一生只做一件事:推销自己-第5节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
�30分钟。
目光接触的节奏
在第二章中，我讲了关于目光接触方面的问题，主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说，我已经探索出了一种技巧，我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的方式。
当你的眼睛向下看讲稿或笔记，或者正注视着投影幻灯片，或者正注视着一个没有生命的物体时，不要开口说话。
当你的眼睛向下时，不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西，而没有注视观众时，不应该讲话。“我还必须与这些人谈多长时间？”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务，但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知道不应该朗读所有信息。现在，我要告诉你们的是，在这种情况下，你不能背诵简历上的学位、专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌，而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要求一份简历。他会这样做：如果那个讲话者很出名，他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名，他会打电话或写信给他，通过安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中，要选择讲话者职业生涯中的重要部分，尤其是观众感兴趣的重要部分。
要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。
抓住主要部分。
挑出显著部分。
让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。
记住，个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得多。如果没有个性化的故事要讲，可以直接告诉观众，选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议的原因。这也是很个性化的。再次重申，一定选择主要因素讲。
在小组座谈时
如果你要参加一次小组座谈，或者要去缓和一下紧张局面，那么请记住若干有用的要点。
首先，时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩，但是也不要抢风头。
其次，保持你的观点引人注意，但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情，只能告诉他们最基本、最重要的信息。有经验的讲话者可以在现场准备，但一般不要冒这种风险。预先准备一下，然后在镜子前试演一下。
如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你，就会出现问题。要尽量快速、简明地阐明你的观点，避免出现这种情况。
但是，如果这样做没有效果，可以试着这样说：“我知道他们想听我讲话，否则，他们也不会邀请我到这里来。”然后，尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间，但是，也不要缩在角落里一言不发。
第七章 在对抗和媒体采访中推销自己
“自我” 综合病症
我们看到另外一些正派人士的行为，就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消时，有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台，有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球队里，小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头，不会间断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中，我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式：
消极的假设“你们一定没有考虑到我们。”
谴责错误行为“你们不应该……”
时尚的口号“我们要……”
在晚间新闻节目上接受访问的国会议员，在面对化工厂的主管时，问话不是：“你们准备采取什么行动来净化环境？”而是：“你们为什么污染了我们的空气和水？”
谴责和对抗
听起来很熟悉吧？应该是。这就是我们每天都要面对的：人们不是寻找信息，而是试图暴露丑闻，或是让其他人出洋相。令人悲哀的是，许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多，辩论和讨论的风气越来越削弱。曾经有一段时间，有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题，比如政治、宗教、教育、流产、武器以及税收等。但是，现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果你不想出现对抗局面，就只能谈一谈天气了。
在对抗场面周围是非常不舒服的，不管你是个参与者，还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫，好像都拒绝接受（或者应该说“听到”）另一方的观点时，我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中一方代表了我们的观点，也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧，我们自己也使用这一技巧。通常，我们甚至没有意识到，我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。
拆除对抗雷管1
在对抗的场合下，建立一套崭新的基本规则。这些新规则是：
停顿。在讲话之前先想一想。
保持镇静、有理性。
不要生气。控制你的脾气。
拒绝进行个人攻击。
态度积极。
给出一些信息，而不是一味否定他人。
做出解释而不是屈服于争论的诱惑。
多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。
你从容不迫，就会进一步激怒他（或她），让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。
有理有据。
显示自己是个好人。
机智地向你的观众表示对他们的关爱。
怎样才能做到所有这些？
你会说：“你说起来当然很容易了。”但是，我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、身体和声音来取悦观众有多么重要。但是，即使所有事情你都做得非常棒，你还是不能取悦某些观众。很显然，敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常也会保持沉默。因此，你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧，你可以运用它们来处理这个问题。
记住，要停顿最重要的技巧就是停顿。
这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧，就很难控制局面。我们很自然地要进行反击，想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想，这不合乎自然规律。事实上，就是因为这很不合乎自然规律，因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇——听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿，我在第二章中已经详细地谈过这个问题。
“嗯。”
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗？”有时候，我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清楚一些。”我们还会经常听到：
“我很高兴你问起这个问题”
“老实说”（或者“坦白地说”）
“实话告诉你吧”（到目前为止你都是在撒谎吗？）
你也可能还会加上更多的补白，但是，你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思想。不过，可以停下来想一想。
在思路恢复正常之前不要开口。
不要从“停顿处”开始。
不要从“反面”开始。
不要从“中立面”开始。
保持目光接触
在停顿时，要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不意味着要直接盯着这个人的眼睛，而是在他（或她）脸上寻找一个感觉舒服的位置，让眼睛停留在那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中，眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”，而且“正在想办法走出困境”。但是，如果你直接注视着你的对手，你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对手失去控制，不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。
积极
讲话者和政治候选人讲反对派（在政治上）的坏话或者竞争对手（在商业上）的坏话愈来愈让观众倒胃口。如果你是最好的，就没有必要贬低别人。
听到谴责而不拒绝是很困难的，但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语中，要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。
在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中，当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得体的人提出的问题”时，他很热情地作出了反应：“阿克，你刚才教我怎样进行新的比赛。如果新的比赛是网球，我甚至可以打败世界冠军。”几周后，他收到一份邀请，要到“今天秀”节目中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道：“每个人都知道现在制造的汽车都是垃圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢？”当这个节目结束后，他给我打了电话，并满意地笑道：“如果在三周前，我会很生气地说：‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目中，他说：“我很自豪地告诉你，在瑞典，沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以想像，你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是，沃尔沃汽车已经成为整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。
拆除对抗雷管2
富有同情心
富有爱心的沟通者是最成功的。
富有同情心与呼吸一样，是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候，我也会关心你。因此，这里有一些口头的开场白，它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的：有时候可 以帮助你限制停顿的次数，有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。
“你会认为……，我很抱歉。”
“我理解你是怎样得出这个结论的……”
“让我解释一下，实际情况是这样的……”
“就我的理解，你问我的问题实际上就是……”
“我很自豪地告诉你……”注意，不要过多重复这些话，否则，你听起来就会有些死板。如果这些话都不适合你，就停下来用目光接触。我们都会感觉到，如果一个人一遍又一遍地重复相同的开场白，他就好像有点儿“自动化”，是糟糕训练的牺牲品。
比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上，他走到讲台的边缘说：“我可以感觉到你们的痛苦。”这个表示使他取得了巨大成功，不过，接下来他犯了一个错误：在随后的电视露面上，他把这句话重复了好几次。这个重复破坏了后面的讲话内容。
令人难忘的故事
关键是要用观众能够记住的有效方式来传递你的信息。你可以用一种比较好的方式令人难忘，也可以用一种不好的方式令人难忘。猜一猜我要推荐的是哪一种。
悲惨的难以忘记
一次，我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中，他顽皮地咧嘴一笑，说道（我记不得他说的原话了，大概是这样的）：“我们具有相当完美的联合阵线。包括一个妇女、一个黑人、两个犹太人和一个跛子。”他的话引起了哄堂大笑，但是他因此失去了工作。
当然，这种话令人难忘。但是，很不幸的难忘。这种涉及种族、性别岐视的话让他丢了工作。多年以后，人们仍然在引用这个例子。
与观众息息相关
我在前面说过：“告诉观众他们想要知道的东西。”这就是说，要想令人难忘，你必须想他们所想。最好的办法是讲故事。可以讲一些轶事、个人趣闻，运用明喻和暗喻等修辞进行生动的口头描述。
克林顿式的讲话——极具想像画面的言语
在2000年总统大选的首轮辩论中，小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为“模�
