一生只做一件事:推销自己-第2节

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


认为我很笨。”这就是停顿变得不太自然的原因。我们可能从一个想法跳到另一个想法，只要停顿的时间能够换口气说出下一件事即可（就像气象节目主持人在电视上预告天气那样），我们还可能使用一些有损于能力的语音来填补停顿时间：“我……嗯……认为……嗯……我们应该……嗯……假设……嗯……我们都是……嗯……成年人。”在讲话者说完这句话之前，你不但会对他的能力提出置疑，而且还希望自己赶快离他远一点儿。
　　十几岁的人经常说“比如”、“因此”、“那么”、“懂吗？”和“OK？”
　　我们之中的大多数人都过多地使用了“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦白地说”、“如果我能这样说”和“实际上”。这纯粹是些废话。
　　历史上，许多伟大人物以不同的方式表达过同样的意思。尤里西斯写到：“凡事思考两遍之后会更明智。”戴奥尼夏说：“除非你说出的话比沉默更有分量，否则就保持沉默。”伯里克利的名言是：“会思考但不会表达的人与不会思考的人没什么两样。”
有意识地训练停顿
　　知道“听得见的停顿”是不够的。当你这样做时，你需要开始认识到这一点。我的建议是与你所信任、喜欢或者跟他在一起时觉得很舒服的人进行谈话，每次这样做时，让他给你一个小小的暗示——有时是一个非常小的、不易察觉的点头。在你看见几次这样的暗示以后，你就开始能在自己那样做的时候，听见自己说的话了。在你意识到它之前，你是无法控制住它的。现在，你听见了这个字……嗯（在这儿，我听见它了）。下一次，你就能够控制住它。然后很快，它就能够减少50％。没有人介意偶尔出现的插入音。只有在它出现在几乎每一个　停顿时，才会变成有损你讲话能力的因素。　
　　捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿。第二步是保持镇定、热情，避免与带有威胁性的目光接触。对于能力的证明而言，这与无声的沉默一样重要，也一样不自然。
　　目光接触我们大家都把目光接触理解为眼睛盯着眼睛，这是一种可怕的错误观点，这样做也经常是一种错误。我们一生都记得有人告诉我们：“看着我的眼睛。”但许多人发现这很不舒服，并且很有压力，特别是在两人相距很近时。眼睛盯着眼睛经常是一种挑战，一种竞争邀请，一种看谁先眨眼的比赛。实际上，对于有些人来说，这种接触令人极不舒服，结果他们认为从对话者身上移向别处会更好。当然，如果长时间盯着别人的眼睛并没有困扰你，眼睛盯着眼睛是很好的。
怎样表达
　　我的重点在怎样表达。如果告诉你去说什么，那是外行的专横无理。
　　这里有几个值得一提的想法。你的确不需要我告诉你大多数讲话者要花太多的时间去解释他们想说什么。我相信，你已经注意到这一点了。甚至在谈话中，人们也经常说得太多。大多数讲话、演讲和会议的时间长得超过人们的忍耐极限。路·库克是弗吉尼亚州亚历山大学校委员会的前任主任，他使用了这样一条谚语：“有时候，大脑只能吸收座位能够承受　的东西。”　
　　首先告诉他们希望了解的东西。我不是说应该告诉他们想听到的东西。这是那些指导官员参加选举的政治顾问在花招和投票数目上所犯的典型错误。
　　如果仍有兴趣，就加上你觉得他们需要了解的东西。在结束时，停下来。……对于所有专业饶舌人员来说，这是最难的工作。没有人喜欢一个饶舌的人，更不用说另一个饶舌的人。
他们希望了解什么
　　这是你能与他们分享的、可以亲自影响他们的信息。问你自己一个关键问题：“这与他们的生活有什么关系？”换句话说，“这些信息是怎样与我的观众发生关系的？”如果你的信息涉及他们的家庭、他们的袖珍书、他们的工作保障、他们的孩子和孙子的健康、快乐，你就能够使他们接受你的观点，他们就会上钩。你可以实实在在地表达自己的材料，可以像讲述轶事趣闻一样表达，可以像绘画一样表达，但是，你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训练过的人不断向我抱怨，“但是，阿克，我的材料太枯燥了。”对　他们、对你，我只有一句话：没有枯燥的材料，只有无味的讲话者和表达方式。　
　　在克林顿第一届总统任期的早期，卫生保健是一个大问题。总统和第一夫人的开始很精彩。他们很了不起，是这样说的：“如果你的母亲在护理室里，也许，你每月要花3，50　0美元以上才能让你的母亲留在那儿。当你把钱花光以后，你的母亲就会失去护理，这不公平。”或者，“有人将底特律的一个妇女的透析机从她的屋里搬出去了，因为她无法继续支付这笔费用了。这意味着你和我已经向那个妇女宣判了死刑！”
　　还有其他许多戏剧般的真实故事，这些故事的确让我们投以注意力。总统和第一夫人在推销自己的计划。
　
第三章　推销自己的可爱　
　
　
　推销自己的可爱
　　“现在我明白了，你是在告诉我要用‘卧室’里的声音而不是‘收音机’里的声音说话。”一个年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的“卧室”中的声音而不是“职业化”、“官腔”或“成熟”的声音。
　　没有一样东西是受每个人喜欢的。要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。
　　舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。
　　你能带给观众4种选择：
　　他们喜欢你。
　　他们不喜欢你。
　　他们对你保持中立，不支持你，也不反对你。
　　他们同情你。
目的
　　作为沟通者，你的目的就是使人们喜欢你。在观众中，如果持中立态度的观众喜欢你，就有机会使他们注意你，并且接受你的信息。如果他们不喜欢你，就可能会认为你是一个爱出风头、没本事、愚昧和夸夸其谈的家伙。如果他们对你保持中立，就会认为最好把时间花在做其他事情上。这样，信息就无法穿越时空在你们之间传递。如果他们同情你，言外之意就是：“这家伙，真可怜！”这是不可能与他们交流其他任何信息的。试想一下：如果他们喜欢你，即使很不同意你所说的情况，他们对你最糟的评价也不过是“他确实相信这些破玩　艺”；或者，“就算是，又怎么样？我喜欢他。”这就是人们对比尔·克林顿的不诚实所持的普遍态度。这总比“大骗子”、“你怎么这么笨”或者“该死的”这些话好听。　
　　10个确定性的结果
　　我在下面列出了工作和生活中普遍存在的一些事实：
　　我们从来不在不喜欢的售货员那里买东西。
　　如果陪审员喜欢被告，就不会认定他有罪；如果被告律师辩护其当事人是制度的受害者，陪审员也不会认定其有罪。案子的结果几乎总是宣判被告无罪，或者，再糟一点儿就是悬而未决。
　　我们不可能与自己确实不喜欢的人成为密友。
　　我们甚至不可能雇用自己不喜欢的应聘者。
　　我们肯定不会提拔不受欢迎的人。
　　当我们喜欢一个老师，这个老师也喜欢我们时，她讲的这门课就会学得更好。即使老师极其严厉，也是如此。
　　我们决不会选举自己最不喜欢的候选人。事实上，即使我们认为很不受欢迎的那位候选人会做得更好，也不会投他一票。
　　我们都熟悉一些人，却要远离他们，不与之交往，对他们毫不在乎。原因是“彼此没有共同点”。我们都有不喜欢的家人，容忍他们的惟一理由就是“我们是一家人”。
　　我们都有同事，他们受大家喜欢的程度各不相同。在休息时间，你会选择跟谁在一起呢？还有一个无法回避的事实：我可能喜欢你不喜欢的人，而你也可能喜欢我不喜欢的人。因此，从逻辑上可以得出这个结论：没有一样东西是受每个人喜爱的，但是目的是要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。
可爱的秘诀一：使用面部表情
　　观众首先看到的是你的脸。但是人们很难意识到，最初的表情会引起观众对你做出判断，立即产生一种喜欢、不喜欢、中立或者遗憾的感觉。我们从来没有意识到，我们的“公共”的脸完全不同于“个人”或“社交”的脸。注意观察各种各样的人在公共场合的表情，你就会明白这一点。在乘坐电梯、早晨在办公室向同事点头问好、坐公共汽车或地铁或者在付款台付账时，人们都是一个表情，没有温暖，没有关心，没有友爱。
　　这使我想起我对交流做出的第三个定义。记住：1。交流是从内心到内心的信息传递。2。交流是信息的移植。3。交流是充满爱的智力活动。这个概念很抽象，需要仔细想想才能接受，但这是事实。观众会以同样的方式做出反应。如果你讲话时显得拘促不安，观众也会局促不安。如果你显得不在乎观众，他们也会不在乎你。但是，当你对观众满怀热爱时，他们除了喜欢你别无选择。永远不要忘记：可爱必胜。
　　微笑的脸首先，要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对任何讲话者来说，微笑是一种最佳的表现工具。但要注意：微笑需要满足两点，微笑必须是真诚的、完全适当的。否则，你看起来会很傻。想像一下这种情况，人们微笑着说“你的家人去世了，我很难过”或“我们说说艾滋病吧”。
　　绷紧的脸。在我们深思时，总会带有这种表情。（“这是一道难题，我得好好想一想。”）在我们忧虑和担心时也是这样。（“医生，请告诉我真相，是癌症吧？我是不是快要死了？”）在我们生气时还是如此。（“你许诺过加工资的，你在撒谎！”）展现给观众的是一张可怖的脸。这张脸给人留下的印象总是压抑、盛怒或卑鄙。观众不会喜欢这样的脸。这使你看起来似乎不喜欢你的听众，他们反过来也不喜欢你。例如，一张绷紧的脸几乎使小布什在2000年总统竞选中失败。
　　漠然的脸。带有一种令人生厌的表情；这是一种毫无生气的表情。这就是阿尔·戈尔在2000年总统竞选中带有的表情。
　　观察一下政界候选人。然后，再看看电梯里和其他公共交通工具里的人的表情。似乎棺材行业又在恢复生机，因为他们漠然的面孔越来越多。漠然的脸似乎在说“我根本不在乎你”，观众的反应也是漠不关心。毫无疑问，这种脸会毁掉观众的兴趣。例如，阿尔·戈尔的“漠然的脸”使他在2000年的总统大选中彻底失败。
　　舒展的脸是一种关切的表情，观众最喜欢。记住，微笑的脸是幸福的，舒展的脸是温暖的。
　　与人进行一场温暖、关切和亲密的交谈时，就拥有这样一张脸。看着人们讲述心事时，看着两人促膝畅谈时，也会有这样一张脸。
　　没人会走到童床旁，毫无表情或皱着眉头说，“早上好，孩子。我有一杯奶，你喝了会长大的。”
　　舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。只要你想被人喜欢。只要你想成功。这两大工具代表了最好的老师、牧师、售货员、公证人、律师、政治候选人和政府发言人身上最有力的品质。甚至接受我培训的医生也发现这戏剧性地改善了他们和病人之间的关系。人们知道，随着护理事业的发展，护理态度会变得多么重要。
可爱的秘诀二：使用形体语言
　　可爱的第二秘诀是采用形体语言。这又是一种表明你观点的关键因素。形体语言包括站、坐的方式、姿态，还有使用手和胳膊的方式。我认为这种姿势等价于“交流双方的拥抱或握手”。
手的“禁忌”姿势
　　如果你同意交流是充满爱的智力活动，就会意识到舒展的脸意味着“我关心”，手势意为“我同意”。但是，手和脸一样，也是裸露的。我们对此感觉很不舒服，因此将它们隐藏起来，放在一边。站着时，我们的手自然地摆出了“禁忌”姿势之一，使用任何一种“禁忌”姿势作为交流工具，必败无疑。1。一只手紧握另一只手的手腕，放在胯前。在摄影手法上，这叫做“遮羞布式”的姿势。大多数男人和许多女人都考虑选择这种方式。只要摄影师一声“拍照了”，这个姿势就永远定格。在官方会议上，我们看到人们站在那儿拍的照片都是这种“遮羞布式”的姿势。更具讽刺意味的是，我们本来神态自然，却要弯曲手指做出这种姿势。在公共场合下，许多人不断伸合他们的手，看起来活像一块“防水布”。2。双手插入裤兜。很不幸，这使人可以随意