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第27节

三十六计与管理-第27节

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  (一)购买的时间一被限定,很容易给顾客“买得划算”的印象。
  (二)陈放在店中的商品,若是数量不多,会激发顾客急于购买的意愿。


第十四计缓兵之计


  此计分缓我兵与缓敌兵的战术缓兵之计分为缓我兵与缓敌兵。敌强我弱,我处劣势时,施缓兵之计,以缓敌之快攻,使我方得以喘息、求援、应变、再起的机会。在我攻敌时,敌强未衰,则施缓兵之计,缓我之攻而待敌衰乱后再攻,因而损失小而获利大。
  在不能得到所联想的结果时,施缓兵之计,使不致于立即得到我方不愿接受的后果;谈判,无论是在政治、军事、经济中,都不要逼对方立即做出不利我方的决定;在经商决策时,如果各种参照情报不足时,就不要及于作出决定,不要因急躁而盲目地做出错误的决定和选择。萧太后缓兵之计败宋师
  辽国将领郭药师率部下八千人,以涿、易二州投降宋朝,被任命为恩州观察使。
  适值宋与金相约夹攻辽之燕京(今北京城西南。辽以幽州为南京,又称燕京)。宋将刘延庆部与辽将萧干部对峙于卢沟河(今河北境内永定河)。郭药师献计说:“萧干率辽国全部兵力在卢沟与我对抗,其燕京必空虚,我们应选轻骑迅速开往燕京,乘虚而入,则城必破无疑。”
  于是,刘延庆派郭药师领六千骑兵,连夜渡河,天明时分赶到燕京城下,选拔五个勇将率五千骑兵攻入城内。
  郭药师随即派人去宫内劝降辽国萧太后。太后谎称三思后定,却秘密派人赶到萧干军中。萧干率大军赶回城内,双方在城内展开激战,宋军大败,郭药师失足落马,几乎被辽兵活捉。宋兵退出燕城,往南逃跑,人马死伤过半。
  巧占盐市场
  在全美国盐的市场上,“毛顿”(Morton)公司的占有率是50%,而黛尔蒙·克瑞斯托公司(DiamandCrystal)的占有率还不到5%,后者自然无法与“毛顿”公司展开全面竞争。黛尔蒙·克瑞斯托公司决定在自己主要地区的市场上向“毛顿”公司集中攻击,发动了市场营销攻势。结果,该公司以3比1的优势胜过了“毛顿”公司。
  不守时的心态
  现实生活中,对于乘公交车的上班族来说,迟到是常有的事情。
  这些上班族迟到时,大都会以打电话或以发短信的形式告知领导或同事,说自己半路堵车可能晚到。
  可是,有些人却很奇怪,与女朋友约会从来就没有迟到过,有时甚至提前早到。其实,这些都是适合自己当时情况的一种“循辞”而已。
  再比如,一家国有企业的刘先生,周末预约参加一个朋友的聚会,在赴会途中,忽然发现忘记了聚会的地点。事实上,他忘记了聚会的地点却不是他迟到的原因,而迟到的真正原因在于他的心理,根本不想出席这次朋友的聚会。实质上,从他开始答应赴会到赴会途中,有一种潜意识一直压抑在心里,只是他本人也不知道而已。
  像类似这样的“忘记聚会地点”等理由,在心理学上称为“错失行为”。人的行为,是受到无意识的冲动或刺激后,才转变成“意识行为”。因此,在现实生活当中,迟到的错失行为,可以解释成“无意识的冲动行为”。由于内心无意识的冲动,一直在告诉自己“迟到就迟到吧”或者是“慢点就慢点吧,反正是迟到”。
  [计论]
  (一)上班或聚会经常迟到的人,虽然都有各种各样并且还能自圆其说的辩词,可是,他们心理的动机却如出一辙。
  (二)采用有限的目标策略通常是为了等待势力的变化,使之疲于奔命,最终巩固永久性据点。


第十五计将计就计


  以子之矛攻子之盾的战术“将计就计”语出《三国演义》第46回:诸葛亮草船借箭之后,曹操心中气闷。荀攸献计,派二人去诈降。周瑜接待了前去假降的蔡中和蔡和,并且重赏了二人。暗中他又对部将甘宁说:“此二人不带家小,非真降,乃曹操使来为奸细者,吾今欲将计就计,教其通报消息。”果然,黄盖献苦肉计,周瑜当众怒打黄盖,打得皮开肉绽。二蔡秘密送信给曹操,使曹操接受了黄盖的假投降,结果被黄盖火攻,造成赤壁之战的大败。
  《兵经》曰:“不可智谋则借敌之谋。翻彼着为我着,因彼计成吾计,则为借敌之智谋。”
  郭崇韬大败彦章公元923年,晋王李存勖建立后唐。不久,后梁王彦章击败驻守德胜的唐军。
  唐军退保杨刘镇(在今山东东阿县东北古黄河南岸),仍被彦章四面围困,庄宗李存勖登垒侦察,见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路,便有些轻敌,笑着说,“我知道王彦章的真实用心何在,他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击,意在使对方的计划落空。
  哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀,乱箭之下伤亡不少,只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气,问郭崇韬计将安出,郭崇韬说:“据在下愚见,我军刚刚拿下郓州,彦章却在这里设下重围,分明是声东击西,想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计,陛下仍在这里与之周旋,由我率兵数千占据黄河下游,在兵家必争之地广筑壁垒,以接应郓州为名,诱使彦章出兵来争夺,等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然,版筑工程耗时费力,不能一蹴而就,得烦陛下每天派出精兵与他缠斗,使他难以抽身东去,最多十天,我的壁垒就修成了。”
  庄宗深以为然,当即派郭崇韬与毛彰依计行事,借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线,并沿途驱掠居民,毁屋砍树,渡河之后即昼夜施工,只花了六天时间就在博州东(今山东聊城县东北)筑成了坚固的壁垒。
  彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬,此时正当酷暑,彦章手下士卒不少人中暑猝死,加上攻垒时的伤亡,其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克,返回杨齐镇,又遭到庄宗的迎头痛击,终于惨败。
  康熙帝撤三藩
  “三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂(后由其子精忠袭爵)。
  他们原是明朝将领,降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政,皆拥有重兵,势力极大,且专横跋扈,与清廷矛盾日益严重。
  康熙十二年(163年)三月,平南王尚可喜请求归老辽东;同时请令其子尚之信袭封王爵,带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东,但不允许尚之信袭爵,并命他们全藩撤离返驻辽东。
  尚藩撤离,对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后,立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京,意在试探朝廷态度。
  康熙与诸王大臣商议:“吴三桂等蓄谋已久,不早除之,将养痈为患。今日撤藩他们也要反,不撤也要反,不如先发制人。”于是康熙帝将计就计,同意了他们的要求,下令三藩并撤。
  吴三桂接到撤藩令首先叛乱,自称都招讨兵马元帅,耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南,但其后主力在湖南被消灭,耿精忠、尚之信(尚可喜之子)也相继被杀,长达八年的三藩之乱于康熙二十年(1618年)完全平息。
  莫名其妙地排队
  当看到别人排队就认为有什么好处,自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。
  在一个小巷内,有一位命相师。在他的命相馆前面,经常排满了人,生意这么好,一定是他有哪种专业才干。然而,无可否认的排队的人当中,一定有不少人是看到大家在排队,才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法,于是也跟着排起队来。
  看到人群排队就想排队,看到群集的人群,就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向,心理学上称为“同步行动”。
  在日本流行的郊区餐馆,就是利用了人类这种“同步行动”的心理,招徕顾客。此类餐馆,在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客,大都以吃中餐为目的,他们先想知道的是,这家餐馆的菜是不是可口?判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者,就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位,使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景,就放心地相继而入。
  还有一种最近不断增加的小型商店,也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边,摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多,然而,店方最大的收获是,即使顾客站着翻阅(光看不买)也能吸引一些行人围拢在那里。
  这就使店里一直有一群人,对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象,产生生意兴旺的效果,可以说是商场心理战术典型实例之一。
  [计论]
  只要看到有人排队或是聚集的人群,谁都会产生一种看究竟的心理。


第十六计舍车保帅


  舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”,本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种,指主动付出一定代价以换取更大的利益,或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”;或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。
  围棋《烂柯经》中曰:“与其恋子以求生,不若弃之而取胜。”
  唐代王积薪围棋十诀:“弃子争先,舍小就大,逢危须弃。”黄金耀眼,性命攸关
  杨玄感于大业九年(613年)起兵,同年八月失败,其部众或降或逃,瞬息间不复存在。
  李密身为玄感谋主,按律也是十恶不赦,所以他在兵败后秘密进入关中,与玄感的堂叔杨询躲在冯诩(今陕西大荔县)杨询的岳丈家里。不久因邻居告发,李密被抓,关进京兆大牢,随后又从西都长安(今陕西西安城西北)被押往炀帝巡幸所在的高阳。
  途中,李密图谋借机脱逃,他对同党们说:“我们的性命现就如朝露一样,悬悬危在旦夕,一到高阳,必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸,现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条,怎能引颈就戮,坐以待毙?只要有万分之一的希望,都应该努力争取逃走,大家说对不对?”众人纷纷表示赞同,并公推李密制定逃亡计划。李密说:“你们身上不都带着金子吗?人一死这东西就分文不值了,但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。
  李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看,并一律可怜兮兮地声称:“这些东西对我们而言已毫无用处了,我们想把它全部留赠阁下,只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了,免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用,应该还有大量节余,就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑,当即满口答应。有了金子开路,李密等人的待遇,就得到了明显的改善,一出函谷关(今陕西潼关),押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
  他请使者批准他们买酒买菜,以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣,得到了使者的同意。于是饮酒作乐,猜拳行今,常常通宵达旦,使者也并不干涉。一行人抵达邯郸(今河北邯郸市),距目的地高阳已近,李密觉得再不走就没有机会了,于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿,而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实,李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙,成功地逃了出去。
  第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路,才赫然发现室内已空空如也,只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿,犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。
  竞争“力所能及”的诱惑
  在商品经济日益激烈的今天,稍改数字的单位,就能改变一个人对金额(价格)的印象。利用这种心理,使人不觉得负担很重(或价格很高),是商场上常见的销售技巧。
  在一些金融机构中,常以“借款百万元,一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位,也常用这种方法,使顾客觉得“力所能及”,而踊跃参加分期付款的行列。
  预售房屋、汽车、各种家电用品,也无不使用这种“心理换算”的妙招,使顾客觉得:“一个月才付多少而已,很适合我目前的经济能力的心态”,于是,在毫无抗拒心的情况下,决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。
  数字上的“单位换算”,本质上很容易使一个人对金钱(商品价格)产生不精

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