演讲的艺术-第37节
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看出所提倡的方法是否能够根除问题的起因。
P385 图文
不管你按照什么方式组织自己的说服型演讲，都必须要有强有力的论证材料。你可以在
互联网上找到材料，但专业化的资料也许只有到图书馆才能够找到。
比较优势顺序
如果听众已经同意的确有问题存在，那么，你可以使演讲集中在比较优势和其他方案的
不利方面。在这样的情形中，你不妨按照比较优势顺序来组织演讲。你不在问题上面浪费时
间，反而应该让每个要点解释为什么你的方案比其他解决办法更好。
假定你希望说服听众，让他们相信美国太空计划应该继续将其重点从比如太空梭等的哗
众取宠的载人飞行，转移到不载人的科学研究任务上来，让这些项目收集其他星球和太阳系
的本质等的信息。利用比较优势顺序后，你就能够把不载人的科学任务与载人太空飞行相比
较，并显示为什么前者是更好的选择。你的具体目标、中心思想和要点看起来大概是这个样
子的：
具体目标：说服听众，让他们相信，美国太空计划应该继续将重心放在不载人的科学任
务上，用以收集关于其他星球和太阳系的信息上。
中心思想：不载人的科学飞行成本较小，比载人飞行益处更多。
要点：
I ． 不载人的科学飞行比载人太空飞行成本小得多。
II ． 不载人的科学飞行比载人太空飞行得到更多实际益处。
门罗促动顺序
阿兰·门罗是伯都大学的演讲学教授，他于 1930 年代发明了门罗促动顺序。门罗顺序
专门用于政策演讲，用于立即唤起听众的行动。这个顺序共分五个步骤，符合关于说服的心
理学。
1 ． 注意力。首先，你要得到听众的注意。在开场白部分，你可以利用第九章介绍的一
种或多种方法做到这一点：跟听众产生联系，显示话题的重要性，做惊人的陈述，唤起好奇
心或制造悬念，提出一个问题，讲一个戏剧性的故事，或者利用可视辅助物。
2 ． 需求。抓住了听众的注意力，提起了他们的兴趣以后，接下来你需要让他们感觉到
有变更的需求。你显示现存的情形出现了严重的问题。把这样的需求表达清楚，用强有力的
论证材料论证这一点非常重要，比如利用统计数字、例子和证词，这些材料直接跟听众的价
值观或重要的利益有关系。到这一步的末尾，听众应该会对这个问题产生担忧，这样一来，
他们就做好了心理准备，可以听你讲解决的办法了。
3 ． 满足感。唤起一种需求感之后，你通过提供问题的解决办法来满足这种需求感。你
提供自己的计划，显示这个计划如何发挥作用。一定要拿出这个计划的详细内容，让听众清
楚明白地理解它。
4 ． 形象化。拿出方案之后，你通过形象化而强化实现这个方案的欲望。这一步的关键
是利用生动的形象来描绘，让听众明白将如何从这个政策当中受益。让听众看到，一旦采纳
这个计划后，事情会有多大的改善。
5 ． 行动。一旦听众被说服，相信你的政策是有益的，你就准备好召唤行动了。把你希
望听众做的事情准确地表达出来，告诉他们怎么做。把他们可以写信的地址留下来，告诉他
们去哪里可以加入青年共和党。让他们明白如何签名接受咨询。然后，用最终的刺激性的语
言做出结论，使他们采取行动的责任心得以强化。
很多学生喜欢促动顺序，因为它比问题…方案顺序更详细一些。它显示人类思考的过程，
并一步一步地引导听众，使其完成所希望的行动。这个组织顺序效果极好，可以从它被很多
以说服谋生的人广泛采用当中看出来，尤其是广告公司。下次你看电视的时候，请注意广告
片。你会发现，其中许多片子都是按促动顺序组织的。下面有个例子：
注意力：
天都快黑了。我们看到一间企业的会议室。一位项目经理和另外几个人围着一张桌子。
有些人坐着，另外一些人站着。他们在为公司的一桩重要合同标书做最后的工作。帧幅紧凑
的特写和快速的谈话回闪镜头使紧张感和戏剧感十分突出。
需求：
“这是相当了不起的工作，”坐在经理左侧的一位助手说。“我看不出对手能够胜过我
们。”“他们胜不了的，”经理回答说。“现在，我们必须在明天早晨之前送到。否则我们就有
麻烦了。”
满足：
经理和她的助手交换了一个心照不宣的脸色。“美国捷运，”他们一同说出来，彼此点头
表示同意。主播员用画外音告诉我们说：“美国捷运保证当夜送达，从无故障。”
描绘：
第二天，我们看到那间企业的会议室。经理在听麦克风。“贵公司标书今晨到达，”麦克
风里面的声音说。“你们的准备工作做得不错。竞争方差得太远。”经理和她的同事满意地笑
了。有个人举起右臂发出胜利信号。
行动：
听众受到催促，准备在有急件的时候依靠美国捷运公司。
如果你想催促听众采取行动，应该试着利用促动顺序。你会发现这个办法用起来容易，
效果极好，有位学生在一次演讲中用到了这个方法，他请同学帮助通过一项地方住户权利法
案。他的演讲主要内容如下所示：
注意力：
你的公寓里出现过成群蟑螂在碗柜里奔跑的情景没有？因为空调坏掉了，你有没有在房
子里大汗淋漓的时候？或者因为炉子坏了而冷得发抖？或者等了好几个月却拿不回自己的
保证金，哪怕你离开公寓的时候把房子打扫得跟来的时候一样干净？
需求：
在这个城市的各处，学生和其他公寓住户成为不负责任和不道德的房东的受害人。仅仅
在去年一年，城市住房部就接到200 多宗投诉，但并没有采取行动来反对这样的房东。
满足：
这些问题可轻松地加以解决。我们应该通过一项强有力的住户权利法案，确定住户的权
利，说明房东的责任，并对违反住户权利的行为课以严格的处罚。
描绘：
这样的法案在全国许多大学的校区都在起作用。如果在这个城市通过这样一项法案，大
家就不再需要担心公寓里出现不合标准的卫生及安全条件。你们的房东不能够违反租约条
款，也不敢偷窃你的保证金。
行动：
住户的权利法案已经提交到市议会了。大家可以在请愿书上签名，帮助这个法案顺利通
过。我将在演讲之后散发这份请愿书。我还请大家帮着在朋友当中传递这份请愿书，并请下
个星期在市议会就这个法案进行辩论的时候到场支持。如果我们团结起来，就可以让市议会
通过这项法案。
门罗促动顺序跟第十章讨论过的大纲方法中的标准是彼此匹配的。下面的大纲显示，演
讲人可以把这个顺序合并到请同学报名参加自卫班的一次演讲中去。这份大纲是以完整形式
提供出来的，包括了演讲中的各要点的论证材料。
具体目标：说服听众，让他们报名参加自卫班。
中心思想：报名参加自卫班，是大学生在潜在危险情形中保护自己不受侵害的有效办法。
开场白
注意力：
I ． 在黑暗的夜晚从图书馆回到家里的时候，你有没有感到不安全？
II ． 不管我们生活在哪里，犯罪总会影响到我们所有人——不管是男人和女人，不管
是学生还是老师，不管是年轻人还是老年人。
III ． 我们需要不再当受害人。
IV ． 今天，我想鼓励大家报名参加自卫班。
主体
需求：
I ． 大学生面临许多犯罪问题，作为学生和作为社会的成员都是如此。
A ． 犯罪和暴力是各行各业的人们共同关心的问题。
B ． 许多大学生都是第一次离家住在外面，他们尤其容易成为犯罪分子的攻击目标。
满足：
II ． 报名参加自卫班是我们在潜在的危险情形当中可以帮助自己的一个办法。
A ． 在校园里，本大学有一个称为肖林鲁空手道的俱乐部体育项目，该项目强调实用
的自我保护方法。
B ． 在城里，维拉里自我保护班及太极中心也提供多种自卫班。
C ． 大家还可以在互联网上查询自卫班，或者到电话黄页里去查找。
描绘：
III ． 上过自卫班之后，大家能更好地准备应付紧急情形。
A ． 我可以根据亲身经历告诉大家，学会自卫术能够建立你的自信心，并帮助大家在
出现危险威胁的时候做出正确的反应。
B ． 其他许多人也报告说，上自卫班有心理和生理的益处。
结论
要点：
I ． 因此，我鼓励大家报名参加自卫班，不管是校园内的还是城里的。
II ． 上这样的自卫班可在保护自己的财产，保护自己和亲人，甚至在挽救自己的生命
方面发挥极大作用。
III ． 问问自己：你是想当受害人还是想当幸存者？
如果你希望听众立即采取行动，努力利用促动顺序。多年以来，它为许多演讲人起过很
好的作用，这个办法对你也会有用。
演讲示例及点评
下列说服型演讲，是在一个公众演讲班上进行的。该演讲谈的是政策问题，并提供了一
个问题…解决方案结构的极好例子。
大家看这篇演讲的时候，应该注意演讲人如何处理需求、计划和可行性的问题。另外请
注意，她是如何预测听众潜在的反对意见，并在演讲的不同阶段回答这些反对意见的。最后，
观察一下这次演讲有多么清晰和没有用废话。这里面没有废话，思想发展清清楚楚，非常干
脆。
分币问题
演讲
苏珊·英格拉汉姆
“为你的想法给你五分钱。”“省一分钱等于挣回一分钱。”“天上掉下来的钱。”
好吧，也许这些话听起来并没有原来的老话入耳，但是，我们国家经济生活中的一个事
实是，分币正在淘汰中。过去几十年的通胀使几分钱的糖块、几分钱的玩具和几分钱的泡泡
糖消失了。事实上，几分钱再也买不到任何值钱的东西了。分币时代过去了。现在到了让这
种经济恐龙灭绝的时候了。
肯定的，我们大多数人会说，分币很讨人厌。但是，我们为什么必须废弃分币呢？我们
为什么必须改变已经在很长时间里发挥过作用的东西呢？没有分币，我们会怎么办？为这次
演讲做准备工作的时候，我就问过自己这些问题。但是，作为查询资料的结果，我相信，继
续使用分币是一件代价很高的事情，我相信，我们废弃分币以后仍然能够过活。今天，我希
望说服大家相信这一点。
我们先从这里开始：请大家注意，分币给我们带来很大麻烦，个人、企业和整体的国家
都是一样。许多美国人觉得分币是无用的讨厌物。根据我在班上进行的调查，约三分之二的
同学发现分币很是讨人厌。分币占地方，会让自己的钱包、口袋鼓鼓的。如果你想找到其他
硬币，分币会添麻烦。在你排队付款时，搜寻分币会使后面的人等更长时间。当你真正需要
硬币时，比如复印、打电话或用自动售货机的时候，分币又顶不上用场。
事实上，许多人并不使用分币。美国造币厂进行的一项调查显示，接受调查的 12，000
人当中，只有一半的人每天使用分币。另外一半人当中，大部分人家里有分币，但主要是等
着积到足够数量的时候拿到银行去换整币。这可能要等很长时间。在《洛杉矶时报》的一篇
文章里面，作家尼尔·甘特解释说，他上大学的最后两年，他和室友把所有分币都存下来了，
这是为了在毕业典礼上玩“�
