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第5节

谈话的力量-第5节

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5. 艾伦:去机场的公共汽车几点来啊? 


陌生人:应该是10分钟之前……通常都是很准时的。(注意:这个句子,尤其“通常”
这个词,是非常有价值的自由信息,暗示着这个人经常坐这趟车,也可能经常坐飞机。) 

6. 艾伦:这幅水彩画,你是从哪儿弄来的? 

帕特:我在主街的一家艺术品店看到的。这幅画立即把我吸引住了。看看,画家全是
用一点一点的颜色画出来的。 

7. 艾伦:今天的海面风浪很急啊! 

艾米:是呀,让我联想到暴风雨中的密歇根湖。 

怎样利用自由信息 

 只要用心去注意,你就会发现谈话的对方经常都在给出很多细小的自由信息,就像以上的
例子中看到的。 

如果你觉得这些自由信息比较有用,能够进一步打开话题,那就立即加以采用。这样做不
仅不错,而且惯例上人们也经常利用这些自由信息转移到别的话题,而不用担心无法回到原来
的话题。实际上,很少有社交性的谈话能够数分钟都停留在一个话题上。 

要利用自由信息,你所要做的就是就此作一番评论或是提一个问题。与别的情况一样,开
放式问题最能够得到对方深入的回答。(格伦:“比利,你的皮肤晒得很漂亮啊。”比利:“谢
谢,格伦。我是这个周末和多林一起去野营晒的。”格伦:“我从来没有野营过,很想知道你
们为什么那么喜欢去野营?”)你甚至可以往回退,重新提起刚才忽视了的自由信息。(“你刚
才说你和妮娜上个夏天在委内瑞拉度假,带着孩子旅行有些什么不便的地方?”) 

自由信息也包括对方的衣着、行为、身体特征以及所处的位置。所有这些都可以被用来开
启谈话。(“我注意到你穿着一件印有“费城”字样的T恤,你是从费城来的吗?”)有时候,
你的自由信息只是一些大体的印象。(“你好像对乔叟非常精通,这些知识你是如何得来
的?”“你比上次见面时轻松多了,能说说因为什么吗?”“看上去你好像非常喜欢跳舞!”) 


第五章 让别人知道你 

 

别人也想知道你的情况。你透露出的信息能让他们大致估
计出和你能有什么样的关系。自我透露能够起到非常重要的作
用,让别人走进你的生活。 

自我透露 

问开放式问题,表示称赞;解释说过的话;以及使用第十一章中将会提到的“软行为”,都
有助于让对方喜欢你,鼓励他们让你进入他们的世界。但是,使用这些方法并不能让他们认识
你自己的世界。 

别人也想知道你的情况:你的态度、兴趣、价值观、住址、工作、娱乐活动、来自何方去
往何处以及今后能有多少交往的可能。你透露出的信息让他们大致能够估计出他们和你能有什
么样的关系。 

如果你发现自己的人际关系还没有开始就已经结束了,那很可能是因为别人对你的了解不
够。让陌生人对你表示关切是不现实的。人们只关心与自己关系密切的人。自我透露能够起到
非常重要的作用,让别人走进你的生活。 

如果你没能及时地让别人了解你,他们最多会在一段时间内认为你有些神秘而对你感兴趣。
但是不久之后,他们很可能就会因为你缺少交流而生气,认为你对同他们交往不感兴趣。 

自我透露的过程 

自我透露可以是互相敞开心扉的愉悦的过程。你一点一点地向对方透露自己的情况,希望
对方在了解自己的同时,能够有更大的兴趣,而且以同样的方式透露自己的情况。 

自我透露具有典型的对称的特点,即双方通常是以同样的进度敞开自己。除了咨询服务外,
很少有人愿意单方面透露太多的信息。 

你可以通过增强这种对称性来促进人际关系中的自我透露。提问题,对对方的回答表示感
兴趣,再尽量把这些回答与自己的情况和经历联系在一起。如果对方并不粗鲁或者过于自私,


就会开始询问你相关的内容。以下是一个这样的例子: 

加里:你好,你是新来这座教堂的吗? 

古恩:是的,这是我第二次来这里。我刚搬到这个市区。 

加里:我也是新来的。你为什么搬来休斯顿呢? 

吉恩:因为我的公司从纽约搬到这里,而我是总会计师。 

加里:好夸人羡慕,你能给一个公司做账目。我是《新闻》杂志的摄影师,有时候我连自
己的财务都管不好呢。 

吉恩:摄影师?你是怎样开始从事这份工作的。 

在自我透露的过程中,你还可以采用设定对方回答的方式来得到你想要的信息。比如,如
果你想知道对方的名字,可以这样说:“对了,我的名字是______,你的呢?”(如果想知道他
的姓名,也要先告知自己的姓名。)同样的办法也适用于地址、电话号码等信息,以及个人的意
见和感受。通过自己首先公开一些信息,对方就能很明显地感觉到彼此是在交流信息,而不是
一对一的采访,同时他也清楚地知道了你希望得到的回答。这种设定回答的做法让对方很容易
就能把自己的信息说出来。 

随着自我透露对称地进行以及信任的建立,交流的内容也逐渐深入.在交谈的过程中(实际
上,是在建立一种关系的过程中),相互间的交流通常会变得具有更加重要的意义。通常的交流
都会经历以下四个阶段:套话、事实、意见和感受。 

1.客套话。两个人一见面,几乎总是以客套话开场。这样的客套话有时是为了认可对方的
存在,有时则是为了表明愿意进一步进行实质性交流的积极态度。 

典型的开场客套话有: 

“你好。” 

“最近好吗?” 

“你好,很高兴见到你。” 

因为这些客套话本不是要作信息交流,简单的“你好”或者“我也很高兴见到你”就可以
作答了。 

如果你和对方恰好走向同一个方向,而你又不愿意谈论一些实质内容,你可以在回答的时


候用长一些的句子,或者提及一些无关紧要的客套话题。比如 

“你觉得今天天气怎么样?” 

“店里生意怎么样?” 

“孩子们好吗?” 

“你参加的舞蹈培训班进展怎样?” 

“昨晚的比赛,你有什么看法?” 

2.事实。寒喧之后,人们通常会交换一些事实性信息。对于新认识的人来说,就是指关于
你个人的基本情况;而对于熟人来说,则是指最近的状况。 

“我是费耶特维尔的一名木工.” 

“我每星期天都去滑旱冰.” 

“我姑妈来城里.我正带着她四处看看.” 

“美孚石油公司决定派我到俄玄俄州接受两周高级培训.” 

刚开始的彼此交换事实信息,有点像工作面试。每个人都试图发现两个人之间是否有足够
的共同之处,是否值得发展这份友谊。这种初期谈话中隐含的目的有时候会非常明显地显现出
来,就像上周一位新邻居来拜访我,和我聊起天来: 

邻居:艾伦,你喜欢棒球吗?我们好几个人几乎每周都去天使体育场打球 

我:不,我确实不喜欢棒球.你平常跑步吗? 

邻居:不,但是我练习举重。 

我:我也希望有时间能练一练,但是恐怕它跟瑜珈不配套。你练瑜珈吗? 

邻居:不,我不练。 

过了一会儿,我们都笑笑,客套地说了旬“改天见”。既然没有发现什么共同之处,我们
也就都没有再见面的想法了。 

3.意见。 


“我喜欢住在小城镇里,周围的人我都认识” 

“如果你真的想赚钱的话.就应该投资银矿。” 

“我总是希望多跟一个人交往,再确定和他的关系” 

意见比客套话或事实更能够让别人了解你。真正想了解你的人会进一步了解你对政治、金
钱和爱情的看法,而不仅仅满足于知道你在佛罗里达长大,是一个图书管理员. 

如果你以公开一些的态度表达你的意见,别人就可能借此展开有趣的谈话。另一方面,如
果你把自己的意见像事实一样陈述,像威尔.罗杰斯(Will Rogers)所说的那样,你就不会“给
顺利的对话留下什么疑问”。每个人对真实的看法是不尽相同的,研究这些不同既有趣,又能
增长很多见识。 

4.感受。感受与事实和意见不同,因为感受不是仅仅描述发生的事情.表达对此事情的看
法,而是要传达你在感情上对此事的反应。因此,你对感情的表达通常被认为是对你这个人的
最深刻的洞察。以下例子有助于区分这三者的不同: 

A 事实:女性在找工作时受到歧视. 

意见:女性应当在找工作时受到与男性相同的待遇. 

感受:我感到很愤慨、气恼,他们雇了杰克.罗伯茨,却不雇我。 

B 事实:我每天至少问五个开放式问题. 

意见:问开放式问题会得到很好的回报. 

感受:自从开始使用开放式问题以来,人们对我的态度简直让我惊讶不已. 

透露自己的事实和意见是很重要的,但是如果你不愿说出自己的感受.别人很可能会认为
你冷酷、浅薄、不喜欢和他们接近。而且,如果你把感情堆积在心里,很可能会发展成多种生
理和心理上的疾病。 

每个人都体验过失去朋友的痛苦、胜利的喜悦、解决困难问题时的筋疲力尽、和暖夏日的
舒适以及在人群中被孤立的失落。每个人都希望在生活中找到爱、快乐以及被别人所接受。当
你向别人表达这样的感受时,你希望他们能体验你的感受,同时也让你分享他们的感受。而且,
通过这样的自我透露,你就不会盲目地希望别人在乎你的感受,哪怕你从没有向他们讲述过。 


怎样让别人对你的自我透露感兴趣 

要让别人感兴趣,仅仅列出事实是不够的,还要告诉他们这些事实与你的联系。年近50的
麦克斯是洛杉矶市中心一家银行的职员。他在一次上课前向我抱怨说,别人似乎对他说的关于
自己的事情毫无兴趣。我建议我们模拟一个简单的场景,看看问题出在哪里。 

 我问他:“上次度假你做了些什么?” 

他回答说:“我和妻子开车去了维加斯,住在联盟广场,花了一整天的时间去赌钱。我们
输了大概50美元,玩得很高兴。” 

我说尽管他陈述的是事实,但是就自我透露来说,他做得并不好。他谈到了事情的场景,
却没有提到场景中的自己,那才是个人交流得以进行的所在!麦克斯又试了一次,这回是用笔
写的: 

我和格雷斯开车去维加斯,想要体验一下豪赌的感觉。最初我是在投币机上玩,心想输上
两三美元就撤。几分钟之后,我一拉操纵杆,中了大奖!铃声响过,绿灯闪烁,周围的人都冲着
我微笑。我异常兴奋,拍着双手,冲着妻子叫喊。我赢了!尽管只有7 5美元,但是我太高兴了,
感觉就像是赢了l00万一样!被这种胜利的喜悦刺激着,我接着花了5个小时和32美元,又赢了
第二次。 

年纪更大一点的休斯顿的马蒂,也因为同样的问题而苦恼。她起初这样描述她的工作:“我
是几家小公司的会计,我为他们做好所有的账目.让他们正确地缴税.” 

加入自己的感受之后,她又重新作了一番描述: 

我是几家小公司的会计。有时候当我有些心不在焉时,我就开始想到这些数字代表的是成
千上万的美元,于是我就会紧张起来,生怕会犯什么错误。每当有这种感觉时,我总会重新检
查一遍,确保万无一失。 

有时候我拿到的账本简直一团糟——到处都是数字。尽管牢骚满腹.我还是喜欢这种挑战,
一点一点地整理出来,并且让最终的结果相互吻合。 


自我透露常见的问题 

给人错误的印象 

如果你夸大优点、隐瞒缺点,或者根据对方的需要来表述你的观点,你可能会觉得自己在
社交活动中成功的几率会更大。但实际上,这只会给你带来更多的麻烦。 

这样做会有以下两种后果 

1 对方会感到厌烦,因为他对你描绘的“完美”的形象不感兴趣(也许你会觉得不如照实说
话效果好些). 

2 对方会被你的假象所吸引。如果真是这样,你就无法真正体验到给予你自己被人接受的
温暖的感觉。接受这些的是你虚构出来的人,而不是你。而且,你会一直提心吊胆,不敢大意,
因为生怕自己的把戏被揭穿。结果,最好的选择就是解释清楚你的谎言。请看以下沙琳和扎克
的经历: 

沙琳:认识东尼不久,我们就谈到了孩子。他说他很喜欢小孩.希望自己能有一群孩子。
我表示同意,仅仅因为我觉得这是他爱听的话.但事实上我根本无法忍受20年照顾小孩的折

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