三十六计与管理-第20节
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巧手反间
现代社会对情报的需求量是惊人的，通过各种渠道猎取情报是经营决策必不可缺少的部分。
在信息至上的时代里，工业间谍、商业间谍、科技大盗应运而生，阴魂不散、如影随形地活跃在世界各地。他们往往以旅客、记者、商人、侨民、演员、探险家等身份出现在各种场合，而且无孔不入地渗透到大小企业。
曾经有位以华侨身份出现的访问者，拍摄了我国制造景泰蓝的全过程。不久，日本一家首饰厂便制造出同样产品，抛向国际市场，与我国进行竞争。
中国的宣纸制造技术在世界上是首屈一指的。1981年，几位日商在热情洋溢的气氛中，参观了安徽某纸厂生产宣纸的全过程，并进行了录像。临走时，日商还索取了部分原料，甚至造纸用的井水。就这样，宣纸生产的全部技术，包括原料样品，都被外国商人“友好的”搞走了。
这些严峻的教训实在令人吃惊。所以，企业家没有反间谍意识是要吃大亏的。
现代商战中实施“反间计”仍然可以视情况而灵活运用古人总结的两种办法：或晓以情谊大义与利害关系，劝使刺探我方技术情况者反过来提供对方的技术情报；或不动声色，顺手牵羊，给对方提供虚假的、失效的、次要的甚至相反的技术情报。
表面上送往迎来，谈笑风生；暗地里警觉防范，滴水不漏。你来摸我的底，我让你摸不着；我要摸你的底，让你不知不觉。
［计论］
《孙子兵法》中有“知已知彼，百战不殆”的名言，知已就是要清楚自己的实力和任务，知彼就是要了解敌人的实力和企图。了解自己的情况比较容易，要了解敌人的情况就很困难，除了从外围调查外，其主要手段就是通过谍报人员来获取。反间计是用间的一种，它是巧妙利用敌方的间谍来为自己服务的一种计谋，不仅在历代政治、军事上广泛应用，就是现代企业之间也常常使用，以此来增强自己的竞争实力。
第三十四计苦肉计
故自伤残，示信于人的战术
计曰：“人不自害，受害必真。假真真假，间以得行。童家之吉，顺之巽也。”
解曰：没有人会故意伤害自己的身体。身体受到伤害必定是实情。如能故意伤害自己取信于人，那就可使离间之计因而成功。只是，在取信敌人之际，演技必须逼真才行。
俗语说：“舍不得孩子套不了狼”。苦肉计的精髓，就是通过自我伤害，换取别人的信任，以施展预谋好的计划。
春秋战国时期，吴王一直想除掉政敌庆忌，壮士要离献计说：“大王担心庆忌是吗？我能杀他？只希望大王杀死我的妻子儿女，砍掉我的右手，庆忌一定会相信我的。”
于是吴王答应了他的要求。要离就故意犯下大罪，被砍掉右手，逃出吴国。吴王又把要离的妻子儿女杀死，并在街市上焚尸扬灰。
要离在诸侯间奔走，到处诉苦诉冤，告诉天下人自己是无罪的。后来到了卫国求见庆忌，庆忌听了要离的遭遇，相信了他。三个月后，要离和庆忌一起去操练士兵。船至江中，要离借着风势，刺死了庆忌。
要离以右手被斩、妻子儿女被杀的巨大代价，获取了庆忌的信任，终于刺死庆忌。“苦肉”的程度真是前所未有的。
苦肉计是通过自伤，骗取敌方信任，以便从事间谍活动的谋略。它的成功诀窍是：一般人不会自我伤害，遭受伤害必是真情实况；若能以假作真，并使敌方相信是真而不假，离间计就可以实现。想取得敌人的信任，扮演必须逼真。
花钱买“名”促销量
对于一个公司或企业来说，公司在消费者心目中的地位如何，往往决定着公司的生死存亡。然而，一个公司要在消费者心中树立起地位并不是一件轻而易举的事，除了要做广告外，还要进行其它宣传活动，甚至有时还要花钱买“名”。
比如，一些体育运动的赞助公司虽然是花了一些钱，但却能在广大消费者中“买”到名誉，对公司的经营会起到良好的效果。1984年4月，健力宝公司的产品健力宝饮料刚刚试制成功，还谈不上厂房设备。总经理李经纬听说亚洲足联要在广州白天鹅宾馆举行会议，便借用饮料研制单位的易拉罐生产线灌注了100箱健力宝饮料，赶到亚足联会议上亮相，请代表们品尝。紧接着，第23届奥运会在美国洛杉矶举行，李经纬又把一批罐装健力宝运往美国。中国运动员饮用后，效果奇佳。伴随着15块金牌的获得，健力宝也成了各国新闻记者的宣传对象。日本《东京新闻》报道说：“……在中国队加快出击的背后，有一种‘魔水’在起作用，运动员饮后，精力就马上充沛了，这是一种新型饮料。”从此，“中国魔水”成了健力宝的美称，声誉鹊起。1985年，国家女排饮健力宝后，反应甚佳，消息传开，乒乓球、举重、跳水等12支运动队也强烈要求饮健力宝。国家体委训练局与李经纬洽商，能否长期免费提供饮料。当时，健力宝厂刚投产，全年销售额还不到100万元，免费供应饮料，意味着每年增加24万元的开支，弄不好厂子就得倾家荡产。李经纬想，24万元对工厂是笔不小的开支。可是代表国家实力的12支运动队都饮用健力宝，在国内外征战中能产生多么巨大的宣传效应。这个刚刚问世的饮料产品，不出几个月，国内外前来签订货合同者大增，健力宝厂得到的不仅远远超过24万元的赢利，而且还使他们懂得了花钱买名就是“买”财，宣传效应能够转化为经济效益的道理。
花钱买名，关键是要确定在哪些方面花钱，才能买到名。另外，还要舍得花钱，花钱买到了名，也就是买到了财。健力宝饮料的成功之路，也许让我们领悟了其中的一些道理。
经营者“以形服人”
经营者的生存，最终以产品价值的实现为前提，以破坏性试验、功能性展销等方式达到征服用户的目的。因此，在市场舞台上，经营者要时刻把握它的运动趋势，采取不同的营销策略。
1986年，江苏省射阳县沙发床垫厂生产一种“苏鹤牌”席梦思床垫，初时销售冷落，寂寂无闻。当年11月，厂供销人员把产品运到马鞍山市，铺在大街上，当众用一辆载重10吨的卡车碾压，而毫无损害，顿时名噪全市。于是不到半年，“苏鹤”畅销上海、南京、无锡等几十个大中城市。
闻名遐迩的世界名表“西铁城”问世之初并没受消费者赏识。如何打开这一局面呢？常用的广告宣传与雄踞世界手表业霸主宝座百年的对手竞争，一时难以奏效，必须用重型炸弹才能攻进这一坚固的城堡。
于是，“西铁城”发出一条令人咋舌的消息：某时将有一架飞机在某地抛下一批手表，谁捡到归谁。果然，时刻到了。一架直升飞机飞临好奇而来的人群上空，在百米高处向就近空地上撒下一片“表雨”，人们争奔过去捡表，发现这些“大难不死”的手表居然走动正常，无不为这些表的精良耐用吃惊。没多久，“西铁城”的名声大振，震动了整个钟表业。
功能性展销是指通过橱窗、柜台及其它方式，将产品运转，给人以性能可靠之感。
在以用户为主的市场竞争中，使顾客对产品产生浓厚的兴趣非常重要。为解除购买者种种疑虑，必要时可施展“苦肉计”，让产品受受“苦”也无妨。
对产品进行破坏性的考验，以博得消费者的信任，从而打开产品销路，这是“苦肉计”在商战中引申的应用，而用此计刺探经济技术情报，则是切中“苦肉计”的原义了。
［计论］
苦肉计就是先把自己折磨一番，利用血泪去争取接近敌人，而暗地里却进行阴谋颠覆活动。对阵的双方，无论哪一方都想争取敌将归降，如果没有降将的血泪做保证，便很难得到对方的信任。此计挨打仅仅是开始，若一旦被对方识破，不仅白挨打，而且还有丧命的危险，因此使用此计时一定要慎重，否则就会弄巧成拙。
第三十五计连环计（1）
计中有计，计计连环的战术
计曰：“将多兵众，不可以敌。使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。”
解曰：敌方兵力强大时，切莫正面强攻。先用计使敌军内部互相牵制，削弱对方的实力。只要我方主帅能够巧妙运用计谋，即可稳获胜利。
环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则弃前功。
连环计是高难度的谋略计策，不得有丝毫的差错或疏失。
无独有偶，《三国演义》中，初任东吴主帅的青年将领周瑜巧用连环计，智胜曹操，取得了“赤壁大战”的胜利。
曹操统领马步水军83万人，浩浩荡荡，沿长江挥戈东下，直逼东吴。东吴孙权与荆州刘备合力抗曹，周瑜与诸葛亮因此合议以火攻曹军的计策。
先施展苦肉计，使曹操相信黄盖真心来降；又以反间计，使谋士庞统得以打入曹营，获取曹操信任。庞统以北方士兵不习惯乘船水战为由，建议将船只首尾用铁环链锁起来，并且三五十艘为一排，上铺阔板，以方便来往行走，减少风浪颠簸。曹操采纳这一建议，立即传令，打造连环大钉，锁住船只，只等黄盖来降，便发起进攻。
谁知黄盖的来降船队一接近曹营水寨，便同时纵火。曹营里的船只随之先后点燃起火，因有环锁链，火势迅速蔓延，没有起火的船只逃避不及，也跟着起火。
“赤壁之战”这一古代军事上的典型战例，揭示了“连环计”的威力所在：运用得巧妙，往往使敌方防不胜防，从而克敌制胜。
“结市”商圈效益
现代企业的经营，由于竞争的压力和扩充的欲望，只要有机会，最后必然会朝多角化、多元化的关系企业或连锁经营的方向发展。
企业为了壮大声势，赢得消费者的信赖，拥有越多的关系企业，才能显示企业财力和实力的坚强。为了充分占领市场，许多行业设立连锁店，已成为一种必然趋势。
国外许多的财团，都有许多数不清的关系企业。这些关系企业虽然财务、人事、经营生产都各自独立，但在许多方面仍然互相支援，互通有无，显示企业的规模和经营者的才略。
近年来，连销或连锁的企业如雨后春笋般地成立。不管他们是以什么样的方式结盟，但都是在统一的招牌下经营。这样，不仅可以声势浩大，符合经济规模，而且在管理上也可获得较大的利益和较高的效率。
这种关系企业的发展和连锁连销的结合，都是一种“连环计”，像手环一样，一圈一圈地串在一起，形成唇齿相依、荣枯与共的密切关系。
一般说来，开店做生意，不论开什么店，都要找热闹的地段地点，因为热闹的地方才有人潮聚集往来，而人潮必然带来钱潮。然而，人潮从何处来？如何汇聚人潮？这就有赖“连环计”的运用了。
所谓“连环计”，用在商战上，即“结市”。如果商店是孤零零的一个，则能吸引的人潮一定有限，若能有众多的商店相聚或毗连，自然可以创造人潮。百货公司、地摊夜市的人潮多，也是集合了多数的商店和商品汇聚而成的。
所以，当商店只是一家时，只是一个眼或一个点，这个眼必须做成活眼，这个点必须想办法使之连成一条线，构成一个面，财源才能滚滚而进。
第三十五计连环计（2）
相反地，有些大百货商店则像孤立在海上的小岛，突出固然是突出，但难吸引众多的人潮。这家百货商店若要免于没落或被淘汰的命运，除了走“专业”的路线外（例如将百货改为以售卖“男性服饰”为重点），就只有想办法运用连环计了。
亦即在它的附近再引诱一、二家大型百货公司成立，才可能构成有吸引力的商圈，构成一个人潮活络、出入众多的面，构成人们逛街购物必然会想到的一个环。因为逛街购物是人们的习惯，与其逛一家，不如凑热闹到有较多选择的地方，电影院、速食店、咖啡厅、录像馆、小吃、地摊，一应俱全，任君选择，而所谓的商圈观念，事实上就是“连环计”运用下的结晶。
逼上“梁山”
位于河南省郑州市的钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。
当这家批零商店还在自得其乐吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜店铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己摊上同样的眼镜降低了标价。他们打出的“配镜迅速，立等可取”的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭着其本小灵
