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第22节

三十六计与管理-第22节

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  工会代表揪住他的衣领吼叫,他也一声不吭,沉默到底。在新任总经理长达十个小时沉默之后,工会代表只有在摇头苦笑中离去。
  此后,又有几次劳资交涉,新任总经理在那些场合仍然沉默以对。不久,在工会干部中陆续传出了这样的话:“这个新总经理,心里不知怀什么鬼胎……”“他呀,一定暗中设什么圈套……”后来工会就自动提出了妥协方案,劳资争议就此落幕。
  就这位总经理而言,沉默的确是金。沉默,会使对方的不安逐益高涨,陷入自缚的境地。这是因为,沉默能阻断对方所能获得的情报。因为情报的缺乏或中断,会使人产生焦虑。
  如在一次遇难事件中,来自现场的情报忽告中断,遇难者的家属会陷入半疯狂的状态。同理,如果一方闷不作声,情报断绝,另一方只有凭空瞎猜。然而,这种凭空猜测也有个限度,不久,不安就逐益高涨,到头来只有“投降”了事。
  现在的房地产销售员,也经常用这种“沉默是金”的心理战术来应对客户。譬如,招待客户参观工地或实品屋之后,在回程的车内,销售员就三缄其口。
  他们了解,如果销售员不时询问顾客是否中意,反而使顾客起了戒心。要是保持沉默到底,顾客就感到不安,开始想一些平常想不到的问题。例如:顾客会想:“这个销售员干嘛不使劲向我们推销呢?难道他认为我们有什么问题?”等到顾客的心七上八下,终于按捺不住,并主动提到有关这笔交易的问题时,销售员才开口回答。这时候,顾客已落入销售员的掌握中了。
  与此相反,有一种人是自己陷入困境时,话说的特别多。
  他的本意可能是以辩解掩饰自己的弱点,岂料越描越黑,漏洞百出,容易被对方看出破绽。如此一来,把自己逼入更不利的境地,终于不得不全面承认错误,匆匆告退。
  [计论]
  (一)被对方断绝一切情报时,一般人就忐忑不安,陷入做茧自缚的境地。
  (二)受到没有任何利害关系的人超乎常情的厚待后,双方一旦有了利害关系,就会加倍回报对方。


第二计攻心为上


  德信服人、智胜为高的战术“攻心为上”,是古代军事家孙膑提出的。
  他说:“凡伐国之道,攻心为上,务先服其心。”孙子也认为:“上兵伐谋,再次伐交,其次伐兵,其下攻城”。认为用兵的上策是以谋略胜敌。所谓伐谋,古兵书《武经总要》中说:“伐谋者,攻敌之心,使不得谋也。”所以古有“三气周瑜”、“四面楚歌”的战例。
  攻心为上,是以德信服人、智胜为高为基础的。其运用方式主要有三种,一是以心战方法,使对手自甘服输、心悦诚服;二是以心战方法瓦解敌人的军心,使敌不战自乱、不战自降;三是充分利用对手的心理误区,施计用谋,或利而诱之、怒而挠之、卑而骄之,使其心惑神乱,不知所措,我则战而胜之。孟尝君巧得民心
  冯在孟尝君门下数年,仍然默默无闻。
  周赧王五十四年(前301年),孟尝君被擢升为宰相,食邑万户,门下食客增至三千余人。庞大的开支,使他入不敷出,可是封地薛邑连年受灾,派去收租的人往往完不成任务,收不回本息,孟尝君忧心忡忡。
  传舍长见冯能言善辩,别无所长,建议孟尝君派他去收债。冯答应下来,驱车到了薛城,召集欠债的百姓准备收债。等到他一一核对了大家的债条后,便自做主张,将所有债条都当场烧掉,把收回的钱都还给大家,还说这都是孟尝君的意思。大家一听,高兴地欢呼起来,心中十分感激孟尝君。
  冯回到孟尝君家,孟尝君责备冯不该焚烧债条。冯说:“如今您只不过就有薛城这块封地,却不爱惜自己的百姓,连年受灾,您还向他们逼债。我假说是您的命令,把债条全烧了,把钱还给了他们,百姓都高兴地欢呼起来。使得百姓对您亲近而且到处赞颂您的恩德,我这是为您买回了义啊!”孟尝君拊手而谢。
  过了一年,齐王受秦王离间,怕孟尝君的声望超过自己,免去孟尝君的相位,让他回到自己的封地去。薛城的百姓们听说孟尝君来了,都扶老携幼赶百里之外来夹道欢迎他,孟尝君见此景状,心里明白了冯当初的用意,对冯说:“先生为我买的义今天算是见着了!”
  不做最大,只做最好
  DDB的Avis策划小组,在90天内找了各式各样的资料,DDB文案副总裁说了这样一段话:“说谎的顾客太多了,这种人也会向自己的医生与律师说谎,但Avis全体人员都很正直,他们正处于危险与倒闭的关头,非全力以赴不可。”
  这项广告活动的创意实际上是在与汤德的一段对话中得来的。——“Avis的汽车比Hertz的新吗?”
  “不!”
  “价格是否便宜?”
  “不!”
  “Avis与Hertz是否有什么不同的地方?”
  汤德稍微想了一下后,回答道:“我们更认真!”
  一项伟大的广告策划出来了。WeareNo2(我们是老二)。在广告史中,将自己的公司清楚地在广告里表示是第二位,这毫无疑问是头一宗。一般的广告绝对无法达到这样的创意,非有这样的奇招和独特创意不可。于是,总公司向全国80多个都市营业和分公司负责人解说了广告的创意,召集全体人员,像教育幼儿园儿童般齐声高喊:“Avis只是租车界的No2,所以我们要加油!”
  Avis的广告定位使两个界限得以划清:
  第一,是在租车业的定位清晰了。要知道,事情只有有了规则,才能成方圆。这一清晰的定位使广大消费者既为新奇所感动,也为Avis的诚恳、自谦的精神所吸引。
  第二,是内部人员的定位清晰了。Avis有1800多个营业所,雇员上万人。如果每个人都对自己公司的位置不清,就可能造成盲目乐观的后果,更严重的是有些人可能因为没有明晰的定位,而认为自己无足轻重。若定位清晰,就会使所有雇员眼前一亮,精神面貌陡然改观。
  广告定位的成功,营业额也跟着直线提高,打破了历年来的赤字经营,纽约地区一个月就增加了52%的营业额,两个月就解除了亏损。
  汤德自己报告说,Avis全公司的营业额增加率在两年内由10%增加到35%。可以说这一切都归于定位于No2的策划。一句“我们是No2,加油吧!”成为世界各国的流行话题。
  这一活动对追击者来说,其包含的策略意义是明显的:大多数居于领导者的企业,生意做得越大,越没有办法照顾到每个顾客,这就是隐藏在其中的弱点。“不做最大,只做最好”,这是第二、第三品牌攻击第一品牌的最好定位。
  我没有胖到这个程度
  一男士服装专卖店,卖的是以L号尺寸为主的衣服。而在实际销售中,这家专卖店,故意展示出很难卖出的超大号服装。
  而绝大多数的顾客,看到这些超大号服装时就欣慰地告诉自己:“还好,我没有胖到这样的程度。”然后,总是选购一种价格并不低的衣服。即使价格稍高,只要有助于消除自卑感的“东西”,一般人总是觉得“其价不高”。运用这种人性弱点的生意手法,效果之大,超乎想象。
  [计论]
  (一)只要对消除自卑感有用的东西,一般人总是不惜付出很高的代价。
  (二)对风采不扬的顾客越热忱对待,越有可能使其成为常客。


第三计先声夺人


  先人有夺人之心,后人有待其衰的战术“先声夺人”出自《左传·昭公二十一年》:“军志有之,先人有夺人之心,后人有待其衰。”意思是先张扬自己的声威,以挫伤对方士气。亦比喻做事抢先一步,争取主动。
  将“先声夺人”运用于计策中,可以获得首先从气势上制服对方的主动权。垓下之围,四面楚歌
  公元前202年;汉王刘邦以扩大封地为诱饵,赢得了淮阴侯韩信和建成侯彭越的鼎力支持,并汇合九江王英布的军队,将项羽率领的楚师主力团团围困于垓下。
  汉军为了瓦解敌人,采用攻心计以勾起楚军思乡之情,于是,四周的汉军在深夜里都吟唱楚地的歌谣。不少楚军的将士看到大势已去,闻歌后更是乡情依依,纷纷逃离楚营。
  当项羽听到这些楚歌后,非常惊讶地说:“莫非汉军已占领了整个楚国,要不然汉军中哪有这么多楚人呢?他披衣起床,在帐中饮酒浇愁,悲歌慷慨,吟诗一首,曰:“力能拨山啊,豪气盖世,时运不利啊,骓马也不再奔驰。马不奔驰了,又有什么办法呢?虞姬啊!虞姬!我把你怎么安置!”歌罢,项羽惜别了美人虞姬,率帐下八百余骑半夜突围南逃。
  不久,汉军追兵即至,当项羽逃到乌江亭边上时,回想当年带着八千江东子弟出来打天下,如今竟无一人生还,既然到了这步田地,我又有何面目去见江东父老?于是,他谢绝了乌江亭长渡他过江的好意,自刎乌江而死。
  晋兵先声夺人,周访乘胜发威
  周访以击溃杜彛ι瘟式饲д魈址丛舳旁
  杜曾骁勇善战,又人多势众,只可智取,不可力敌。周访将士兵分为三队,自领中军,故意把中军旗号搞得十分张扬,以使杜曾产生畏惧心理,先攻周访的左翼和右翼。
  与此同时,周访故示悠闲,在阵后射野鸡取乐。其部将看到主将如此轻松,信心大增,个个奋勇争先,直闯敌阵。
  周访绝不是头脑易于发热的人,他很清楚自己的左右两翼,根本就不是杜曾的对手,光凭实力硬拼的话,连中军都会被敌方踏平。因此他命令手下,左右两翼有一翼失败,击鼓三下,如果两翼都被攻败,击鼓六响。众将都不明白他葫芦里卖的什么药,他也不向他们解释,只要他们相信必胜无疑。
  激战一天,两翼都被杜曾攻破,周访听到鼓响六声,精选锐兵劲卒八百人,亲自斟酒为他们助威,约定不可妄动,听到他击鼓以后再一齐向前冲击。杜曾率军逼近周访中军,看看只有三十步远的光景,周访突然击鼓,众将士飞跃而出,直扑敌阵。鼓声激越,将士奋勇,杜曾猝不及防被杀得大败而逃。
  周访下令乘夜追击,诸将建议休整一夜,明日以力再战。周访说:“杜曾勇冠三军,少有敌手,我刚才正是利用彼疲我逸的优势,才一举将他击溃,我们决不能给他以喘息的机会,必须趁他兵卒疲惫,士气低落的时候抓紧消灭他!”说完挥师直追,杜曾不敢接战,逃到武当固守,周访乘胜平定汉、沔流域。
  梦想成真
  一位作家曾在杂志上写了这样的短文:
  “我还在H企业服务时,有一位同事,逢人便说‘我将来要做为民喉舌的国会议员,到现在他还没有成为国会议员,然而同事们却一直认为‘他将来必成为大人物’。连公司的高阶层人员也觉得他是可以托负重任的干才,后来,他果真爬上了副总经理的宝座。”
  这个故事中的主角,是不是真想成为国会议员,虽然不得而知,然而不断说出这种远大的梦,使周围的人以为他是个积极进取、充满干劲、与众不同的人物,便是个事实。
  当然,这并不是说,你诉说的梦想,越大越好,如果不是稍有实现的可能,只会让别人觉得你的梦想根本不可能实现,那就变成“凭空吹牛”。
  光会说大话,而眼前的你却毫无作为的话,谁也不会相信你的。上述想做国会议员的企业人,平时必然也很努力,足以令人相信他并不是信口开河,才有后来的成就。
  使自己在别人眼里看来很有魅力的方法,不只是一种,其中之一就是,使人觉得“你比别人更有成长的潜力”。
  你定的目标,即使在现阶段无法达成,那也无碍。整个要点就在你必须说出未来远大的梦想。
  比如“我将来想创业,自己当老板。我一定要朝这个目标迈进。”只要你不时把他挂在嘴上,起初还认为“怎么可能”的人,也由于经常听到你如此诉说,到头来就会改变想法,认为你“或许真的可以办到”。
  必须注意的是,你绝对不要提到与过去或现在有关的事。如果只知谈过去,那就变的自吹自擂,在别人眼中你会成为“小人物”。
  “我现在的成就是……”类似这样的话一旦说出,是真是假,马上可以分晓,如果你诉说的,与事实有了出入,别人就以言行不一判你为吹牛者。若是诉说未来,即便有点信口开河,也不会遭人非议。
  这个方法,也可以用在追求女性上。在追求女性的时候,应该滔滔不绝地向她诉说未来美好的梦,只要女方对男方稍有好感,她会觉得男方有心实现这个

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