左手犹太人右手温州人-连载-第8节
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温州人的崛起是从制作小玩意开始的。上世纪70年代末至80年代中期，温州人经营的几乎全是赚小钱的买卖，如皮鞋、塑料袋、纽扣、铅笔、打火机、拉链、筷子、牙签等等。他们赚小钱的创业精神使得他们在经营活动中百折不挠、锲而不舍、前仆后继，推动了温州经济的发展。一厘利润一根的吸管、一分利润一支的铅笔、二厘利润一只的塑料袋、二分利润一只的鞋跟，很多人嫌钱太小，不值得做，但温州人认为赚小钱是赚大钱的必要步骤。
当然，志向高远的温州人并不局限于小钱之中，他们赚小钱的同时，还想方设法利用小钱赚大钱。同时他们清醒地明白：积少成多、聚沙成塔。
有一位批发商在中国小商品城日用品市场经营了多年，他卖的是微不足道的牙签，但就是这样的小牙签却让他赚到了钱。老板自己心里有一笔账：每天可以批发销售牙签几吨甚至十几吨左右，以10吨计，也就是1亿根左右，按100根毛利1分钱计算，每天获利1万元。是追求一双筷子赚1元钱，还是追求100根牙签赚1分钱？此温州人毫无迟疑地选择后者。因为前者代表着市场竞争是十分激烈的，而对于“1分钱”的生意，很多人是不愿意做、也做不了的。他们在所有环节上千方百计降低成本，并且靠良好的信誉吸引回头客，让“薄利”和“多销”良性互动，这样他们就在竞争激烈的商战中为自己找到了广阔的“蓝海”，想不赚钱都难。
温州人“微利是图”的另一种表现是“薄利多销”，他们在竞争中以价格优势招引顾客，实现“薄利—多销—赚钱”的目标。
赚小钱不仅可以积累财富，还可以增加经验、见识、阅历、人情关系，培养金钱意识和赚钱能力。没有经历就不可能长大，温州人就是这样慢慢成熟起来的，不然怎么会有今日霸气冲天的温州人？
有一个例子能说明积累经验的重要性。
繁华的都市里，在一高耸的办公楼下边，一个已经六十多岁的老太太在推着车子卖蛋挞。一个青年白领买蛋挞时，就与老太太闲聊。那青年白领可能混得不怎么样，说钱这东西真难赚，做小生意赚不了钱，自己又没有本钱做大买卖等等。老太太听年青人诉完苦后，用手指着路边的石子，带着微笑很认真地对他说：“呵呵，不难！从现在开始，你天天去捡路边的石子，等全部捡起来再卖掉，你不就有本钱做大生意了吗？这不要你花什么本钱的。”
年青人对这个建议嗤之以鼻。几年后，年青人很偶然地与老太太又相遇了，令他大跌眼镜的是：摊主老太太凭着她“捡石子”的观念，持之以恒，积少成多，现在已经开办了一家三层的高级饭店。而他自己还在如陀螺般不停地跳槽、找工作、再跳槽。
◎赚钱从小开始
犹太人与温州人深受金钱的洗礼，几乎从小开始，他们就开始立下发财致富的决心和目标了。
犹太人菲勒出生在一个贫民窟里，他从小就有一种善于发现财富的非凡眼光。几岁时他就把一辆从街上捡来的玩具车修好，让同学们玩，然后向每人收取美分。在一个星期之内他竟然又赚回一辆崭新的玩具车。
菲勒的老师深感惋惜地对他说：“如果你出生在富人的家庭，你一定会成为一个出色的商人。但是，这对你来说已经不可能了，你能够成为街头商贩就不错了。”后来的事实证明老师的看法是错误的，奇迹无处不在。
《左手犹太人，右手温州人》 第二部分 商魂篇（11）
长大后，菲勒为了养家糊口做着小生意。有一次，菲勒在酒吧喝酒；听到几位日本海员正与酒吧的服务生讲自己的倒霉事。原来，轮船在航行过程中遭遇风暴，船上的丝绸被染料浸染了，数量足有1吨之多。如何处理这些被浸染的丝绸，成了日本人非常棘手的事情。他们想卖掉，却无人问津；想运出港口扔了，又怕被环境部门处罚。
机敏的菲勒意识到机会来了。第二天，菲勒来到轮船上说：“我可以帮你们处理掉那些没用的丝绸。”结果，他没花任何代价便拥有了这些被浸染过的丝绸。然后，他用这些丝绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。一夜之间，他就赚了10万美元，在那时这可是一笔不小的数目。
很多温州人也是从小就有赚钱的思维，方德华就是这样的温州人。
方德华5岁时开始卖东西，他把买卖东西当成了一种乐趣。6岁时，他有一块形状古怪的石头，他定价1万元，姐姐问他为什么这么贵，他就说：“别人都没有这么漂亮的东西，我想卖多少钱，就卖多少钱！”
1981年，方德华考上了杭州师范学院的大专班，别人还在老老实实念书时，他就在校园摆摊卖书、倒卖文具用品、倒卖邮票，为同*系家教等等，只要能赚钱，他什么都干。到大二的时候，方德华每月的收入已经和父亲不相上下，从此他再也没有向家里人伸手要钱。
大四的时候，有一次方德华在宿舍里不小心碰倒了热水瓶，把瓶胆摔碎了，开水流了一地。热水瓶的外壳很漂亮，也很新，扔了可惜，于是他拿着空壳去找瓶胆。校里校外没有一家商店卖瓶胆的，咦，机会来了！方德华灵机一动：为什么自己不能卖瓶胆呢？方德华开始着手调查，他先在男生宿舍调查，得知一个新热水瓶用完一个学期，一个宿舍8个热水瓶只有两个是好的，而女生宿舍的调查结果让方德华更加高兴，8个热水瓶顶多剩下1个是好的。这意味着学生需要多少瓶胆啊！
方德华马上行动，先在附近的一家批发店预定了50个瓶胆，然后在校园里贴出好几张海报，白天上完课就在食堂门口摆摊，晚上就在宿舍里销售，当天就把50个瓶胆全部售出。在剩下的两年里，方德华将杭州市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了，生意一直好得不得了。
方德华大学毕业的时候才21岁，但他已经赚了一万多元。最后一个学期，当所有同学都在忙于找工作，为将来的生计担忧的时候，方德华住在租来的一居室里，高高兴兴地做着自己的买卖，他相信他的未来会更美好。若干年后，方德华成为了一个百万富翁。
三、不知疲倦的斗士
在一次讨论会上，一位著名的演说家没讲一句开场白，手里却高举着一张20美元的钞票。面对会议室里的200个人，他问：“谁要这20美元？”
一只只手举了起来。
他接着说：“我打算把这20美元送给你们中的一位，但在这之前，请允许我做一件事。”他说着将钞票揉成一团，然后问：“谁还要？”
仍有人举起手来。
他又说：“那么，假如我这样做又会怎样呢？”他把钞票扔到地上，又踏上一只脚，并且用脚碾它。而后他拾起钞票，钞票已变得又脏又皱。
“现在谁还要？”
还是有人举起手来。
“朋友们，你们已经上了一堂很有意义的课。无论我如何对待这张钞票，你们还是想要它，因为它并没贬值，它依旧值20美元。人生路上，我们会无数次被自己的决定或碰到的逆境击倒、欺凌甚至碾得粉身碎骨，我们觉得自己似乎一文不值。但无论发生了什么，或将要发生什么，在上帝的眼中，你们永远不会丧失价值。在他看来，肮脏或洁净，衣着整齐或不整齐，你们依然是无价之宝。生命的价值不依赖我们的所作所为，也不仰仗我们结交的人物，而是取决于我们本身！你们是独特的——永远不要忘记这一点！”
《左手犹太人，右手温州人》 第二部分 商魂篇（12）
◎淘金者的醒悟：选准目标
历史上有很多热，比如航海热、淘金热、炒股热，一旦热起来的时候，数以万千的人都亟不可待地杀进去想赚大钱。但历史事实同样证明，很少有人通过什么热发财的，倒是那些为“热”行业服务的人成了富翁。
美国的西部淘金热时，有上万人加入了淘金大军，但最后成为巨富的只有两个人，一个是李威？施特劳斯，一个是卢宾。他们也是去淘金的，但最后两人选择了同样的道路：放弃淘金，转行开小店铺。其他的淘金者被历史慢慢遗忘，只有他们的名字和财富被流传至今。他们的事迹能充分地说明：越是在这个热那个热的时候，越要冷静，越要选准目标，否则会快速迷失在人生的旅途中！
卢宾1849年出生于俄国加利西亚，父母都是犹太人。1853年随家人前往英国，两年后又移居美国，从此全家定居美国，入了美国籍，成为美国犹太人。
卢宾是在纽约东区长大的，由于家庭生活不富裕，在16岁那年不得不随着当时的大潮流，离家到美国西部的加利福尼亚州去淘金。天天累死累活也没有挣到多少钱，他决定转移战线，于是跑到亚利桑那去淘金，还是挣不着几个钱。善于观察和思考的他发现，在矿区经营小买卖可能会比淘金更能赚钱。卢宾的脑子开始转起来了：千千万万的来自四面八方的淘金矿工，他们离乡别井，终日在矿区淘金，没有家人照料，大家必然需用各种日用品，看来开个这样的小卖部说不定能挣到大钱。
于是卢宾放弃了淘金工作，转手做一些小食品的贩卖生意。果然不出他所料，生意非常不错，使他赚了一点钱，比那些辛辛苦苦的淘金者好多了。
淘金热逐步冷却，卢宾觉得自己该把生意的重心逐渐转向人口密集的市内，这样才有出路。他很快在加州的萨克拉门托市开设服装布匹商店，后来改行经营首饰珠宝业务。不管经营何种业务，在卢宾的有效管理下，都能取得较好的业绩，他也逐步积累了一些资本。
卢宾经过几年经商的实践，深入市场调查研究，发现当时商店的经营方式很古板刻薄，顾客对商店也是极不满意、不信任。消费者的购买热情被压抑，零售业也就发展不起来。最明显的是售价变化莫测、各店不一，没有一个比较标准。针对这种普遍现象，卢宾反复思考。他想，如果有一种能突破这种困扰的经营方式，一定会赢得顾客和市场。
卢宾冥思苦想，终于研究出一种经营方式，叫“单一价商店”，并于1874年在萨克拉门托市开业，商店取名为“大卫？卢宾单一价商店”。所谓“单一价”，即对每种商品的售价固定在一个价格出售，并采取明码标价，让顾客一目了然。由于卢宾这种经营方式货真价实，一扫当时的商业欺骗行为，赢得了广大消费者的信赖，因此生意极为兴隆，把远近的消费者都吸引了过来。
卢宾这一经营方式的出现，给美国商业系统方面带来了一场大变革，为超级市场的出现开创了先河，并很快流行于全美国乃至全世界。
卢宾在“单一价商店”的经营获得成功后，市场需求量逐渐加大，于是他又考虑新的突破，他想：“单一价商店”之所以生意好，是因为本商店商誉好，故连远客也招来了。但是若别的商店要模仿，这个创意也会失去魔力，长久下去不是办法。
《左手犹太人，右手温州人》 第二部分 商魂篇（13）
卢宾觉得自己应该主动送货上门，稳住各地的远客，然后再在其他地方开分店，如此循环滚雪球，生意就可以越做越大了。基于这种构想，他不久在旧金山、洛杉矶等地开设“单一价商店”分店，结果生意同样兴旺。这样，“连锁店”经营方式又出现了，卢宾又成为这种行业的先驱，这种新型经营法很快流行于世界各地。卢宾由于经营得当，十多年时间使他成了大富豪。
卢宾开创的“单一价商店”和“连锁店”是世界零售史上的一次革命，他也被后人誉为连锁店伟大的先驱者。
◎萨尔诺夫的奋斗：自学成才
很多伟大人物、大富翁小时候家庭困难，没有条件读书，但他们都没有怨天尤人，也没有自暴自弃，他们在以后的岁月中利用一切时间和机会自学，从而提升自我，实现人生的超越。我们中国就有很多，最著名的例子就是三国演义中的吕蒙。吕蒙出身贫贱，根本就没有读过多少书，虽然因为英勇善战被不断提拔，可孙权和鲁肃还是看不起他。于是，吕蒙发奋读书，短短数年就从一个只知道打仗冲锋的猛夫变成了智勇双全的将军，鲁肃也惊叹其“非吴下阿蒙”。后吕蒙偷袭荆州，大败关羽，一时威震华夏。
商界中自学成才的也很多，萨尔诺夫就是一个典型的例子。
萨尔诺夫的家庭清贫，他连读小学时也不得不边上学边打工，以挣点钱贴补家用。当他小学快毕业时，父亲积劳成疾过早地去世了，他只好�
