水煮三国-第30节
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刘备的眼睛里忽然闪烁起来：“哩，既然是洋鬼子的成功经验，我们确实不妨拿来就用。只是这OEM究竟有哪些好处呢？”
诸葛亮说：“对于我们而言，OEM可以实现低成本扩张、专业化营销的目的。要知道，顾客认的是品牌，只要我们精心打造好皇族这个品牌，就能够提升顾客的信任度、并最终理解贴牌机的概念。万一我们和新野厂之间的合作破裂，我们也只需换一个生产厂，市场方面却不会受到影响。”
刘备问：“对于新野厂而言，又有何好处呢？”
诸葛亮说：“新野厂可以走专业化制造的路子。其实，OEM在中国的某些行业已经是未公开的秘密，武汉洗衣机厂为小天鹅贴牌的案例就很值得研究。武汉洗衣机厂原来生产销售荷花牌洗衣机，由于市场营销方面的困扰，生产线开工严重不足，企业效益每况愈下，不得已答应与小天鹅合作。合作第一年，武汉洗衣机厂生产了1万台小天鹅和3万台荷花；第二年生产3万台小天鹅和3万台荷花；第三年生产24万台小天鹅和1万台荷花；第四年生产35万台小天鹅，而荷花牌洗衣机已经停产。现在，武汉洗衣机厂已经心甘情愿成了小天鹅的生产加工基地。为什么？因为制造一台小天鹅可以稳稳地赚到100元加工费，比做一台荷花赚的钱更多。而小天鹅在没有增加固定资产投人的前提下，其生产能力和销量在两年内增长了120％。”
刘备恍然大悟：“原来这就是你的骆驼兵法。通过品牌经营之路，设法让荆州集团、益州集团这些制造业巨头为我们贴牌打工，然后慢慢把它们消化，达到蛇吞大象的目的。”
诸葛亮说：“所谓骆驼兵法，也就是反客为主之计。客有多种，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客。以我们雇佣军的处境，客久必为荆州集团所贱。而骆驼兵法的要义，就在于乘隙插足，掌握主动权。从经济学的角度上讲，这叫资源优化组合。从管理学的角度上讲，与其被别人优化，不如优化别人。”
刘备说：“您的意思我懂，所谓优化就是一种消化的办法。只有优化，才能消化。要不然，人家那么大一个块头，凭什么给您消化呢？我算是明白了，这OEM确实是一条反客为主的好计。”
药引子
刘备决意执行诸葛亮的骆驼兵法，立即打电话向刘表灌水。所灌者，用十大风险中的可选之料所炮制的许多苦水也。有一句歇后语说：“刘备摔阿斗―假慈悲。”他炮制苦水自然是功力非凡，即使假情假意，也能达到情深意切的效果，是一种效果显著的药引子。
果然，刘表听得心慌意乱，连连说：“我只知道你老弟贤德仁厚，在江湖上颇有善缘，适合开拓市场。想不到，你还有许多委屈和困难。我家附近新开张了一家川菜馆，明儿个我请客，向老弟赔不是。”
刘备说：“您是我的大哥，几年来对我更是殷切关怀，我感激都来不及，岂敢让您请客呢？只是商战无情，而我又身在市场锋线，跟您诉苦的目的，也是为了把工作做好。只要大哥体谅小弟的难处，倒是应该由小弟孝敬大哥才是。”
刘表哈哈一笑，说：“你总是这样客气。嗯，这样吧，你报一个书面材料给我。我呢，马上开个会，讨论一下你的情况。相信可以给你一个满意的答复。”作者评语
为了确保市场营销的健康发展，你需要通过各种可行的办法整合许多资源，例如电子商务、贴牌、特许经营、第三方物流等。同时，为了节约成本或控制资源，你可能还需要服务外包或资产重组。很多时候，你甚至不得不求助于专家。管理是一项控制性的游戏，市场营销管理尤其如此。一旦你无法控制局面，你就只能让别人来决定你的命运。
正卷 第二十一章 长尾猴、斑马和狮子的故事
备曰：“今指与吾为水火者，曹操也。操以急，吾以宽。以攀，吾以仁。操以诱，吾以忠。每与操反，享乃可成耳。”
―唐。赵蕤《长短经。三国权十九》
瞎子背着瘸子走路
话说诸葛亮与夏侯惇在市场上几经交手，都以精彩纷呈的策划获得全胜。夏侯惇眼看着无法完成销售任务，只好回公司总部向曹操负荆请罪。曹操生气地说：“老虎不发威，以为是病猫。且看我用雷霆手段，非逼得刘备那帮混蛋走投无路不可。”
夏侯悼问：“莫非曹总早已有了破敌之计？”
曹操说：“我琢磨着，这个诸葛亮善于在地面上开花。既然如此，咱们就从地底下挖了他的根，看他还怎么臭美。”
夏侯惊问：“曹总如何去挖他的根？”
曹操说：“刘备是皇族彩电的经销商，不过是荆州集团的雇佣军罢了。只要他与刘表之间的关系破裂，就好比断了他的根基。到那时，他便如同一只丧家之犬。”
夏侯惊拍手叫绝，说：“与其扬汤止沸，不如釜底抽薪。曹总这招釜底抽薪之计确实巧妙。只是，目前皇族公司在市场上成绩不俗，荆州集团怎么会停止他们之间的合作呢？”
曹操笑道：“你只知道他们之间有利益上的合作，却不知，虽然能立足于一时，时间一长却必生变故，要么为主人所，要么只能反客为主，处境自然尴尬。
对于荆州集团而言，
由于无力掌握市场，必然终日惊慌不安，稍有风吹草动就会疑神疑鬼。我们只需设法挑拨离间他们之间的关系，便可大功告成。”
夏侯谆说：“既然有隙插足，挑拨离间当然就很容易了。可是，荆州集团与刘备之间的合作，就像是瞎子背着瘸子走路，谁也离不开谁。对于瞎子而言，背上的瘸子确实是很讨厌的负担，可瞎子所需要的，是瘸子的眼睛呀！”
曹操说：“难道刘备有眼睛，我就没有眼睛吗？何况，我又不是瘸子，我又不需要背，有足够的理由取刘备而代之。与其让荆州集团为刘备打工，不如让荆州集团为我打工。我们可以兼并刘表，把荆州集团变成我们的一个工业园区，专门从业于生产制造。”
夏侯惇大喜道：“既然如此，我们就可以将刘备这个对手一脚踢出市场了。”
曹操说：“我这就起草一份意向书。麻烦你辛苦一趟，把意向书递给刘表。
同时，你多准备几份副本，分送给荆州集团的高层管理人员。我听说荆州集团的副总蔡瑁与刘备素来不和，你可以争取他的支持。”
曹操的E…mail
夏侯惇和蔡瑁在三国演义酒吧见了面，向他转述了曹操的意向。蔡瑁说：“我倒是倾向于投靠曹总，大树底下好乘凉嘛。可是，我们和刘备合作了几年，一直相处得不错。再说，刘备和我们总裁刘表可是宗亲。”
夏侯惇说：“当年汉高祖分封刘姓诸王，以为从此可以天下太平。孰知七国之乱，皆起于刘姓子弟的权力纷争。如果不是一个非刘姓的周亚夫力挽狂澜，汉朝的历史可能就要改写了。因此，不要被宗亲的面纱蒙住了眼睛，刘备的真实身份不过是荆州集团的一支雇佣军头领罢了。”
蔡瑁很勉强地笑了一下，说：“你说得也对。可是，刘备这支雇佣军毕竟还是为荆州集团做出过一定的贡献。突然终止合作，于情于理都说不过去吧？”夏侯惇说：“蔡总是个明白人，自然会理智地看待雇佣军的利弊。您有空到网上查一查，很多公司的经营者都是因为市场营销危机或扩充经营资本，引狼人室，结果被合作伙伴反客为主赶了出来，从而丧失了多少年来努力建立的基业。为什么会这样呢？因为各自的利益不同。刘备这支雇佣军就像是荆州集团身边的一枚炸弹，说不准什么时候就爆炸了。”
蔡瑁叹了一口气，沉吟不语。
夏侯惇说：“还有一点请蔡总放心。曹总说了，等将来我们两家公司合并之后，会重新组建新的公司结构，下设彩电事业部、空调事业部、冰箱事业部、热水器事业部等若干分支机构，由您担任热水器事业部的总经理。至于工资嘛，在您现在的工资上乘以五倍。”
蔡瑁本能地伸出五个手指头，心里咯瞪了一下。
夏侯惇继续说道：“我们曹总说了，无论您和荆州集团有什么条件，都可以提。”
蔡瑁说：“您且容我和刘总商量商量。”
夏侯惇笑了笑，说：“那我就先回去等候蔡总的佳音。”他提起座位旁边的背包，拉开拉链，露出一台笔记本电脑，说：“这是目前世界上最新式的笔记本电脑，价值可是不菲。曹总说，宝剑赠英雄，就把它送给您了。”
蔡瑁心里又咯瞪了一下，说：“我这样不算是受贿吧？”
夏侯惇说：“您怎么能够那样理解呢？曹总的意思呀，在公司合并的过程中会有很多文件信息需要处理，您正好用得着它。比如，您可以用它来发送和接收电子邮件。曹总还特意把他的E…mail输入了这台电脑中，希望能和您密切联系。”蔡瑁很有点受宠若惊，说：“承蒙曹总见爱，蔡瑁一定设法玉成此事。”
经销商的五种负面影响
说来也巧，第二天刘表召集公司管理层开会，讨论刘备所遇到的问题。刘表说：“作为厂商之间的合作，磕磕碰碰总是有的。我也知道，你们中间有些人也因此对刘备颇为不满。可不管怎么说，人家在前方冲锋陷阵，也算是劳苦功高。所以，咱们要认真考虑考虑他的请求，给出一个顾全大局的答复。”
蔡瑁说：“就像一枚硬币有两个面一样，我想刘备所遇到的只是问题的一个面。问题的另一个面则在我们这边。所谓顾全大局，首先就要从问题的两面来审视。说实在话，如果没有刘备，我们很可能不会引进彩电生产线；没有刘备，皇族彩电也很可能不会有今天的市场影响力。应该说，作为我们的合作伙伴和皇族彩电的经销商，刘备确实在这个项目上功不可没。然而，我们也应该清醒地认识到，由于荆州集团和刘备之间的这种特殊关系，还存在着许多不利于荆州集团发展的因素。”
刘表脸色一变，皱着眉头问：“蔡瑁，你想说什么？”
蔡瑁一本正经地说：“我是说，刘备作为皇族彩电的总经销商，固然为我们开拓市场提供了种种便利，但是，就像任何事物都有正反两面一样，有必要对这种合作关系进行重新审视和权衡。经过长时间的观察和思考，我认为这种合作关系对于荆州集团的发展而言，存在五种负面影响。”
刘表勉强地笑了笑，望着他。
蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。
自从刘备来了之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果
没有刘备，如果我们自己做营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇
到的难题会相当多。可是，如果我们因为畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着
市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营销、以及怎样去做市场营销。”
所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。
蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”刘表哼了一声说：“什么风浪？你不要耸人听闻好不好？刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一些问题吗？这就叫风从刘备起，浪在此时生。”
刘表说：“你怎么能够这样小题大做呢？”
蔡瑁面无表情地说：“自己家里人关起门来讨论，小题大做也无妨啊。”
刘表张了张嘴，欲言又止。
蔡瑁说：“为什么会有风浪呢？因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式，由此发生冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响，经销商的经营决策，往往难免与我们的目标产生偏差。”
刘表间：“还有吗？”
蔡瑁说：“还有第四种负面影响，由于经销商控制了市场，致使我们在与经销商讨价还价的过程中处于劣势，直接影响到公司的财务管理。”
刘表又哼了一声，说：“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差，岂止于作为经销商的刘备呢？至于第四�
