谈话的力量-第12节
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方的尊敬，谈话非常投入。（如果是同时和两个人说话，你可以身体上部分对着一个人，下部分
对着另一个人。）
仔细观察别人的姿态可以获知对方的感受。比如，如果你想中止一项商务谈判或者发出一
份邀请，最好等到对方处于开放的姿态。那就表示他很放松更愿意接受你的建议。
然而，身体语言也不是百分之百的准确。别人抱着双臂．可能只是因为发冷；有人背对着
你翘二郎腿，也许只是因为习惯如此。比如．我有一个姑妈．总是爱把右腿翘到左腿上——不
管讨论的话题是什么，也不管对方坐在什么地方。要注意这些无声的信息，根据你看到的来推
断，但是又要小心外表有时也是具有欺骗性的。正如著名的语义学家早川常说的：“地图并不
就是领土．”
最后注意一点：最近的研究表明，与谈话对象的动作相对应能够很快地与对方建立友善的
关系。例如，对方把左腿翘到右腿上，你就把右腿翘到左腿上；对方前倾靠右侧，你就前倾靠
左侧。你们的动作越是协调一致，彼此的好感就越强烈。不要太明显，切忌简单地邯郸学步。
对方改换动作之后，自己稍等一会儿再改换。要让一个人从封闭的姿态转换到开放的姿态，首
先模仿其封闭的姿态，以建立良好的感情，然后再逐渐地改换到开放的姿态。如果对方没有跟
着改换，从头再来。
身体接触
身体接触是无声地告诉对方：“我很在乎你”以及“我很喜欢你”。通常身体接触表达的
感情是语言无法独自完成的。最能传达感情的身体接触有两种：握手和拥抱．
握手能告诉对方，你对他以及对自己的看法。一般来说，无力的握手显示自己很虚弱，或
者是对握手的另一方不感兴趣；而有力的握手则显示出自己性格坚强，显露出强烈的热情和好
感。如果你想让热情更强烈一些，握手时把左手放到对方的右手背上。
另一种更强烈的表达感情的方式是拥抱。很多人难以做到拥抱别人，因为他们害怕自己张
开双臂时对方却没有回应。下面这个办法是由我的朋友也是“谈话技巧”的老师罗伯特·巴达
尔（Robert Badal）为帮助我解决这个问题而创制的，照这个办法去做，你就不用担心了：
走近一个人想和他拥抱的时候，伸出右手去握手，同时左手放在对方右肩，向前靠拢。当
你接触到对方的肩膀时，对方十有八九会左手搂住你的腰、手，然后拥抱你。如果对方没有这
样做，你可以继续握手，然后轻拍她的肩膀。不管哪种结果，你都会感到轻松愉快！
眼神交流
很多人认为眼睛是人体最能传情达意的部分。很长时间以来，诗人把眼睛称作“心灵的窗
口”。眼睛对于交流是如此重要，以致于警察局在公布照片的时候，为了保护当事人的身份，
只需将眼睛遮盖起来就行．
眼神交流是成功的社会交往的先决条件。记住：交流无处不在。所以如果你避而不看对方，
他会认为你很焦虑、不诚实，或者对于你正看到的东西更加感兴趣。此外，没有眼神交流，你
就看不到自己说的话所产生的效果，无法做出相应的调整．
眼神交流是尊敬和给予关注的有力体现。你的注目是在跟对方说：“我现在最感兴趣的就
是你。”在谈话过程中，你通常每次注视对方都在1至10秒之间，而且听的时候比说的时候注视
的时间更长。如果你在说话过程中组织想法而不想让对方开口，那就避免眼神交流。在你说完
之后，你的注视则意味着对方可以给出回应了。
另一种特别重要的非语言信号是你无法控制的，但是有时候可以在别人的眼睛里看到，那
就是瞳孔，眼睛中间黑色的部分。瞳孔放大会有3种原因：（1）吸食可卡因。（2）外界光线逐渐减
弱。（3）看见自己喜欢的东西。波斯的地毯商人早在几个世纪前就发现了这三种原因并加以利用。
为了判断对方购买的欲望强度，他们并不看重顾客多么冷淡或是挑剔。代之，他们看对方的眼
睛。如果顾客的瞳孔放大，那就是喜欢上这件商品了。而在日常人际交往方面，有一次有人问
我的一位心理学老师怎样判断对方想不想亲吻，这位老师回答说：“从眼睛里找答案。如果看
见瞳孔放大，那么你还犹豫什么呢？”
点头
人们对点头在人际交流中的作用并不是特别看重。如果你从来都不点头（顺便说一下，生
活中这样的事情并不是没有的），别人可能会以为你不赞成其意见，感到迷惑或者不感兴趣。点
一下头暗示同意。不断重复轻微、缓慢的点头表示大致领会，能够鼓励对方继续说下去。重复
而快速的点头则表示你完全明白并且赞同对方的意思，希望插话。
微笑
微笑也许是表达你的兴趣和让人们喜欢你的最为重要的一种方式。皱一下眉头需要动用72
块肌肉，而微笑只需要23块——并且微笑更让人愿意接受。微笑传达的是积极的信息，比如“我
喜欢你”，“我喜欢和你在一起”，以及“和我在一起你可以随便一些”。因为别人无法看到
你的想法，所以如果你没有微笑，对方会以为你不感兴趣，或者你这个人就是冷淡、孤僻。
上一次看到自己的微笑是什么时候？很少有人对着镜子微笑．结果很多人都没有意识到自己
的微笑与别人的微笑是不一样的。因为个人的原因，我对这个话题特别感兴趣。
我过去经常面带我自称的“保留兴趣的微笑”，在加州大学洛杉矶分校里来回走动，目的
就是告诉对方，我很友好并且愿意交往，但是又并不是非常急切地想认识他们。我的微笑没有
得到任何积极的回应，于是我总结认为．自己外表并不很吸引人，这个学校是世界上最不友好
的地方。一段时间之后．我在那儿甚至完全放弃了微笑。
一天，在瑞典隆德市一家我经常光顾的露天咖啡厅里，一位我比较喜欢的女招待坐在我身
边，问我为什么总是用一副愁眉苦脸的表情看着她。我很尴尬，开玩笑说我是卡夫卡（Kafka）
和伍迪·艾伦（Woody Allen）的学生。但是下午我照镜子时，发现她说得一点不假。我的嘴角
几乎没有翘起来，眼睛下面也没有任何皱纹——微笑的重要一点就是这些皱纹。我那“保留兴
趣的微笑”让我看起来真的是一脸苦相！难怪那些人都不理我！他们以为我不喜欢他们，自然就
不搭理我了。而我也断定他们不喜欢我，也不去搭理他们。
一旦认识到了这一点，我开始对着镜子练习微笑，然后在生活中试验。结果让我喜出望外。
回到美国之后，我故意在校园里走来走去，冲着遇到的所有人微笑——效果果然很好！一半的学
生也都冲着我微笑。我感觉自己就是个在宴会上饿肚子的人。所有的友好和热情一直都存在，
只需要一个真诚的微笑才能发掘出来．
表达喜欢的感情：SOFTEN
阿瑟·瓦斯默（Arthur Wassmer）在他的《交往》（Making Contact）一书中介绍了一种方法，
让你能够向对方表示自己感到轻松、舒服、高兴与他相遇或者做进一步的交往。他提议用SOFTEN
这个词来代表以下6种非语言行为．
微笑（smile）
开放的姿态（Open posture）
身体前倾（Forward lean）
身体接触（Touch）
眼神交流（Eye contact）
点头（Nod）
如果你目前仍然不能自如地表达自己的意思，那么SOFTEN行为对你可能早了一点。
本章开始提到的朱莉，在一次谈话演练中和小组的另一位女士采用了 SOFTEN方法。尽管开
始的时候她的动作显得微作一些，但是lO分钟后已经能够很好地掌握相关的技巧了。练习结束
以后，她坐回椅子上说：“很有意思。不过如果我在实际生活中也这样做的话．别人可能会嫌
我气势咄咄逼人的。”小组的其他人则一致表示反对，他们觉得她一点也不让人厌烦，反而显
得很有自信，能够充分地表达自己的感情．
最后一点：SOFTEN行为不仅能帮助你表达喜好的感情．而且还有另外一项好处：在你向外
表露感情时，你在内心也会体验到。这在心理学上叫做“认知不协调”。你只要记住，如果你
微笑，自己也会感觉更加开心；如果你采用开放的姿态，你会感觉更加愿意敞开心胸和别人交
流；如果你身体前倾，你会更加投入地参与谈话等等．
第十二章 减少社交场合中的紧张心理
只要不被紧张所累，你冒的风险越大，机会就越多，成功
的可能性就越大。一旦克服了紧张，人们就能随意地做很多自
己想做的事。。。。。。
你和我以及其他人都有点像乌龟：我们只有把头多伸出去一点，才能够取得进步。下面是
摘自The Subject Was Roses的一段对话，看看提姆冒了多大的风险表达他对父亲的爱：
提姆：过去我经常做一个梦，是关于你和我……几乎总是一样……有人告诉我你去世了，
然后我痛哭着冲到大街上……有人拦住我问为什么哭，我回答说：“我爸爸去世了，而且他从
来都没有说过他爱我．”
约翰：（企图打断提姆的话，但没有成功）我只是因为她的缘故才让你留下来，
提姆：没错。你是没有说过你爱我．可是我也没有说过．
约翰：我不懂你在说什么。
提姆：我现在就说了——
约翰：我不懂你在说什么．
提姆：我爱你，爸爸。（他直接说了出来。约翰双眼紧闲，整个身体因为努力要压制自己的
感情而变得僵硬。）我爱你。（约翰的防线这次被彻底击溃了，激动地转过身去向提姆张开双臂。
提姆迎上前。俩人热泪盈眶，互相拥抱……）
只要不被紧张所累，你冒的风险越大，机会就越多，成功的可能性就越大。紧张的情绪在
什么情况下会产生呢？
在你要和一个不认识的人谈话时？
在你发出邀请时？
在你请求帮助时？
在别人批评你时？
在你想表达爱或者关心时？
如果在这些场合下你都会感到紧张，那么你就会以为是这些事情导致了你的紧张：
事件 情绪上的反应
开启谈话————一〉高度紧张
然而，事实根本不是如此。事件并不会引起情绪上的反应。比较下面两个年轻人面对同一
事件与陌生人谈话时的反应：
一个高是丑陋的叫阿尔的家伙经常在柯尼岛的海滩上晃来晃去。每天我都会看见他平静地
走上前去和年轻的姑娘搭讪，用沙哑的声音说：“嗨，我叫阿尔。我见你只有一个人，我也是
一个人。呃…这么好的晴天，一个人过太浪费了，你介不介意和我做伴？”这是在纽约，对方可
能会故意朝别处看，或者继续读她的书报。阿尔并不在意。他把毛巾放在她旁边，继续谈论海
浪、人群或者别的什么东西。如果她仍旧不理睬，过一会他会说：“好的，没关系。”然后起
身到下一个目标——也许只隔了三四个人。他又来一遍“嗨，我叫阿尔。我见你只有一个人，
我也是一个人…．”
格兰特是加州大学洛杉矶分校的研究生。他喜欢上一个叫达娜的女生，已经认识她—一或
者至少是观察她——四年了。每天他都会站在远处，看着她去教室上课，到图书馆学习，包括
吃饭。有几次他鼓起勇气想上前和她说话，可是心里紧张得厉害，就打了退堂鼓。他对我说：
“如果她笑话我叫我走开怎么办？”“我觉得我会受不了的…·”后来达娜毕业离开了洛杉矶。
现在格兰特仅有一份纪念——一张偷偷拍下来并且放大到真人大小的照片。如果他冒险碰碰运
气．说不定得到的就不止是照片了。
如果所处的场景是引起紧张的原因，那么为什么同一个陌生人说话并不使阿尔和格兰特都
感到紧张呢？或者为什么不是俩人都感到很镇静呢？
答案就是，事件并不会引起人的情绪变化，是人们对这些事情的信念在起作用。只有加入
这一点因素．我们才能合理地解释为什么面对同一事件，不同的人会有不一样的反应。
我认识格兰特以后，了解到他在接触其他男女同学时并不会感到紧张。只有面对达娜这样
他很在意、害怕失败、又没有信心成功的女生时才会感到很紧张。这进一步说明了信念对情绪
反应产生的巨大作用。
事件并不左右你的情绪，而是你的信念。这对你所有的人生经历都是适用的，包括那些与
社会交往无关的事情。例如，在遭到拒绝后觉得自己注定一辈子孤独下去，你就会感到沮丧；
在遭到拒绝后相信�
