一生只做一件事:推销自己-第6节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
克林顿式的讲话——极具想像画面的言语
在2000年总统大选的首轮辩论中，小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为“模糊数学”。类似于“我可以感觉到你的痛苦”，这一开始是相当有效的反驳，但是他在同一次辩论中重复了许多次，因而也就失去了锋利。
阿尔·戈尔也反击道：“他的计划也只是有益于最富有、只占总人口1％的美国人。”他令人作呕地重复了几遍。可以说，这根本就不是一个有很强说服力的例子，因为这个描述太模糊了。没有人能够看到最富有的、只占总人口1％的美国人。
我相信，如果那时候比尔·克林顿是辩论对手，他会微笑着说：“迪克·切尼从石油巨子哈里伯顿那里获得了6千万美元的黄金降落伞。他会从你的税收破绽中再偷取几百万美元。这可都是你辛辛苦苦赚来的血汗钱。”
观众将对这种极具想像画面的言语反应热烈。
朴实、真诚的自我评价最好
在写简历和求职面试时，就好像在走钢丝。怎样才能使自己看起来就是这项工作的最佳人选，而不要使自己看起来是世界上最自负的呆子呢？记住：几乎所有沟通都与求职面试、推销产品、谋求职位的竞选或者演讲一样。你对你自己、你的产品以及你的思想引以自豪的风格和态度是观众评价你是否是一个值得信任、能干、可爱的人的关键。像“我是最优秀的”这样的表达没有什么效果。不过，任何人都不会反对“我热爱我的工作。我可以做得很好。我始终在想办法把它做得更好。”这里有一些这类表述的例子，可以将它们加在讲话内容的前面。不过，不必说“我很自豪地告诉你……”这类话，因为这包含了感情色彩。
“那一天，一个客户（顾客）因为……非常感激我。”
“一位居民打电话来告诉我，她的生活因为……而改变了。”
“几位患者说，在……之后，他们的状况发生了戏剧性的好转。”
“我们从事经营活动已经超过（X）年了，许多老主顾仍然在与我们进行……”
“会员因为……而不断地向我们的职员表示感谢。”要想办法把你所做的并且引以自豪的事情告诉其他人，但是不要让他们讨厌你或者反对你。
第八章 在教室里推销自己
教师作为交流者
在词典里，教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式（如传授、指导、通知、教育、灌输、启发、思想灌输和培训等）都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中，一个录像操作员把它归结为：“最好的老师是最棒的讲故事的人。”对于这种说法，我再同意不过了。
你也可以采用另一种方式来描述：“学生都是听众。”教师上课的主要原因在于给予 信息。在这里，“给予”是一个很关键的词。只了解课程是不够的，拥有足够多的信息来源也是不够的。使教学令人满意的秘诀在于良好的交流，这是把信息从你的头脑中传递到学生的头脑中的能力。应该进行动态的信息传递。
它需要舒展的面部表情和手势。它需要在教学中有交流的能力。在这个特殊时刻，这种能力看起来或听起来像是人生中的最重要的一件事。我的意思并不是说你必须是个优秀的表演天才。如果是那样，你就能在商业表演秀中赚大把的钱了。但是，以讲话者的身份推销自己是一种表演艺术，在教室里这样做也是有必要的。
下面是观众关于优秀教师的共识。
他们应该忘掉个人问题和非教学责任。
他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容。
他们应该使学生听懂所讲的内容。
如果他们自己感到快乐，学生们也就会过得愉快，并有所收获。
除此之外，如果他们不把自己当作维持纪律的人，而是牢记他们的任务是交流，那么就会有更多的学生集中注意力，他们发挥的作用就会更大。
再次强调一下，如果讲课的人在课堂上不抱着交流的目的，那么这个人就不是教师。这是我认为教学工作不但是讲话过程，而且是推销过程的原因。
没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是：没人有呆板的权利。
第九章 推销你的产品
通过推销你自己来推销产品
在过去的几十年中，我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始时，我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报说，通过听我讲课，他们理解了舒展的表情、视觉接触、手势、讲故事和表现个性的含义，他们没有以专业推销员的姿态出现在众人面前，而是像对待家人一样表现出了对大家的热爱，因此他们的销售工作就冲破了极限。
基本原则
1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它，用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自己的对手，在强调自己的优势时能够正确地评论对手。
2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司，它一定是这个行业中最好的公司。毕竟，这家公司雇用了你。
3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁，然后再把产品卖给他。在推销时，如果发现刚才所推销的对象不对，你不得不重头再来，那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要推销两次，但是如果一次能成功，为什么重复一次呢？
三I原则
要想实现上面说的三点，优秀的推销员必须了解并运用“三I”的原则。
智力（Intelligence）
诚实（Integrity）
主动（Initiative）
提到智力，我们并不是在谈论高智商，而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的掌握、友善的态度、适当的热情和可靠的信息。
诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱，但是真正诚实正直的推销员有回头客，因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有，或者没有。这是销售游戏最早刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声，获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚实正直。
主动是入门的能力，是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性，你就会知道，即使买卖没做成，也为你自己和公司做了一件好事。
通过交流进行推销
为什么推销产品应该与推销你自己或推销想法不同？这并没有什么不同。人把公司介绍得有多好，公司就有多好，这时你就是公司。几乎在每个案例中，顾客都是因为相信你才会相信你卖的东西。那么，顾客应该看到什么呢？
一个热心的人。
一个真诚的人。
一个直爽的人。
一个热情的人。
一个值得信赖的人。
顾客还希望你是一个态度积极的人。他希望你告诉他你的产品的优势，而不是说对手的坏话。
如果过去产品存在问题，请不要抱怨总公司或运输部门。请采取行动，确保这种情况不会再次发生，或者优雅地放弃这次的订单。
请不要抱怨或发誓说这种情况不能处理。如果你是最好的，如果你代表了最好，那么你的客户就会得到他想要买的东西。他将会按时把东西拿到手。他会很高兴得到它，而且会欢迎你将来给他带来其他任何东西。
你不可能事事成功
请不要因为一系列“没有销售额”的通知而感到沮丧。
你不可能知道你为什么没把东西卖出去。在某个时候，这与你、你的产品以及你的表现无关。如果你怀疑原因在自己身上，那么你就应该努力提高自己的销售技巧。
但是，请不要忽略可能导致买主从其他商家那里购买其他产品的因素。
在当今的社会上，有人出尔反尔、拒绝我们的情况时有发生，我们并不能置身事外，逃避这种现实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。（他会说，“30年来我们一直在买宝洁公司的产品，我们不想换！”）
你永远不能想到发生这些事的原因。因此，接受这一事实，提高你的水平，使自己成熟，尽自己所能，这才是成功的前提。
差异是生活的调剂品
在介绍产品时，应该讲出它们之间的差异，要保持新鲜的感觉，要发挥你的想像力，要有创造性，要敢于与众不同，这会使你鹤立鸡群，会有助于你的销售。
要喜欢自己的工作。
不管你相信与否，这富有感染性。
只要你爱自己的听众，他们也会爱你。
如果你能愉快地工作，就应该表现出来，这样其他人也就能够分享你的快乐。
从所做的事情中获得乐趣
我仍记得观看我最喜欢的推销员麦克马洪在新泽西州亚特兰大市的人行道上推销蔬菜调味品的情景，他用这种方式做推销已经有很多年了。对他而言，最大的乐趣莫过于那些不需要调味品、甚至不想吃调味品的人买了他的调味品，这表明他们分享了他的快乐。这是大家为他的成功表演喝彩的一种方式。
现在你可能不是在推销调味品，而是在为客户进行演示。关键的要素之一是用愉快的 心情作为演示的能力。麦克马洪常说，“只要我看上一样东西，就能把它卖出去。”正如他早先所言，“只要我能向你谈及它，我就能把它卖给你。”他不仅具有出色的表演才能，而且能够用最重要的方式… …即以快乐而可爱的自家人身份把自己与客户联系起来。
买东西的人不愿面对一个专业销售员，但是愿意面对儿子、女儿或孙子。如果你曾做过售楼的工作，那么你所选择的房地产商应该满足所有魅力标准。如果你买过汽车，那么请记住，是销售商说服你选择了那个牌子、那家厂商以及那种型号。在我讲授的所有课程里，对销售人员最有用的技巧就是舒展的面部表情。
甚至最成功的推销员都认为，他们找到了有助于别人信任他们、而最终有助于他们更加成功的方法。我极力推荐你，只要有机会就采用这种技巧。在你的镜子面前，无论做出怎样的表情，它都不可能购买你推销的产品，但是在你的顾客和客户面前就不一样，你绝对有机会让他们购买这种产品。
第十章 在面试时推销自己
因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事
最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错，我们大家都经历过这种场面。如果你很需要那份工作，或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作，那么你所承受的压力几乎是不可忍受的。
我有个朋友，他一生工作勤勉，赚得了可观的收入，在他工作的领域里获得了久负盛名的职位。但是，由于公司突然合并，他没有了工作，失业了。因为他和妻子把几个孩子都 送进了大学，接济过不止一个贫穷的亲戚，他们没留有什么财产。现在他没工作了。
经过几个月的寻觅，他的简历给一家用人单位留下了深刻的印象，对方要求他前去面试。
我对我的朋友或你的建议是，“不管做什么，千万别慌！”“但是一切的一切全靠这次面试了。”你说。
或许的确如此，但是如果你感到绝望而不顾一切，这很可能被对方看出来，这样你就已经失去了机会。这条建议是面试成功或其他形式的交流获得成功的关键。如果负责面试的人或听众看出你的窘迫，意识到你的绝望和孤注一掷，那你注定要失败。
刚才，我勾画出了一幅令人沮丧的场景，但我的建议对那些在毕业后找第一份全职工作的大学生同样有效。对于已辞去工作在家照顾家庭但又愿意重返社会或因经济需要而决定回去工作的女性而言，这同样有效。对于想换一家公司或工作的人而言，它一样有效。重要的是你与对方的交流方式，主持面试的人会非常注意你的表现。请记住：有个人魅力才可能赢。
错误的印象
在典型的面试中，有些心理会让人误入歧途，具有破坏性，会阻止与他人进行坦诚的交流。参加面试的人容易把负责面试的人当作具有最终决定权的人。这种感觉随着你对工作的需求按比例增长。下图列出了一些错误的想法。
这些想法不但错误，而且参加面试的人会怀疑他自己失业或找工作这件事将被用人单位当作缺点或不足。毕竟，我们经常认为失业或另找工作是见不得人的，会受到指责，找工 作的人也容易受到伤害。这是一种典型的内疚的
