一生只做一件事:推销自己-第8节
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不偏不倚。你是仲裁人，是交通警察。引导大家实现你的预期目标，但不要企图强行规定会议的结果。
跟上会议进程，明确主题。只要不是没礼貌，要避免跑题，避免涉及不相关的题目即可。
对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后，他们就会容忍并支持你对跑题和其他障碍的努力控制，与你一起而不是反对你取得预期目标。
按时散会。早点儿结束更好。
增加的几点
强迫你自己去倾听。
全神贯注。
集中注意力。
不要猜测将要发生的事。
不要急着补充说完别人的话不管他们说得（或故意说得）有多慢。提问。
确保你理解刚才说的话，确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实，把所有交流规则和交流技巧都付诸实践，那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导，或者作为应该讲话的与会者，请记住，你是火花塞，要保证发动机正常运行，保证会议朝着预定目标按正常方向进行。
第十二章 在谈判中推销自己
惟一成功的谈判是双赢的谈判
当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
在字典中，动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论，以便在合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。但不幸的是，管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。
然而，事实上，在你每次购买产品时，已经参加了谈判，已经就合同与商家达成了一致意见。销售商把价格标签贴在他的产品上，你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等事项进行进一步谈判的空间。但是，最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出决定。如果交易对双方都有好处，则谈判成功；否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到结束，每个人都对自己做出的正确决定感到满意。
但是，事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中，没有谈判的余地。当有谈判的余地时，情况常常发展成对抗。我们已经看到了，在这种对抗情形中，如果只有一方胜利，实际双方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中，如果双方平等地对待两方，那么他们都会成为赢家，认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段，最终你仍然会输。
我们都想赢/当心压力
我们都想赢
这是竞争的本质，很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好的，有些则不好。
不好的手段和策略好的手段和策略
不停地争论，直到另一方屈服逻辑
激怒他人分析
发脾气推理
欺骗常识
记住：惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时，双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负，是个失败者。
当心压力
我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一定不能让它主宰了你。如果它控制了你，就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。
当情况看起来正在失去控制时，当你不大可能喜欢你的对手时，当对方的观点似乎绝对没有一点儿价值时，当你的对手似乎在贬低你时，当你被诱导大喊大叫时，当事情涉及到个人并像在污辱人时，那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈下去，那就取消谈判。
如果你休息了一会儿，选择尽量继续，请记住几条简单的原则：
1、不能闭着嘴发脾气。
2、不能在微笑时尖叫。
3、不能皱起眉毛失去控制。
谈判的黄金法则
下面是在谈判过程中必须遵守的法测：
倾听。
谈论与当前事情相关的事项。
避免跳过问题。
讨论可能性。
避免不可能或靠不住。
从那些可能较早有解决办法的事情着手。
严格遵守日程安排；避免转移话题或停滞不前。
如果出现僵局，暂时搁置问题，继续下一个议题。
注意并保持对时间的敏感。如果你觉得时间已经到了日程表中的第4项，就直接跳到那里。
要有礼貌；避免说脏话、侮辱、影射和讥讽别人。如果你想运用幽默，请自嘲。不要取笑另一个家伙，要注意他的所想所需。
交替地思索和谈话。
创造性地思考和讨论解决方案。不要局限于“因为我们一直按这种方式做事，所以只能这样做”。
我有一个有趣的理论。当冲突看起来不可能解决时，当尖叫开始时，当另一方绝对错了，你显然是对的时候（甚至你的对手也相信你是正确的），请尝试着道歉。精神紧张的对手是不会道歉的，所以不要告诉另一方说这是错的。事实已经明了。
积极的开端
积极的开端通常我们伴着双方的命令、需求和期待开始谈判。我建议各方应首先筛选一下对方的要求，然后直接从可能的方面入手。这似乎是革新性的，但它确实能除掉许多常见的垃圾。有没有能互相迁就的地方作为真正的起点？换句话说，利用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点，找出能够达成一致的潜在方面，而不是一开始就从有分歧的地方入手。
有用的问题
我们共同想要的是什么？
我们能获得什么才对双方都有利？
一方对另一方成功的贡献是什么？
我们能做哪些让步？
应避免的问题
我能哄骗他们什么？
我做什么说什么才能摸清他的底？
我做什么能吓住他们？
他们欠我什么？
我有哪些超过他们的地方，我该如何炫耀？
难道他们没认识到没有他们我照样生存吗？
为什么另一方对我为他们做的一切不表示感激呢？
作为交流方式的谈判
在理想的谈判中，双方轮番表述他们的观点、交换信息。换句话说，这是一个谈话场景。因为它也带有对立性，需要极高的讲话技巧。
正确呼吸，以便放松、消除压力。
用舒展的面部表情和适当的手势讲话。
用诚实和信念使别人理解你的观点。
做好准备。
有信心。
有礼貌。
展示自我。
寻找结盟而不是敌对的方式。
谈判人想要解决方案。
将军想要至高霸权。
要做谈判人而不是做将军。
所以我们要寻找解决方案。
第十三章 在出庭作证时推销自己
抓住问题的实质
在你作证时，请遵循三个规则，只回答被提问的问题。
不要赘述。
不要主动提供信息。
回答简练，并且要命中要害。
毕竟，对方律师的工作是怀疑你的证词。你的任务是说服陪审团相信自己在讲真话。
像任何对抗情形一样，你能把消极的问题转变为积极的回答。
剩下的事情就是用头脑、肢体和声音的交流技巧来说服陪审团，做对你有利的判决。
客户们不止一次地告诉我，他们做得比他们预想的好。有几个人甚至受到了对方律师的称赞，夸他们做得很好。
我的女婿是骨科医师，在工人赔偿案件中，法庭经常要求他作为专业证人出庭作证。他说自从他运用了我所教授的交流技巧后，在审理结束后，总有对方律师问他能否在将来邀请他出庭作证。
在国会议员面前的证词
在美国参议院或众议院的议员面前出庭，是与其他任何经历都不同的。我们已经在电视上见过许多这样的例子了。一些人表现得不错，大部分人的表现都很糟糕。
最熟悉的一幕就是证人打开他的公文包，拿出一份80页的稿子，弓着腰趴在桌子上面，对着稿子念道：“主席先生，尊敬的各位委员，我的名字是。。。。。。”当他用单调的的声调“嗡嗡”地念完最后一个词时，所有人都已经睡着了。
第十四章 “推销自己”一览
主要的沟通技巧与手法
扔掉我的建议中那些让你感觉不舒服的技巧。每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。这里总结了主要的沟通技巧与手法。你将发现，在任何讲话之前，快速浏览一下这部分内容是很有效的。让我们从我认为你最紧迫的事情开始吧！
着意传递你的想法
再重复一遍，这就像这种区别：你真心地说一声“早上好”与你在一段谈话前随便说一声“早上好”，这二者是有很大区别的。需要不同的努力，刻意、着意地去努力。
做你自己
对于观众来说，真正的你自己远远比那个你认为被期望的自己让人喜爱。仔细观察一个正在向一群成功的商界人士做演示的年轻人。他可能恰恰在做错误的事情试图用他的成熟和职业给他们以印象，而不是清楚、简洁、简单地阐述自己的观点。进行良好的准备，自然地说，你就是给人印象最深刻的人。
在合适、自然的情况下微笑
正如你不能撅着嘴或者扬起眉发脾气一样，如果你脸上带着真正、真诚、善意的微笑，你不会看起来愤怒、憎恨或受压迫。微笑是另一种表示真正友爱的奇妙信号。我们做得还很不够。
在舒适、合适时做手势和姿势
在缩小你与观众间距离的方式中，手势、姿势起着特别的作用。没有什么能比不带触摸的拥抱更有效。姿势是讲话者的绘画工具。它显示和强调了你正在说的事情。它有很强的表现能力，应该将它留给描绘高度准确和动作性强的词句。舒展的面容与姿势是让观众接受与欣赏的最重要工具。
以平静、随意的语调说话
这确实需要花工夫。当它变成习惯时，应该将注意力集中在这上面。大声说话只能适得其反。只有年轻人和他们的音乐才需要通过大声来取胜。否则，大声让人反感。平静的声音让人温柔、抚慰和满意。
停顿
相信你的观众。如果你的停顿有效，他们会等你。停顿甚至有助于提高他们对你所传递信息的理解。直到你的思维高度清晰之后再动口。停顿给你自己一个机会去清楚地思考，以使你所说的话成为你能在那个时刻传递的最佳信息。
静静地思考
没有什么比思考时出声更糟糕的了。“嗯”，“嗯”……地不停。显露自己思考的过程很愚蠢。
积极
每个人都更喜欢“我能做”的人，而不是“不，我做不到”的人。你可以因为给出积极的信息和态度而远离困境。否定、攻击的态度只能招致拒绝。
自豪地说
骄傲自豪会让你的态度及讲话大为不同。想想这两种不同说法之间的差距：一种是“我很自豪地告诉大家”或者“我们的数字自己说话。我们是这个领域中最好的。”另一种相反的说法是“我们从来没有做过”或者“你没有拿到我们的数字。”
做好最坏的准备
准备好冲突。当有人向你开火时，不要立刻反击。暂时停下来，直视你的对手，仔细考虑你的回答，给予积极的正面回答，而不是具有攻击性的拒绝性回答。几乎所有诘问或谴责都能转而对你有利。除非有这种可能的例外问题：“你是什么时侯停止殴打你老婆的？”
承认“我不知道”
这是是否诚实的一个重要分水岭。没有人期望你懂得所有事情。但是我们每个人都感到“我应该知道那个问题的答案”。于是，我们未加思索地脱口而出一个答案。当你不是真的知道时，任何答案都有可能是错误的或者成为谎言。
承认“我不理解你的问题”。
这是是否诚实的另一个关键。这比它听起来更难执行。人们认为如果他们承认不理解问题就会看起来大失光彩。但是，如果你给出了错误或不适当的回答，看起来就会更无光彩。
无时无刻不记住你的观众
没有观众的讲话人就不是讲话人。如果观众喜欢他们看见
