谈判是什么-第11节
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这帮人在冻土地带虽然未能发财，但也的确从未听说有丧身狼嘴的。
当他们看到土著居民群集起来用枪口逼迫自己收拾起包裹向河边赶时，那种震惊简直超出了想像！这是怎么回事呢？他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的礼物吗？”可是土著不为所动，依旧神色凛然地将他们驱上独木舟。
晒得黑黝黝的头目一边从冰箱里拿出啤酒犒劳武装的同胞，一边不屑地回答：“不错，你们带来了文明，可是那狼群呢，又该怎么说？”一句话问得他们全都犯起了糊涂。
边尔恩说：“狼群？这事和狼群有什么相干？我和我的伙计们谁也没有惹过狼呀？我们不是还想了好多办法不让饿狼接近海湾一带吗？”
那头目简直在吼了：“你这头蠢猪！你们是不让狼接近海湾吗？你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”
这件事对我们所有的人全是惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的行商。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。
不幸的是，尽管边尔恩之辈早已远离人世，当地的土著人也久已未受“善意让步”之害，但当今之世却也再没有人采取断然措施来根绝这个祸害。
谈判者向难缠的对手拱手送上“让步”的事情仍然到处可见。他们或是害怕谈判难以启动，或是幻想感动对方使之改变态度。
这种恶习像是一场流行病向四处蔓延。这种病犯久了，谈判者最好改行去当教师爷，好让边尔恩与狼打交道的绝招不致失传！
自我测试9 释评
1。a）那位老板吃惯了你这样的“羊羔”。他的恫吓果然奏了效！他吃准了你会怎么做，所以还将继续施压。
b）如果你像只“羊”似的在第一次见面时（而且只是简单地聊了几句）就做出让步，你想他在一个月后的正式会议上将会怎么办？
c）比上面两个办法好多了，但也还不是最佳办法。你低估了这头狡狯的“狐”，也低估了他的恫吓手段。
d）这就对了。要他回来后再和你电话联系，你还可以告诉他，在他出差期间你打算与他手下的技术人员接触，以了解确切的需要情况。这样，他在一路上可能都会寝食不安，因为缺少重发器也许正是他的燃眉之急呢！“枭”了解如何对付恫吓。
2。a）你这是在盲目竞价，对于你的压价他可能还会嫌压得太少的。这么行事，有不有点像头“驴”？
b）他要是“狐”就会虚张声势，夸大出价的差别；他要是“驴”则将实言相告；而他要是“枭”的话，则会要你自己去猜。这时你则快变成“羊”了。
c）不论他是否虚声恫吓，这都将使他陷入被动。如此行事，有一半像“狐”了。
d）有四分之三像“狐”。
e）问他喜不喜欢你的报价？这才像是“枭”的行事！它可以引导对方就你的要价和别人的要价进行一场讨论。因为价格对于从不同的投标中决定取舍时并不一定是考虑的惟一因素。
3。a）如果这是对方的开价则不应接受。除非是“羊”才会接受它。
b）对是对了，不过你希望他加多少呢？是不是还有点盲目竞价的味道？是没有勇气提出自己的要求吗？还是一只“羊”！
c）这么做比较好一点。可以建议签约时付30 000镑，交稿时付 50 000 镑。他要是不同意后付50 000镑这个数目，你还可为最后以70 000镑成交预留退路。可谓“狐”气十足！
d）纯粹是头“驴”！
10哈巴德妈妈的妙计（1）
——如何让他们降价？
自我测试10
1．你打算买下一家要价192 000镑的企业。还价时，你认为开价多少为宜？
a）190 000镑
b）192 000镑
c）182 000镑
d）194 000镑
2．你打算更新DTP系统，另换一台功能更好一些的。某供应商报价5 000 镑，这是目录价。你希望能打多少折扣？
a）5％
b）不打折扣
c）15％
d）20％
3．你看中了一辆待售的二手货“美洲虎”牌小轿车。同样型号的新车，据广告上称，价格为5 000镑。你向卖主说，愿出价 2 250镑，一次付清。你以为卖主会
a）经过侃价接受它
b）经过侃价拒绝它
c）拒绝考虑
4．你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2 200镑的机器，只是市议会拨给的购机款规定，最高不得超过1 755镑。你是：
a）不无遗憾地婉言拒绝
b）运用自己的“相机处理”权，使买卖成交
c）建议对方改买价格比较便宜的型号
杰克家住加利福尼亚州。他原本是位经济学教授，后来改行当了律师。这样一来，他把两种职业的缺点全集于一身了。作为经济学家他总爱做些奇怪的假设从而引出灰暗的结论，而作为律师他又爱用一些模棱两可的假定去反驳上述结论。他有个收藏老式美洲虎牌小车 （大体是60年代的）的癖好。每隔两年，他都要离开伯克利到爱丁堡他妻子的娘家小住几日。来到英格兰后，仍然忘不了收购些美洲虎牌旧车或是其零件运回美国。
显然，拥有老式“美洲虎”及其零件乃是加州阔佬生活方式的一大特色。他们万事不缺，只有到处去搜奇猎异。
杰克每回从欧洲满载而归后，都要由衷高兴地用搜购得来的“破烂”零部件把自己藏品中的“宝贝”车辆精心修理一番。
偶尔他出于怜悯（绝非由于贪婪）也从自己的收藏中卖出一两部（甚至只是些零件）给那些有此爱好的“发烧友”（只要听说他回来了，这些人定会蜂拥而至）。而能获此殊荣的也只有一些他所信得过并认为不会糟蹋“宝贝”的“好主儿”。
我有幸目睹了一回他在做此交易时的讨价还价。那也是出于凑巧。他有个习惯，在与我同车外出时只要见到路边停有一辆那种老式车，就要我立刻停下来让他去欣赏一番。（在这一点上，他是无论何时何地也绝不让步的。）
他对谈判的每一细节都酷爱异常。你要是在他做成一笔交易回来时恰好与之相遇，他准得缠上你唠叨上好半天，将谈判的情景绘声绘色地大加描述（我敢肯定，即使没有遇见你，他也会自己对自己唠叨的）！而且即使这么做过了他仍会兴犹未尽，回家见到太太时还要再来上一遍。
我还从来没有见过对谈判如此着迷的人！
就是买卖没有做成，他依然有得讲。那不过是在他的谈判轶闻中又添了一桩趣事而已。他坚持说，其所以谈判失败绝非由于没有奉行其进行谈判的第一要诀。那要诀是：用你的开价镇住对方！
他赌咒发誓地说，多年中他从这条要诀里获益无穷。
具体怎么做说来也简单得很！就是：作为买方，开价要极低，作为卖方，则要价要极高！杰克从来不信“开价应接近于打算成交价”的教条。他要给自己留下足够的回旋余地。
他的论点是：开价接近打算的成交价，谈得好时顶多也只是按此价成交，谈得不好时兴许就将低于该价（作为卖方时），或高于该价（作为买方时）了，反正都占不到便宜。
他说，开价有学问，是件冒险的事。开低了，对方以为你还留有余地，
将侃得更凶，逼你让步。对方既然猜不出你的底价，也不知道你已是如此的克己”，所以任你说破天，他也决计不接受，以为你是在漫天要价”。
不管你怎么看，反正成交的条件要是低于想要的条件总不能算是桩好交易。你尽可以自我安慰，“在那个情况下”能成交，已是够“满意”的了。而且尽管你自我安慰的理由也许不无道理，但要是在开价时谨慎一点以避免交易吃亏岂不更好吗？
从杰克应用其“镇住”对方的策略使得不少交易能迅速按照有利的“最佳”价格成交的事实来看，上述分析似应认为是中肯的。
为什么会如此的呢？
因为，他那“镇住”对方的开价能迫使对方重新考虑其对车辆的期望值是否过高了？
杰克有的交易未能成功是由于他的开价太离谱的缘故。但杰克说，从总体看，他的成交价大多接近于其开价。
而且即使成交价最后仍不得不接近于他的底价，开价低一点也于事丝毫无补，无非是使得要价还价更艰苦一点，时间耗得更久一点而已（特别是当对方的期待成交价比他的底价还高时更是如此。）从孩子嘴里掏出来的！
在亚伯丁有位专卖二手车的人。他手上有辆1962年出的“美洲虎”牌小车待售，标价为1 850镑。杰克走进门去看货，并与车主谈判，说是愿出价1 250镑买下它。
双方差距太大，买卖没能谈成，但又东拉西扯地谈了些旁的事。车主心里明白想卖1 850镑是无望的了，但不知道杰克是不是诚心想买。
10哈巴德妈妈的妙计（2）
两人聊着聊着，又有一辆“美洲虎”被拖进了场，开车的是车主的儿子，杰克走过去仔细看车。这辆车比前一辆新，车况也好得多。显然被保养得不错。
车主儿子说这车是他留下自用的，不卖。车主则说，这车是公司的，杰克想要的话可以卖给他。杰克笑了笑说，卖1 000镑我就要。
车主和他侃了会儿价，又问他打算怎么付款。
杰克说：“现金！”
他有的是现金（主要是美元，不过自从当地由于出产石油，市面变得繁荣以后，亚伯丁的人也认美元了。）
最后以1 100镑成交。车主叫儿子从车里拿走自己的东西。儿子满心不高兴，一张脸拉长得像是条越洋电缆。杰克则连忙开起车就走。
我事后问杰克，他对后来的那辆好车为什么出价更低：他回答说，他原来是打算回过头去就那辆旧车侃价的，但老头子想在儿子面前摆老板的谱，所以才以接近于自己开价的价格把车卖了。“稍有遗憾的是，原先那辆车的车座是真皮的，运回美国去能卖不少的钱呢！”说实在话，这辆车就是在苏格兰也能卖上两部的价钱，更不要说运回美国了。
换句话说，要想从杰克手里卖得高价，那是太难了。这毫不奇怪，因为他所看重的是别人要经过艰苦努力才能得到，而不是可以轻易到手的东西——否则，即使那东西能以更低的价钱到手，他也不稀罕。
让对方卖了低价心里还高兴，这是门艺术而不是神话！这要看你有没有能力叫对方为了挣到的每一分钱都必须进行艰苦的谈判。
开价轻易便为对方接受，往往令谈判者心里犯嘀咕，高兴不起来，而经过讨价还价挣来的钱则能叫他踌躇满志。
为什么杰克的“镇住对方”策略能获得成功？
首先，让我们考虑一下谈判开始时的情况。比方你打算用现金去购买一件东西时（一辆“美洲虎”小车，100万吨阿尔巴尼亚水泥，一艘挪威出的集装箱船，或是一家墨西哥旅游商店里的草帽，如此等等），你心里总会有个目标价格，（也就是买东西时打算出的价，或是卖东西时准备要的价）。而且你也懂得行情，不是“二百五”，你心里的这个价格就叫做“期望值”。
“期望值”是如何形成的此处姑且不论，我所要讲的是它在谈判中的变化。
即使你在进入谈判前，对如何成交已经有了主见，它也不会一成不变。随着谈判的进行，新情况的出现，你的期望值肯定会有所修正。
又假定你在进入谈判时并无成见，你的期望值乃形成于谈判之中对对方意向的揣摸，但随着谈判中新情况的出现，它仍有可能变化。更确切点说，变化是由于你对新情况的理解与诠释。
所谓变化，无非是降低期望值或是另寻交易对象。当然还有另一种可能，要是新情况对己方有利，则不但可坚持原期望值，甚至抬高一点也未尝不可。
谈判中的期望值完全是主观的东西。它取决于谈判双方各自对局势的看法。
杰克坚信，影响期望值的关键时刻是谈判双方开始接触之时。因为那时哪一方也不敢肯定自己到底能得到些什么。因此他认为，在开始谈判时持强硬态度是有利的。如果对方预想的期望值较高，这么做能立刻动摇他的信心；而要是对方的期望值此时还未形成，如此做则可限制他期望太高。
照杰克的看法，开价的震撼力越强，这个策略就越能见效。
作为买方，只要多少能言之成理，出价就要低（而且是真正的低），这样再强硬的卖主信心也将动摇。这一策略在作为卖方时同样适用，你不妨把要价开得高高的，而且是真正的高。
当然我和杰克谁也不敢保证，只要这么做了就一定能做成有利于己的交
