白话鬼谷子-第11节
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探意篇飞①钳②第五＇原文＇凡度权③量能，所以征远来近。立势而制事④，必先察同异之计，别是非之语，见内外之辞⑤，知有无之术⑥；决安危之计，定亲疏之事⑦；然后乃权量⑧之。其有隐括⑨，乃可征、乃可求、乃可用。引钩钳之辞⑩，飞而钳之。钩钳之语，其说辞也，乍同乍异（11）。其不可善者（12）：或先征之，而后重累（13）；或先重以累，而后毁之；或以重累为毁；或以毁为重累（14）。
其用（15）或积财货、琦玮（16）、珠玉、白璧、采邑（17）以事之（18），或量能立势以钩之，或伺候见涧而钳之，其事用抵墟。
将欲用之于天下（19），必度权量能，见天时之盛衰，制（20）地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少，诸侯之交孰亲孰疏，孰爱孰憎，心意之虑怀，审其意（21），知其所好恶，乃就说其所重（22），以飞钳之辞钩其所好，以钳求之。
用之于人，则量智能、权材力（23）、料气势（24），为之枢机（25）以迎之随之，以钳和之，以意宜之，此飞钳之缀（26）也。
用于人，则空往（27）而实来（28），缀而不失，以究其辞。可钳而纵，可钳而横；可引而东，可引而西；可引而南，可引而北；可引而反，可引而覆。
虽覆，能复不失其度。
＇注释＇①飞：是扬的意思，夸奖对方使其放心发言。
②钳：牵制束缚，控制的意思。
③权：权衡，指人的计谋。
④立势而制事：把事导向成功。
⑤内外之辞：内是实质，外是表面，也就是所说事情的反正两面。
⑥有无之术：探讨有无的术数。
⑦亲疏之事：或亲密或疏远。
⑧权量：计量长短轻重。
⑨隐括：隐情，说不清的地方。
⑩引钩钳之辞：钩是弯曲金属所作的钩针，比喻诱使他人言论归顺己方。
（11）其说辞也，乍同乍异：钩钳之语，对于对方的言论，本着“有时同意，有时反对”的原则进行。
（12）不可善者：即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。
（13）重累：同重叠，反覆试验。
（14）毁为重累：反覆试验，对方暴露缺点。
（15）其用：准备要采用时。
（16）琦玮：珍贵的宝玉。
（17）采邑：封地。
（18）事之：对待他。
（19）用之于天下：把飞钳之术推广到全天下。
（20）制：知的意思。
（21）心意之虑怀，审其意：详细知道思虑和希望等。
（22）说其所重：游说其所尊重的。
（23）材力：材同才，指才干。
（24）气势：气和势都是势，是表现思想的力量。
（25）枢机：转动门户的轴叫枢，启动发射的装置叫机，是事物的关键。
（26）飞钳之缀：飞钳之术的秘诀。
（27）空往：仅仅用语言赞美、歌颂。
（28）实来：使对方打开心扉，拿出真情来归服已方。
＇译文＇只要善于揣度人的智谋，考量人的才干，就能吸引远近人才。要造成一种声势，使事情获得成功，就得先观察人们相同和不同之处，区别议论的是与非，了解对内对外的各种进言，掌握其真假，决定事关安危的计谋，确定与谁亲近和与谁疏远。然后再看看这样做的利弊得失。衡量这些关系时，如果还有不清楚的地方，就要进行研究，进行探索，使之为我所用。借用引诱使对方说出真情，然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令，其特点是忽同忽异。对于那些没法控制的对手，或者先对他们威胁利诱，然后再对他们反复试探；或者先对他们反复试探，然后再摧毁他们；或者在反复考验中，毁灭对方，或者把摧毁对方作为反复考验。想要重用某些人时，可先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和封地，以便对他们试探；或者通过衡量其才能创造气氛，来吸引他们；或者通过寻找机会来控制对方，在这个过程中要运用抵之术。
要把“飞钳”之术向天下推行，必须考量人的权谋和才干，观察天地的盛衰，掌握地形的宽窄和山川险阻的难易，以及人民财富的多少，诸侯间交往中谁与谁亲密，谁与谁疏远，谁与谁友好，谁与谁相恶。要详细考察对方的愿望和想法，了解他们的好恶，然后针对对方所重视的问题游说他，先用“飞”的方法诱出对方爱好之所在。最后再用“钳”的方法控制住对方。
如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和才能，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而争取以“飞钳”之术达成妥协，有意识地适应对方。这就是“飞钳”的秘诀。
如果把“飞钳”之术用于外交，可用华美的辞藻套出对方的实情，保持联系，勿使失误，以便考究游说的辞令。这样就可以把握关键实现合纵，也可以实现连横；也可以引而向东，也可以引而向西；可以引而向南，也可以引而向北；可以引而返还，也可以引而复去。虽然如此，还是要小心谨慎，不可丧失其节度。
＇解析＇此“飞钳”意犹如“开闭”意。“飞”者是指情绪放纵，言论自由。而“钳”者，则是指夹住，使之不能自由活动。作为行为，说的是让人发言的术法，说服人的术法，按照自己的意图牵着人走的术法。
简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失时机地获得人和社会舆论的拥护，来成功大业。飞钳之术可以说是引人之术，服人之术。文中道：“用之于人则量智能，权材力，料气势，为之枢机。”
就说明了取用人材的关键，在于权衡人的智能，才干、气质。怎样权衡呢？
其方法是：“迎之随之，以钳和之，以意宜之。”同时不失其度。采取顺从、迎合、适可而止的作法取用人才，把握局势，达到自己的目的。
管仲，名夷吾，春秋初期齐国著名的政治家。他“相桓公，霸诸侯，一匡天下”。然而，管仲的成就，是与鲍叔牙知人让贤的风格、齐桓公不记前仇的气量分不开的。
鲍叔牙与管仲年轻时就是好朋友，互相都很了解，后来，鲍叔牙当了齐桓公小白的家臣，管仲当了齐公子纠的谋士。公元前685 年，齐国国君无知在雍林被杀。当时流亡在莒国的公子小白与流亡在鲁国的公子纠，都急于回国争夺君位。公子纠的谋士管仲认为，莒国离齐国都城近，如果小白先到，争夺君位就没有希望了。于是管仲带了一支精兵，先赶到莒往齐的必经之路进行拦截。不久，有一队车马奔驰而来。管仲估计是小白来了，忙驾车，上前参见，乘小白答礼而无防备的时候照小白射去一箭。小白“哎呀”一声，倒在车上，管仲见大功告成，策马飞驰而去。其实，这一箭，恰巧射在小白的带钩上，小白知道管仲箭法厉害，急中生智，便应声而倒。待管仲走后，马上沿小路疾驰，直奔齐都。
小白即位后，称为齐桓公，遂命鲍叔牙为统帅，以讨伐公子纠为名向鲁国进发。鲁庄公在齐国大军压境的情况下，只好按齐国提出的要求，将公子纠杀了，将管仲囚禁引渡齐国。
鲍叔牙辅佐小白取得了君位，恒公要任他为国相，鲍叔牙推辞不受，一再推管仲。鲍叔牙说“我有五点不如管仲：对民宽和，使民富裕，不如他；治国严谨，不失国家主权，不如他；团结人民，使百姓心悦诚服，不如他；制定礼仪，使人人都能遵守，不如他；临阵指挥，使将士勇往直前不如他。”
鲍叔牙恳切地指出：“你如果要建立霸业，非管仲的辅佐不可。”桓公本来要报管仲一箭之仇，但听了鲍叔牙之言，决定起用管仲。鲍叔牙受桓公之命，来到齐国边境等候着管仲的到来，在堂阜这个地方亲自给管仲解开镣铐。
管仲受任为大夫，主持国家政务。但管仲出身贫贱，朝中同一等级的贵族豪门和功臣宿将很多，他怕不能服从，便把这个顾虑告诉桓公。于是桓公加封他为上卿（百官之首）。
过了一段时间，国家并没有什么大的改变，桓公问原因，管仲说：“手中无钱不好办事，所以不能使国家富起来。”于是桓公把贸易税收赐给他使用。又过了一段时间，国家还没有明显好转，桓公又问原因，管仲说：“我不是你的近亲，对公族的一些事情不好处理。”于是桓公尊称他为仲父。号令全国，不准直呼管仲的名子。
管仲有了号令百官、掌握财政、处置贵族这三个特权，就大胆放手主持国家政务。
于是，管仲积极改革内政，加强国防。利用齐国滨海占有渔业和盐业的优势，鼓励贸易，发展生产。他采用五家为轨，设轨长；十轨为里，设有司；四里为连，设有连长；十连为乡，设乡良人的制度，实行军政合一。同时加强对国家常备军士的控制和训练，组建一支战斗力很强的武装部队。他体察民情，十分重视救困扶贫。他把“礼、义、廉、耻”作为立国的纲纪，对百姓进行教育。发现有才能、讲仁德者，就选拔录用。因此，很快国盛民富起来。
管仲执政，能把握时机，善于应变，往往因祸得福，转败为功。公元前663 年，山戎族侵扰燕国，齐桓公应燕庄公明请求，出师征伐山戎，保卫了燕国，还把原来山戎盘据的地区交给燕国。燕庄公非常感激，就在桓公撤军回国的时候，一送再送，不知不觉进入齐国境内。齐恒公说：“按规矩，除非天子，诸侯相送是不出自己国境的，我不能对燕妄自尊大而破坏这个规矩。”于是，把庄公所到的齐境地方全部割送给燕国。
中原诸侯听到齐桓公救燕不但没有侵占一寸土地，反而送给燕几十里地方，从此既畏惧齐的军威，又仰慕齐的仁德。这一成功之举完全是管仲的计谋。
公元前681 年，齐桓公与鲁庄公会盟于柯，会盟前，齐曾三次打败鲁国，夺取了大片土地，这次会盟，鲁庄公另有他图，便带大将曹沫为随从。当两国国君在坛上正在准备歃血时，曹沫突然掏出暗藏的匕首，飞速跃上前去抓住桓公。坛上坛下的人都为之一惊，不知所措。桓公身边的管仲很快镇静下来，问曹沫：“你想干什么？”曹沫说：“齐国恃强凌弱，夺我土地，今日若能把侵占我们的地方退辽，就签订盟约，不然，我就与你主公同归于尽。”
说罢，对着桓公举起匕首。管冲忙向桓公示意。桓公便对曹沫说：“我答应你的要求。”于是曹沫放开桓公，丢掉匕首，回到随员的座位上。桓公摆脱险境后就后悔了，不仅不想把土地退还鲁国，还想杀曹沫。桓公这样做是很容易的，因为坛下都是齐国的将士。但管仲劝阻了桓公。管仲私下对桓公说：“他劫持你，你答应了他的要求；他放了你，你却违背诺言还要杀他，这是一时的痛快而弃信于诸侯。以后天下诸侯哪个还会相信你说的话呢？这会失掉所有人的支持，千万不可这样做的。”
桓公接受了管仲的意见，盟会以后，把在战争中侵占的鲁地全部退还鲁国。
天下诸侯得知这件事，都认为桓公诚实可靠，说话算数，大家都来归附他。所以说：将欲取之，必先与之，是为政之宝。
管仲的才能所以得到充分发挥，为齐国强盛作出贡献，是因为鲍叔牙对他的了解、信任和推崇。管仲说：“我以前贫困的时候，曾与鲍叔牙合伙做生意，每次分红利我总要多分一些，但鲍叔牙不以为我贪财，他知道我家里穷”。又说：“我帮鲍叔牙办事，但往往没有把事情办好，鲍叔牙不以为我愚蠢，他知道是没碰上好机会。我曾三次做官，而三次被撤职，鲍叔牙不认为我没有才干，他知道我是没有赶上显示才能的时机”。管仲回想起自己走过的道路，万分感激他说：“生我者父母，知我者鲍子也。”
管仲为齐的上卿以后，鲍叔牙一直心甘情愿地在管仲手下工作，接受管仲的领导。所以，天下称赞管仲才能者少。而称赞鲍叔牙让贤者多。
“飞钳术”是用褒扬之同来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前，可先诱导对手发言，将所需要的�
