种广告公司创意卖给企业（顾客），一定先编造一本“企划书”。这种企划书，总是采取打字方式，再加上封面，整理得里外都十分漂亮。这就是把无形的创意，透过有形的“企划书”显示它的价值。
我们必须知道，纵然是了不起的创意，如果仅以口头传达给对方，这个创意在对方“心理上的价值”只会变成“零”或接近“零”。
［计论］
（一）看不见的“东西”即使价值无限，一般人总是舍不得付钱。
（二）推销某种企划，与其利用电话洽淡，不如寄送强调其价值的“文件”。
第二十五计拔旗易帜
拔去敌帜，换上己旗的战术“拔旗易帜”典出《史记·淮阴侯列传》：“（韩信）选轻骑二千人，人持一赤帜，从间道草山而望赵军。诫曰：‘赵见我走，必空壁逐我，若疾入赵壁，拔赵帜，立汉赤帜’。”
“拔旗易帜”的谋略，既是一种正面的交锋，又是一种迂迥的战术。作为谋略的最高要求应侧重于后一种。在不作正面交锋的情况下，施计谋迂回于敌之后方，直捣敌之老窝。当敌兵回首自家营寨中的旗号已被换时，已不战自溃，军心大乱；失旗如失主。乘间易帜，疑乱敌军
西汉高祖三年（前204年）冬，韩信、张耳将兵数万欲东下井陉关（今河北井陉县西北）进攻赵国。赵王歇及成安君陈余得到消息，聚兵二十万驻井陉关口以拒韩信、张耳之汉军。
赵广武君李左车劝陈余说：“韩信乘胜而来，锋芒不可挡，应坚守不出战。”并请求带精兵三万绝韩信军粮草，然后两面夹击。陈余乃儒学之人，常称义兵不用欺诈之计，不听李左车之谋。
奸细回来报告说陈余不用李左车计，韩信大喜，于是引兵至井陉关口前三十里处扎营。夜半传令，选轻骑二千人，各持红色旗帜，依山而蔽以观赵军动静，并告诫他们说：“待会儿赵军见我军败退，必空营追赶，你们赶紧进赵营，拔掉赵旗，插上汉军旗帜。”又派兵万余人背水而阵，赵兵望见大笑。
第二天天一亮，韩信大张旗鼓，带兵出井陉关口，赵兵出营进击，大战良久，韩信、张耳弃旗败逃，与水边军汇合，又是一场恶战。赵兵空营追击汉军，追杀韩信、张耳，但始终追杀不着。于是退兵回营，见营上都是汉军旗帜，大惊，以为汉军已破赵王，遂大乱，四面逃散。
汉兵两面夹击，大破赵军，斩成安君陈余，掳赵王歇。
据楼竖帜，四面并进
南宋立国之初，致力于平定内乱。湖南刘忠聚众白面山，凭借山势修筑堡垒，宋将韩世忠率兵讨伐。在距离刘忠部三十里的地方安营扎寨，两军对峙。
韩世忠部下解元单骑渡河，潜入敌营探知军事布署，发现敌人在山顶上建了一座瞭望楼，居高临下，对双方阵营一览无余，而另屯兵于四面小山上，所有兵力全部听命于瞭望楼指挥。解元将这一情况报告韩世忠：“只要我们能占领瞭望楼，则敌人就技穷了”。
于是，当天晚上韩世忠先埋伏精兵两千在白面山四周，派解元领五百士兵从下往上进攻瞭望楼，进攻部队两侧以弓矢掩护，中间以长剑猛冲，敌人无法阻挡，攻下瞭望楼，竖起宋军大旗，同时所伏兵力也呼声如雷地从四面八方杀将出来。敌人受到夹击，又回头看到瞭望楼上宋军大旗，军心崩溃，四处逃窜。
刘忠全军覆没，湖南平定。
“说服自己”的理由
当年在市场上隆重推出新商品“即溶咖啡”的美国一企业，原以为即溶咖啡的简便性必能广受顾客的欢迎。后来没想到期望落空，销路并不理想。专家事后分析认为，可能是简便带给女性消费者“偷懒”罪恶感，才有销路不佳的结果。
以往，在美国要喝咖啡都得从研磨咖啡豆开始，如今，却方便得只要开水一冲就可以喝了，实在太简单、太便宜了。
这家厂商只好把广告战略，由原来强调“简单”、“便宜”的正面促销方式，改变成现在“强调如何有效的利用并节省时间”。于是他们打出这样的广告：“把空下来的时间，使用在先生、孩子身上。”
这个转移印象的市场战略，成功地消除了主妇们的罪恶感。因为，这个诉求使她们自圆其说地认为：“我采用这个速简食品，并不是贪图方便、轻松，而是想把节省下来的时间用在家人身上。”这样，由于扫除了消费者的愧疚心理，即溶咖啡的销售量，从此年年大增。
任何事都有它的两面性。譬如“很有传统”，反过来说就是“陈腐、落伍”。
又如，只一味强调即溶咖啡的简便性，并无法消除负面印象，可能换个角度来想，它却有节约时间的优点，亦即，由于强调省时间带来的另一种好处，才使即溶咖啡打动了主妇的心。
美国心理学家希达说过：“带给消费者道义上的安全，是广告人的伟大任务。”即溶咖啡促销战略的转换，就是使消费者获得道义性的安心而成功的绝佳实例。
在现在商品的促销上，应用这种心理战术的例子，俯拾可得。昔日的家庭主妇对于家事的简省，在心理上总有一些抗拒感。时至今日，全自动洗衣机、吸尘器等家用电器，已经慢慢地普及。
厂商如果运用上述方法，化解消费者被认为偷懒的疑虑心理，强调有效使用剩余时间，相信速食类商品市场，必有更惊人的拓展。
［计论］
由于省工、轻松而对“简便”感到愧疚的人，如果向其强调省时所产生的正面价值，他就不再对省工、轻松有任何罪恶感。
第二十六计棋走险着
有时险着是胜于对手的战术二人对弈，黑白（棋子）相争，决一胜负。当一方处于劣势，形势危急之时，不得不放出“胜负手”，所谓“胜负手”就是在对方棋子较厚之处，强行打入，冒险攻击。只要步调不乱，攻其弱点，或利用己方的死子，往往能打乱对方阵脚，变彼之空为己之地，一举扭转败局，转危为安，反败为胜。
政治、军事、经济、外交舞台，就如同一局惊心动魄的棋局，历史上，许多著名的政治家、军事家、经济家每每在关键时刻走出了“险着”，赢得了最后的胜利。渑池之会
赵惠文王二十年（前279年），秦昭王约请赵王在渑池相会。
赵王怕被秦王扣留，不敢去。可大臣廉颇、蔺相如都认为如果不去，便是屈服于秦国。于是廉颇辅佐太子留守赵国。平原君率领几万人在渑池附近策应，大将李牧率五千精兵跟随赵王和蔺相如前往渑池。
到了渑池，两国国君相聚饮酒。秦王借酒醉想侮辱赵王，说：“寡人听说赵王十分喜好音乐，请赵王给演奏一段瑟助助兴吧。”赵王不得已便弹了一段瑟，秦国的史官当场记下：“某年某月某日，秦王命赵王弹瑟。”
这时，蔺相如抱着一个瓦缶，说：“赵王听说秦王很擅长演奏秦国的音乐，请秦王演奏一段瓦缶助助兴吧。”秦王闻言大怒，坚决不答应。蔺相如抱着瓦缶跨前几步说：“五步之内，我便可以血溅大王！”秦王手下想挥剑砍相如，蔺相如瞪眼喝退了他们。秦王一见这形势，只好敲了一下瓦缶应付了事。蔺相如也回头叫来赵国史官，让他记下：“某年某月某日，秦王为赵王击缶。”秦国大臣很不服气，有人站起来说：“请赵王割让十五座城池为秦王祝寿！”蔺相如也站起来对秦王说：“请秦王割让都城咸阳为赵王祝寿！”秦王看到蔺相如寸步不让，又得知赵国的大军驻扎在附近，自己哪方面也占不到便宜，便喝退了群臣。
周口味精突破市场垄断
1984年，周口地区味精厂的产品在法国第十二次食品博览会上获得“金奖”。产品质量上去了，但在销售上卡了壳。许多商店味精市场被垄断，周口地区味精厂的产品
