c第二章----网络1-第4节
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吴先生表示，由于无法进行信用管理，因此运通根本就做有应收账款的业务。
与二级代理相比，厂商及总代理则有一套相对先进的信用管理模式。
紫光认为，信用危机在实际业务中更多体现在坏帐的风险。厂商把资金优势当做一种巨大的资源投入到渠道中，拓展、完善、优化渠道最终提升销售量是厂商放帐最主要的动因。什么原因会造成放账的的高风险呢？孙先生认为可以从两个角度分析，宏观方面，与我国处于社会主义市场经济的初级阶段有关，大的商业环境不够成熟，造成无论是个人还是企业失信的成本与失信的收益不成比例，因此他就会做一个博弈、权衡。从微观来看，坏账的问题又分为两方面，一方面，厂商缺乏一套比较完善的信用管理体制；另一方面渠道失信又分为主观的及客观两种原因。
紫光得出的结论是，在目前的商业环境下，信用是每个企业生存、发展的暗礁，未来这个暗礁越来越突出。因此我们的基本原则是不把有可能成为暗礁的资源作为主要的资源去拓展或者去优化。目前紫光分销体系中，由于不放账，因此基本上不存在信用的问题。这一方面是由于紫光在选择分销企业时，对合作伙伴的资金有刚性的要求。另一方面，这种谨慎的原则，也是一种对真正有资金实力、发展潜力的分销商非常负责任的态度。
毕先生介绍，最近这两年，和光基本上没有被套，有幸运的成分，更重要是由于管理的作用。在信用管理方面，和光的具体措施包括：“第一，和光在发展每一个客户的时候，会将公司的信用状况与公司管理者个人的信用状况综合考评。第二，和光做所有业务的时候，员工必须是对当地市场比较了解。第三点，搭建较为完备的信用控制体系。除有熟悉市场的销售人员外，和光还有专门的信用控制人员，看整个交易。我们在实践中获得的一个重要经验是，一个订单如果在经销商的层面过了两手，该订单通常有问题，这样的订单我们坚决不做。 第四责任到人的管理体系。和光针对各地分公司的负责人及相应做订单的销售人员，制订了抵押金及担保人制度，如果出了问题，相关人员要负责。同时公司调整了经营理念，在保证公司正常经营的情况下在求量的提升。如果厂商对我们有不切实际量的要求，我们会坚决与他分离。”
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3。原罪：渴望渠道原动力；
让渠道“冲动”起来 冲动是属于一种对阔大市场的期待，一种厚积之后的薄发，一种平静多年之后而突起狂澜。这些，已足以让一个不那么麻木的人找到渲泄的理由。
消费者冲动起来，渠道商当然也为之兴奋，后面的市场反应可想而知。让渠道冲动的原因当然还包括了信用额度、返点等渠道通用的硬指标，但这些确实只是一部分，他们是打动经销商的非终极因素。小A小B的爱情是情感冲动，IT经销商的冲动当然来自于“空气中迷漫的金钱味道”，从某种意思上说，这是厂商一手酿造的
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投影机渠道：〃乱〃世出〃影〃雄
〃乱！市场乱！渠道乱！〃是消费者和不少经销商给投影机市场渠道下的定义。但是，乱〃市〃出〃影〃雄，又怎能一个〃乱〃字了得？据业内资深人士分析，虽然投影机市场目前〃战局〃混乱，但最终的胜利者其实早已确定，竞争的过程仅仅是过程而已，而决战主要将在渠道中打响。投影机渠道正在发生演变，亦是大势所趋。
今年，国内的投影机市场可以用简单的12个字来概括，那就是〃新老交替，群雄混战，火爆异常〃。众投影机商家们使出了浑身解数，全力冲击今年的投影机市场，无非是因为都看好国内这块市场的前景。但是，伴随巨大商机的必然是竞争的白热化、技术和市场的瞬息万变以及各方势力的此消彼涨。据统计，目前国内的投影机品牌十分杂乱，林林总总加起来共有60余个，但却缺乏一个领导性的品牌，市场份额最大的也不过百分之十几。正是因为还没有出现品牌垄断的局面，所以参与其中的厂商均有机会冲击市场竞争最高的巅峰。业内人士认为，投影机市场和彩色激光打印市场、多功能办公设备市场一样，已经进入到一个高速成长的时期。
包抄商务领域
商务领域悄然兴起可谓是今年投影机市场火爆的一个重要因素。众多投影机厂商也早就瞄准了这一有利可图的市场，在经过一段时期的潜心研发后，都先后推出了几款自己主攻商务领域的投影机新品。比如，BenQ今年7月份同时推出的7款数字投影机新品中，就包括商务便携式机种PB2245、住商两用型机种PB6115/PB6215等，亮度也从800至3000流明不等，应用方面跨足商务便携领域，不仅满足了各行业对数字投影机愈来愈多的需求，而且也进一步推动数字投影机产业的飞速发展。
商用市场的迅速崛起，成为今年投影市场的一大亮色。相关数据显示，大量展示活动、技术培训、学术交流、会议演示等，都是拉动投影设备在商用领域大量应用的主要原因。另外，随着企业内、企业间以及企业与客户之间沟通的日益活跃，〃笔记本＋投影机〃已经成为移动商务演示的标准配置。据相关资料显示，在发达国家，笔记本和投影机的相关配比率大概是4：1，而目前国内的市场发展还远远低于这个标准，发展潜力很大。在这一巨大市场空间的吸引下，众多国内外厂商纷纷抢攻。而随着DLP显示技术的飞速发展和一大批便携式机种的问世，体积更小、重量更轻、操作更简单，已成为商务投影机产品发展的主流趋势。一个品牌或一款产品流入市场以后，市场销售情况到底怎样，往往代理商或经销商最有发言权。据多年代理经营索尼、明基等品牌投影机的上海万律数码科技有限公司总经理万绍生透露，目前索尼在商务领域的占有份额较大，新款机型有〃商务市场杀手〃美誉。
分析人士认为，在高成长的商用市场，像明基、惠普这样的后起之秀显然较有优势。国内投影机市场正在经历一场由教育应用向商务应用板块倾斜的巨变。这些新兵团的共同特征是：主推起点较高的DLP技术。目前市场上的主流投影技术主要分为LCD技术和DLP技术，即液晶技术和数字光源处理技术。LCD技术产品主要以〃日系〃厂商为主，技术已经成熟，价格逐步下降，在诸多领域被广泛认可，特别是教育行业，已经得到广泛的应用。但LCD技术本身也有限制，例如，光源利用率低，亮度难以得到大幅度提升，尺寸和重量下不来。而DLP技术开辟了投影机产品的数字时代，尺寸也有较大的调整空间，更有利于便携应用，被公认为是未来的投影机技术。但目前其成本仍然偏高，在一定程度上制约了其发展。在后起之秀当中，惠普年初推出的5款机型中只有一款采用了LCD技术，无疑将极大地增强DLP阵营的势力，而市场规模的扩大也将快速降低DLP产品的价格，增强DLP产品的市场竞争力。
在后来者的蚕食下，老品牌自然不能等闲视之。爱普生、索尼等也纷纷加大了新品的力度，继续巩固教育市场的优势；同时，对商务市场和家用市场，也力争覆盖，甚至还经不住〃诱惑〃，也推出了DLP技术的投影仪产品。明基电通信息技术有限公司高级产品经理黄振宇指出，随着市场环境的宽松和中小企业迅速崛起，中小企业将是未来市场发展的主力军。同样，由于中小企业的迅猛发展，带动了商务市场的发展，导致商务市场对投影机的需求迅速增长。
爆破家用市场
随着人民生活水平的提高，加上部分人士对影院效果的追求，引发了家用市场的崛起。而且随着投影机门槛的持续走低和投影机售后服务的完善，家用市场对投影机的需求势头在未来还将越烧越旺。
长期以来，投影机的主要功能——影像展示一直被认为是〃公家〃或者〃企业〃的事情。而现在越来越多的普通消费者在〃背投彩电〃和〃投影机〃的选择上发生了根本性的变化，使用投影机作为家庭娱乐的用户越来越多。据代理经营BenQ投影产品的上海美承经济信息开发有限公司显示设备事业部经理何彤亮介绍，同档次、同性能的产品，BenQ和索尼、NEC等相比有明显的价格优势。在诸多品种的产品中，BenQ SL705SA最为受到广大用户的喜爱，而个人用户一般会选择BenQ S L703SA组成家用多媒体娱乐中心。同时，刚上市的家用旗舰机种PE8700采用家庭剧院投影机专用的HD2芯片，能有效降低噪声，使画面逼真、色调迷人、灰阶层次细腻。16：9的画面比例（原始分辨率1280x720）即使是HDTV1080i数字电视讯号亦能忠实呈现，最适合专业人士使用。
对于家用市场的认识，爱普生（中国）有限公司上海办事处投影机地区营业丁志刚认为，家用市场目前还没有像行业一样爆发，爱普生希望在平稳中寻求其他行业，比如KTV等行业。〃对爱普生而言，在家用市场的发展更重于商务领域。家用市场是爱普生的主打方向，像TW10、TW200、TW500均为家用产品；爱普生更适合在家庭领域发展。〃丁志刚表示，爱普生今年将在量上和质上都有所提高，今年的投影机销售量将达到3。8万台左右。至于渠道发面，爱普生将在保证经销商的利润的同时，会加大自身宣传，从技术、成本、服务上不断提升性价比。在新品研发上，爱普生一直秉承日本风格，在商务产品上不走时尚和潮流路线，只在低端上做尝试，新推的家用产品较时尚和潮流，体积也发生了变化。据透露，家用市场爱普生即将有新款问世。
记者得知，爱普生自全面整合市场渠道以来，历年都处在高速发展当中。如今爱普生渠道正向〃扁平化〃和〃商业化〃发展，从厂商到用户将经历更少的环节，渠道的覆盖面将更加广泛，而经销商也将向更专业化发展，为用户提供更加全面的解决方案和服务。
而进军行业市场较早的晨星虽然近来在市场上的力度不大，但也十分看好家用领域，也有家用产品推出，像CX10CX15都属于家用产品。
深耕教育行业
投影机在教育市场的应用可谓由来已久。投影机的身影已经开始出现在各大公共场所，例如电脑教室、会议室以及其他活动、学习、娱乐场所等。在国家以信息化带动教育现代化的大方针指引下，各高等院校、中小学校纷纷进行计算机教室、多媒体教室的建设和改造，作为大屏幕显示的最佳设备，投影机在此进程中得到了大量应用。教育行业是投影机产品应用最为广泛的领域，也是发展最为成熟的领域，教育行业至今也是中国投影机市场最大的用户群体。
有关统计显示，投影机市场领域所占比例为：教育领域应用占60％，商务应用占35％，剩下5％的市场分额被家庭娱乐应用市场所瓜分。今年，这一基本的格局不会发生根本性改变，但一些变化将依然发生。目前，行业领域做的较好的应该首推晨星和明基。当初，晨星富有前瞻性地找到了行业市场，在教育领域加大了投入。事实证明，晨星的这一招非常准确，现在的以教育为代表的行业市场，依旧是投影机最大的用户。在用户选择上，晨星尤其专注于教育行业的深耕。针对用户需求的不同，晨星还具备了研发和定制客户需求的产品和解决方案的能力。在产品方面，晨星品牌已形成完整的产品系列，其投影机、展台和中央控制系统可满足各种不同的多媒体教学系统的需要，是国内单一品牌提供全线产品的唯一厂商。
除晨星之外，近几年在教育行业兴起的另一个投影机品牌也是来势凶猛，那就是明基。在华东地区，尤其是在上海，标单接踵而来。〃如今在华东，行业领域内投影机做得较好的可谓是BenQ投影机，尤其是卢湾区更是明基的天下。在浙江一带销量也不错。〃华东地区代理经营BenQ投影机的经销商之一，上海万律数码科技有限公司万绍生总经理向记者透露。
品牌产品在稳居行业市场后，售后服务成了再次比拼的关键。据悉， 教育教学方面选购投影机时除了受到价格因素影响之外，还受使用的环境及使用者自身水平等因素的影响，要求投影机厂商对所售的�
