三十六计与管理-第18节
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在军事上，一般说来，深入敌国作战为“客”，在本土防御为“主”。“反客为主”，就是寻找敌人防御的漏洞，乘机插入敌方腹地；攻其要害，控制敌方指挥系统，由“客”变为“主”。
在《水浒传》中，晁盖、吴用等7位英雄好汉智劫生辰纲，又在石碣村大败来犯官兵之后，便投奔水泊梁山。不料梁山寨主、白衣秀士王伦嫉贤妒能，心地狭窄，担心众豪杰入伙后，危及自己所坐的第一把交椅，竟不愿收留。位居第四头领的林冲见状很是不平。智多星吴用窥破内情后，便预先与晁盖等人商议唆使林冲火并王伦。
次日，吴用在与林冲交谈中表示，既然王伦不愿收留，便欲另投别处，反劝林冲不必为“新兄弟”情面而与“旧兄弟”翻脸。林冲是个耿直汉子，经吴用以退为进的一劝，反倒由不满王伦逐客之心，生出火并王伦之意。
于是，当王伦以“粮少饭稀”、“一洼之水”难容众多“真龙”为由，巧言逐客之际，林冲再也按捺不住，直言痛斥王伦“笑里藏刀，言清行浊”。
吴用见林冲与王伦顶撞起来，便示意众豪杰一边佯劝“不要火并”，一边分头守住王伦及山寨其他头领。林冲骂得性起，顺势一刀杀了王伦，随即倡言改立晁盖为山寨之主。
晁盖等英雄好汉，从开始到山寨做客请人收留，到激发林冲的不满情绪，促使林冲火并王伦，最后趁机控制局势，顺势坐上了山寨的第一把交椅，掌管了整个山寨。这正是“反客为主”计的完美运用。
反客为主之计的诀窍是：有空隙就应插足进去，掌握对方的主要机关，要注意循序渐进。
日美汽车之战
早些年，美国素有“汽车王国”之誉，近一个世纪以来，它既是世界上汽车生产第一大国，也是世界上第一汽车消费大国。“底特律汽车城”名闻天下，底特律的“三巨头”，即通用、福特和克莱斯特三大汽车公司不仅垄断国内汽车市场，也称霸世界市场。
可是，在许多年以后，力量对比发生了显著的变化。日本汽车工业蓬勃发展，雄视世界，不仅日益扩大对美国市场的占有份额，也同时向全球进攻。
战后的日本认定汽车业有巨大的发展前途，将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一。日本人切望进攻的主要目标显然是美国，因为在美国，生产的汽车最多最好，销量也最大，如能在美国推销，那么在世界其它国家推销也就毫无问题了。
日本人在调查研究中发现美国人对汽车的需求已大有变化：过去美国人偏爱大型的、豪华的汽车，但由于美国汽车越来越多，城市越来越拥挤，大型汽车转弯及停车都感到不便，加上油价上涨，人们感到用大型汽车耗油多不合算。因此，美国人的偏爱已转向小型汽车，即喜欢价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车，并要求汽车要易驾驶、行驶平稳、腿部活动空间要大等等。
丰田正是根据美国人的喜爱和需要，制成一种小巧、价廉、维修方便、速度更快、乘坐更舒适的汽车，受到美国顾客欢迎的美国式小汽车。由于这种经过改制的小汽车正符合美国顾客所喜所需，迅速在美国市场上树立起物美价廉的良好形象，终于打进了美国市场。
接着日本在研究了美国汽车的制造技术、设计优缺点、消费者的口味以及市场环境后，不久便推出了“蓝鸟牌”汽车，也成功地打进了美国市场。其它日本汽车公司也相继拥入美国市场。打入美国市场后，日本汽车公司并不满足，而是不断调研，不断改进，提高质量，满足顾客所喜所需，因而能不断扩大市场占有额。
第三十计反客为主（2）
起初，美国人是看不起日本货的，“汽车王国”的统治者们根本不担心日本汽车的竞争，盲目自大，认为自己制造的汽车“顶呱呱”，也无须了解美国顾客之所爱所厌，也就没有必要加以改进满足美国顾客的需要。
后来，日本小汽车打入美国市场也未引起他们的注意。即使在以后的10年中，日本小轿车销量猛增时，底特律还是忙于生产大型豪华轿车。因底特律既没有防御，也没有阻击或迎战，结果是大大方方地让出了小汽车市场，让日本人大摇大摆地进来。
日本汽车业敢于向先入为主的美国汽车业挑战，并能“反客为主”，取得后发制人的胜利，在于他们了解对方的致命弱点——麻痹大意之后，看准了小汽车市场这个空隙，乘隙出击，生产出质高价低的小型节油车，从而稳操胜券。
日本对美国汽车战的胜利，是商战或“反客为主”的典型范例。这是很有借鉴意义的。
“葛兰素”敲开美国大门
具有200多年历史的英国葛兰素药厂，是世界第二大药厂，在全球有70多家公司和分厂，产品遍及150多个国家和地区，且在当地药品市场的排名大都名列前茅。
“葛兰素”从一家传统的、老迈的公司，成为持续增长的、产品行销国际市场的跨国企业，其成功密码，在于敢于冒险，有战略眼光的经营策略。
美国是世界上最大的西药市场。多家百年以上的，或势力雄厚的药厂，已把美国的药品市场分割得差不多了，要再跻身进去，并非易事。
然而，葛兰素药厂以其独特的经营方式，在短短的时间里，不仅站稳脚跟，而且还以“善胃得”（治疗消化性溃疡的药物）占领了美国几乎全部肠胃药市场。
葛兰素药厂跻身美国市场是1979年开始的。当时，它兼并了美国一家小型药厂，藉以彻底了解当地的市场情况。为了让这家企业成为地道的美国公司，使之与美国的文化完全融合，它首先授予该药厂美方负责人以充分权力，因而使其决策时快，经营灵活。
葛兰素药厂在美国站稳了脚跟后，又迅速拓展市场。1981年，美国葛兰素与当地排名前10名的瑞士罗士药厂合作，运用罗士的业务代理和行销网络销售其药品。
当时，不少厂家的做法是把自己的药品商标权借给他厂，并由其销售，签订10年或更多年的合同分享利润。而葛兰素厂却采取垂直组合的经营状态，从原料生产、研究开发、成品制造到发货行销一竿子到底，不包给经销商销售，以保证产品的质量和及时反馈信息。其“善胃得”药品就是这样成为了美国的“明星药品”。
“不入虎穴，焉得虎子。”英国葛兰素药厂在将其产品打入美国市场时，采用了“兼并”工厂这一绝招，就像将一探测器安在了美国市场上。这样，美国药品市场的一呼一吸已被葛兰素药厂所把握，为其产品占领美国市场提供了确切的情报基础。
英国“葛兰素”注重进行市场预测调查，从而掌握了美国市场机要，然后循序渐进，一举夺占了鳌头。其“反客为主”的战略应为我们留下有益的启示。
其实“反客为主”最重要的是能掌握关键性的因素，以积极代消极，化被动为主动，才能扭转一切不利于己的情势，进而取得控制全局的力量。
在市场竞争中，要想“反客为主”，一定要“乘隙插足”，抓住对手的短处，以己之长，克彼之短，则他人市场可为己用也。
商战之中，以羊易牛、四两拨千斤、小鱼吃大鱼之事亦屡见不鲜。成功的关键在于能否化被动为主动，只要能争到主动，反客为主，抢得先机，胜利也就唾手可得了。
［计论］
反客为主就是处于被动地位的要设法争取主动权与控制权，使主受客的支配与摆布。无数事实证明，只要掌握主动权与控制权，就可以夺取胜利。
第三十一计美人计（1）
以美人为饵，任意操纵对方的战术
计曰：“兵强者，攻其将。将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。”
解曰：对付兵力强大的敌人，要笼络其指挥官。对方若是足智多谋的指挥官，就设法消除他的干劲。只要使指挥官与士兵了无斗志，对手自然会崩溃瓦解。趁对方的弱点而将其操纵自如，即能闯出局面。
中国有句古话：“英雄难过美人关。”无论古今中外，不论是政治、军事，还是商业经济中，经营者都喜用美人为饵来达到某种目的。
“美人计”在三十六计中属于利用声色犬马诱使敌将贪图安逸享乐，纵情声色，以便进而利用敌将意志薄弱的弱点，转而控制敌人的谋略。
“美人计”的诀窍是：对付兵力强盛的敌人，要设法攻击它的将帅，对付有谋有智的将帅，要设法扰乱与挫败他们的意志。将帅斗志衰弱，导致军队士气消沉，敌人的势力就必定自行萎颓。利用敌人的弱点驾驭敌人，可以扭转局势，保全自己。
古往今来，施展“美人计”以迷惑敌首、妖媚乱众，或者刺探军情、发展间谍，诸如此类的例子不胜枚举。
汉献帝时，司徒王允想除掉董卓，但苦于其身边的吕布。王允于是心生一计，献出自己有闭月羞花之貌的侍妾貂婵，假托貂婵是自己的女儿，先许配给吕布，又献于董卓。两人果然为美人产生矛盾，王允在中间火上浇油，终于借吕布之手杀了董卓。
时至今日，古老的美人计依然生效，究其原因，是因为爱美之心人皆有之。爱之而能自持者固然应是多数，爱至痴迷者估计也为数不少，至于为了与美人厮混而甘心供其驱使者也大有人在。
然而，“美人计”并不是放诸四海皆准，俟百世不惑的铁律，美对人的诱惑必然受到种种因素的制约。因此，在现代商业社会里，古老的“美人计”虽仍有其用武之地，但由于其原意的狭隘性和非道德性，而不可避免地暴露了它的局限性和不适用性。
基于现代商战的需要，对“美人计”就要进行创新的运用，即将“美人计”从其以色诱惑、乱人心志的古老模式中摆脱出来，突破其局限性，把其内涵加以扩展、引申，从而成为现代版的“美人计”。
从“美人计”据以生效的基础——人类的爱美之心出发，利用健康、有益的“美”为经济生产、商业经营服务。
若将“美”上升到美学高度，把美学应用于生产、经销、服务等领域里，用美学思想指导商战，则更是“美人计”的高层次活用。
外貌仅次于品质
开店做生意，店容店貌是仅次于货品的重要因素。美国麦当劳快餐店现在遍布全球，大有席卷世界之势，其成功的一个重要原因是：它旗下的各个分店永远保持最高的清洁标准。
在饮食方面，有点文化的人，对味道不佳尚可忍受，但面对黑乎乎、油兮兮、桌上桌下全是剩饭残骨的肮脏环境，就简直忍无可忍，拔脚即逃。
如果你的商店地面不佳，顾客光顾不多，你不妨采取如下措施：
一、装饰一下门面，用些鲜艳的色彩加以衬托，式样要么美观大方，要么新奇独特。
二、配设彩灯，灯光要柔和温暖。
三、店内配备一套较好的立体声设备，音乐声以柔和悦耳为度。
四、每隔一段时间改变一下店内物品的立体摆设样式（包括柜台和商品），给顾客一种“这个店好像是新的”的感觉。
五、要求员工制服整齐，保持工作环境清洁。没有人喜欢在浑浊混杂的环境中成交生意，也没有人喜欢同不修边幅的员工打交道。
第三十一计美人计（2）
情系女人心
前些年，“太太口服液”犹如一夜春风来，悄然走近寻常百性家，并在当时的消费市场上，占有一席之地，赢得众多消费者的青睐。究其原因，“太太口服液”公司借用美人计打出诱人的广告，谋取利益，赢得了市场。
公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽12米的巨大布幅，写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址。另外，公司经理还要求工作人员在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此也吸引住了进出国贸大厦的人群。此事之后，“太太口服液”怎能不让人记忆深刻。
“太太口服液”公司知道，如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省实质上却浪费。
“太太口服液”公司当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。因此，当销售迅速上升时，“太太口服液”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公众对“太太口服液”的印象。
于是，在中央电视台黄金时间，“太太口服液”公司邀请了著名歌星帮助塑造
